供應商與超市談判的培訓課程報名
1. 求解：如果要提升自己對供應商績效管理方面的專業知識，閱讀哪些書籍可以很快提升（最好上附書籍名）
建議可以看看《采購成本控制與供應商管理》作者周雲
主要內容：
第一講 戰略采購與采購戰略
1.采購的四大誤區
2.從傳統采購到戰略采購
3.當代采購的核心價值
4.采購戰略的核心內容
5.最新的采購系統與模式
6.采購組織與流程的設計
第二講 關鍵的采購技術
1.采購分類
2.采購成本分析
3.三方報價價格分析
4、規模經濟
5、學習曲線
6、大批量采購
7、期貨采購
8、聯合採購
第三講 降低采購成本的方法（上）
1、招標采購
2、競爭性談判
3、集中采購
4、電子采購
第四講 降低采購成本的方法（下）
1、降低采購總成本
2、采購中的庫存控制
3、全球采購
第五講 供應商選擇與評估
1、供應商關系策略
2、多因素比較選擇供應商
3、供應商開發與認可流程
4、批量生產中的供應商管理
5、供應商績效評估與激勵
第六講 采購談判技巧
1、職業采購的采購哲學
2、談判及談判流程
3、談判准備的六個環節
4、實施談判的四個階段
5、成功談判的實戰策略
另外可以參加一些培訓課程：書上的知識是死的，培訓可以有實例分析，便於活學活用，《采購談判與供應商管理》課程
2. 供應商與大賣場談判的應對策略
一、 談判項目
采購人員經常談判的項目有下列諸項：
（1） 品質
（2） 包裝
（3） 價格
（4） 折扣
（5） 毛利
（6） 付款條件
（7） 進櫃或進貨應配合事項
（8） 售後服務保證
（9） 促銷活動
（10） 廣告贊助
（11） 裝潢費用
以下僅就品質、售後服務保證、促銷活動、價格及折扣的談判策略，略述於後。
1、品質
品質的傳統解釋是「好」或「優良」，對采購人員而言，品質的定義是：「符合買賣雙方約定的需求或規格就是好品質」，故采購人員應設法了解供應商對本身商品品質的認識或了解程度。一個管理制度較完善的供應商應有下列有關品質的文件：
（1） 產品規格說明書。
（2） 品管合格範圍。
（3） 檢驗方法。
采購人員應盡量向供應商取得以上資料，以利未來的交易。通常在合約或訂單上，品質是以下列方法的其中一種來表示：
（1） 市場上的商品等級。
（2） 品牌。
（3） 商業上常用的標准。
（4） 物理或化學的規格。
（5） 工程圖
（6） 樣品（買方或賣方）
（7） 以上的組合。
采購人員在談判時，應先與供應商對商品的品質達到互相同意的標准，以避免日後的糾紛甚至法律訴訟。
2、售後服務保證
對於需要售後服務的商品，例如家電產品、打字機、電腦、手錶、照相機等，采購人員最好在談判時，要求供應商在商品包裝內提供該項商品售後服務資料，以便維修時能直接聯絡。
3、促銷活動
促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無往不利，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價是否能吸引客戶上門。在進貨商品上，除非采購人員無法取得特別的價格，通常會在促銷活動之前幾周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤。
4、價格
采購人員須對公司市場形象及目標顧客群，采購適當價格的商品。采購人員對任何其所擬訂采購的商品，以進價加上合理的毛利後，若判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不該向供應商采購。
5、折扣
折扣形態通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由無折扣作為談判的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。
二、 成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應商雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對方的需求
積極提出有建設性的方案
敢於撤離談判桌和遵守誠信原則
2、專業的談判的方法
勿將談判變成辯論會
切勿進行人身攻擊
勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會
敢於說「不」，但保持禮貌
當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發展風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式
謹記：雙贏的理想境界
三、 談判技巧
1、設定目標
在采購工作上，談判通常有以下數項目目標：
（1） 為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。
（2） 為使供應商按合約規定準時執行合約。
（3） 在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。
（4） 說服供應商提供公司最大的合作。
（5） 與表現好的供應商取得互相與持續的良好關系。
2、研究有利與不利因素
采購人員應設法先研究與供應商之間有利與不利的因素：
（1） 市場的供需與競爭的狀況
（2） 廠商價格與品質的優勢或缺點
（3） 毛利的因素
（4） 時間的因素
（5） 相互之間准備工作
3. 如何與供應商談判
就一般而言，知己知彼百戰不殆。商場也是一樣。你需要知道市場的價格基本面是什麼，他們可以提供什麼服務，服務的價格又是什麼。主要談的就是服務。
供應商需要有良好的口碑，資金和技術雄厚。有條件可以公開的招投標，要是小的公司，可以要求他們郵遞材料和報價單。選擇可能的企業洽談。
合同要正規。
4. 經銷商與供應商談判的技巧
商務談判技巧舉例
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。 如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。
3、准備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
7、商務談判技巧中的博弈
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
11、避免朝三暮四
春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：「給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?」猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：「唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?」猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。 這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語「朝三暮四」中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著「朝三暮四」的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。 其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系並不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
5. 便利店怎麼跟供應商談判費用
這個要看你的供應商答應的條件范圍，一般如果像超市那樣的會要求供應商的進場費和陳列費，還有一些返利呀，端架等，但是如果是一般的便利店，估計是金額比較少的吧，
6. 怎樣與供應商進行談判
1、擬定談判計劃 萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。 2、准備談判的重點資料1)收集資訊信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經營能力、管理能力、發展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關信息。 2)確認共同的利益 A、理想目標——最令自己滿意的目標 B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案 C、最低目標——低於此目標即無法達成協議，定義此最低目標是為了當談判失敗時，采購人員所能採取的最佳替代方案。 目標設定是為了營造最有可行性的談判空間，擴展預期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協議。 3)評估供應商的可能行為和應對策略 這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由，預測零售商的談判模式，零售商建立關系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，並確定自己的策略。策略准備包括了：自己具備的條件優缺點、整理使自己占優勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、准備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在准備過程中發現的所有問題，以備談判時查看。 很多供應商認為談判成功與否是由技巧決定的，認為技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內容，技巧是調味品不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，筆者認為技巧實質上就是對各種細節的精心准備和正確表達。
7. 與供應商談判需要准備哪些內容
用二十個字來概括談判技巧：步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手！
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裡了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的陷阱，引誘客戶就範。
◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況客戶是上帝，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演出氣桶的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個不字。這叫過火、過猶不及！
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中，還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標准化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點：
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、則性的問題不能模糊，要認真講解。
8. 作為一名合格的優秀的超市行業采購人員，與供應商之間的溝通、洽談成為核心要素之一，怎樣與供應商談判
采購談判的要點與技巧
談判前要有充分的准備 知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。 只與有權決定的人談判 談判之前,最好先了解和判斷對方的許可權。采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣,采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。 盡量在本企業辦公室內談判 零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。 對等原則 不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意「對等原則」,也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣 交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鍾,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。 對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:「什麼!?」或者「你該不是開玩笑吧?!」從而使對方產生心理負擔,降低談判標准和期望。 放長線釣大魚 有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。 採取主動,但避免讓對方了解本企業的立場 善用咨詢技術,「詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效」,而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先准備好的問題,以「開放式」的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。 必要時轉移話題 若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,並尋找新的切入點或更合適的談判時機。 談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定 有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能後患無窮。 很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。 其次,對於廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什麼,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應,你要「斗爭」到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步,「斗爭」的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。 盡量以肯定的語氣與對方談話 在談判的中盤,對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,如果採取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背後下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會願意給你面子。 盡量成為一個好的傾聽者 一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。 盡量從對方的立場說話 很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。 以退為進 有些事情可能超出采購人員的許可權或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。 此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語雲:「三思而後行」或「小不忍而亂大謀」,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。 交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上 告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。 在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:「你可以,而且需要做得更好」。不斷重復這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。 以數據和事實說話,提高權威性 無論什麼時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指:充分運用准確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。 用事實說話,對方就沒辦法過分誇大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深「他說的是對的,因為他對這方面很內行」的感覺。 控制談判時間 計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。 不要誤認為50/50最好 因為談雙贏,有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什麼「於心不忍」的。 談判14戒 准備不周 缺乏准備,首先無法得到對手的尊重,你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳--然後就是你為了掙開這一點,就在另一點上做了讓步。 缺乏警覺 對供應商敘述的情況和某些詞彙不夠敏感,無法抓住重點,無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。 脾氣暴躁 人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,並且需要承擔不必要的風險。同時由於給對方非常不好的印象,在對方的心目中形成成見,使你在日後的談判中處於被動狀態。 自鳴得意 驕兵必敗,原因是驕兵很容易過於暴露自己,結果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入了解對手的機會。 同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。 過分謙虛 過分謙虛只會產生兩個效果: 一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重。 另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任的感覺。 不留情面 趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關系型地區,也很有可能影響自己的職業生涯。 輕諾寡信 不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。 過分沉默 過分沉默會令對方很尷尬,往往有采購人員認為供應商是有求於自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭取不到更好的交易條件。 無精打采 采購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了,但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。 倉促草率 工作必須是基於良好的計劃管理,倉促草率的後果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。 過分緊張 過分緊張是缺乏經驗和自信的信號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。 貪得無厭 工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員,遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德,也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益,而非短期利益。 玩弄權術 不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結論。 泄露機密 天機不可泄露,嚴守商業機密,是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性,在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時,一定要合上資料、關掉電腦,或將資料直接帶出房間。
9. 跟供應商的談判技巧有什麼
在談判之間一定要做好充分的准備工作
在采購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判准備，要根據采購的數量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關的專業知識必須了解，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。盡量和最終有權做決定的人物進行談判
采購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那麼就要在正式談判之前先確定好對方的許可權。如果無法說服對方的首腦時，還可以採取把談判的矛頭指向「對方組員」。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過「對方組員」來動搖「對方首腦」的立場。
打好開端談判
打好開端的策略實際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低於供應商實際要求的談判起點為主，之後以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然後在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標。
探知臨界價格
在談判中采購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探；低姿態試探；規模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。
開盤報價明確、清晰而完整
報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何餘地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
巧妙還價
首先在談判的雙方進行報價截止之後，采購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是說在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無餘地，最後終止。然後可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給采購方施加壓力，說就是最後的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。
要掌握良好的溝通技巧
首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然後以數據和事實說話，提高權威性取得對方的信任。無論什麼時候都要以事實為依據。
10. 如何降低采購成本及供應商談判技巧
降低采購成本及供應商談判技巧：
1、學會核價：不管采購任何一種物料，在采購前要熟悉它的價格組成，了解你的供應商所生產成品的原料源頭價格，為自已的准確核價打下基礎。以此為基礎有目的的談判，做到知已知彼，百戰百勝。
2、信息來源要廣：現今的社會是一個電子化的設備，作為采購人員要由不同的方面收集物料的采購信息，地域差別等。
3、選擇適合自已公司發展的供應商：中國有句子古話「男怕入錯行，女怕嫁錯郎」開發供應商亦如此，一個好的供應商能跟隨著你共同發展，為你的發展出謀劃策，節約成本，管理起供應商很省心；不好的供應商則為你的供應商管理帶來很多的麻煩。（判斷一個好的供應商我覺得主要從其質量價格服務技術力量應變能力等多方考慮）。
4、采購人員的談判技巧亦控制采購成本的一個重要環節（一個好的談判高手至少會給你的采購帶來5%的利潤空間），這亦要建立在采購員的德上。
5、批量采購的重要性，任何人都懂得道理，批量愈大，所攤銷的費用愈低。采購計劃人員需把好此關。
6、建立企業的采購信譽。條款必須按合同執行，如付款你可以拖一次、兩次，但你決不能有第三次。失去誠信，別說控製成本，可能貨都不會有人給你供。
7、建立月度供應商評分制度（從質量、價格、服務三方面入手），實行供應商配額制度，會收到你意想不到的效果。
8、建立采購人員的月度績效評估制度。不但可以激勵采購人員的工作積極性，同時也是防止采購員賄賂的一個有效手段。
9、有效的控制采購庫存。避免停轉產的風險及積壓物資的風險，無形中控制自已企業的采購費用。