超級導購培訓

A. 超級導購APP都什麼功能，聽說可以做新零售培訓，是嗎

超級導購這個app可以固化在線學習，降低企業成本；

B. 服裝行業怎麼把單個店業績提升

~~單店業績的提高需要依賴方方面面，人、店、貨樣樣都要管到位，從專問題上看，你們的店面應該屬不少吧？我們從今年開始用一款叫超級導購的APP，並且請他們做了一些定製開發，超級導購APP本身對人的管理就做得很到位，有標准培訓課件，根據每個人角色不同可以看到不同的課程，都是個性化的因人施教，總部可以看到大家的學習路徑還可以考核，總之人的專業性對賣場業績的提升我感覺至少佔到了一半的作用，說到底還得搞培訓；貨的管理也特別重要，這個主要是APP的功能性的，產品裡面都有，你自己申請試用賬號就知道了。店這個問題也是，我們現在有2000多家門店，以前督導到處跑，總之也管不過來，總部對下面基本一抹黑吧，現在遠程也能管，定期讓他們發照片寫說明，總部收到立刻批註反饋，店面馬上做調整。現在贏得不就是一個效率嗎。總結來說，提高單店業績繞不開的人店貨。盤子小了自己管，盤子大了，就得靠工具管。

C. 超級導購沒有新員工培訓怎麼辦

問一下領導看看深馬情況，如果真的沒有的話多向老員工學習就好了，多問問

D. 我想做新零售導購的線上培訓，聽說超級導購的課程體系很全，有了解的嗎

超級導購課程是是基於新零售企業最關心的業績突破點，提供給終端簡明，有回效的操作方法。答可以根據不同培訓目標設定不同系列的課程，比如店鋪業績倍增系列，有效提升連帶率系列，節日促銷爆賣系列等等，直接賦能一線的導購員。課程製作的也非常有趣，是動畫視頻。

E. 如何管理導購

轉載以下資料供參考

如何有效管理導購員
導購員處於產品銷售的最前線，有效的導購員管理體系是增加銷售額、實現利潤增長的關鍵。目前很多的企業欠缺這一體系或者有但不完整。如何建立一個完善有效的導購員管理體系呢？我們需要做好四方面的工作：招募、培訓、管理以及考核評價系統。

一、招募

導購員的來源是由許多途徑的，有資歷的導購員介紹的，公司網站上招聘的，在商場找到的，還有毛遂自薦的，所以導購員的功績是滿足的，但對公司而言，合格甚至優秀的導購員才是有價值的。

以往招募導購員要求其吃苦耐勞，能說會道，服從意識好，有工作經驗等，但是我認為合格的導購員就是能夠幫助企業實現銷售增長並積極輔助業務工作的人，我部要求導購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經驗，只要求它具有誠實的品質以及所在崗位上的價值。

招募工作本身就是選擇成員並建立銷售團隊的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。

二、培訓

初次招募過來的導購員對公司以及公司的產品沒有一個完整清晰的認識，必須進行必要的培訓，介紹公司的大體情況企業文化等。對導購員的實質培訓主要有三個方面：①產品知識培訓②銷售技巧培訓③軟培訓。

① 產品知識培訓

產品培訓，無非就是要求導購員了解並清楚公司的產品，通常包括產品的系列，型號，外形，主要功能以及價，但更重要的是清楚各系列各型號產品的區別以及賣點所在，必要的時候可以將所有產品的主要功能、賣點所在等情況列表列印成冊分發個人了解記憶。

培訓的方法是很靈活的，賣場實習，督導教授或者業務言傳身教都是可以的，關鍵在於導購員要用心的學習。不要求每個導購員都市一部活電腦，畢竟每個人的能力有所不同，但是每提及一個型號，導購員起碼得說出它的相關信息。

② 銷售技巧培訓

銷售技巧對於終端導購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產品賣個合適的人，技巧則是發現消費者所需產品並說服其產生購買行為的方法。技巧培訓是要給予導購員對產品的知識已經相當的了解。

我曾在美的小家電一代理商處工作過，手下有40個導購員，就以我曾經的培訓為簡例。

顧客要買一個電飯煲，導購員對產品也相當的了解。
D：歡迎光臨美的！您需要什麼產品？
C：我想看看你們的電飯煲。
D：我們美的的電飯煲質量是完全信得過的。您有什麼要求嗎？
C：實用些的，方便得。
D；您先看看我們這種（YJ307E），這種性價比是最高的，銷售狀況也不錯。
C：看起來小了一些，我們家4口人呢
D：那您是應該拿一個稍微大的，4L的就差不多了。
C：這個內鍋怎麼有些薄阿
D：是啊，這是我們去年的老產品了，今年我們的新產品內鍋就加厚了，您可以看看這款（YH403）
C：這個比剛才那個好多了
D：您在功能上還有什麼要求么？
C：要是能做飯也能煮粥就更好了
D：我們有您說的那種產品（YN403），雙功能，內蓋板可拆細，陶土健康內鍋。
C：好！就拿這個吧
D：我幫您包起來，我再外送您圍裙一個和淘米器一個。
C：謝謝！
D：歡迎您再次光臨！

雖然這只是一個小小的案例，但是卻實現了價值的升華（YJ系列130多元，YN系列300多元），也體現了導購員本身的價值。技巧培訓必須建立在導購員完全掌握產品知識的基礎上，否則很有可能事倍功半。

③ 軟培訓

軟培訓，不同於產品知識及技能培訓，它存在於銷售整個過程中，我將對導購員職業素質及道德的培訓成為軟培訓。

導購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個部分，其中提成佔了較大的一部分，不排除一些導購員為了增加收入而採取一些很惡劣的行為。有些導購員採取欺騙消費者（向消費者誇大產品功能）或強賣產品，貶低其他同行產品而抬高自己，在同行的展台前強搶顧客等行為，我都堅決反對，因為這些都會給公司經營形象造成很大的負面影響。

反對歸反對，我同樣鼓勵合理交易，提倡「大小通吃」的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導購員只做大交易，不屑小交易，「大小通吃，抓到的就是自己的」就是在日常的培訓中需要注入他們思想中的東西。

定期召開成功銷售經驗交流會，促進相互學習，鼓勵有利競爭。

三、管理

對導購員的管理既是對銷售團隊的管理，管理的有效性直接影響到企業產品的市場表現上。市場表現好，說明了都夠團隊具有市場競爭力，也間接反映了公司的導購員管理能力。現在好多企業越來越重視導購員的管理工作，但是卻發現現實與期待的距離如此的遙遠。如何有效管理導購員呢？我認為可以從3個方面開展工作：

① 紀律管理

所謂「沒有規則，不成方圓」，為了提高管理的有效性，公司必須為導購員制定一系列的紀律並加強管理。紀律這方面是需要公司給導購員明確並書面化的，誰誰違反紀律就有據可依了。許多導購員進入公司經過培訓即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時間，這就顯得較為馬虎了。例如例會時間，報表提交時間，上下班時間，輪休制度以及相應的獎懲等都需要詳細的說明。小細節往往能夠決定成敗，很多企業不屑於書面化規則，以致出現導購員和公司在某一紀律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。

② 政策管理
對導購員的管理方面，我倡導「透明化」管理，即將公司所有相關的政策書面化，解釋，分發給導購員，實現對其的管理與其自身的自我管理。

公司根據市場的變化經常需要做出一些銷售政策的調整，例如價格調整、提成變化、促銷支持等相關政策。這些政策應該及時准確地傳遞到銷售的終端，即導購員處。為了傳遞的及時性，公司可為導購員集體辦理移動或聯通的集團網，傳遞信息並書面化備案。

在這個政策的調整過程中，不免有一些導購員追求私利為了促成交易低價銷售公司產品或多送亂送公司的贈品情況，這種行為有損公司的利益並有可能擾亂公司的價格及促銷政策，應堅決制止並要求導購員做好每筆銷售的紀錄明細，包括銷售產品，價格，贈品情況，對於高價值產品，還有必要留下購買人的聯系方式以便驗證，對於違反政策的導購員罰款處理。

導購員的提成表需要明確列明並分發，讓導購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結算過程中的出現的不必要的矛盾。

③ 日常管理

日常管理，就是導購員與業務互動的過程，日常管理的方法很有似於老師管理學生的方法，業務巡到每一個店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競品狀況，導購員的合理建議等，並根據各個導購員在銷售過程中的表現，針對性的培訓以及指導性的意見支持等。對導購員的日產管理需要達到以下3個目標：

1. 反饋信息

導購員處於銷售終端，最了解市場終端的詳細狀況，這些信息對於公司適應市場環境，有效參與市場競爭相當重要。公司需要了解公司產品的狀況（庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難）競品狀況（競品那些產品賣得最好，好在什麼地方，促銷支持等），導購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導購員的一大職責，並且優秀的導購員可以為公司提供很有效的建議。

2. 合理化建議

針對市場變化，公司要求導購員提出合理化建議並設立意見獎以提高導購員的參與程度以及主人翁意識。

3. 培訓提高

針對每一個導購員的親昵概況進行相應的培訓，幫助其提高能力，有的是產品知識需要培訓，有的則是銷售技巧或者職業素質方面，這種培訓應該是持續進行的。

四 考核及評價

以往導購員的考核指標往往只有銷量一項，我個人認為這是不公平的，尤其對於處於不利地段店面的導購員。考核及評價體系應該建立在公平的基礎上，以動態考核為方法，以獎優罰劣為目的，一公司車過年長競爭力提高為目標。
導購員的考核應該是動態的，我認為應該從幾個方面綜合考慮：銷量、銷量增長率、政策執行情況、紀律遵守、出勤率。不同的公司可根據實際情況賦予各個參數不公的權重，綜合考察導購員的工作能力，引進獎勵機制，對以優秀的給予獎勵，合格的勉其努力並幫助其提高，對以不合格的則末位淘汰。

F. 金牌店長的金牌店長培訓課程

---由「銷售型」到「管理型」再到「經營型」店長的三級跳
一、直面挑戰：你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什麼不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長後，三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什麼都一樣，只是換了一個店長而已。為什麼？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層管理人員的必修課程。
「聚焦店長日常管理中27個頭痛的問題」，「19個實用管理工具，回去就能用，行動就見效」是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。
二、培訓目標:1、牢記開店的目的：「盈利才是硬道理」!2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。5、掌握門店日常營運管理七大核心「武器」，確保門店業績的持續成長。6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。9、由「銷售型店長」到「管理型店長」再到「經營型店長」三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓內容：第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長第一單元：「賣手」的心理修煉一、心理策略「引君入瓮」三道防線策略二、心理素質1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略2、「溫水煮青蛙」的耐心催眠術三、門店「超級賣手」的五大特質是什麼？第二單元：3.0時代的FABE策略一、連環提問的技巧二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變二、以3.0 FABE法「圍點打援」一網打盡各類顧客
第三單元：應對各類復雜顧客的招術一、快速化解顧客拒絕的「太極五步法」二、店面大客戶談判的「三步走鋼絲策略」:S1：清晰你的兩套底線S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案三、應對貨比三家、以走為上「屠夫型」顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長第一單元：「猴子穿衣不算人」1、新任店長的苦惱我的苦惱：「猴子穿衣不算人」2、作為門店領頭羊的六大角色①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者3、由「超級導購」到「團隊教練」的四個角色轉換①好「太太」—做好本職樹榜樣 ②好「媳婦」—上司職務代理人③好「妯娌」—部門協作創績效 ④好「媽媽」—帶人帶心還帶性4、明確店面營運的四大目標①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7件事嗎？6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法●你屬於哪一幅：《店長的18張通病畫像》第二單元：「帶人帶心，帶心帶性」的領導力一、樹立店長權威的123工程①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣2、店長服眾由弱到強的五種權力來源①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典範權二、分派工作與OJT教導法①分派工作三原則②工作教導四步法教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領導激勵方法①以人為本的四性溝通法②細節誇獎的藝術與先麻醉後開刀的批評方法③店面現場人事問題處理的思路與方法④激勵員工工作積極性的「10台發動機」⑤十種「刺頭」員工的管理藝術●案例分析：IQ高EQ低的80後店員管理故事第三單元：打造狼性門店團隊的136部隊一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？二、團隊協作的困難分析①「三個和尚」扛水過橋啟示錄②門店內十種無效團隊成員③「漏水木桶」啟示錄三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的136部隊①一個觀點②三個階段③六個指標四、打造狼性門店「136部隊」的六項溝通與協作原則●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示第四單元：門店有效營運七大武器一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵2、晨會流程-5分鍾晨會推動銷售的技巧3、晨會主持「推土機」：一推士氣，二推產品，三推服務二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作四、七種武器之四：《班前檢查表》操作五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎麼辦？2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作1、為什麼要做目標管理？2、店鋪目標管理方法①目標分解落實②學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成業績目標的123方法：①一個窗口：周哈利窗原理②兩個公式：A、業績=意願×能力B、表現=潛能－干擾③三個關鍵: A、連續追蹤B、強化技能C、突出陳列●案例分析：白雲國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理，持續經營有後勁2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容3、活用《客戶信息包》創造更多業績●情景實戰；店面銷售管理工具應用第五單元：樹立服務創新的思維理念一、服務的理念1、誰是我們的顧客？2、顧客的分類二、顧客的價值1、失去一個顧客的代價2、不滿意的顧客怎麼做？3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什麼？1、顧客對價格質疑的根本原因在哪裡？2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？3、顧客定位-朋友4、導購定位-顧問四、店面服務中的四類明星與四大惡人五、顧客抱怨處理與「五步消氣法」演練第六單元：優質顧客關系管理1、優質顧客對門店發展的戰略意義2、如何建立優質顧客信息管理系統？3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長第一單元：如何系統提升單店銷量？1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？2、單店銷量提升的「三架馬車」：S1：店內銷售數據與產品走向分析方法S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第二單元：為什麼要對門店進行數據分析？1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵2、營業期-貨品的生命周期圖3、貨品生命周期計算圖4、店鋪的基本數字 營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場佔有率、SKU數
第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？1、總銷售額2、同比3、分類貨品銷售額4、坪效5、暢銷款6、滯銷款7、連帶率：銷售件數/交易次數8、客單價：銷售額/交易次數9、平均單價：銷售額/銷售件數10、個人業績：每人銷售額小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何採取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：工具一：《PDCA圈》應用工具二：《改善提案書》應用工具三：《銷售日/周/月報表系統》的正確使用 一、門店遇到的挑戰：近年來，家居建材、傢具電器、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。店數越開越多，面積越來越大，但門店規模與效益平衡管理困難重重，盈利能力降低。總是用老化贏利模式、組織架構去運作門店，從老闆到店長都力不從心。你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢？1、門店營銷方式、贏利模式已經老化，創新贏利模式難以建立，怎麼辦？2、社會成本太高，管理制約經營，門店處於虧損狀態，怎麼辦？3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結構不會組合，怎麼辦？4、事情太多，店長團隊管理能力不足，力不從心，怎麼辦？ 5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業樂業，怎麼辦？6、門店規模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎麼辦？7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎麼辦？
二、我們能達到的培訓目標：1、系統培養「毛利為王」思維。2、系統提升門店規模與效益平衡能力。3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。4、系統提升門店店長高效團隊管理與執行能力。5、系統提升店長經營數據分析與全面費用管理能力。6、掌握一套貨品組合結構優化方法與提升存貨能力工具。7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。8、培訓結束後，給你一個干勁沖天、理念全面、善於盈利的經營型店長。
三、課程大綱：2天12小時第一單元：店長如何養成一流的職業習慣？問題背景：不少門店店長，沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，製造前進障礙。職業習慣上也缺乏，門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下：一、 做好職業「門店人」1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養2、店長勝任力模塊「三層樓」：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀3、五個職業化思維成就你一生：毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置二、養成「看門店」習慣1、想看什麼？為什麼看？怎麼去看？2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業標桿的門店3、如何看現場？如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西？三、愛上「走動式」管理1、走動式管理的由來2、走動式管理的五步法3、走動式管理應注意的三個細節● 案例分析：四川××著名傢具品牌賣場王店長運用「走動式管理」方法提前發現門店現場問題苗頭，及早採取應對措施，大大提升管理效益。
第二單元：店長如何打造一支高效執行團隊？問題背景：不少店長自我定位不清，對公司戰略意圖理解偏差，執行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執行力打折。作為店長而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事並舉，持續強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下：一、如何提升團隊執行力？1、人的管理提升：－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習－管理他人：培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨幹2、事的管理提升：－管理制度：政策的執行與獎罰藝術－管理資源：合理利用內外各部門部資源實現目標的策略3、團隊打造的提升：－營造氛圍：如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境？－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什麼？2、店員是否成為了流程「機器」的一個附件？3、提升門店員工積極性的10種創新方法● 案例分析：上海××著名鍾表賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元：店長如何做好貨品組合與庫存控制？問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，「庫存管理」對店長來說，是僅次於「銷售管理」的第二大管理理念。解決方案如下：一、如何做好貨品組合結構的管理？1、明白零售經營的核心是貨品2、「賣多少、賣什麼和怎麼賣」這是個貨品組合問題－商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的－商品不是孤立的，是有「朋友圈」，相互關聯和互補的關系3、怎麼賣的命題包含兩層意思：一是用什麼價格賣；二是如何促銷二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉4、滯銷品對於門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？1、對經營品牌的充分了解2、有解決存活的方案，消化貨品3、有方法使資金佔用額下降，利息下降4、做到存貨在可控范圍內，減少損失發生● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。
第四單元：店長如何提升每次促銷活動的效益？問題背景：對於門店促銷活動，經銷商老闆疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎麼辦？我們促銷動機定位是什麼？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下：一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？2、門店促銷活動操作五步驟：－如何進行促銷的有效監控？－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？－衡量促銷效率的標准、評價體系是什麼？ 3、如何做促銷創新？－10種促銷創新思維的培養－26種促銷方法利弊分析二、「精準化促銷」五種聚焦方法1、「精準化促銷」的理解2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？－門店的價格體系是門店利潤的基本保障－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。
第五單元：店長如何看懂財務報表，進行經營數據分析與決策？問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據2、「沒有數據不開口，沒有流程不動手」二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？1、門店數據分析的四步法的操作要領2、運動服飾專賣店數據分析二則三、店長如何看懂財務報表？1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞「利潤」轉2、如何讀懂三張財務報表：銷售表、費用表、毛利表3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。
第六單元：店長如何做好門店規模與效益平衡，快速提升毛利？問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下，除從提升營業額規模獲得更高毛利外，在門店日常經營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：一、掌握兩個基本概念1、毛利額=營業收入－費用支出2、毛利率=毛利額/營業額×100%二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心「武器」：1、從日常精細化管理10條成本「水管」中提升毛利，如何做到？2、從貨品組合結構優化中提升毛利，如何做到？3、從門店發育三階段規律中提升毛利，如何做到？4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？5、從貨品毛利貢獻度優化中提升毛利，如何做到？6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？7、從貨品價格帶的優化中提升毛利，如何做到？● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優化的分析出發，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經驗分享。