企業推銷課程技巧
要找中型企業的
一般大型規模企業都已經都相對完善的企業培訓流回程和固定的培訓師
聯系方式答么去發EMAIL咯
推銷方式我覺得LZ可以向卡耐基學習下
我自己看過他們的培訓過程
的確很不錯 很容易打動人 而且能讓人參與其中
我覺得這點很重要～＾＾
⑵ 企業推銷技巧的運用效果分析.要求3000字左右
高等職業院校進行創業教育是非常重要的, 開展創業教育對深化高等教育改革、推進創新型國家建設、促進科技成果的轉化、促進大學生自我發展具有重要的意義。例如《汽車推銷技巧》這個課程，它是汽車技術服務與營銷專業的核心專業課程,在這門課程中,我將創業知識融入課堂教學的過程之中,安排相應的課時,取得了良好的教學效果。創業指導與課程教學相結合,凸顯了學生個性特徵,並提高了學生的動手能力。
從廣義來說,創業教育就是從培養學生的創業意識、創業基本素質的開創型教育,即培養學生如何適應社會生存的能力以及培養學生進行自我創業的方法和途徑。狹義的來說,創業教育就是通過開設創業相關課程,向學生傳授從事創業實踐活動所必須具備的技能、知識和能力等,使學生能夠掌握創業的基本要領和技巧,從而使學生能夠創造新的就業崗位。創業教育所需的社會知識結構主要由專業知識、職業知識、經營管理知識和綜合知識構成。這些知識一般可通過課堂的傳授學到。高職院校的培養目標是應用型人才,在課程設置上就要改變傳統的學科設置機構,積極進行專業的調整與課程體系的改革,應注意各個學科間的滲透,將創業教育與學科課程有機的結合起來,對有能力學生進行多元化的培養。為此,我們把創業能力培養分解,落實到各專業具體人才的培養方案中,組合課程結構模塊,形成「專業創業」的創業教育體系,加強了創業教育與專業教育教學內容間的互相滲透。
二、創業教育在《汽車推銷技巧》課程中的應用
建設並完善創業教育與課程相結合的體系,科學合理地設計課程內容,是創業教育的開始,關繫到創業教育能否全面普及以及能否最終取得良好的工作效果。要不斷建設和完備創業教育課程體系,要充分發揮教學的主渠道「第一課堂」的教學作用,爭取把創業教育落到實處。目前,我國大部分高校專門開設創業教育系列課程還不是很多,針對這種情況,應該把創業教育融入到高校教育的原有教學體系中,在原有教學計劃的基礎上,增設創業教育課程,並在此基礎上結合專業課程進行教學,通過先滲透、再結合並逐步強化的方式,增強學生創業意識的培養。在培養學生創業能力上,我們進行了「整體優化,創學結合」的實踐,在理論學習、實訓實習、課外活動中融「學、創、教」為一體,從而提升學生的創業能力。「整體優化」即發揮各專業、各課程教學內容所蘊含的功能,讓專業課程與創業課程形成合力,產生最大功能。「創學結合」即專業知識學習與創業實踐結合起來。
例如,我在講解《汽車推銷技巧》中的汽車六方位介紹法這一章節時,採用創新型項目導向教學的方法,即在簡單進行課程理論知識講解之後,提出一個或幾個項目供學生進行選擇,根據他們的興趣愛好,選擇適合自己的車輛,然後任由他們自己進行角色扮演,一個學生扮演汽車銷售顧問,兩個以上的學生扮演顧客,對車輛進行簡單的介紹、模擬銷售,最後由我對各小組同學的表現進行點評,指出他們的優點與不足,鼓勵同學們發揮自身的優勢,結合自己的專業知識,進一步改進和提高自己的創業能力。
學生要全面發展,必須有綜合知識和綜合能力作為基礎。根據素質教育的這一要點,我們確定本教學改革項目研究的目標為:追求專業知識與創業知識的綜合化及專業能力與創業能力的和諧結合。另外,我在培養學生創業能力時,還打破了校內外、學科間、專業之間的壁壘,使不同的專業、學科之間的知識、信息互相滲透,校內理論學習與校外實踐相結合。
結合我探索創業教育內容「整體優化、創業結合」的做法,我主要總結了以下幾點經驗:
(1)創業是一個多元化的過程,創業教育必須抓住各個層次的細節。創業教育的任務就是要把創業過程的各個環節以及在每個環節中必須具備的潛質分別落實到創業教育的每堂課上,最後讓學生明白應該如何選擇項目?如何籌措資金?如何選址?如何設置崗位?如何經營管理?以及做好這些事情必須具備的能力和各方面素質等,以便通過這門課的教學達到使學生對創業全過程認識的目的。
(2)在教學科目中全面滲透,根據內容的聯系性和達到目標的需要,有機地引入創業教育的內容,為創業做好鋪墊。要想把創業能力蘊含到所有的教學科目中,必須各個科目都涉及與創業能力有關的內容。在專業教育教學中,必須加深對創業知識原理的理解並藉助創業教育相關內容加以印證。
(3)創業是一種過程,更是一種實踐。學生創業理論知識學得再好,考試分數再高,然而在面對實際問題時無從下手,根本不知道怎麼去解決,也是沒有用的。對於在校大學生來說,如果讓他們談理論,講道理,都能說的條條是道,但如果是實際的問題讓他們去解決,他們的理論往往就不起作用了。因而,創業教育必須和創業實踐相結合,培養學生解決實際問題的能力。作為辦學者必須開放校內外生產性實訓基地,創學結合,為學生創業實踐提供條件,奠定其創業的基礎。
(4)進行校企合作提供創業實踐機會。利用企業已有資源為學生提供創業實踐的機會,如活動策劃、產品營銷,在校園內設置創業園區,為學生提供創業實踐的舞台。這個舞台更加真實,對於學生來講也更加具有挑戰性。作為辦學者為學生提供這樣的舞台是義不容辭的。
新的歷史時期呼喚創業型的人才。作為肩負培養創業型人才的高職高專院校必須與時俱進,深刻理解創業型人才培養的深遠意義,抓住機遇,把培養創業型的人才作為重要任務來抓。只有這樣,才能培養出更多創新創業型人才,才能更好地解決大學生就業問題,
⑶ 如何推銷課程
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓專經理打電話發郵件，培訓經理屬不理她，即便撒嬌也不管用，關鍵是專業太弱了，什麼都不懂呀！
2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。
3、展示專業：真正專業的培訓經理，願意和專業的課程銷售交流，因為可以彼此學習，因為志同道合，他可不願意，每次都培訓這個培訓公司的課程銷售，那怎麼展示專業呢？
4、處理異議：培訓經理哪有那麼乖的，你說簽單，他就掏錢，怎麼可能呢？他總要說一些理由。
5、後續服務：真正專業的培訓經理，應該把重點放在課後，而不是在課前拚命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓經理了，怎麼有心思上課？
⑷ 如何做好銷售,我是做學習顧問的，就是對企業或是管理者的一個課程的推銷，請問我如何才能抓住客戶的買點
推銷就是一種發現及滿足顧客需要的過程。如果要有效進行這個過程，你首先必須辯認顧客有使用你的產品或服務的需要。而需求是指達成或改進某樣東西的願望，因為有需求才有購買的動機。而要達成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，並將每一步驟中的技巧運用到推銷公司產品及服務;從而通過學習面對面的溝通技巧以學習如何處理客戶異議並幫助客戶達成雙贏的購買決定。
一、掌握豐富的產品知識
首先你必須了解你的產品，認清行業內主要產品的特徵、優勢及利益之意義並分析公司現今產品的特徵、優勢及利益。只有掌握了豐富的產品知識，你才能更深入了解客戶購買某產品或服務的動機。而了解了其動機後，採取什麼樣的推廣方法、如何定價、產品賣點提煉等問題都可迎刃而解。
產品特徵是指公司產品或服務的特性;而產品優勢則是指該特性的說明及其在市場上之獨特性，與同類產品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產品優勢;產品利益指該特徵對客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續下去。
二、開發新客戶
任何生意都難免會損失既有客戶，必須不斷開發補充新客源。同時為了擴大市場佔有率我們也要把客戶從競爭者手中爭取過來，或在市場推銷一種新產品時，我們需要建立新的客戶。開發新客戶是一個專業銷售員要具備的技巧。
通常，開發新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：
1具權威性的第三者調查資料
2經濟部門公布的資料
3展覽或促銷活動
4掃街式拜訪
5YellowPage
6與其他銷售員或同行交換情報
7登廣告
8自行培養
開發客戶需要考慮的是如何爭取與客戶見面，一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預約等幾種方式。成功的銷售拜訪應包含幾個基本的要素：
1目的——與客戶達成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的;
2任務——充分掌握拜訪過程，以達到每一階段的預期效果;
3事先准備——要達成任務，進店前的准備及進店內的准備是非常關鍵的;
4拜訪對象——對你的產品或服務有決定權或有影響的人;或佔有資金、有需求的人。
三、開場白
開場白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協議，良好的開場白對交易的達成至關重要。因為第一印象已決定了一半，而且你無法重來。而經營一個成功的開場白應注意以下事項：
1准備開場白
完成客戶背景資料調查，所謂「知己知彼，百戰不殆」。
問自己：客戶和我會面，他想達成什麼目的?我和客戶會面，想達成什麼目的?
2引出開場白：
--首先經營一個舒適的氣氛，如閑聊一下店內的裝修、今天的天氣等;
--談論共同認識的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關系;
--當雙方都准備好談生意時，將話題轉回業務和會面的目的
3如何講開場白：提出議程——陳述議程對客戶的價值——詢問是否接受
四、詢問
掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個業務人員必備的技能。
1對客戶的需要有清楚，完整和共識性的了解
--清楚：客戶的具體需求是什麼?這需求為什麼對客戶重要?
--完整：了解客戶所有需要以及需要的優先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。
--有共識：與客戶進行充分的溝通，以對事物有相同的認識。
2需要背後的需要
深層次的需求通常是客戶想達成的更大目標，如在財務、工作績效、生產效益、形象等方面。但這些需要背後的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。
詢問的方式
開放式詢問：鼓勵客戶自由的回答，了解更多的信息。
有限制式詢問：把客戶的回答限制於「是」或「否」或在你提供的答案中選擇。
例：使用開放式詢問搜集有關客戶情形和環境的資料：
--{請問貴公司今年市場推廣計劃為何?｝
--{可否告訴我你們目前經銷產品的銷售情況?｝
發掘問題
--{為什麼這幾個月銷售情況特別差?｝
--{你們的業務員最常回來反映的問題是什麼?｝
了解影響層面
--{假如客戶數量無法繼續擴大的話，對你們的生意會有什麼影響?｝
--{假如業務人員需要全面培訓的話，要花多少人力，物力?｝
發掘需要
--{你認為什麼樣的產品才能滿足你的需求呢?｝
--{以這樣的業務需求趨勢來看，我們應該怎樣與你們配合?｝
確定你對客戶所講的，有正確的理解
--{據我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當初預估錯誤，對嗎?｝
--{所以現在對貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料?｝
最後確定客戶的每一個需要。
五、說服
通過說服幫助客戶了解你的產品和公司，並可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達的需要。
1說服的時機：
客戶表示某一個需要時
你和客戶都清楚明白該需要的時候
你知道你的產品或公司可以解決該需要的時候
2如何說服該需要：
確認該需要
同意該需要是應該要加以處理
提出並強調該需要對別人的重要
表示了解該需要未能得到滿足會引起的後果
介紹相關的特徵與利益
詢問是否接受
六、達成協議：
當順利完成以上步驟後，能否達成協議就取決於你「臨門一腳」的功夫了。與客戶為適當的下一步驟取得共識，邁向一個互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。
1達成協議的時機：
客戶給予感興趣或購買訊號時
客戶同意接受你所介紹的幾項利益
2如何達成協議：
重提先前已接受的幾項利益
提議你和客戶的下一步驟內容和事項
詢問是否接受
3當客戶故作拖延時：詢問並找出真正的原因以加以針對性的解決
建議一個較小承諾
盡量訂下一個日期，讓客戶在此之前作決定或承諾
4如果客戶說不：謝謝客戶花時間面談
要求客戶給予回應
請求客戶和你保持聯絡
謝謝客戶給的訂單
追蹤拜訪
5解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點等;
收款的相關事項;客戶信用調查等需要提醒或配合的問題。
6當客戶不關心、懷疑或拒絕時：
客戶不關心你的提議的原因有以下幾種：
如他們正使用某一競爭對手的產品並且感到滿意;他們不知道可以改善目前的情形和環境或者他們看不到改善目前情形和環境的重要性。
如何克服客戶的不關心：
表示了解客戶的觀點
請求允許你詢問
提出一個有限度的議程作開場白
陳述議程對客戶的價值
詢問是否接受
利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進或達成一些事情
利用產品利益及對客戶的情形和環境的了解,特別是針對競爭對手的弱點，找出可能存在的機會，搜集具體的資料，以找出可用公司產品處理的問題或情況。
考慮這個機會對客戶現在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發現情況或問題所造成的後果、作用。
消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證
--表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白並尊重他的觀點，但要小心不要讓客戶以為你的產品或公司有問題
--給予相關的證據：證明你的產品或公司的確有該特徵或利益
--詢問是否接受
七、追蹤拜訪
1拜訪前的計劃與准備：
沒有訂下SMAC(要具體的、可以量度的、針對性的)目標，不要拜訪客戶
Specific具體--要准確，要對顧客是有意義的
Measurable可以量度的--有數量，價值，時間
Achievable可以做到的--可行的，與顧客有相關利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續性的活動
Challenging有挑戰的–給自己一個更高要求的目標，不要單單是滿足於收到一張訂單。
每一次拜訪都應該訂有一個可以對客戶有量化的利益
每次拜訪都要准備，離開客戶時會留下需要的文件、材料
訂下拜訪目標,訂目標是為了讓你：
1、把要達到的效果有一個清晰，明確的具體計劃
2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的
3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個月的銷售目標
訂下拜訪目標是你的責任，因為客戶是你所負責的。當然你可以和自己的主管或經理商討目標的內容。
充分的拜訪前准備及訂下SMAC目標會讓你：
1、在顧客面前表現得更有自信，更專業，容易贏取客戶的信心。
2、充分有效的利用每一次拜訪的時間。
3、達到目標而面對較少困難、問題，因為有充分准備會減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感
2進店拜訪的步驟：
1、計劃及准備-進店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產品介紹單張，公司報價單、計算器等並檢視自己的儀容。
2、介紹-
入店後，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹
握手及臉帶笑容
表現得專業及顯示有目的而來
詢問可否點存貨
做得簡單，不拖拉
3、店內檢查
看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時備貨。
看售價標簽，有否按公司規定的價格銷售。
查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機會。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機會將自己的貨品調整到更好的位置。
查看推廣/展示牌等
注意競爭對手的活動，如新產品狀況：新型號，包裝，定價，開始售賣日期，推廣(促銷)活動，廣告，存貨。競爭對手的促銷活動：記錄促銷標牌擺放的位置;質量，效應等。
4、檢查庫存
有些客戶會有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷售時提出。
架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應付消費者並注意有哪些貨品需要添貨。
倉庫庫存：取得同意到倉庫數貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內，如果是這樣，你點貨後一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存(與貨期有關)，檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。
5、計算訂貨
6、復查
這是最為重要的一步。在會見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場收集的資料集中起來，作以下的准備：檢查SMAC目標、排練要講的內容、角色模擬(想想可能提出的異議、想一下取得的協議，訂單的技巧等)。
7、推銷面談—這是取得訂單或其他協議的時候。
8、取得協議：如果事前做好准備，取得協議會比較容易。
取得協議的時間沒有一個所謂正確的時候。要記著兩點：
越早取得協議越好
取得協議後，不要繼續做推銷
取得協議的四個時機：
當客戶顯示對你的產品、服務有興趣
在處理客戶的一連串異議後
當你把對客戶有好處的建議提出後
你看到或聽到購買訊號
9、理貨：取得協議後，你應該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當然在檢查分配情況這一環節做妥。這個時候，你應該：
完成與顧客達成協議的理貨更改事項：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價、擺放展示品(Display)
保證有正確的貨品擺放(stockrotation)
從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內有任何貨品脫貨
擺放POP
記錄你知道下次拜訪要帶去的東西
10、行政文書事項
每次拜訪客戶後，你必須確保你已獲得有關的資料訊息並把它詳細的寫下來。
你的經理會告訴你有些特定的要求但你應該常常有以下的資料：
訂單的細節：送貨期/時間，放帳的條款
推廣的細節：同意的內容，時間，地點，位置
新品種：位置，價格，POP
改動裝置：陳列面，貨架位置，產品的流動
放帳：現在未還款項
競爭對手資料：詳列，舉例
下次拜訪日期
下次拜訪目標
這些資料要寫清楚(在客戶檔案內)，方便轉告其他有關同事，或日後翻看。
⑸ 課程銷售技巧
課程銷售一般都是通過會議營銷和電話營銷完成的。銷售中客戶不願意交付費用及定金怎麼辦？這是經常遇到的問題，其實在前期就要做足工作。常用的方法就是，限時限量最大優惠成交法（在規定的時間內給出一定的名額給予最大的優惠，通常在會議營銷中都採用這個），資源稀缺成交法（製造資源的稀缺度，如果主要的產品沒有辦法製造稀缺，那就在贈送的禮品上製造，也叫附加價值成交）更多的銷售技巧請訪問我的空間，有大量的關於銷售技巧的視頻課程。
⑹ 求銷售技巧方面的書或者課程
答復：（一）、這位同學，做銷售行業？
第一、看你的資歷要求和適應本崗位能力，
第二、看你是否有足夠花銷和開支，
第三、挖掘客戶最重要。
（二）、這位同學，銷售流程的理解？
第一、為了提高業績，維穩客戶關系。
第二、開發新客戶，創造優良的口碑和信譽度。
第三、業績與客戶之間，以提升品質服務。
學習心得體會：
這位同學，如果做銷售這門工作，可以慢慢適應過來，或者以身邊的同事為榜樣，都需要細心與細致的學會銷售的業務技能，有些銷售門類的崗位可以借鑒銷售之類的書籍來閱讀和學習充電，推薦《銷售的金鑰匙》之類的書籍，一般做銷售崗位是挑戰高薪的職業，以成就夢想和財富的開始。
謝謝！
答復：在銷售過程中如何提高銷售員的技巧？
著重歸納總結以下幾點：
第一、作為銷售員肯勤奮、愛學習與實踐工作，樂於喜好自己，或經常推薦自己的營銷知識的一技之長，或樂於幫助他人，以成就自我的業績和夢想，以搭建合作開放平台，以成就明天的財富。
第二、作為銷售員工以細心和細致入微的對待本職工作，以責任心盡職盡責完成屬下工作，以事業心為中心論點，積極探索和實踐營銷技能的本質特點或特色，以注重銷售員的穩重大方的性格，和吃苦耐勞的堅定決心，和磨礪不變的堅定意志。
第三、作為銷售員以客戶為中心思想，做到『顧客就是上帝』為工作理念，以客戶謀求重要價值的體現，以客戶拉動產品的需求，以提升產品的品質效益，以傾力打造市場品牌的信譽度和公信力。
第四、在銷售過程中，以不斷提高銷售員的業務素質，以不斷培養和培育銷售員的業務技能，以不斷對銷售員進行業務知識培訓，讓銷售員工掌握業務知識的嫻熟程度。
第五、在銷售過程中，以銷售團隊的凝聚力和號召力為己任，以全心全意服務於顧客的滿意度和忠誠度，以全面接受顧客的評價與否，以全面接納顧客對於產品的訴求和意願，做到用心服務、顧客至上的優良信譽和口碑。
第六、作為銷售工作，一方面考慮產品的銷售渠道，一方面考慮產品的品質和質量要求，只有做到服務於顧客的百分之百滿意，讓顧客體驗或感受產品的價值和需求，更能夠讓顧客心理認知於產品的品牌和售後服務的承諾。
謝謝！
⑺ 如何做好企業銷售培訓
一、培訓需求問題——銷售培訓必須是人力資源管理的一部分
人，有學習的要求，即使沒有現成的培訓，也能夠多渠道獲取知識！沒有學習的渴望，培訓就是燒錢！培訓的作用是否利大於弊的關鍵是看怎樣操作。培訓的本身在人,如果一個企業的員工自身沒有危機感,沒有學習的慾望,培訓是沒有效果的。 這種學習的需要只可能來自於員工個人。所以培訓的成功與否取決於企業的大環境：是否有正確的人力資源理念和戰略？是否承認個人也需要與企業一起成長，形成雙贏。真心搞培訓的企業不會排斥個人的發展。
象IBM這樣的公司，關心和積極幫助員工的個人成長，並把員工自身價值的實現與企業的發展有機地結合起來，讓員工與公司一起成長，是它成功的真正奧秘。
銷售培訓應該是一項系統工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員在什麼時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好象水到渠成，從量變到質變的飛躍。這樣，你就可以通過發展你的成功渴望、教育、體驗和已經成為習慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
下面我們以HP公司的中國惠普培訓服務部總經理周勤的成長為例來說明這個問題。 「初到惠普，首先是「新員工培訓」，這將幫助一個人很快熟悉並適應新環境。通過這個培訓，有三個收獲：第一，了解公司的文化；第二，確立自己的目標；第三，清楚業績考核辦法。明白了這3點，也就明白了該如何規劃自己的職業生涯。很快地，周勤和自己的上司一起確定了目標，並拿到一張單子，清楚地寫著什麼時間參加什麼培訓。周勤也提出了一些自己的需求，於是，那張單子相應地做了些調整。後來，人事部門就依據調整後的單子不斷地安排課程。在這一階段，課程主要是與工作緊密相關的技術類培訓，比如編程、系統管理等。 5年之後，周勤通過公司內部招聘成為一線的經理，加入到公司內部管理工作中來。新工作有了新目標，當然他自己對培訓課程也有了新需求，根據這個目標，考慮他的需求，公司部門領導結合自己的經驗又給他做了一份培訓計劃。與人事部門協調之後，確立了每門課的內容和進度，這份計劃開始實施。這個階段的課程主要包括溝通、談判以及基本的管理培訓。 又過了3年，周勤得到升遷，出任培訓服務部的總經理。這時候，需要參加什麼培訓就主要由他本人決定了。但是，『我發現自己實在是難以拿出三五天的時間去參加培訓!』。工作一段時間之後，周勤覺得，如果不參加培訓，工作的效率就始終難以提高。還是那句老話『磨刀不誤砍柴工』，於是，他又參照人事部門的培訓計劃，結合在線培訓課程等方面的安排，為自己制定了新的培訓方案。」
我們再看看IBM是怎麼做的。IBM有一個管理的系統，這個管理的系統事實上就是「對自己所做的一個承諾」。每年年初根據公司的要求和對自己的承諾制定一個目標，定出一個「贏」的策略，計劃達到這個策略要做什麼樣的事情，怎麼跟其他的團隊合作。然後跟自己的上司商量，自己在哪些方面還不足，完成這樣一個目標需要哪些培訓。最後與人力資源部協商出一個個人的全年培訓計劃。這樣自己跟自己競賽，在為企業做貢獻的同時，自己也得到了發展。 可以看出，培訓只有作為人力資源管理的一部分的時候，它才可能有效地發揮作用。我們現在在企業里搞培訓，很大程度上是受了這些國際領先企業的影響。但光學他們搞培訓，不學習他們的人力資源管理，無異於「緣木求魚」。
二、培訓方法問題——課程的開發與講師的選用
銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，除此之外別無所求。因此企業的銷售培訓工作要始終以企業的業務發展和企業贏利為目的，要強調培訓的目的性，要注重研究現狀和需求，眼睛盯著業績和發展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。
其實員工在工作中的績效取決於員工的態度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業培訓員工的目的。但態度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態度是指員工對待外部事物和人與人之間關系的看法。現在有種說法，說一個人對待事物和人的態度是長期逐漸形成的，不可能通過幾天的培訓就可以改變，它是一個人生積累、修養磨礪的過程，所以態度是不可以培訓的。其實這個觀點是錯誤的。的確，態度培訓的難度非常非常的大，一般很難達到效果。在一個公司里管理對員工態度的影響遠遠大於培訓的影響。但你做不到不等於大家都做不到。態度背後是由觀念支撐的，所以態度培訓的關鍵是改變觀念，需要收到「與君一席話，勝讀十年書」的效果。換句話說是要有「頓悟（Insight）」，即突然明白外部環境中某些成分之間的關系。「頓悟」通常發生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，你對人對事的態度就會隨之改變。
銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系，明白了他與客戶的正確關系，他對培訓學習和銷售工作的態度怎麼會不改變。而員工的知識是通過長期的學校教育和不斷的自學取得的，對於在職員工來說，他們的主要任務是工作，他們沒有時間進行系統的理論知識的學習。因此，員工培訓的重點是工作技巧，因為技巧培訓會給企業帶來最大的投入產出比。
銷售培訓的重點就是銷售技巧。技巧是什麼呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，所以培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣。所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發點。而我們現在還經常聽到在培訓中要少練習多講解的要求。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論，新的知識，對行為的演練不屑一顧，這是現在企業培訓中最大的誤區。
培訓更重要的還在於完成之後效果達成的監督。在企業裡面，中層核心幹部的作用是顯而易見的：培訓結束後，受訓員工的上司督促受訓員工固化他們在培訓中學到的技巧，是銷售培訓成敗的關鍵。如果在這一層面上的人都認為培訓無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業裡面，每一個人都認為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那麼在這樣的企業裡面，培訓的效果就真的值得懷疑，不管什麼樣的培訓都只能流於形式。思想不能統一，上行下效，這個道理不難明白。
銷售培訓的內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關系技巧、自我激勵等。這些內容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓是一個系統工程，是企業管理的一部分。培訓部門要想深入到企業管理之中，不太現實。如果銷售培訓的內容完全指望培訓部門來完成，是無法達到培訓的針對性和充實性的。培訓部門的工作重點應該是准備講師資源與組織好培訓過程。
從講師資源來說，一般企業邀請的培訓老師主要是兩類人員，一類是大學或研究機構的專家，另一類是著名公司的職業經理人。這些專家一般習慣於課堂教學，以學科為中心，重點是傳授知識。他們對管理或營銷的系統知識或基本原理非常熟悉，但是對這些基本原理在實踐中如何表現或應用，常常缺乏基本常識。所以課後企業員工常評價說：「講的都對，但沒用」。企業管理或市場營銷，都是實踐性極強的工作，特別是市場與銷售，只講功勞不講苦勞，並且只能拿數字說話。因此，簡單地進行理論講授，是不會得到每天都頂著回款壓力、不能不「急功近利」的一線銷售人員的歡迎的。因此，企業試圖靠有關專家講幾堂課來提高業績的希望是不切實際的。而那些企業的經理人則更多地是講述自己的輝煌戰績。
通常受訓人員也認為，可以從這些前輩大師的實踐中拿到「立竿見影」的「金點子」。這顯然誤入了另一個極端，因為別的企業的經驗未必為我所用。這兩類培訓老師在培訓中的共同特點是：自己是中心，學員處在被動接受狀況，很少或沒有發表意見的機會，培訓的效果往往事與願違。而培訓師卻與他們不同，他們不但有自己精通的專業，關鍵是還具備培訓所需的專業技巧。一個培訓如何從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插游戲活躍氣氛，如何重復學習、加深印象，如何總結、結束培訓都有一些藝術和技巧。培訓師只是一個推動學習的催化者和促進者。因為問題千變萬化，沒有大師能通曉所有問題，辦法只有學員自己找，老師只是提供一個方法上的指導。網路時代使所有人在資料的佔有上接近於平等，關鍵是學習速度和思維方法，也就是用知識解決實踐問題的能力。通常培訓師著力在引導和啟發，更多時候他是一個專注的傾聽者，必要時會及時給予學員激勵和信息反饋。當大家意見分歧時，他並不急著做孰優孰劣的判斷，而是採取有效的方法，使大家盡可能暢所欲言，提出可能多的解決辦法。
培訓是一個尋求共識的過程，培訓師能夠敏銳地捕捉到在這個過程中每個學員的核心觀點，加以梳理和概括。一個優秀的培訓師可以說是一個培訓項目成功的關鍵。所以，企業培訓應該將更多的培訓項目交給培訓師來主持。 合格的培訓講師起碼應當具備以下幾個條件：有過硬的實戰經驗，豐富的理論造詣，有良好的語言表達能力和控場能力以及出色的授課技巧。
企業培訓從長遠來說，培養自己的培訓師方為上策。培訓師不一定非要有資深的背景才可擔任。在內部的培訓課上，某部門經理、或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓中擔任培訓師的角色。從企業成長起來的培訓師，有著從外面聘請的培訓師無可比擬的優勢。首先，企業自己的培訓師熟悉公司的內部環境、管理風格、業務狀況；其次，企業自己的培訓師認可公司的企業文化、價值觀念；再次，企業自己的培訓師所有的培訓內容制定，都是切實圍繞企業確實存在的問題來開展的，並可進行有針對性的跟蹤及調整。所以雖然企業自己的培訓師比外面請的培訓師可能在授課技巧方面有差距，但對企業來說有更高的性價比。
綜上所述，在企業里要做有效的銷售培訓，就必須將它作為企業管理的一部分，緊密結合企業的發展目標、人力資源戰略和員工的職業生涯規劃，相關部門齊心協力，充分利用企業內部的講師資源，不斷貫徹「從實踐中來，到實踐中去」的學習方法，做更有針對性的、分層次的培訓。讓我們一起努力，共創企業銷售培訓的新局面！
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