門店經營的課程大綱
店面管理與店面銷售技巧培訓
培訓講師：蔣東青
培訓時間：3天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：店面經理，全體員工
主要特點：詳細闡述以提升店面管理與店面管理與店面營銷技巧的操作精髓
案例指導：分析店面管理與店面營銷技巧內訓的經典個案
案例訓練：掌握店面管理與店面營銷技巧提升方法
行動建議：消費店面管理與店面營銷技巧的實戰模擬練習
提升建議：引爆店面管理與店面營銷技巧的行動方案
培訓大綱：
第一章.有效的店面管理
一.店面成員的角色認知和定位
1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？
2.普通銷售員
3.專賣店店長
4.其他成員
二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題？
1.店面形象管理
2.店面人員管理
3.銷售運營管理
4.客戶管理
5.其他
三.如何進行店面形象管理
1.店面形象為什麼重要？
2.店面形象包含哪些組成部分？
3.店面形象管理之硬體要素
注意事項—合理設計店面布局
案例：方正電腦店
4.店面形象管理之軟體要素
巧用軟體要素—樣機陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求
巧用軟體要素—以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象
案例：方正對於店面形象管理的規范要求、檢查方法和評價標准
5.大家交流店面照片
四.如何進行專賣店人員管理
1.專賣店店長在人員管理方面的職責
2.員工行為規范
員工行為規范—檢查表
3.專賣店人員管理--崗位操作規范
合理劃分店面人員的崗位和職責
店面人員崗位和職責管理的工具--崗位說明書
4.新員工的甄選與錄用
5.對員工開展積極有效的培訓非常必要
專賣店培訓包括的內容
專賣店培訓進行的方式
6.建立有效的激勵機制
7.加強團隊建設，增強團隊凝聚力
五.如何進行店面銷售營運管理
1.專賣店店長在銷售營運管理方面的職責
2.制定詳細的店面月度銷售計劃
Step1將全年的店面銷售任務分解到月度
分解到月度（舉例）
Step2將月度銷售任務分解到每一周、每一天，並預測銷售旺期和銷售高峰日
Step3將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員
需要注意的問題
3.運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現店面銷售目標
月度銷售任務已經明確到日了，也分配到每個員工了，現在店長需要做些什麼？
成功實現銷售的五個「P」
運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現店面銷售目標(舉例)
4.保證合理的庫存
存貨管理的目標
加強存貨管理，提高物流營運效率
及時處理超期庫存
處理超期庫存需要注意的問題
5.營運資金周轉圖
6.專賣店店長在店面銷售運營管理中的根本原則與准繩
7.提高店面銷售營運管理的工具
填寫銷售日報表，建立業績資料庫
加強月度銷售業績計劃及總結
六.如何進行專賣店客戶管理
1.加強客戶管理，提高客戶滿意度有助於提高店面的銷售業績
老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客
對於老顧客的關懷會促成該客戶再次光臨、購買產品
2.變反應型營銷為可靠型營銷
3.專賣店客戶管理的方法
建立用戶檔案資料庫，主動回訪，給予用戶以關懷
評估潛在用戶的價值
第二章.店面銷售技巧
引言：調查結論：銷售人員的前途似錦嗎？
一.高績效店面銷售員的條件
（一）調查結論：銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點
2.成功銷售人員的突出技能：四個善於
善於提問
善於聆聽
善於回答
善於解決問題
案例分析：為什麼老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？
3.性情論批判
結論：銷售能力重在培養
（二）影響銷售業績的六大因素分析
1.產品/2.質量/3.價格
4 .職業態度
案例分析：一位銷售員損失傭金1500美元
現場提問：這個銷售員的教訓說明了什麼？
5..相關知識
1）自信來源於知識
2）產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析：小李為什麼會輸得這樣慘？
3）市場學知識-購物心理
現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發客戶，使之轉化成名顯需求
4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
（三）建立高績效的銷售模型
1.硬態三角形分析
產品，質量，價格
2.軟態三角形分析
職業態度，相關知識，溝通技巧
3.高績效銷售公式
二.有效客戶溝通的技巧
（一）營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
（二）掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2）聆聽的技巧
5.善於提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用於轉移話題
2）開放式提問：啟發客戶
練習：把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：某銷售員為什麼失敗--肢體語言對行為的影響
（三）對有效營銷溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）
三 店面銷售的專用一流技巧
（一）運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什麼是ROPE技巧？
2.現場模擬
（二）有效掌握AIDA銷售技巧
1.什麼是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具體方法
3.現場模擬
（三）CARE促銷方法
1.什麼是CARE技巧？
2.現場模擬
（四）FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子：介紹木質地板
例子：介紹真皮沙發
2. FABE方法的實質
利益驅動—利益座標曲線圖
例子：貓和魚的故事
例子：進口電池與國產電池
（五）獨特銷售點的應用
1.什麼是獨特銷售點？
2.現場練習
（六）客戶個人風格銷售技巧
1.客戶個人風格的四種形式
2.四種形式的應對辦法
3.現場模擬
（七）使用適於客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例：某地產經紀人為什麼失敗？
案例：某保險銷售員為什麼成功？
現場提問：結合自身的工作你從此案例中得到什麼啟發？
3.與買主語言同步調
語音大小，語速，語調等
4.少用產品代號
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1）根據客戶特點預先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
（八）啟發客戶購買的要訣
1.打通買主的思想障礙
1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2） 無成見時如何啟發？
案例：汽車交易行中的推銷員
3） 有成見時如何啟發？
2.確立建議的可信性
銷售員盡量成為內行
案例：某年輕人做男裝銷售員
3.使用熱切的語調
4.換新詞重提舊建議
5.利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例：某已婚婦女購買化妝品
提問：你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應用於銷售嗎？
6.促使買主自發作決定
案例：一名老練的售貨員賣風衣
7.用行動啟發
案例：茅台酒如何聞名於世的？
8.直接啟發和間接啟發
案例：某知名銷售員賣汽車
提問：對於你銷售的產品你如何進行直接啟發和間接啟發？
9.正面啟發和反面啟發
多用正面啟發，少用反面啟發
買房子示例
賣汽車示例
練習：你對於銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發？
10.反作用啟發
案例：萊特如何激將買車老人
11.軟硬兼施法啟發
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣保險
練習：對於你銷售的產品進行「先用鞭子再用紅蘿卜」的演練設計
培訓總結：店面管理與店面營銷技巧培訓總結
以上是我們老師的課程大綱，你可以參考和對比下。講師助理：I5I3.6I09.727
⑵ 網店運營師的網店運營師課程大綱
1.網店運營基礎 (網上開店實戰)(網店運營基礎課程適合企業管理者、有貨源的人、初次創業者、企業白領以及想在淘寶做生意但又沒有實戰經驗的人學習！)
2.網店運營進階 (營銷推廣、裝修美化、排名優化)
(網店運營進階課程合適人群：已經熟悉網店的基本操作，已經是淘寶賣家，但不滿意目前的狀況，希望進一步提升自己網店的專業程度和銷售量的店主！ )
3.網店運營高級實戰(拓展提升[B2C])
(網店運營實戰高級應用課程適合人群：具備網店運營實戰基礎和經驗，淘寶運營半年以上，希望網店的訪問量和成交量進一步提升，想團隊運作淘寶商城的學員學習！) 網店定位和開店流程
網路開店准備與賬號安全策略
貨源尋找與選擇
網路購物安全交易及售後保障
網上快速開店實戰
網店基本裝修
商品批量管理技巧
網店推廣營銷手段
網店銷售技巧和經驗
網店安全管理
網店交易糾紛處理
商品拍攝要點及圖片美化
店鋪美化模板製作
促銷熱賣寶貝製作和宣傳
網店推廣技能進階
打造網店金牌客服
淘寶服務平台應用
淘寶搜索排名優化
淘寶直通車付費推廣
網店代銷運作和推廣策略
淘寶商城(B2C)管理方案
應對屏蔽降權處理
應用量子數據分析提升網店運營
數據魔方的應用 網店基礎課程通過了解網店的組成要素，各個核心知識要點，教會學員如何申請網店店鋪（如淘寶），並從交易前、交易中、交易後三個階段教會學員作為一個網店賣家需要掌握哪些必需的操作和知識，以及涉及到淘寶開店的相關規則。
網店基礎課程重點是掌握賣家網店後台管理的各個細節及技巧。達到能迅速開好一個網店，管理好店鋪的裝修美化、編輯和更新商品、安全做生意的目標！
網店運營進階課程通過營銷的角度去分析商品圖片的拍攝，美化與加工，教會大家如何通過圖文美化製作出漂亮的商品描述，增加買家的購物慾望！通過阿里媽媽及淘寶的促銷活動推廣，進一步提升店鋪的銷售手段；
金牌客服將教會大家掌握與客戶的溝通技巧促進訂單完成！
網店運營實戰高級應用課程通過分析淘寶搜索排名優化，教會學員如何認清淘寶的排名規則，然後針對排名規則實施相應的優化措施，以達到排名靠前的目的。
教會學員通過直通車付費做廣告，發展成為代銷商擴大銷售范圍，提高店鋪的瀏覽量和成交量！
教會學員了解入駐商城優勢，分析店鋪的數據以及淘寶的綜合各項數據，掌握淘寶開店最核心的競爭能力，讓自己時刻處於淘寶競爭的領先位置！4、意義
「網店運營專才認證項目」的啟動，將為網商提供更加專業的網店服務人才，為消費者帶來更好的網路購物體驗，它在一定程度上彌補了我國電子商務職業技能認證的空白，將大大推進我國電子商務的發展。
⑶ 郝澤霖的門店銷售課程有人知道嗎
課程大綱：
第一部分門店銷售人員的基本功（銷售人員基本素質訓練）
1.溝通的四個基本技巧
主導、迎合、墊子、制約
2.銷售初期的溝通
3.特優利陳述法
4.七項銷售技能測試
行業知識、客戶利益、顧問形象、行業權威、溝通技能、客戶關系、壓力推銷
第二部分流程第一關——初次接待
1.第一大步驟：從客戶進門到真正對話開始
遞名片、三個選擇、封閉問題、確定關系
2.其他5大步驟
猶豫問價、詢問、自由交談、其他競品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途
第三部分准備好
一.禮儀准備
二.專業准備
三.物品准備
四.顧客背景
五.心理准備
第四部分做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關心的6個問題
1.你是
2.你要對我講什麼
3.你說的對我有什麼好處
4.如何證明你的好處
5.我為什麼找你買
6.我為什麼現在就買
訓練：結合公司產品，分析產品最大優勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關系
第五部分說對話
一.發現顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個要點
3.問問題的8個技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.聆聽的13個技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經典贊美4句話
五.肯定認同的技巧
訓練：結合公司優勢及產品，設計標准問題話述並進行演練
第六部分塑產品
一、塑造價值介紹產品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數字法
5.體驗示範法
6.對比示範法
7.表演示範法
訓練：通過角色辦演，對產品價值塑造並進行演練
第七部分解異儀
一、對待異議的6個態度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的7個經典話術
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2.品質異議
3.服務異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設計異議應對方法並進行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》
第八部分促銷售
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交後的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕後要了解哪些問題？
訓練：不同性質的成交使用不同的方法
第九部分立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售後服務
三、保持與客戶的溝通
四、關心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業
講師介紹：
郝澤霖—性格分析及銷售管理實戰專家,西門子管理學院高級講師
10年中外企業營銷實戰經歷，在西門子、加多寶、大田、茹夢等多家中外知名企業擔當銷售總監、營銷總監、大區經理、高級講師等不同職位
精通人格分析、各種營銷工具，尤其擅長識人術、大客戶銷售，在識人術、門店銷售管理、大客戶銷售培訓有著獨特的見解和認識，能夠將培訓方法落地，讓企業能夠順利實施。個人銷售經驗豐富，管理銷售團隊數千人，培訓學員上萬人。
核心品牌課程：識人術——DISC解碼與實戰技術應用、門店銷售管理實戰訓練、中國特色的大客戶銷售技能訓練、銷售團隊高效管理系統、銷售基本功。
⑷ 連鎖經營管理專業所學習的課程以及內容技能有哪些
連鎖經營管理專業課程有物流管理基礎、連鎖企業商品采購管理、經濟學基礎專、管理學基礎屬、基礎會計、經濟法、消費者心理學、連鎖經營管理、連鎖企業門店運營管理、連鎖企業倉儲與配送管理、電子商務、市場營銷、供應鏈管理、連鎖企業賣場布局和商品陳列、特許經營管理等學科。
以上課程內容學會了，以後可以是一個多功能型的人才，可以做采購、財務、物流、門店運營等等。
⑸ 門店的經營目標應包括哪些內容
一、答：從宏觀的角度來講，連鎖企業門店的營運目標就是不折不扣、完整的把連鎖企業總部的目標、計劃和具體要求體現到日常的作業化管理中，實現連鎖經營的統一化。從微觀角度來講，連鎖企業門店的營運目標有：①：實現銷售的最大化。連鎖企業門店的營運目標必須按部就班，從各項基本的事務抓起，使門店能夠步入健康發展的軌道。為了圓滿達成目標，首先應重點抓銷售，因為銷售本身就是門店的主要業務，只有盡可能地擴大銷售額，才能實現門店的利潤目標。銷售的最大化並不是盲目地或單純地運用各種銷售方式來達成的，而是通過正常的標准化營運作業來追求更高的銷售額。②：保證損耗的最小化。提高門店的銷售額，可是說是每一個零售業者努力的目標。但是，提高銷售額不是最終目的，不管提高了多少銷售額，如果不嚴格控制門店各個環節的損耗費用的話，那麼門店可能只有很低的利潤額甚至沒有利潤乃至虧損。所有的努力都將白費。因此，損耗的最小化就是盡可能降低經營成本，這可以說是提高經營績效的一條捷徑，它是門店營運與管理的主要目標。二、如何才能實現預期指標？對於門店營運未達到目標或者標准者必須分析原因，針對具體情況具體分析，找出問題所在，提出相應的解決方法，從而促進企業更好地發展，實現自己的經營目標。因此，對於如何實現預期指標，具體有以下方法。①：改善財務安全性。連鎖企業很大一部分利潤都是來自投資，所以如果投資大，利潤率不高，經營部善，就會導致巨大虧損。因此連鎖企業必須保證有充足的資本。如果只靠其他途徑獲得資金，則會存在相當的風險。所以連鎖企業還應該採取其他措施來改善財務安全性。②：改善利益。根據計算利益的常用公式：凈收益=營業利潤+營業收入-營業外支出毛利=營業額-經貨成本-損耗營業利益=毛利-銷售費用及-一般管理費用我們可以知道，改善收益的方法除了促進營業額的增長外，還有：1、 降低進貨成本。主要方法有，a：通過集中采購或者與供應商議價的方式，降低商品的采購成本；b：直接引進，有時從廠家或者國外直接進口，能節省很多經貨成本；c：開發有高附加價值的特色產品，或者隨市場調查的行情調整商品結構等其他比較有效的方法。 2、減少損耗。 首先針對商品采購、價格制定、進貨驗收、賣場演示、 變價作業、退貨作業、收銀作業、倉儲管理、商品結構等流程處理不當而引起的損耗進行處理；其次對生鮮品的技術處理、運送作業、品質管理、陳列量、商品結構的不恰當管理導致的損耗進行處理；再次對由於設備質量較差的商品損失應及時處理。3、 減少營業費用的支出。 降低門店的人事費、折舊費、租金及水電等費用的支出。首先，應提高人員效率以降低人事費；其次可以再影響價格的前提下，減少投資以降低折舊費；導入專櫃可以分擔部分資金；安裝節點設備，可以節省電力費用。4、 增加營業外收入。 可以引進專櫃、收取租金或收取新品上架費等。也可以講店內牆壁、柱子出租給廠商或廣告商，在不影響整體美觀的情況下收取看板廣告費；或者與商品供應商協商，在商品銷售年度營業額達到某一水平時，收取不同比率的年度折扣。此為門店也可以在節假日等平常的促銷時像廠商收取廣告贊助費。5、 減少營業外支出 營業外支出主要指利息支出，以及較少發生的投資損失、財產交易損失。③：改善銷售1、 尋找優良商圈。2、 商品力的提升。 隨著人民生活水平的不斷提高，對購物環境的要求也日益提高，原來臟亂的市場環境也漸漸被淘汰，但是，一些特殊的商品，其經營難度大，比如難以尋找可靠的貨源、運輸配送、銷售過程都有較高的要求。如不能妥善解決，必定造成經營成本過高，無法與其他市場競爭，使商品不但不能成為連鎖超市的利潤點，反而容易成為連鎖超市的虧損點，所以，商品力的提升也是改善商圈的一個重點。3、 銷售力的強化。 連鎖企業門店具有強大的營銷能力，許多連鎖企業經常開展各種促銷活動，但是遺憾的是很多沒有將這些活動整合其來，進行強化，導致難以達到滿意的效果。所以強化銷售力是連鎖企業門店應重視的。4、 提升人員效率。 提升人員效率要對人員的質量和數量給予合理的重視。質量方法表現為制定各層級、各部門人員的從業資格條件，並據此選人；數量方面，制定各部門人員編制，嚴格控制員工人數，簡化事務流程，使用簡便、高效設備。同時充分發揮連鎖經營的優勢，各門店具有共性的作業可在本部集中。總結：通過以上方法，建立良好的銷售渠道。企業再根據自己的具體情況，具體分許。再設定一個預期的目標。就能達到最終實現目標的目的。
⑹ 門店經營管理思路及目標
一般來說把握抄好需求和供給襲是最關鍵的，其次是服務。
把握好需求首先要對主要顧客的消費水平，消費偏好有大體的了解，其次是對周圍同行業的商品、質量、價格做到心中有數。把握好需求才知道要進什麼貨，價格要定到什麼水平。
把握好供給的目標就是要降低成本，用同樣的價格進回質量更好數量更多的貨。這樣才有資本去競爭。
關於服務我覺得主要是態度，要讓顧客覺得來你這里買放心，來到這里有種信賴的感覺，是在和一個老朋友買東西。
再有就是注意細節，比如說把放衛生，色彩搭配等等。
⑺ 門店運營與管理的內容簡介
《門店運營與管理》以連鎖企業門店為主體，以門店運營與管理活動為脈內絡和主線，主要內容包括：門容店管理概述、賣場規劃與設計、商品陳列、店長作業管理、理貨員作業管理、收銀作業管理、門店促銷管理、營業現場服務管理、門店防損與安全管理。《門店運營與管理》可作為高職高專院校市場營銷、連鎖經營管理、物流管理、貿易經濟、電子商務、工商管理等專業的教材或參考書，也可作為商貿流通業從業人員的培訓教材。
⑻ 門店運營管理包括些什麼呢
1.效率管理
現在大部分人的生活節奏還是比較快速的，所以為了能夠順應這樣版的一個權變化，店鋪產品的快速有效的操作流程是有很大的必要，提高員工的工作效率來縮短顧客等餐的時間，從而製作出更多優質的店鋪產品，滿足消費者的食慾需求。
2.服務管理
在現在的社會不管是哪一個行業，大家都是比較注重消費者的整體體驗，因此在店鋪服務上一定要向消費者呈現一種細心和耐心，這樣周到的服務才能夠從內心打動我們的顧客，以及留住忠實的消費者。
3.成本管理
成本管理與店鋪店的盈利息息相關，所以在店鋪的成本管理上面一定要嚴格的把控，這樣才能更好的實現店鋪的長遠運營。
4.品質管理
在店鋪店管理中對產品的品質一定要有所把控，嚴格按照總部的製作程序去製作店鋪，全程按照總部的政策走，嚴把質量關。
5.宣傳管理
良好的宣傳促銷活動能拉動店鋪店的日營業額的上升，所以店鋪的投資者在開店鋪店之後，應該有一個切實可行的宣傳方案，以吸引顧客到加盟店進行消費。
⑼ 《網店經營實務》課程講什麼內容
《網店經營實務》課程是電子商務專業專業的核心技能課，同時是電子商務專業的一門面向職業崗位（群）的綜合性實訓課程。通過本課程的講解與演練，促進本專業學生更好地掌握網上開店、網店運營等基本理論，建立起電子商務網店平台並開展電子商務業務，具有對網店運營、網店推廣等技能的實際運用和操作能力。通過對市面上受眾最廣的電商平台進行分析，結合社會人才需求以及未來電商發展方向，以淘寶、京東、全球速賣通三大網店平台為依託，系統全面的介紹了網店經營的知識。
淘寶——亞太地區較大的網路零售商圈，由阿里巴巴集團在2003年5月10日投資創立。淘寶網現在業務跨越C2C（個人對個人）、B2C（商家對個人）兩大部分。截至2014年底，淘寶網擁有注冊會員近5億，日活躍用戶超1.2億，在線商品數量達到10億，在c2c市場，淘寶網佔95.1%的市場份額。
京東——中國第二大電商平台，於2014年上半年完成在納斯達克股票市場上市，在世界范圍內具備一定的影響力，京東成為企業電商運營必須開拓的渠道。
全球速賣通——阿里巴巴旗下面向全球市場打造的在線交易平台，被廣大賣家稱為國際版「淘寶」。速賣通於2010年4月上線，截止目前己經覆蓋220多個國家和地區的海外買家，每天海外買家的流量已經超過5000萬，最高峰值達到1億；己經成為全球最大的跨境交易平台。