課程電話銷售話術

1. 電話銷售話術開場白

電話銷售開場白是基礎，現在市面上的CRM已經非常成熟，自動開場白、電話錄音等功能都可以幫助到銷售人員，能根據每個公司的業務特點歸納出自己的話術，從而形成系統規范的話術；這樣幫到的就不僅僅是一名銷售，而是一個團隊或者公司。

最後我接觸到的銷售人員也比較多，個人感受是真的好的銷售和一般銷售差距真的很大，每個行業都是不斷積累和總結的過程，水滴石穿，銷售要常人更努力，要不斷積累，要有做銷冠的決心，更需要擁有一顆好心態。

2. 電話銷售技巧和電話銷售話術

3. 電話銷售話術

在營銷業務領域，尤其是銷售推銷領域，很多人都期望通過電話的方式來成交業務。電話營銷成為了他們的重要銷售方式。在電話營銷的過程同時也營銷了自己。要營銷好自己，當然離不開要調整和塑造自己的良好心態。其中三個方面的心態是比較重要的，至少這三個心態能為我們帶來福氣！

第一種心態：融入的心態。

也就是說，只有共同努力，互相幫助，大家才會一起發展。你踩我我踩你，必然每況愈下。

例如，在打電話的時候總是想：沒有關系，你不買我的產品，自然有人買。那我們就是一個產品都賣不出去的電話營銷人員。為什麼呢？因為我們沒有一顆融入的心。為什麼不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的產品，我的客戶就會增加好多效益。他不買其實損失太大了，因為商場如戰場，別人有了而我的客戶卻沒有，損失會有多大啊？我一定要勸他買，一定不達目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領導，主管領導不管還有他老婆，不行還有丈母娘……（雖然有點誇張了）

有了這個心態我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。

第二種心態：捨得的心態。

有很多參加過類似的電話營銷的學員花了很多的時間學習公司的電話業務，心想，哎呀，我花了這么多錢，三頓飯還自己管，學完了去做電話業務，還沒有多少固定的工資，還要看業務績效。怎麼算是怎麼賠。我們可不能這么算，如果有員工這樣想，我們就要勸他了，如果你不往銀行里存錢，又怎麼能取錢呢？即便是不存就能取（信用卡，還是要歸還債的）。為什麼這么說呢，如果你不是在公司里開展電話營銷，你怎麼能學到這些知識。你說你已經讀到大學本科畢業了，而且是名牌大學，那就可以告訴你了，公司為業務員做訓練和輔導的領導人都是精通業務的高手，都是有經驗的經理人、老師，最關鍵的是他們都是社會中營銷業務成果顯著的人士，因為他們是最會說話，最會電話溝通的人。他們就是要訓練我們如何說話溝通更有效果。所以，通過電話營銷業務，我們會學到書本中學不到的東西：

可以學到與人相處的能力；可以學到人際關系技能；可以學到怎樣做一個受歡迎的人；可以學到說話的藝術和技巧；可以學到克服障礙，贏得談判的技巧；可以學到怎麼在電話中打扮自己，營銷自己的技能……

做電話營銷學到東西，不僅會在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎麼算都不會虧，不會賠。因此要有捨得心。

第三種心態：實踐心態。

電話營銷業務不是一種學問，而是一種經驗事業。怎麼說呢？也許你去聽課學習電話營銷，老師在台上講，有些人會想，說些什麼啊，全都是人雲亦雲，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢，還用學？

電話業務如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來學習和實踐這些看似小學常識一樣的東西。什麼是職業精神，就是職業者要潛心實踐起技能，直至技藝超群。這也是職業經理人的精神本質所在。需要不斷的實踐、實踐、再實踐。前面說到過，可以帶來福氣的心態，最起碼的是要實踐的心態來作為保障。

在電話營銷業務中，有兩種人比較容易成功：

第一種，單純的人。

女孩子比較多給人一種初入社會的小女孩的感覺。她們進入其中如入無人之境，一臉的天真、純朴、無辜、柔弱，讓有慾望的顧客誤以為她是需要他們保護的。

孩子就是這種成功銷售員的寫照。孩子一系列充滿情緒化、脅迫父母為他們購買零食和玩具的技巧就是如此，有時他們不用懇求，一個眼神就可以解決問題。他們推銷了自己的意願，是因為他們天真無邪。

電話銷售經典話術拒絕話術
1,客戶：網路公司，不需要
我們：（情況a，客戶沒有直接掛電話），今天你不需要，明天還是會有人打電話給你，相信已經有人給你打過電話，我今天給你打電話，不是第一個，也不是最後一個，我打過來的目的是讓你更好的了解互聯網，更好的利用互聯網，賺更多的錢。
（情況b，客戶直接掛電話），重新打過去，問：你是這里的負責人嗎？為什麼掛電話（語氣要強硬點）
2,客戶：很忙。
我們：*總，我知道你很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出3-5分鍾，聽一些對企業發展非常有幫助的信息
3,客戶：（企業小）現在不想做
我們：a、*老闆，那你以後肯定還是要做的，是吧，可以現在先了解一下啊
b、*老闆，到底是什麼原因導致你不想做？（聽客戶講，分析不想做的原因）
c、怪不得我在網上找不到你們公司的產品資料，但你的同行**公司
4,客戶：現在網路公司太多了，我都接了十多個這樣的電話了
我們：a、*老闆，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會很開心，那怎麼樣才能讓這么多客戶找到你呢？我們是專業做這一塊的，所以可以很快的找到你，但你的客戶不一定都很專業，很多時候就是要通過我們在網路上做宣傳，他們才能找到你。
b、*總啊，這東西有用才會有這么多人打電話給你，你想一下，現在還有沒有人向你推廣BP機呢？現在利用網路工具已經成為潮流了。
5,客戶：沒有效果，不想做
我們：*總，你是什麼時間做的呢？
做了哪些推廣？（幫助客戶分析為什麼沒有效果，看看是平台選的不對還是關鍵詞選的不對）
有沒有專人經常去維護網站，管理網站？（因為沒有的話，很多時候你的網站消息就會被其它網站的消息淹沒，這樣你的客戶就看不到你的網站了）
6,客戶：你找***，這個我不懂（客戶讓我們找下面的負責人）
我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點：這個東西可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。
b、*總，網路不會很復雜的，我可以過去和你簡單聊一下。。。
7,如果客戶說：「我們會再跟你聯絡！」那麼推銷員就應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，因為我很相信我公司製作的網站絕對讓你達到滿意的效果。」
8, 如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話。」那麼推銷員就應該說：「歡迎你來電話，先生，我看這樣會不會更簡單些？我下星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」
9,如果客戶說：「要做決定的話，我得和我的合夥人談談！」那麼推銷員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？」
10, 如果客戶說：「我沒興趣。」那麼推銷員就應該說：「是，我完全理解，對一具談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分自然的，讓我為你解說一下吧。星期幾合適呢？。。。。。」
11,如果客戶說：「我沒時間！」那麼推銷員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3 分鍾，你就相信，我們給你設計的網站絕對有優勢。。。。。」
12，如果客戶說：「我要先好好想想。」那麼推銷員就應該說：「先生，其實相關的重點我們不是討論過嗎？容我率真地問一問：你顧慮什麼？」

4. 電話營銷的經典話術

案例一：突破"秘書"關的技巧
（秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人）
甲："上午好，請問這是XX商務所嗎？"
乙："是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？"
甲 ："請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？"
乙："請問你有什麼事呢？"
甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助，好

嗎？"
乙："請稍等。"
甲 ："謝謝你的電話幫助。"
案例二：
索取準保手記號碼的表達方式
乙："十分抱歉，XX教練被邀請到企業去演講了。"
甲 ："那太好了，祝願XX教練每場演講圓滿成功。"
乙："你有什麼事情嗎？（你有什麼需要得到幫助和支持嗎？）"
甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小姐能告訴我XX教練的手機號碼，好嗎？"
案例三：
詢問"秘書"的姓名或姓氏
乙："很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎？"
甲："那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？"
乙："我姓趙。"
2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。
3．所打的每通電話，應是通過市場細分的目標客戶群體（行業、領域），並准確無誤地將資訊 傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。
4．使用標準的專業文明用語。（如您好：我是XX公司的XX，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。）
5．面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的願望。NLP神經語言學強調過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放鬆、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務人員感到善意、理解和支持。
6．具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠准確地了解客戶的真實需求。
案例分析：
去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當地，讓當地更多想成功的人盡快地成長起來。於是，他很快地組織一幫在當地銷售領域很優秀的人士，積極的投入到市場的運用中。首先，對市場進行電話咨訊、調查和調研，經過准確的分析後，發現，想做成功的人很多，都是困惑於非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權威陳安之先生到內地進行公開授課，他們向壽險業、廣告業銷售領域的朋友展開強烈的電話咨訊傳播攻勢。1000個聽課指標，電話營銷人員僅僅用了1 5天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。在業務人員僅有8人的情況下，電話帶給企業如此之高的工作效率，可見，訓練有素的專業人員所撥打的每一通高品質的電話，都能給企業帶來巨大的利潤。
電話銷售的關鍵在於電話銷售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶，我們通常會採用設計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來發現目標客戶內在的深層的需求。在此基礎之上，銷售人員必須以"打對電話找對人的經營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質的電話來。所有的企業都應以高智能的態度，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業--未來市場份額佔有率的重要生產力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當的時候，就能獲取更大的利潤。
世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什麼樣的問題，顧客就會做出什麼樣的反應。問題能引導顧客的注意力，注意等於事實。專業的電話銷售人員從不告訴顧客什麼，而總是向客戶提問題。銷售行業的聖言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
問對問題的原則：
問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
怎樣才能問對問題？
A、"是什麼促使您決定跟我們聯系的呢？"--問潛在客戶一些關於"做"的問題，集中詢問他們的生活中發生了什麼變化。重點問對方設法完成什麼目標，眼下正在做什麼，或者過去做過什麼。
B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決於你的提問方式。
C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。
--如果你發現顧客在重復他自己說話的話，那麼很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關鍵詞語再重復一遍。
D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。
E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。
--如果必須使用專業術語，一定要向客戶解釋清楚。
F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。
--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。
G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。
--"我可以問您一個問題嗎？"
7．如何具有良好的親和力
盡量和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）
大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。
叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。
"是諾 伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎"--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出於人群之中。
8．養成良好的工作習慣
A、隨時記錄
在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。
B、自報家門
無論是接聽還是撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，並詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便於電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。
案例分析：
（接聽電話）"喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什麼呢？"
"請問你們的銷售主管王先生在嗎？"
"對不起，他現在不在，請問怎麼稱呼您？"
"我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要咨詢他，他什麼時候回來？"
"對不起，他可能在短時間內回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務的簡要內容，以便他回來及時回電給您"。
"我的電話是XXX"
"方便留下您的全名嗎？"
"好，我的全名是王XXX"
"確定是這些內容嗎？王女士，我一定及時將您的電話轉告給王主管，謝謝您來電。再見"。
（撥打電話）"喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？"
9．積極的工作心態
電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那麼看。
同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。
客戶關系的維護
一、各戶服務系統的管理
1．客戶服務系統的分類。
（1）已服務的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進行電話跟蹤。
（2）正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。
（3）准客戶：對現行客戶進行分析並根據分析後的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴感，從而達成促成的效果。
（4）轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務和科學的管理。
2．運用電話行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務。
3．做客戶後績服務工作，通常有兩個主要目的。
對客戶的購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關系。售後的多種跟蹤服務及對客戶的一種"軟服務"。
下面是4種開展客戶後續服務工作的方法：
親自拜訪：
雖是高成本，卻可以產生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。
聯系客戶的關心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之後可以打一個表示謝意的電話。
電子郵件：
很多時候，發一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間製作電話標簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。
感謝函及致謝卡：
給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務方法。信函和卡片可以用於感謝客戶簽下定單並承諾繼續為其服務。致謝卡應先印好，在銷售結束後的一段時間內由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批製作的，因而缺少產生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。
訪問報告：
訪問報告是一種有助於客戶服務人員之間交流的報告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什麼訪問報告，這說明他們缺乏製作銷售計劃，缺乏計劃就等於計劃失敗，不知道你是否同意？
你可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：
（1）告訴客戶你很感謝他的購買；
（2）明確他們對購買是否滿意。
4．做讓顧客感動的服務
被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。
附加價值的開發：服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。
現在顧客在意的是：
A、服務人員提供的服務是否有水平、有品質，服務人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。
B、產品或服務。你的產品或服務是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。
C、服務的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。
記住永遠要比別人"再多一點努力"、"再多一點關懷"、"再多一點服務"、"再多一點稱贊"、"再多一點打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。
總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結合的快節奏時代，通過電話、傳真等現代通信技術進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手段，實現利潤最大化。

5. 求一套電話銷售話術與技巧

接上一篇。歡迎大家繼續閱讀。希望沒有影響各位的閱讀體驗。1.我只做面部，身體項目下次再說吧? 姐，其實你今天完全先感受一個療程，又不會佔用你很多時間，面部，身體結合著做，比平時多半小時而已，身體調好了，皮膚就會收到事半功倍的效果。月經不調，乳房、小腹小漲病，一般人都會有這樣的問題屬於正常的;按疾病的角度來說，確實是正常的，但從健康的角度來說，這是一種亞健康狀態，需要即時調理、改善，不然就會影響到我們正常的生活和工作，還有情緒，時間長了就會產生疾病 2.產品是不是會有依賴性，不做又不行? 姐，前期是針對你的亞健康問題進行調理，調理期間要按療程，等調理好了，後期只需要隔一段時間做一下鞏固、保健就可以了。因為機體每天都在運動，需要適當給予放鬆，加強營養，就像人隔一段時間要喝一次湯一樣，其實健康的機體是對任何東西都不會產生依賴性的，像小孩子，生活在山區的人，無憂無慮，要說依賴，就是依賴大自然。 3.別人同樣的產品項目(套盒)就比你們家便宜? 姐，品牌不一樣，像汽車有國產的還有國外的，國外一定安全系數高，省油，使用時間長，一般還有好的東西才貴嘛，一分錢一分貨，再說我們這個價格是全國統一價，真的不貴，關鍵是產品品質，用在自己身上的東西寧可用好一點，也不能貪便宜用太多次了，不但沒好處，反倒對身體不好，還不如不做，九百多一療程，做得有效果，比五、六百一療程，做得沒效果，您說是哪個好，再說您前期調理好了，後期只需要間接做保健就行了。 4.你們怎麼總是有新東西推銷，隔一段時間換一種? 姐，我們從不為了推銷產品而做銷售，那樣，您也不會一直在我們美容院長期堅持做下去，我們一定要根據顧客的實際狀況，去市場上尋找好的產品和項目，您看我們老闆經常上網看報去廣東參加美博會，看有國處或美容發達的區域有什麼好東西，真正能幫到消費者。這是我們的經營理念，也是我們的服務宗旨。所以，我們老闆特別關注高科技的新東西。科技在發展，特別是美容做為一種新經濟，引起許多科研機構的關注，原來很多沒有想到的高科技東西都被運用到美容上，像納米技術，基因美容，您看暨南大學原來的產品是醫學領域，現在都運用到美容方面，不要說中國，世界上像著名品牌都在做產品升級，換代，這是一種趨勢與潮流，也是女人的一種幸運。5.你們這么說是不是又想在推銷產品啊? 姐，我們不是推銷，而是跟你介紹相關的專業知識，讓你越來越健康、漂亮是我們的義務，讓你花最少的錢，達到廷緩衰老、保持青春是我們的責任，你健康、漂亮了，也是我們的一份功勞，你滿意，我們也高興啊。跟您推薦是我的本職工作，選不選擇是您的權利，再說要是我們有好的產品，好的項目和技術不告訴你，而且你也需要，你是不是會怪我沒早點告訴你，害你花冤枉錢，姐，女人一定喜歡新東西，知道多點也沒什麼不好的，所以以後有新東西，我還是第一時間通知您好嗎?只要您不嫌我話多。 6.美容師如何跟顧客訴苦，哭窮，叫屈?十種句式，如何不答應顧客無理需求? 姐，您這樣的要求我真的沒有辦法答應，這些活動是總公司出來的政策，我也不是老闆，我沒有權利去更改。再說，姐，你也不希望我丟了飯碗，是嗎?姐，不然，那以後誰來給你做護理啦，換個新手機又要熟悉半天，是不是啊?姐7.如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛? 姐，我們出門在外也不容易，您就別再為難我了，家家都有一本難念的經，不是這樣，誰背井離鄉，跑到這個舉目無親的地方來打工，不是為了小弟讀書，不是為了幫父母分擔負擔，我也挺羨慕像在讀書的大學生，有些同齡人還可以在家跟父母撒嬌呢?女人命雖苦但我不怕，好心顧客的理解就是我最大的寬慰，謝謝您聽我這么說? 8.如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛? 姐，美容師這個工作看似風光，輕松，可是一點也不簡單?就拿我來說吧?由於文化低，沒有什麼好家庭背景，打不到好工作，就想靠一技之長，學點手藝，花了幾千塊錢去美容美發學校學習，三個月後到美容院，又從手開始做起，剛來見習期，自己都養活不了自己，現在雖然有點熟練，那也是通過自己努力而來，我們一天十個鍾，還要經常培訓，有時候累的腰酸背疼，幫顧客排毒都排到自己身上，有時候忙起來，飯都顧不上吃一口，培訓還要考試，夜晚起來看書背誦，美容院又有業績考核，壓力又大，如果達不到還要扣工資，這也不不能怪老闆，美容院太多了，她們壓力也大。但是成長的快樂是我最喜歡的一件事，顧客認同讓我慢慢喜歡這個工作。9.如何跟顧客道歉，打消顧客的怒氣? 姐，我知道是我不對，您就大人有大量，就別跟我一般見識，跟我生氣不值，其實我內心也挺內疚的，您要打要罵都可以，希望您別往心裡去。 10.如何跟顧客講自己的工資與待遇? 姐，如果真有那麼多錢就好了，都可以養老了，我們這里體現社會主義的分配原則，多勞多得，不勞就什麼都沒得，開個玩笑，其實每個美容院薪水都差不多，關鍵看美容師能力，有時高一些，有時候也不行，所以也需要像您這樣的貴人多捧場，我覺得顧客認同才能創造價值，價值與薪資成正比。取自小話統智能電銷系統

6. 求一套電話銷售的話術

問候客戶，做自我介紹、寒暄贊美並說明意圖、面談邀約、拒絕處理。

1、問候客戶，做自我介紹。

接通電話後，首先要向客戶問好，如：「上午（下午）好」、「您好，是××先生嗎？」等問候語，然後做自我介紹：「××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張，能否打擾您5分鍾做個電話訪問?

(6)課程電話銷售話術擴展閱讀

注意

真正能成為你的客戶，與你進行合作的，一定是需要你的產品或者服務，你們之間是互相成全的關系。所以不要一味去討好迎合客戶，而是不卑不亢、專業嚴謹地表達你的產品和理念，為客戶提供你的價值，這樣才能贏得對方真正的尊重。

把自己當成客戶，或者找你的同事、朋友，假想如果自己是客戶，對你的開場、提問，以及一些介紹會是什麼反應。做越多的演練，越能提升你跟客戶的溝通效果。注意，在演練的時候盡量真實、認真！

7. 課外輔導班電話銷售話術

作為一名教培行抄業多年從業者，發現很多人都在學電話銷售話術，其實特別理解，因為電話打不好，家長就不會上門，家長不上門，就失去了寶貴的招生機會。
 
現在家長被營銷過度，很多時候基本不給銷售顧問說話的機會。所以，如何讓家長願意聽，那就很重要了。一定是你說的話是跟他家孩子或者他直接相關的他才願意聽。打個比方，如果你昨天跟愛人吵架了，接到一個電話直接跟你說你昨天是不是跟你愛人吵架了，你會掛電話嗎？
 
所以，打電話之前，能夠獲取客戶更精準的、更關心的信息，這個更重要。我是通過測評的方式先獲得信息，然後再設計話術讓課程顧問去打的。可能大家會說，你們也有測評，各種知識點的測評。但是我另闢蹊徑，用的是關於孩子愛不愛學習、會不會學習的測評，這個測評是雙贏教育的著名學習科學專家趙雨林老師設計的，非常好用，大家可以打聽一下。

8. 請教：電話推銷的技巧與溝通話術。

「接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗"
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

專業銷售技巧中，對於初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：
步驟1：稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
步驟2：自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業名稱。
步驟3：感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。
步驟4：寒喧
根據事前對客戶的准備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。
步驟5：表達拜訪的理由
以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。
步驟6：講贊美及詢問
每一個人都希望被贊美，可在贊美後，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。

成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什麼樣的問題，顧客就會做出什麼樣的反應。問題能引導顧客的注意力，注意等於事實。專業的電話銷售人員從不告訴顧客什麼，而總是向客戶提問題。銷售行業的聖言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
1、問對問題的原則：
問簡單容易回答的問題。
問YES的問題。
問小YES的問題。
問幾乎沒有抗拒的問題。
2、怎樣才能問對問題？
A、"是什麼促使您決定跟我們聯系的呢？"--問潛在客戶一些關於"做"的問題，集中詢問他們的生活中發生了什麼變化。重點問對方設法完成什麼目標，眼下正在做什麼，或者過去做過什麼。
B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決於你的提問方式。
C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。 如果你發現顧客在重復他自己說話的話，那麼很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關鍵詞語再重復一遍。
D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。
E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。--如果必須使用專業術語，一定要向客戶解釋清楚。
F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。
G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。--"我可以問您一個問題嗎？"
－－提問的方式
根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。
1.開放式的問題
開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：「什麼」、「哪裡」、「告訴」、「怎樣」、「為什麼」、「談談」等。
2.封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的范圍。封閉式的問題經常體現在「能不能」、「對嗎」、「是不是」、「會不會」、「多久」等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。

提問的技巧
提問的技巧具體分為以下四個方面：
1.前奏
前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：「為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？」通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。
2.反問
如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。
3.沉默
如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。
4.同一時間只問一個問題
通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。
二、電話銷售的關鍵——電話溝通表達方式
（一）良好的親和力
（1）心態心情要好
（2）不要忽視自己的笑容
（3）聲音要求清晰、明朗，語言簡潔
（4）遭到拒絕時也要保持笑容並禮貌結束。
如何具有良好的親和力？
1、和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）
大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。
2、叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。
3、養成良好的工作習慣
A、隨時記錄
在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。
B、自報家門
無論是接聽還是撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，並詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便於電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。
C、積極的工作心態
電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那麼看。
同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他
一、 掌握客戶的心理
二、 聲音技巧
1、 恰當的語速，最好與客戶的語速相一致；
2、 有感情；
3、 熱誠的態度。
三、 開場白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣；
2、敢於介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；
5、簡單明了，不要引起顧客的反感。
把握適當機會贊美客戶
真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中，聲音是可以贊美對方的第一點。「在與客戶的交流中，只要銷售人員細心凝聽，實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態度等等。」
而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當地贊美對方，就可以很好地營造談話的氛圍並能很快地改變顧客的態度。「聽您的聲音，您應該只有30歲左右吧」、「聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧」、「聽您的聲音，就知道您做事特別果斷」等等經常會出現在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。
除了聲音以外，對方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點。不過，贊美一定要把握適當的時機，不要過了，反而會適得其反，因此「真誠」二字尤為重要。
另外，懂得尋找與顧客的共同點，營造雙方的認同感，例如：「我們都姓張呀」、「我們是老鄉呀」、「我們原來都在武漢上大學呀」……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。
心理准備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之後你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。
內容准備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容准備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話後，自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所准備必要的話，提前演練到最佳。
在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前後反復，讓對方產生反感或羅嗦。

9. 電話銷售的開場白技巧

以下是引用」財智屋「里的一篇文章」電話銷售技巧之常用九種開場白「

目前基本上所有的公司都在有意無意的運用電話銷售這種新興的營銷手段，他的優越性在這里不必過多的談論，一般大規模或是需要短期內撥打大量電話的電話銷售業務會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當然電話銷售追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談論銷售類型的電話銷售。

作為一名優秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鍾內清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什麼？

3、我公司的產品對客戶有什麼用途？

開場白一：直截了當開場法銷售員：

你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢？

顧客朱：沒關系，是什麼事情？

–顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，銷售員要主動掛斷電話！

當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時後來電話的……）

開場白二：同類借故開場法如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鍾嗎？

顧客朱：可以，什麼事情？

–顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，銷售員要主動掛斷電話！

當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時後來電話的……）

開場白三：他人引薦開場法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎麼沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

開場白四：自報家門開場法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你准備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小夥子，還挺幽默的，准備推銷什麼產品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫學專家團，在做一次關於xxx市場調研，不知您對我們產品有什麼看法？

開場白五：故意找茬開場法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議？

顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產品。

銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什麼品牌的美容產品嗎？

顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產品………

開場白六：故作熟悉開場法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動，不知您可感興趣？

顧客朱：你可能打錯了，我並沒有使用你們的產品？

銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？

顧客朱：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。

開場白七：從眾心理開場法銷售員：

您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學顧問李明，我們公司是專業從事xx抗衰美容產品銷售的， 我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產品方面使用的是哪個牌子的產品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產品。

開場白八：巧借東風開場法銷售員：

您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什麼事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什麼！

銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特准備一次優惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說來聽聽！

電話銷售開場白九：

製造憂慮開場法銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什麼事？

銷售員：我是某公司的醫學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。

顧客朱：是的。。。。。。

–顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快介面：那請問朱小姐/先生目前使用的是什麼品牌的產品？）有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。

10. 求電話銷售的話術及相關技巧！！！

電話銷售的話術及相關技巧
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優點 電話銷售實戰技巧
一\電話銷售前准備
在溝通學中第一印象是非常重要的環節，你的言行舉止在七秒鍾之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的 談判已經開始了，你做好准備了嗎？
1心態及信念
電話行銷的必備信念：
1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；
2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；
3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；
4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。
5）克服你的內心障礙，要有自信。
2知識：
徹底了解產品與服務；
了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產品，即好處與解決方案。
賣點知識
渠道知識
3經驗：怎麼來表明經驗呢，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。
4 資料
與電話行銷有關的資料，如客戶資料，產品說明資料，賣點，渠道策略
不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。
5行為：站著，微笑
6 聲音和語言技巧
語氣---關心，愉快，不卑不亢
語調----不高不低，有感染力
語速----不快不慢
A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而乾脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，剋制的聲調但又不能過分誇張，你的聲音反映出你的個性和態度。
B「帶著笑意的聲音」、「得體」和「機智敏捷」是在良好的電話溝通中必需的主要素質。
如：盡量使用「魔術語」如：「請、請稍等、謝謝、對不起、再見」等。
避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。
C通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想像成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。
D根據客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。
奔放、熱情、誇張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。
平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。
說話有官腔官調---盡可能找到他們的優點、閃光點並進行贊美，並且是真心的贊美和佩服。
跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。
做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。
7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。
A 表達能力---多練習說話！
B 語言組織能力
C 抑揚頓挫
D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。
E能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。
二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接
你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。
電話前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。
1）開場白三要素：---30秒內
1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。
2 電話的目的？
3 是否方便講電話？方便：繼續進行；方便：確定下次時間。
開場白「標准化」：
（1）方法:①先寫後說。②不斷修改：③不斷地練習。④反復使用。⑤再修正。
（2）開場白「標准化」的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。
2）開場白方法--六種方法
一、請求幫忙法
電話銷售人員：您好,李經理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶：請說！
一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
二、第三者介紹法
電話銷售人員：您好,是李經理嗎？
客戶：是的。
電話銷售人員：我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系,一年前他使用了我們的產品之後,公司業績提高了20%,在驗證效果之後他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務必給您電話。
通過「第三者」這個「橋梁」過渡後,更容易打開話題。因為有「朋友介紹」這種關系之後,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關系,但如果技巧使用不當,將很容易造成不好結果。
三、牛群效應法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中,就產生了所謂「牛群效應法」,它是指通過提出「與對方公司屬於同行業的幾家大公司」已經採取了某種行動,從而引導對方採取同樣行動的方法。
電話銷售人員：您好,王先生,我是××公司的××,我們是專業從事電話銷售培訓的,我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的,我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
電話銷售人員在介紹自己產品的時候,告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候,這時「牛群效應」開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實,來刺激客戶的購買慾望。
四、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發掘,話題的切入點是很容易找到的,具體參看以下案例。
約翰?沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員,是暢銷書《高感度行銷》的作者,他曾被美國牛津大學授予「最偉大的壽險業務員」稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰?沙維祺：「哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語,他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來的,而是由肚裡吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會使用,這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬於那種學問家呢？」
這一番問話,使對方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。
激起談話興趣的方法 ：
①提及對方現在最關心的事情
「李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人,是嗎？」
②贊美對方
「同事們都說應該找您,您在這方面是專家。」
「我相信貴公司能夠發展這么快,與您的人格魅力是分不開的。」
③提及他的競爭對手
「我們剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過,他們認為我們的服務非常好,所以我今天決定給你們一個電話。」
④引起他的擔心和憂慮
「不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現象,這實在是一件令人擔心的事情。」
「不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話,很不好應對,不知王經理是如何處理這種事情呢？」
⑤提到你曾寄過的信
「前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……」
「我寄給您的信,相信您一定看過了吧！……」
⑥暢銷品
「我公司產品剛推出一個月時間,就有1萬個客戶注冊了……」
「有很多客戶主動打電話過來辦理手續……」
⑦用具體的數字
「如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎？」
「如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支,我相信您一定會感興趣,是嗎？
五、巧借「東風」法
三國時,諸葛亮能在赤壁一戰中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的「東風」,並將之借用,往往能起到「四兩拔千斤」的效果。
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時,可獲得折扣優惠。這張卡是免費的,她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然後去使用它,這樣就可以產生業績。剛好她手裡有一份從成都機場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好,請問是李經理嗎？
客戶：是的,什麼事？
電話銷售人員：您好,李經理,這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您！
客戶：這沒什麼！
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優惠卡,它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統一發行,在此,請問李經理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省,成都市……
六、對於老客戶回訪
老客戶就像老朋友,一說出口就會產生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。
電話銷售人員：王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道,開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時常採取客戶回訪方式與客戶建立關系,從而激起客戶重復購買的慾望。
電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝;
2．咨詢老客戶使用產品之後的效果;
3．咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;
4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
5．讓老客戶提一些建議。
3）開場白中抓住客戶的心態---想聽的話
一、如何提高業績
「您作為公司的老總，我相信您對公司的業績問題一定非常關注，是嗎？」
「不少公司的銷售部經理都會為提高業績問題傷痛腦筋，如果只需要花10分鍾就能解決這個問題，您願意嗎？」
二、如何節約開支
「如果我告訴您，貴公司明年可能會節省20%的開支，您一定有興趣對嗎？」
三、如何節約時間
「如果有一種方法可以在您現在的基礎上每天節約2個小時的時間，您一定想知道，對嗎？」
四、如何使員工更加敬業
「目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業精神對每個企業都非常重要，您覺得呢？」
五、真誠的贊美
「您的聲音真的非常好聽！」
「聽您說話，就知道您是這方面的專家。」
「公司有您這種領導，真是太榮幸了。」
「跟您談話我覺得我增長了不少見識。」
六、客觀看問題的態度
「您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業存在，畢竟有他存在的理由。」
七、新穎的說話方式
「猜猜看！」
「這是一個小秘密！」
「告訴您一件神秘的事！」
「今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。」
八、對他的理解和尊重
「您說的話很有道理，我非常理解您。」
「如果我是您，我一定與您的想法相同。」
「謝謝您聽我談了這么多。」
以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時電話銷售人員要養成提問題的習慣，通過提問引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶盡量說更多的話，聽出客戶的興趣點。這樣電話銷售人員才有機會把話說到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對我們的信任。三 探詢需求；
企業的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤;4、提高生產力。
1探詢的要點：
①現狀（就是針對他的現狀，你現在的需求有什麼要求嗎？）
②滿意程度（你現在滿意嗎？）
③改進狀態（你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？）
④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）
⑤決策（你能夠決策嗎？）
探詢的目的：從提問中發現客戶的需求。
四 說明產品的好處及價值
電話銷售人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。
三要素：
①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；
②陳述你最能滿足對方需求的東西；
③如果不能合作，對方有什麼損失。
例如，你可以說：「許多客戶告訴我們，我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，並且讓他們省去了購買新的安全軟體的費用。這些對您這樣的企業而言，應該是很重要的。」
五 解除反對意見
設想客戶可能會提到的問題並做好准備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。
整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團隊的企業家把你企業的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然後把它怎麼樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然後把它回答出來、條理出來。
1. 如果客戶說：「我沒時間！」那麼推銷員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」
2. 如果客戶說：「我現在沒空！」推銷員就應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鍾的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」
3. 如果客戶說：「我沒興趣。」那麼推銷員就應該說：「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……」
4. 如果客戶說：「我沒興趣參加！」那麼推銷員就應該說：「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？」
5. 如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼推銷員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？」
6. 如果客戶說：「抱歉，我沒有錢！」那麼推銷員就應該說：「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」或者是說：「我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？」
7. 如果客戶說：「目前我們還無法確定業務發展會如何。」那麼推銷員就應該說：「先生，我們行銷 要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？」
8. 如果客戶說：「要做決定的話，我得先跟合夥人談談！」那麼推銷員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？」
9. 如果客戶說：「我們會再跟你聯絡！」那麼推銷員就應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！」
10. 如果客戶說：「說來說去，還是要推銷東西？」那麼推銷員就應該說：「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？」
11. 如果客戶說：「我要先好好想想。」那麼推銷員就應該說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？」
12. 如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話！」那麼推銷員就應該說：「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」
13. 如果客戶說：「我要先跟我太太商量一下！」那麼推銷員就應該說：「好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？」
類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
六 要求成交
1 答應約見---成功50%
2 傳真帳號，再跟蹤。
3 考慮---緊追不舍
七 掛電話
掛電話禮儀一：
在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結束後一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上，對於銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。
掛電話禮儀二：
上級---尊重
下級---修養及領導風范。
異性---關心及尊重
案例演示：電話談判
王玉松：M乳品公司大客戶經理
宋衛東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經理
周一晨，王玉松撥通了陳經理辦公室的電話。
王玉松：早上好，宋經理，我是M乳品公司大客戶經理王玉松，想和您談一談我產品進店的事宜，請問您現在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經知道賣場的負責人姓名及電話）
宋衛東：我現在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急於結束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣）
王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什麼時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）
宋衛東：明天這個時間吧。
王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但「明天見」可以拉近雙方的心理距離）
周二晨，王玉松再次撥通了宋經理辦公室的電話。
王玉松：早上好，宋經理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫）
宋衛東：你要談什麼產品進店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。
宋衛東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經准備結束談話了）
王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產品是活性乳酸菌，採用保鮮包裝，您當然了解消費者在同等價格範圍內肯定更願意購買保鮮奶；其次我產品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費；我公司採用「高價格高促銷」的市場推廣策略，所以我產品給您的毛利點一定高於其他乳產品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判）。
宋衛東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產品？（對方已經產生了興趣，但他需要一些數據來支持自己的想法）
王玉松：現在已經有100多家超市已經在銷售我們的產品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數據。（通過事實情況的述說增強對方的信心）
宋衛東：好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。
情景演示小結：在首次通話時，買方沒有給王玉松交談的機會，很多銷售人員在此刻只能無奈地結束通話，而王玉松表現出靈活地應變能力，爭取了一次合理的致電機會。在第二次通話時，面對買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點，在很短的時間內簡潔地向對方告之產品的獨特賣點與競爭優勢，成功的提高了對方的談判興趣，最終贏得了雙方常規談判的機會。
《突破接待人員的八個策略》
我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。
1）克服你的內心障礙-- 不妨了解你為什麼對於沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：
是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；
是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。"
否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。
你是否站在接電話的人的角度思考，想像他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。
2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？
3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？" 接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。" 你說："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎麼辦呢？
4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什麼事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎麼辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？
5)使出怪招，迂迴前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對方："你要推銷什麼？" 你很迷惑地說："我實在搞不懂。" 對方提高聲音再問一次："你要推銷什麼嗎？" 你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"
6)擺高姿態，強渡難關。
--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老闆交代你要這樣嗎？"
"你幫我轉電話之前，還想知道關於我個人什麼事？"
"你為什麼不讓我跟你的老闆說話？"
"你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你願意冒這個風險嗎？"
"既然你不願意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。"
7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什麼時間比較恰當？"
8)對於語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細聽他的聲音，想像以後如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。 你可以這么說： "有三個理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，並不能消去你的問題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你願意冒這個風險嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然後在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。