技術營銷課程大綱

1. 銷售技巧大綱

專業銷售表達技巧--演示與說服

第1講 銷售工作的步驟與流程

【本講重點】
銷售工作的步驟
新的銷售環境
客戶購買的決策流程

銷售工作的步驟

如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫里，進而導致大規模的失業。可見，社會中的根本問題不是實際產品的生產，而是這些產品的銷售。有些銷售工作包括圖1－1中所有的步驟，有些則只包括其中的幾個步驟。

圖1－1 銷售的8個步驟

1．尋找潛在顧客
很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是願意購買；二是有支付能力。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應努力收集盡量多的信息。

2．訪前准備
一般來說，接觸前的准備是正式接觸前的所有活動，銷售人員應對他們的行業、公司產品或勞務、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業信息活動。銷售人員准備得越充分，成功的可能性必然就越大。

3．接近並與客戶建立良好的關系
初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以後的行動可能會不起作用。
在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助於吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關系；在傾聽的過程中，一旦發現問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應富有創造性，並努力創造一個輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡並信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關系。

4.了解客戶的需求
了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細致准確，銷售的結果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達到銷售的目的。

5．描述產品
在明確顧客存在的問題之後，銷售人員就要准備解釋並生動地描述相關產品的特徵和優點。銷售人員在描述產品的過程中，比較困難的一項任務是使顧客准確地領會自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣准確無誤地理解信息，因此，在描述產品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什麼要聽你講、利益是什麼以及對他們有什麼好處？

6．異議的處理
銷售人員必須學會把異議視為銷售過程中的正常部分，當沒有異議時，銷售人員反而應該焦慮不安，因為有異議正表明顧客對產品是感興趣的。銷售人員要解決有關顧客購買的一切問題。

7．成交
銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真的熱情接待。

8．回訪
交易達成後繼續與客戶保持經常的聯系，對於重復銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認客戶對產品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關系。抓住這兩點對於發展以後的業務是很關鍵的。

【自檢】
對照銷售過程的8個步驟，回想你銷售產品的經歷，你認為這幾個步驟中的哪一步最重要？
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（1）自己在哪個階段做得最滿意？
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（2）你和客戶的關系如何？
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新的銷售環境

銷售的環境、市場、客戶都在變化。這些變化主要體現在以下6個方面：

1．客戶選擇的機會越來越多
在日益競爭的市場中，客戶面臨越來越多的選擇機會。以前銷售人員在介紹產品時，總是站在自己的角度去推銷。而當客戶的選擇越來越多時，客戶就會站在自己的角度選擇供應商和產品，形成一種以客戶為中心的銷售。因此銷售人員在介紹產品時，也應該時刻注意以客戶為中心，而不是以自我為中心。

2．客戶總希望與供應商保持長期穩定的密切合作關系
根據營銷理念，銷售人員推銷的目標已經改變。因為客戶購買的數量在逐步增加，他們總希望和供應商保持長期穩定密切的合作關系。客戶購買這些產品的花費逐步增加，就像我們面對大客戶進行銷售。

3．購買人日益專業化
客戶日益專業化：有專門的采購部門、采購專員、采購經理。這是對銷售員非常嚴峻的挑戰。以前，許多銷售人員都與低工資的購買人群發展親密的私人關系，在交往過程中很容易實現銷售。這種方法如今不再適用，因為當你所面對的采購經理的技能不斷提升時，銷售人員在他們面前相應地就不那麼得心應手，更不能很好地去推薦自己的產品了。

4．信息收集的時間較多
銷售人員在信息收集上所花費的時間越來越多，這要求有市場調研的知識和訪問的技巧。一位業內人士曾經說：「10年前，是銷售、銷售、再銷售，而如今的銷售人員，不只是銷售，而更需要信息：我們的顧客需要的是什麼？競爭對手正在做什麼？」

5．參與購買決策的人較多
銷售技巧在21世紀更為重要。銷售人員要不斷地提高自己各方面的技能，要掌握專業的銷售表達技巧。客戶對產品質量的要求越來越高，花費越來越多，那麼客戶的購買過程中，參與決策的人就會越來越多。作為傳統的低價值的面對面銷售，專業的銷售表達通常是在兩個人之間進行——銷售人員和客戶。而當產品價格非常高，面對的又是一個大客戶時，銷售人員所要面對的客戶往往不是一個人，而是兩個人、三個人或者更多，因此這些變化就對銷售員的技巧提出了更高的要求。

6．強調產品和勞務的整個生命周期
21世紀越來越注重關系營銷，關系營銷強調在產品和勞務的整個生命周期中，推銷應該集中在買主和賣主的關繫上。傳統的推銷是交易性的，強調獲得銷售訂單，忽視銷售後的時期，而關系營銷則是把買賣雙方結合在一起，買賣雙方不再是對立關系，而是夥伴關系。

表1－1 傳統的營銷環境與新的營銷環境的對比
傳統的營銷環境 新的營銷環境

客戶選擇的機會較少 客戶選擇的機會越來越多

參與購買決策的人較少 參與購買決策的人較多

信息收集的時間較少 信息收集的時間較多

強調獲得訂單，忽視銷售後的時期 強調產品和勞務的整個生命周期

面對客戶，兩人之間的溝通 面對決策群體的溝通

以產品為中心 以客戶為中心

客戶購買的決策流程

隨著銷售環境的改變，客戶的決策流程日益復雜，其選擇越來越多，這給銷售員帶來一個非常嚴峻的挑戰。以前銷售人員在介紹產品的用途、性狀和提出購買建議時，總是站在自己的角度；而當客戶的選擇越來越多時，他們越來越會站在自己的角度去選擇供應商和產品。以前銷售人員會根據企業的規模、產品的價格、數量來介紹，而在這種情況下，客戶已經越來越沒有興趣。以客戶為中心來介紹產品，在銷售表達之前銷售人員必須要了解客戶完成一次購買要經歷哪幾個階段，而銷售表達是在其中的哪個階段。
作為一名客戶，完成一次購買要經歷以下幾個階段：

圖1－2 客戶決策流程
◆客戶沒有購買慾望。
◆客戶產生了購買意向。請注意：這時客戶只是有意向買，但是並沒有真正決定要買，只有當客戶對現有產品的問題變得越來越多，越來越嚴重時，客戶才會進入下一個階段。
◆決定購買。
◆選擇。在決定購買之後，客戶就會進入到選擇階段。選擇什麼樣的產品、特徵、功能最能夠滿足他的需求。
◆購買。在決定購買之後，客戶就按自己的這些需求特徵到現場去選擇產品，而銷售人員的銷售表達階段就是在了解了客戶的需求特徵以後，根據客戶這些需求特徵來介紹自己的產品的用途和性狀，來書寫、解釋建議書。銷售人員就要抓住這個階段，有針對性地向客戶介紹產品，介紹建議書，這時用到的是銷售表達技巧。

【自檢】
假設你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。在開始工作之前，你首先要做的
是什麼？

2. 《市場營銷學》課程講什麼內容

《市場營銷學》是建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎之上研究市場營銷活動及其規律性的綜合性應用科學。本課程對市場營銷的基本理論和策略技巧進行了系統的介紹，並重點講述市場營銷的內涵、市場營銷環境分析、市場細分和定位、市場營銷組合、市場營銷管理等內容。
學習本課程有助於提高學生在市場營銷方面的理論水平，准確把握市場營銷的核心概念，正確認識市場營銷管理的實質和任務，全面理解現代化市場營銷觀念和理論的內涵，培養學生的市場營銷意識和從事市場營銷工作的能力。

3. 國際市場營銷學課程講什麼內容

《國際市場營銷學》是一門應用性較強的課程，主要介紹企業在國際市場中開專展跨國營銷屬的基本理論、基本知識和基本技巧，內容包括：國際市場營銷的定義、環境，國際市場的細分、選擇、定位，國際市場營銷的戰略和組合，國際市場營銷的產品、品牌、價格、渠道以及促銷策略等。 通過本課程的學習可使學生充分認識國際市場營銷在當今世界經濟與貿易關系中的重要性，以及在我國企業涉外經營管理活動中的地位和作用，並在全面掌握國際市場營銷基本理論和方法的基礎上，進一步提高分析問題和解決問題的能力，更好地為我國對外開放和社會主義市場經濟發展服務，促進企業對外經濟交往，提高我國企業在國外市場的營銷活動能力。

4. 電話營銷技巧的課程大綱

第一講抄 策劃你的電話
態度准備襲
確立目標
安排工作環境
掌握產品知識
了解客戶
准備傳遞的信息
第二講 與拍板人接觸
以禮貌贏取接線人接納
打造第一印象
得到拍板人的姓名
解除接線人的戒心
憑氣勢突破防線
第三講 別出心裁的開場白
感染力的構成因素
施展個性語言魅力
5W案例
開場白設計
第四講 推介你的產品
聆聽客戶需求
識別客戶的需求
五種產品推介技巧
第五講 戰勝異議
嫌貨才是買貨人
異議產生的原因
處理異議的原則
處理異議的技巧
第六講 成交的技巧
克服阻礙成交的心理傾向
發現購買信號
成交法則
有效成交技巧

5. 大客戶銷售溝通技巧課程大綱第三部分是什麼

是郝澤霖抄的么？3、 從本質及規律上從新認識大客戶銷售
 中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
 客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
案例分享：山西移動大客戶成功案例
郝澤霖——實戰營銷專家！原西門子管理學院高級講師！現任天下伐謀咨詢獨家簽約講師，人性營銷學院院長！

6. 成功銷售技巧的課程大綱哪裡有

成功銷售技巧課程大綱
【課程大綱】 第一部分一線業務人員都是銷售心理學專家 1.頂尖銷售高手擅長鑽研客戶心理 （1）做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理 （2）影響客戶購買的兩大力量 （3）影響客戶購買的最大障礙：風險 （4）掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程 2.頂尖銷售高手都擅長激發自己的潛能 （1）你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績 （2）為什麼要做銷售？銷售工作最大的好處 （3）以自我經營的心態做銷售，引爆銷售潛能 （4）強烈的企圖心，不達目的誓不罷休 第二部分一線業務人員專業化銷售流程與實戰技巧 1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員 （1）心態上的准備 （2）知識上的准備 （3）策略上的准備 2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索 （1）沒有信賴，沒有銷售 （2）如何建立客戶對銷售人員的信賴 3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題 （1）銷售法則1：問題是需求的前身! （2）銷售法則2：顧客是基於問題，而不是基於需求才做決定。 （3）銷售法則3：問題越大需求越高，顧客願意支付的價格就越高。 （4）首先分析產品的優勢與賣點，然後據此設計可以解決的相關問題 （5）將客戶的問題點（隱藏需求）開發成明確購買意願的核心技術：發問 （6）用四類問題，發現客戶需求，並逐步影響客戶，推進銷售進程 4.牢記：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案 （1）普通銷售人員賣的是產品和成分 （2）銷售高手賣的是好處和解決方案 （3）塑造產品的價值，讓客戶的購買慾望升溫 5.面對客戶的問題與疑慮，我們應採取的態度 （1）如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優勢 （2）解決異議的技術之一：解釋客戶異議 （3）解決異議的技術之二：迴避客戶異議 （4）解決異議的技術之三：利用客戶異議（最高境界） 6.針對客戶需求，強化賣點，展現價值是每一次成交的前奏 （1) 稀缺性：物以稀為貴是永恆的真理 (2) 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招 (3) 輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法
第三部分 一線業務人員如何時刻保持最佳的銷售狀態 1.你的情緒狀態，以及銷售狀態直接影響你的銷售業績 2.如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態調整到最佳 3.如何利用問題，隨時調控自己的心理 第四部分 一線業務人員如何向不同類型的客戶進行銷售 1.你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求） 2.如何與不同性格類型的客戶進行銷售 3.如何找到不同類型人的心動按鈕 4.你自己如何是什麼類型的銷售風格，如何調整自己的銷售風格 第五部分 一線業務人員如何在銷售中運用談判技巧 1.談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價 2.談判的中期策略：請示領導、服務貶值、鼓勵折中 3.談判後期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略 4.談判的最高境界是讓對方感覺到贏。
周正業——營銷專家，安利（中國）鑽石講師，在安利培訓超過13年，上海交大客座教授，任美資跨國公司高級經理，北京天下伐謀管理咨詢有限公司高級合夥人、營銷學院執行院長。
授課風格
敬畏講台，尊重客戶，踏實不浮躁，控場能力強。緊貼學員現場反應，開放式的現場答疑，拒絕表面，絕無說教，直指人心，深入意念，切實而個性的解決學員實戰困惑和發展瓶頸。而且能在訓後幫助企業針對關鍵人物深度溝通，全員的培訓和關鍵人物的深度匯談相結合，真正有效的幫助企業打造高績效的巔峰團隊。

7. 服務營銷課程講什麼內容

服務營銷的興起源於服務業的迅猛發展和市場競爭中顧客服務等非價格因素作用的日內益增強，它已經並必將在經容濟生活中扮演越來越重要的角色。作為市場營銷專業的主要課程之一，《服務營銷》課程的主要內容包括：服務營銷概論、服務營銷環境分析、消費者服務購買行為、服務市場細分與定位、服務產品策略、服務定價策略、服務網點和渠道、服務促銷組合、內部營銷、有形展示、服務生產流程及服務質量管理等。 通過本課程的學習，可使學生在掌握服務營銷基本理論的同時，掌握在新形勢下如何進行服務營銷的管理與控制。

8. 網路營銷師課程的教學大綱

中華人民共和國工業和信息化部就業指導中心認證武漢大學網盈教育網路營銷師課程教學和考試大綱 模塊 序號 主幹課程 主要技術要點 一、營銷型網站建設 1 如何解析域名重定向、選擇空間利於免費推廣 測試、選擇網站、網店（或商城）伺服器的原則和方法
網站、網店（或商城）域名選擇、解析、重定向的技巧 2 營銷型網站、網店（或商城）策劃的技術要點 網站、網店（或商城）需求分析的操作思路和方法
網站、網店（或商城）整體布局、導航、次導航設置
用戶體驗的設計原則 / 網站功能實現方法 3 營銷推廣型網站、網店（或商城）建設的技術要點 面向搜索引擎的站內SEO優化技術要點
網站、網店（或商城）三要素 / 建站開源程序 / SEO基本原理/ 網頁大小優化設置 / 頁面靜態化 /URL標准化 /絕對地址處理方法 / 四處一詞規則 / nofollow標簽寫法 / 網站地圖製作和向搜索引擎提交方法 / 網站的源代碼SEO優化 / 錨文本製作要點 / robots文件設置原則和製作方法等 4 免費開源程序建站實操方法 Dedecms建站實操
Wordpress建站實操 二、SEO優化課程 5 網路營銷定位 網站目標人群定位 / 如何撰寫盈利模式方案
網站、網店（或商城）核心關鍵詞定位 6 SEO關鍵知識點 SEO工具應用 / SEO數據監測分析找出網站定位問題並優化 / 找准推廣問題/網路運營漏洞並彌補和優化 7 選取精準關鍵詞的技巧 內容和關鍵詞布局 / 關鍵詞選取技巧 /關鍵詞密度設置 8 網站內容的策劃和軟文撰寫方法 網路編輯技巧與實踐 / 軟文的原創撰寫技巧
軟文的搜集 / 軟文的作業與指導 9 快速建設外鏈體系提高網站權重的技巧 外鏈基礎知識 / 尋找外鏈資源的方法
外鏈發布平台 / 外鏈建設策略 /外鏈周邊知識/外鏈案例講解 11 目標關鍵詞優化流程和實操步驟 優化目標關鍵詞的操作步驟
優秀案例講解分類信息、目錄、威客、地圖 12 長尾關鍵詞優化策略和技巧 長尾關鍵詞獲得大量高質量流量的技巧
如何快速獲得長尾關鍵詞排名
長尾關鍵詞系統優化實操技巧 13 SEO優化實戰策略 獨立網站、網店（或商城）的SEO優化策略
基於SEO的網站、網店（或商城）策劃
站群的使用與構建 ；獨家排名技巧
企業型和平台型網站、網店（或商城）優化策略 14 SEO項目管理與策劃技巧 SEO與網站、網店（或商城）運營策劃方法
如何做好大型網站、網店（或商城）的SEO策略計劃 三、SEM
競價推廣課程 15 SEM步驟和要點 sem概念和要點/搶占最實惠的展示位置/利用漏斗原理 16 競價推廣確定精準目標的技巧 推廣產品的策劃 / 何時何地推廣最經濟高效/ 產品賣點提煉方法 / 科學設定目標預算 17 競價推廣效果分析方法 行業客觀屬性分析技巧 / 目標人群特徵研究工具 / 行業投放特徵比較方法 18 競價推廣方案的製作步驟和方法 選取高質量低成本關鍵詞的技巧 / 推廣計劃策劃和撰寫方法 / 設置和優化推廣單元保持高質量賬戶
創意和廣告語的創作要點 / 賬戶設置技巧 19 競價推廣上線實施要點 提交物料步驟；通過審核技巧；監控調整方法 20 推廣效果評估技巧 數據統計方式和技巧；數據分析要點；調整優化要點 21 高效的網盟推廣秘訣 網盟的概念；利用網盟抓住回頭客利潤最大化的技巧/利用網盟獲得新客戶的方法；推廣預算制訂原則；推廣項目確定方法；物料製作要點；上線實施步驟；效果評估方法 四、網路整合營銷推廣課程 22 QQ營銷裂變傳播技巧 QQ群的建立原則；QQ營銷的方法
QQ營銷內容的制定 23 微博營銷實現鏈式傳播 微博營銷的方式/企業微博運營流程/微博推廣方法 24 軟文營銷四兩撥千斤 軟文的類型；軟文的寫作方法
軟文的發布；擴大軟文的效果 25 論壇營銷口碑傳播技巧 論壇的搜集；論壇文章的寫作技巧
跟帖的方法；版主關系的維護 26 博客營銷實現多層次傳播效果 博客營銷策略/博客排名技巧/博客內容獲取 27 郵件營銷高效轉化技巧 郵件實施的第一步：搜集高質量的目標客戶郵件地址
郵件內容的創作技巧；郵件效果的監控和優化方法 28 分類信息網站精準推廣 58同城；趕集網；易登網；百姓網；行業平台/門戶 29 網路產品為我所用技巧 網路；網路文庫；網路貼吧；網路經驗 30 問答平台巧妙引導消費 網路知道；搜搜問問；天涯問答；新浪愛問 31 病毒營銷引爆傳播熱點 電子書營銷；視頻營銷；事件營銷 32 企業網路營銷計劃書制訂策略和執行方案 企業網路營銷計劃書的制訂策略；
企業網路營銷整體計劃制訂步驟和要點；
制訂企業網路營銷計劃及其執行方案的詳細方法

9. 銷售心理學及銷售實戰技能課程大綱第一部分第一點是什麼

這位朋友，您好！

銷售心理學及銷售實戰技能課程大綱第一部分

提綱：

第一部分：如何向不同的人進行銷售及客戶拒絕實用技巧

一、如何向不同的人進行銷售

1、人與人是不同的，我們需要對不同的人採用不同的銷售方法

2、學會運用DISC進行客戶分類

3、DISC原理

4、DISC的個性識別

5、DISC的銷售應用

二、客戶拒絕實用技巧

1、客戶拒絕你的真正原因，拒絕銷售人員本身，客戶本身有問題，對你的公司或者是產品沒有信心

2、客戶拒絕你的本質，拒絕只是客戶的習慣性的反射動作。

3、拒絕的兩個好處，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，拒絕處理是導入成交的最好時機

第二部分：拜訪前的准備

一、訪前准備的工作
1、拜訪目的

2、拜訪策略

3、拜訪工具

4、自身准備

希望以上回答能夠幫助到您，祝好~！