話術課程大綱

『壹』 褲子的話自述 作文提綱

我，叫褲子，是一條減價的褲子。在褲子家族裡，我顏色不鮮艷，款式不時髦，常常被兄弟姐妹們嘲笑譏諷，我可憐得像一個乞丐，也需我的生命將在嘲笑和譏諷中度過。
7月12日，是我一生中最難忘的日子。那天售貨員阿姨把我從衣架上拿下來，迎接我的是一位兩鬢斑白的老奶奶，我開始盡一條褲子的責任了。從此我便是老奶奶的夥伴了。買菜少不了我，做飯少不了我，上屆少不了我。一晃兩年過去了，我已經破爛不堪了。我想：我的生命快要結束了。於是我做好了被扔進垃圾桶的准備，誰知那位老奶奶把我精心的縫補好.我又開始了的第二條生命。一晃四年又去了。一天老奶奶把我小腿剪掉了，變成了一條馬褲，老奶奶又找來一些五顏六色的花布條給她那屬狗的孫女。她的孫女叫小於，今年9歲了。每天我陪她去學校和同學們一起玩耍、嬉戲，一起讀書，一起識字，一起學數學。現在，不管別人怎麼嘲笑我，我不計較什麼；雖然我沒有喇叭褲那樣的款式，也沒有牛仔褲那樣的時髦，更沒有名牌服裝那樣令人羨慕，但是我是全世界最幸福的一條褲子啦！ 小荷作文網

『貳』 誰能用最簡單的話敘述一下這幾種愛情故事的大綱

1。最悲傷的愛情-羅密歐與朱麗葉的愛情傳奇。
羅密歐與朱麗葉一見鍾情,私定終身,但家族的仇恨使他們不得不分開。為爭取愛情自由,兩人不畏生死,但陰錯陽差下兩人雙雙為情殉難。問世間情為何物,直教人生死相許!
2。最浪漫的愛情-張生與崔鶯蔦的愛情傳奇。
唐德宗元年，書生張生與相國小姐崔鶯鶯在普救寺一見鍾情，卻因禮教阻隔無法親近。此時亂賊孫飛虎率兵圍寺，欲搶鶯鶯為妻。老夫人情急無奈，親口許婚。張生藉助好友白馬將軍杜確之力，解除了危難。豈料老夫人食言賴婚，害得張生相思成病。紅娘為其真情打動，熱情相助。鶯鶯終於沖破了封建禮教的束縛，與張生結為夫妻。老夫人卻以不招白衣女婿為由，迫張生赴京應試。張生京城考中狀元，最終與鶯鶯重新團聚。
3。最古典的愛情-梁山伯與祝英台的愛情神話。
「梁祝」是中國四大民間傳說之一。祝英台女扮男裝赴杭城求學，途中結識書生梁山伯，引為知己，結拜兄弟。同窗三載，情如手足。祝父催歸，二人分別，英台託言為妹做媒，囑山伯早日至祝家迎娶。後祝父將英台另許，英台抗婚不從。山伯英台二人先後殉情而死，雙雙化作彩蝶，相伴起舞。彩虹萬里百花開，蝴蝶雙雙對對來，地老天荒心不變， 梁山伯與祝英台。
4。最荒唐的愛情-新白娘子傳奇。
一千七百年前，牧童從捕蛇人手中救下一條白蛇，白蛇為報救命之恩，於一千七百年後偷吃仙丹，並修煉成形，經菩薩點化下得人間，變成美麗女子白素珍，和青蛇變形的靈秀女子小青，經歷人間世事。與當年的牧童現已成為外表英俊、秀美勤奮有為的一介書生許仙，演繹了一場恩恩怨怨，生生死死，如泣如訴的愛情故事。
5。最恐怖的愛情-倩女幽魂。
書生寧采臣前往郭北縣收帳，逢雨被迫到傳說紛紜的蘭若寺投宿，但卻遭到寺內道士燕赤霞所拒，寧偷入寺中。夜半，寧被琴聲吸引，邂逅少女聶小倩，小倩突露殺機，幸被燕赤霞所救。小倩感其正直，產生愛意，但燕卻加以阻止。寧誤以為燕乃殺人犯，心腸狠毒，欲與小倩逃走，樹精姥姥迫使小倩殺寧，小倩不忍，命眾魔齊出殺寧與倩，幸得燕仗義出手。姥姥重傷。此時寧才知倩乃遊魂，因屍骨被棄山野而遭姥姥控制，每晚皆四處尋找壯男讓姥姥吸取陽精，增益延壽。為避免小倩再受凌辱，寧答應將其骨灰運回鄉間安葬。不料倩卻被地府石妖搶去做妻，寧邀燕同去救小倩，燕苦勸罷手，但寧非救不可，燕幾經艱苦，終於救回小倩，讓其得以投胎轉世，演繹一段人鬼荒誕戀情。。。
6。最偉大的愛情-特洛伊之戰。
古希臘神話傳說中，特洛伊王子帕里斯和斯巴達王墨涅拉俄斯的妻子海倫相戀並私奔，並且把海倫帶回特洛伊，由此引發了特洛伊之戰，許多可歌可泣的故事從此誕生。

『叄』 哪裡能找到練習交通銀行話術的，就像提綱一樣把卡人可能問到的問題都有解答的，而且很全面的！

這是江西南昌中國銀行一個學員，很認真鑽研如何推薦信用卡給不同類別客戶
前面我們討論過如何將顧問式銷售的思維和做法和信用卡推薦結合起來
當時討論的一個問題是：「大堂經理或櫃員，時間很緊張無法深入提問、傾聽客戶進而發掘需求，怎麼辦？」
我說，就我理解，顧問式的銷售，是一種心態或修養，而不是某一種具體的形式，如果能掌握了這個心態，它能適用於任何崗位。
後來，他就在崗位上琢磨，後來春節期間給我發了一個郵件，裡面是他銷售信用卡的心得
粗看一下之後，很用心，很難得！
我就回復說一定要好好看了之後，詳細回復，共同討論一下，今天下午用了一個小時，寫這個回復
xx，這里將對你寫的總結做進一步討論：
第一個.針對老卡升級客戶
整個心得已經很好了，原因在於：
1）已經避免強推的邏輯，而是在有限時間內，盡量先給客戶機會講話並了解他；
2）根據客戶難點，給出針對性解決方案—不同的卡片
我想說一下我的看法是：客戶最終的決定取決於「個人感受」，你需要分享給別人這份話術時，最好提醒參考人員每句話說話的注意點。
例如：第二步，詢問客戶對現有卡片的滿意度。
這時候，
情況1：客戶直接說了不滿。進入第四步。
（提醒：如果時間允許，不要打斷客戶的話，說「我知道、我理解」等，而是盡量請其把話說完，加深痛苦。）
情況2：客戶說「還好」，進入第三步，直接問客戶不滿意的地方，如果客戶想不起不滿意，則繼續調查都用在哪裡。
（提醒：這里我猜測你的邏輯是，找到客戶不爽的地方，然後，幫他消除，進而促成升級。這個可以。只是還有一部分客戶，會講「都還行沒啥不滿意！」，如果這樣，不如直接詢問：「現在人們都用新版了，有手續費更低的，有優惠更多的，還有含體檢的，大部分升級都是免費的，你要不要看看？手續非常簡便，x分鍾就行了！」這是開門見山的方法，分別對應的是客戶的三種心理：從眾+貪便宜+嫌麻煩，這里強調的是話術針對的不只是客戶可能存在的問題，而是整體的個人感受。）
第二個.針對開通網銀客戶—推薦淘寶信用卡
我自己是一個網銀客戶，也從淘寶買東西，但是沒有用過信用卡支付，因為不懂怎麼用。當我讀了你發來的話術「您好，看到您是開通網上銀行的客戶，我們中國銀行現在和淘寶聯合推出了淘寶卡，不但可以先消費後付款，還可以享受淘寶鑽石vip優惠！」我的第一個興趣點在於「鑽石vip」。
這里我想提醒的是：
1.如果時間允許，我們最好用發問來互動。
我嘗試修改一下，如下：
客戶經理：「先生您是網銀客戶，平時都用網銀做什麼啊？」
客戶：「轉賬、查詢，這些吧。」
客戶經理：「是，網銀就避免排隊了，省事兒，對了，您的網上購物嗎？比如淘寶。」
客戶：「有啊！~」（說明：不見得都是這樣的情況）
客戶經理：「您是鑽石vip嗎？」
客戶：「不是，沒那那麼大消費量呢。。。」
客戶經理：「鑽石vip能真省不少呢，（最好舉個例子），所以我們這里給常用淘寶的客戶設計了一款直接享鑽石vip資格的信用卡，您要不要看看？」
這個對話，嘗試使用互動的方式，如果配合有材料—單頁，是最好，單頁上有鑽石vip省錢的例子。
2.每個產品都有一些特點，但是不見得是適用於任何客戶的，所以，不急於判斷這個適合他，那個不適合，最好先問一下；如果沒有時間問，則把假設的大家都喜歡的特點，列出最可能的最刺激的，放在第一位！
第三個，針對交罰單客戶
「您好，請您看下我們中國銀行為司機朋友推薦的卡產品，我幫你繳納罰單，省的無聊。。。您手上這張環球通卡，在全省范圍內存取款都不需要任何手續費，非常適合司機在外地使用。而且您手上這張卡可以刷卡繳納罰單，不用在櫃台拍這么久的隊，還可以繳納電費、煤氣費等等。」
1.這個話術里，口語存在「省的無聊」，這個可以改一下，「有時候人比較多，排隊很花費時間，不如找一個辦法不用排隊好嗎？」用征詢的語氣，並且是for you！
2.話術里，利益點較多，比如「全省不收手續費」、「刷卡繳納罰單不排隊」、「繳納電費、費起飛」。我的建議是把最致命一擊放到前面，並且在話術設計上注意發掘客戶痛苦感、從眾心理。
第四個，女性卡—鈦金女性卡
女性卡，你感覺這個有些困難，需要繼續探索，
不如一起想一個問題：女性最需要什麼呢？我建議最先去考慮這個，而不是卡的現有利益！
不妨問問女同事們，或者問問不做銀行的女性的朋友們。聽聽答案！
根據我的判斷，女性最需要的可能有兩點：
1.「女性的！」 這個是高端卡，但是有錢的女性不見得都是年輕的，所以，女性是各種年紀的女性共同的特點，千萬不要只從年輕女性的視覺角度去推薦它—例如好看。女性通常很感性，所以不必主動理性地去解釋為什麼這是女性卡，它就是為女性存在的，有女性才有它，它不服務男性！這就是理由。女客人們問起的時候，很多時候不見得是真問題，需要客戶經理理直氣壯地回答：「尊重女性，女性專門的卡！就是我們設計它的原因！」
如果有女性真想要理性解釋：可以從下角度思考----女性要別人的承認，怎麼獲得別人或自己的認可，往往是通過自己購買得到自己想要的，瞬間實現滿足感。有錢的女性購買的商品有其規律，一般價格比較高，刷卡額度不能太低。一般她們會買什麼呢？（你要想到並能在話術里隨口說出）例如一個包有時候看上了，很喜歡，但是一個包就幾萬，一般的卡肯定不行，所以，需要高額度不是為了高，而是為了不掃興。這就是理性需求之一！
2.「安全感！」這個卡片里有一個女性保險的附送，我不知道具體的利益保障什麼，但是我認為如果是女性體檢會更好一些！女性到了一定的年齡，身體的健康會比較多，但很多人是忽視的，所以，我認為送高級機構的女性體檢是很好的，但是如果不是體檢，你可以在話術中從保險拉到體檢，提醒對方一定要注意自己的身體。這也是對客人該有的一種關心。將心比心！
最後和你分享：
客戶做出最後的購買決定，取決於當時的「個人感受」！這是設計一切話術和使用一切話術的基礎！
話術從心來才不假！