促銷員培訓

① 導購員培訓有哪些內容

一、 導購員銷售職業樂趣

大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等

這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程

這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標

二、 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等

四 、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買

很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的

銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效

五、 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯

② 一般促銷員是培訓什麼的

1.主動接待的搭訕話術 3.了解需求後的過渡話術4.介紹產品的先後次序
5.討價還價的三個步驟 6.處理異議正反雙方辯論 7.電話銷售引客再來的話術 8.當面交貨驗收的話術
9.回訪老客戶製造回頭客的話術 10.超值服務標准方法與話術。

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③ 如何培訓外場促銷員

一、企業文化
目前導購員當地聘用的現狀，並不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。不把導購員當人看，沒有當作企業員工的一份子對待，這在大多數企業里都存在這一現象。大多數企業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。
企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓
通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。
企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。
二、產品知識、競品分析：
目前最常見的產品知識培訓方法有
1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。
2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊!
3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，「不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑!」這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人雲：「胸有成竹」大概也就是這個樣子吧!一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。
三、銷售技巧：
櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。

④ 如何管理促銷員

在市場競爭日趨激烈，產品同質化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當高的地位，成為營銷界的熱點話題。可以說，對於品牌產品製造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業經營管理人員所認識。

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經驗，談一點個人粗淺的認識，求教於方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發工資，同時接受商場的現場管理的廠方品牌、產品、銷售代言人。屬於接受雙重管理的特殊的銷售群體。由於其勞動關系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專櫃。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協調促銷員所在商場同類產品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內部促銷員之間存在事實性競爭關系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業管理制度、理念發生沖突的情況下，促銷員如何取捨的問題？

我們還應該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構成的情況。由於促銷員職業是一種中低收入的職業類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業（如文化、IT、旅遊等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人員構成群體。而下崗職工、待業青年的社會經歷決定了他們具有豐富的社會經驗和溝通能力。同時由於其就業前處於低收入階層，對於促銷工作則極為重視，故而高度敬業。對於他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養增強促銷員對企業的忠誠度，不斷強化促銷員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業作為營業員職業的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優點。同時，還要關注應聘促銷員以前的職業（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關系是否和諧、家庭經濟是否過於富裕或貧窮）和社會關系（是否有大量的不良朋友群或其社會關系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利於盡快上手，實現較快較好的促銷業績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件；高素質高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。 新聘促銷員培訓是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對於企業、產品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處於未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓應該以企業的創業歷史、榮譽、產品的基礎知識、產品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業產品概況、本企業產品在當地市場的銷售業績和狀況、本企業產品的比較優勢、經銷商關系狀況及與其所在商場的客情關系狀況、所在商場的簡況及相關管理制度（現場銷售的流程）、基礎性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據報表、數據上報填寫）等。由於內容較多，一般採取先總括性的講解培訓，並要求新聘促銷員根據培訓教材自學。然後在分專題分階段實施培訓，並由經驗豐富業績突出的優秀促銷員負責對新聘促銷員進行「傳、幫、帶」的崗位培訓和崗位跟蹤。

三、促銷員培訓

促銷員培訓一般採取崗位培訓（OJT：on-the-job training）或崗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培訓兩種形式。

崗位培訓一般由所在市場業務經理、促銷督導實施，特殊情況下由優秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。業務經理、促銷督導作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓的特點在於時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓方式。但是如果同時有顧客咨詢產品，則必須打斷，所以崗位培訓存在連續性和系統性不強的缺點。崗位培訓應選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鍾。而不益節假日或中午10—下午4點鍾，因為上述時段的成交量和客流量最大，應以銷售為主。崗位培訓可採取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。也可以採取現場演示糾正的方法實施崗位培訓，促銷員現場觀摩，則可以實現更好的培訓效果。

脫崗培訓及集中培訓。集中培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核和任務分解的作用。促銷員例會應該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。（附《**冰箱N市場促銷員周例會制度》）

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利於及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利於下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

節假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如市慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能採取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅遊等集體活動，否則取消。節假日後應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓。促進下階段銷售目標的實現或超額實現。通過集體活動加強團隊成員的交流、協作和同事關系，增強團隊凝聚力，提高戰鬥力。

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附後參考。

五、促銷員管理的其他問題

促銷員管理應當導入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到櫃台、舉辦促銷員生日派對、專業知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅遊以及春節前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。平常我們特別重視協助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當促銷員夫妻之間的家庭糾紛調節人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現銷售和品牌的宣傳。

六、實施成效

XX冰箱N市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場的回報也令人滿意。我們從99年的N市場XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實現6553台、8189台、7894台的銷量業績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由99年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價。

其實，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

附：

XX冰箱N市場促銷員考核辦法
一、考核的目的

表彰先進 激勵後進 建立公平競爭機制 進行有效管理 促進整體 提高、擴大市場份額

二、考核的階段

月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。

三、考核的內容

1、商場佔有率考核

XX品牌銷量除以所在商場同類產品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場同類產品的總銷售額）得出的比率，即商場佔有率（SC：SHOP COVERAGE）。

SC VS MC（MARKETCOVERAGE） 0.1％--10元。

2、商場份額考核

XX品牌所在商場同類產品中的排名即商場份額，同所在市場XX品牌的排名位次比較：

±1名——±50元。

3、任務完成率考核

（1）銷售量完成率（2）利潤品銷量完成率

（3）利潤品銷售額完成率（4）銷售額完成率

上述四項指標加權平均計算出綜合指標任務完成率：

①、100％以上 （含100％） 基本工資*任務完成率+促銷提成

②、80%--100%（含80%）基本工資+促銷提成

③、60%—80％ （含60%） 基本工資*80%+促銷提成

④、60％以下取消基本工資 ，發放促銷提成工資，

留崗查看 提交陳述報告。

⑤、連續兩個月任務完成率低於60％ ，立即除名；連續三個月完成率 70 ％以下，立即除名。

4、N市場任務完成率考核

N市場月度任務完成率即N市場四項指標加權平均的出的比率，所有商場促銷員已核定的基本工資*N市場月度任務完成率；

N市場完成率80%以下，所有商場促銷員已核基本工資*80%

5、售點及促銷人員評分考核

不定期進行售點及促銷人員評分檢查，納入階段考核：

①90分以上（含90分） 獎勵25元/人

②80分—90分（含80分）獎勵10元/人

③70分—80分（含70分）不予獎罰

④60分—70分（含60分） 25元/人處罰

⑤60分以下50元/人處罰

⑥50分以下 100元/人處罰並予除名

（見《XX冰箱N市場售點評分細則》）

6、測試：按照周例會培訓內容，設計書面測試試卷，試卷含括：市場、競品狀況、企業文化、理念、品牌知識、促銷活動、價格、新品知識、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業道德等知識點；同時，還將採取例會現場抽講、售點現場演示等方式實行測試。

根據測試成績，適當獎罰。

7、綜合評定

綜合以上考核成績，進行促銷員素質測評，參照考試成績、價格秩序執行情況，並結合當階段規章制度考核情況，評選階段星級促銷員，並作為促銷員晉級的依據。

四、考核的組織

由分管業務主管具體實施，辦事處主任、市場主管監管執行，吸收優秀促銷員參與，確保考核的公正性。售點及銷售人員評分細則
評分目的：強化美化售點，加強隊伍形象素質建設

評分准則：清晰、公平、公認

評分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進位制；3、三項綜合評定製

評分細則：

1、展台衛生、清潔、雜物擺放 （10分）

①底座、地板、背板、燈箱、有無污斑②電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽

2、樣機擺放、附件存放、箱體衛生、光潔度 （10分）

①整齊、科學、得於展示

②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少

③箱內展示板放置是否合乎規范，內壁有無污斑

④面板有無灰漬、不粘膠印

3、POP張帖、立牌擺放 （15分）

①POP張帖是否嚴格按照張帖規范，是否端正、整潔

②立牌擺放是否按照擺放規范，是否端正，有無卷皮，是否整潔

③有無過時，長期擺事實放的POP立處牌

4、宣傳單頁品種、數量、堆放 （5分）

①宣傳單頁是否齊全 ②單頁數量是否保持10—20頁存量

③堆放是否整齊 ④放置是否科學

⑤有無過時，其他品牌宣傳單頁

5、售點宣傳、海報發布、贈品展示 （8分）

①有無商場推介海報、指示牌

②海報懸掛、張帖是否醒目、規范 ③贈品擺放是否科學、突出

6、促銷員個人形象，精神狀況，服飾儀表 （12分）

①服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服

②精神是否飽滿，接待顧客是否熱情

③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢

④談吐是否熱情優雅

7、促銷員個人衛生狀況 （15分）

①臉部有無臟跡，是否濃妝艷抹

②眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊

③頭發是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊

④牙齒是否潔凈、有無食物殘留

⑤口腔是否清新，有無口臭

⑥手掌手背是否干凈衛生

⑦皮鞋是否光潔如新，有無臟斑

⑧有無體臭等異味

⑨有無不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習慣

⑩有無講臟話、粗話，言談粗魯

8、促銷員專業技能（25分）

①產品知識是否基本掌握，並能明確表達

②與櫃組及其他同事能否保持良好關系

③對庫存能否即時掌握，並及時反映

④競爭對手的產品情況及銷售情況能否非常了解

⑤對不同顧客和不同促銷情況能否應對自如

⑥對促銷工作能否提出有見地的看法

⑤ 導購員銷售技巧如何培訓

服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!譚老師多次在導購員的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。 1、服務的心理和原則 由於銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買後的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。 2、待客服務技巧 當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，並且根據顧客的行為模式，發展屬於個人特色的待客銷售服務技巧。 3、顧客抱怨的處理 發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。 二、導購員銷售的FABE法則 1、商品推銷話術的FABE法則;

⑥ 如何培訓促銷人員

資料名稱：促銷人員培訓 資料大小：44k 資料語言：簡體中文資料類別：網路營銷資料格式：DOC文檔 授權方式：授權版 資料更新：2005-7-8下午11:22:59 下載次數：436資料評級：聯系人：未知 開發商：未知資料介紹：促銷藝術篇：成功促銷自己 一方面是幫助廠家出售產品； 另一方面是幫助消費者滿足需求。 例如，顧客的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕眯著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那麼這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。 因此，促銷的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，你能夠找出商品所能提供的特殊利益，幫助滿足顧客的特殊需求。 我們告訴了你，促銷是什麼，我們也要告訴你，促銷不是什麼。促銷不是一股腦的解說商品的功能。因為，你根本不知道：顧客的需求是什麼？促銷不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。促銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那麼，賣掉的原因是生產單位有效控製成本的功勞，不是促銷的努力。如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎麼辦呢？促銷不是口若懸河，讓顧客沒有說話的餘地。沒有互動，怎麼可能掌握顧客的需求呢？促銷不是只銷售商品，因為顧客對你有好感，才會信任你所說的話。你了解促銷是什麼後，下一個課程我們將說明促銷的過程以及你該學習的銷售技巧。 經過了這次培訓，你可能會發現即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達你周圍。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環節。就算我們不去談外界，那麼評價一下你自己吧。你信仰什麼？你為什麼堅信你所做的？難道其他人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你銷售過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓你相信2+2=4？難道是你自己推導演算出來的？ 通過閱讀上述段落，你對促銷的認識至少會與以前有一些不同吧。現在，即使沒有將促銷的事實擺出，你的認識已經改變了很多。好的促銷不是強有力銷售，而是幫助消費者滿足需要。 2、廣告就是促銷你知道廣播和電視商業廣告是在向你銷售商品，但是你可能沒有意識到廣告運動對你的深刻影響。比如，你可能不喝可口可樂，但是，我打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂你能在腦海中浮現出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 我們已經習慣於生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去迴避這些信息的影響。我們調整心態去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。 設想你只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過製作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望你在需要管道修理的時候能記起他。即使你從來沒有需要過管道修理工，你是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。

⑦ 如何對促銷員進行激勵

一、終端導購激勵滯後的成因分析
1.客觀原因分析
(1)促銷員隊伍自身原因
出於生計選擇這一行業的人不在少數，而把促銷作為事業乾的人很少，因此，很少有人主動研究促銷業務。這就客觀上造成了促銷員隊伍的敬業度低、流動性高以及上升空間有限的狀況。
(2)終端促銷工作性質
促銷員這個職業工作壓力大，傳統上被認為是一個非正規、不穩定的職業。隨著年齡的增長和自身知識技能的成長，促銷員變換職業是在所難免的。即使是留下來的促銷員也會認為這個職業對未來的發展和保障有限，其更加強調眼前的現實利益。
2.經銷商自身的原因
(1)對終端促銷員隊伍管理不夠
(2)薪酬與考核不科學
(3)培訓缺乏針對性
終端培訓大多未能考慮因人而異，針對性地進行培訓而是機械性地無差異的灌輸產品知識、銷售技巧。於是導致新促銷員無法迅速成長，老促銷員無法再上新高。新手覺得培訓一頭霧水，老促銷員覺得培訓形同虛設。久而久之，大家對培訓和學習產生了抵觸情緒。另外，培訓的內容不夠全面，僅限於產品知識、銷售技能和部分企業文化培訓，缺少關於團隊氛圍和心理地位提升的培訓，導致促銷員隊伍渙散，歸屬感差。
二、整體改善辦法
1.切實改進對終端促銷人員隊伍價值的認識
企業要充分認識到：塑造高水平的促銷員隊伍對企業價值創造和價值增值有著重要的意義。要切實改變僅把人員促銷當作一種營銷手段的消極意識，加強對企業促銷員隊伍的建設與管理。
2.優化促銷人員薪酬管理
一般導購的薪酬體系分四塊好，基本工資，提成，任務達成獎，五險一金。把企業員工的薪酬與當前業績和未來發展緊密的聯系在一起，體現了三個方面的功能：一是薪酬的標准符合多勞多得的分配原則;二是建立一個能夠激勵員工不斷奮發向上的心理環境;三是使員工能夠與公司共同分享企業發展所帶來的收益。
3.精細化的考核
績效考核的指標不宜過多，但需要考慮毛利、庫存、主銷型號、主推型號，平台型賣場還可以根據競品的銷量制定任務額，一般來說常態考核占個人收入的10%左右，而且這個任務是70%的人努力就可以達到的。
人情關懷要注意發揮業務下情上達的作用，老闆要發揮個人魅力，率性而為，形成規矩就達不到效果了。偶爾發獎金或購物卡可以考慮直接發給年青導購員的長輩，可以擴大獎勵的激勵效果。
總而言之，每一個導購員都有他們獨到之處，只要好好挖掘，輔之於好的激勵方案，導購員潛力終究會被挖掘出來的!

⑧ 今天面試一個手機導購員的工作 還要培訓8天真的假的 誰有做過 是不是騙人的

需要培訓不一定是騙人的，畢竟銷售工作也是需要技巧的，通過一些培訓是可版以提高銷售能力的，但權若是培訓還需要交錢或者有其他的金錢方面的要求的話你就得注意了。
一般正規公司對員工的培訓都是免費的，不需要交任何費用，凡事要交錢的肯定是不正規的。

⑨ 如何管理促銷員

促銷員五步管理

在"終端為王"的今天，擁有一支能征善戰的促銷員隊伍，是鄭州市一誠酒業公司馬經理最大的願望。

馬經理迎合市場發展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍，他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創新，不斷變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，不僅事無巨細，而且還事必躬親。功夫不負有心人，經過近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經理終於"修成正果"：其推出的"步步為營"促銷員管理模式，不僅環環相扣，步步為營，使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長，而且還"借渠澆水"，餐飲渠道拉動零售終端，順勢打開了通路批零市場，起到了"一箭雙雕"的良好效果，最終達到了企業、員工、消費終端三方多贏的大好局面。那麼，馬經理是如何做到這些的呢？

第一步：從"源頭"入手，巧妙選人打基礎

很多企業招聘促銷員往往喜歡從人才市場招錄，其招聘對象也往往都要求年輕、有相關工作經驗等等，但馬經理卻一反常規做法，而是自己推出了獨特的選人、用人機制。

1、人從"源頭"找。即撇開人才市場，擯棄經驗限制，另闢蹊徑，從即將畢業的大中專院校挑選即將畢業而進入實習期的大中專畢業生，其理由是：首先，這些學生雖然社會經驗少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強，培養提升後對企業的忠誠度高。其次，這些學生因為能力、社會閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對容易「打發」。最後，這些學生組織、紀律性強，易於公司統一管理。

2、注意男女比例搭配。很多人都認為，酒店促銷員都是女孩的行當，但馬經理卻不這么想，他認為，女促銷員有她的認真、細膩的優勢，但男促銷員也有機警、干練的成分，如果促銷員當中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長補短，互相學習，對於團隊的打造將是非常有利的。在一些人流量、客流量較大的星級酒店、KA大賣場，馬經理將人員分組，不僅男女協調分工，而且充分利用他們的能力和優勢互補，既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰現象，同時又充分地發揮了他們的積極性，開創了促銷員使用上的先例。

人從「源頭」找，並講究「男女搭配，幹活不累」，促銷員內在的工作激情被充分挖掘，收到了較好的效果，特別是促銷員統一的裝束，醒目的標識，既顯示了男性促銷員的陽剛之氣，也彰顯了女性促銷員的柔性之美。發掘了人性內在的力量。

第二步：讓制度先行，規范始能成方圓

管理制度，是一切組織工作順利開展的保障。員工只有在制度的約束下來開展自己的活動，企業的組織目標才能達成，對此，馬經理不但深信不疑，而且還身體力行。

為了讓這群朝氣蓬勃的促銷員隊伍更好地行使自己的職責，馬經理圍繞促銷員工作的特點，制定了一系列的規章制度。

1、編制了《促銷員管理手冊》，它主要包括三方面的內容：A、促銷員的日常行為規范，包括促銷員的言談舉止、裝束儀容等。B、促銷員職位職責描述，即作為促銷員要做哪些具體工作，其應負的職責是什麼？C、促銷員工作流程，即促銷員工作標准及日常作業、管理流程。

2、制定了《促銷員管理規定》，其內容包括：A、促銷員日常出勤規定。B、促銷員市場操行規定。C、促銷員工作量化規定。

通過這些制度的制定和反復宣導，馬經理不僅讓促銷員明白了什麼該做，什麼不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。

第三步：強化培訓，提升技能造聲勢

對促銷員進行多元化、全方位的培訓，是馬經理摸索出來的促銷員管理「絕招」，通過強化培訓，馬經理不僅提升了他們的操作技能，較好地灌輸了公司的經營理念，教會促銷員如何經營市場，而且，通過全方位的培訓，還提升了促銷員的整體素質，增強了他們對企業的凝聚力、向心力，使他們更好地立足於本職工作。
1、心態培訓。促銷員在銷售促進的過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養其良好的心態至關重要。心態培訓主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業等等心態。通過心態培訓，不僅鼓足了其挑戰困難的勇氣，而且還強化了其心理素質，讓他們能夠坦然面對失意和困難。

2、技能培訓。終端促銷是一種一對一、面對面促銷，在與消費者接觸交流當中，其推銷能力非常重要。但促銷員需要什麼樣的技能培訓呢？

A、溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產品。

B、推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產生興趣和聯想，並馬上產生購買慾望，通過比較權衡，來達到最終購買。

C、異議處理能力。即在消費者產生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。

3、拓展培訓。即潛能激發培訓，主要是通過一些富含哲理的游戲或活動，讓人挑戰生存極限，打破心理堅冰，從而更好地尋找生存和發展機會。

通過強化培訓，馬經理不僅讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，凝造和鼓舞了團隊的士氣，讓人明白了團隊的力量、組織的力量。

第四步：約束激勵，雙管齊下相映襯

在促銷員的管理當中，約束和激勵，是一個都不能少。通過約束，馬經理規避了促銷員的不規范行為，而激勵的推出，掀起了人人趕超先進的熱潮。

在約束方面，馬經理著重強調了幾點：

1、樹立公司形象，杜絕不文明行為。在酒店或商超促銷時，要保持良好的素養。比如，要面帶微笑，要熱情服務，要不說臟話等等。

2、注重道德修養，為企業信譽負責。餐飲酒店是一個人員較雜的場合，三教九流，各色人等都有。因此，企業要求促銷員不能接受客戶吃請，不能接受客戶饋贈等等，要求他們時時處處要以公司信譽、公司利益為重。

在激勵方面，馬經理側重於以下幾點：

1、完成銷售目標，給予高額獎金。目標制定，講求科學、合理，而且一旦完成，即給予重獎，而重獎之下，必有先進。其目的是樹立榜樣，而榜樣的力量往往是無窮的。

2、及時晉升，鼓舞士氣。即對促銷目標完成較好而又有管理才能的，及時給予職位升遷，發揮人的最大效用，起到激發他人的作用。

3、精神獎勵，俘獲人心。即定期評優、評先，不僅給予物質獎勵和頒發榮譽證書，而且還對表現突出、業績優秀的促銷員，組織到廠家進行學習和培訓，以鞭策後進，鼓勵先進。

4、組織旅遊，放飛心情。促銷員都是年輕人，而愛玩也是人的天性。因此，在銷售較為清淡的月份，適時組織促銷員郊遊或外出旅遊，既花費不多，又起到了較好的「福利」作用，深受他們歡迎，也贏得了較好的口碑。

通過約束和激勵雙管齊下，馬經理既「籠絡」了人心，又提升了銷量，使團隊精神發揮得一覽無余，團隊面貌煥然一新，避免了人員的不合理流動。

第五步：交流溝通，體貼關心情義暖

馬經理對促銷員管理最為人性化的一個方面就是注重與促銷員的溝通和交流。通過這一管理細節，馬經理既更好地傳達了企業對員工的體貼和關心，同時，也更加洞悉和把握了促銷員的心理狀況。

1、企業內部多交流。即每周都要抽出2個小時的時間，舉行促銷員內部交流會，即交流促銷心得和體會，同時又總結和「復制」了他人的成功經驗，他們觸類旁通，激發了很多獨到的創意。比如，一個促銷員在商超進行促銷時，從一名消費者的口中得知，一個要求團購白酒的企業的信息，後來，經過電話聯系和上門拜訪，談成了一個團購大戶。通過這個案例，他們總結出在促銷過程中，要善於挖掘商機，准客戶隨時就在自己身邊。
2、與促銷人員多溝通。企業不僅需要外部溝通，以獲得良好的發展空間和環境，企業更要注重內部溝通，以營造暖意融融的企業氛圍。對此，馬經理的做法是：

A、推行總經理接待日。不論再忙，馬經理都要定期與促銷員面對面而推心置腹地溝通與交流，及時發現一些問題，防患於未然。

B、舉行生日派對，適時送上溫情。即利用促銷人員過生日之際，通過贈送禮品，並一起團聚的機會，體現企業對員工的關心、關愛之情，讓員工在感動之餘，表達企業對員工的情感一脈相成。

通過與促銷員適合時宜的溝通與交流，馬經理實現了與員工的一對一的情感「碰撞」，同時也讓促銷員真正視企業為家，以一顆感恩的心，努力工作，發揮最大的潛能。

馬經理的五步管理法，實現了企業與員工的雙贏，企業通過多層次、多形式的內部管理，強化了員工對企業的認知和認同，而員工通過自己能力的展現，讓企業獲得提升和發展，最終，馬經理的公司獲得了成長，而促銷員隊伍獲得了進步，實現了企業和員工共同雙贏的大好局面。

⑩ 導購員應培訓哪些內容

不把導購員當人看，沒有當作企業員工的一份子對待，這在大多數企業里都存在這一現象。大多數企業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。 企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓 通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、產品知識、競品分析： 目前最常見的產品知識培訓方法有 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，"不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！"這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人雲："胸有成竹" 大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB 練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、銷售技巧： 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9 個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 以"櫃台語言訓練"為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如"兩多兩少、變換句式、迂迴技巧"等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。 作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做"櫃台語言"培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢? 再者，在幫助導購員理解"顧客購買心理及行為特徵八階段"時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢?依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼?不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV 短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢?切入是不是?好，那你怎麼打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、終端實務培訓： 陳列技巧(根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可)，有的培訓者將在一些專業網站，如"中國營銷傳播網"上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。 然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×並限期整改；達標且形象突出者將給予×獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。 結束語 導購員培訓是目前終端管理的熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導購員管理行列，共同致力於提高導購員的素質，從而更好的服務於終端。