渠道鋪貨實戰培訓

㈠ 鋪貨風險怎麼解決

文章引用自: http://www.spn.com.cn/sp1/index/27574.html [引用] 2006-07-07 | 發表者: sun_juntao | [收藏]
廠家、商家討帳時是怪招、奇招、甚至損招用盡，到頭來仍然是呆帳、壞帳一大串。輕則是經營狀況一蹶不振、企業元氣大傷；重則債務纏身，破產關門。廠家與經銷商由合作之初的禮讓有加變成後來的刀棍相見；經銷商與零售商由原來的座上賓淪為陌路相逢不相認的情況在營銷活動中可謂屢見不鮮。一句話：貨銷出去了，款卻沒收回來。因此，如何加強銷售過程管理、控制貨款回收的風險？就成了一個擺在銷售管理者面前的現實問題。 化解應收款風險的「把關」策略 首先要把好「合同關」。經銷商一旦確定好後，廠家不要忙著發貨。應該對經銷商資信狀況進行調查評估，確定經銷商的信用限度。最好讓其提供第三者（或上級單位）擔保，並對其擔保書辦理公正手續。或者讓其預付一定的風險抵押金。並將這些條款在合同中明確。如果這些「把關條款」流於形式；或者在以後的執行過程中不重視；或者想當然的認為已經合作多年彼此很放心了而不去認真執行這些條款。必將增大應收款的風險。「先小人，後君子」把「丑話」說在前面將為自己企業出現「資金風險」時爭取主動，並能有效降低損失程度。 其次廠家財務部門和銷售部門搞好配合，把好「發貨關」。合同條款規定「送二結一」的回款政策，第一批貨的款不到帳就不急著發第二批貨，並根據經銷商實際銷售額動態調整信用額度和信用周期。使經銷商少量多次的進貨，廠商多次少量的收款。這樣做也可以有效降低壞帳的損失程度。 最後是從廠商銷售人員自身抓起，把好「監督關」。無風不起浪，一般情況下應收款出問題前會有一些顯性的徵兆。當經銷商出現下列情況時要提高警惕： ★與同期比較經銷商銷量大幅度下滑。 ★經銷商進貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進四次貨，現在是一月只進一次貨。 ★經銷商出現財務糾紛和發生重大變故，如：重病、車禍、經銷商負責人發生變更等。 ★經銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。 在出現以上情況之一時，銷售人員應該給予足夠的關注並提高警惕。應該，即刻調查情況，分析原因。並找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態防止問題的擴大。很多壞帳風險是由於廠家業務員責任心不強造成的。有的企業採取對業務員的收款技巧的培訓並和一線收款人員簽定貨款回籠合約等，筆者認為也不失為一種防範於未然的「把關」措施。 化解應收款風險的「過程管理」策略 「人在江湖漂，哪有不挨刀」，由於廠商在與經銷商合作初期把關不嚴或者廠商業務員責任心不強，難免會為以後可能發生的壞帳風險埋下伏筆。如果從現在開始加強銷售回款的過程管理，提高回款率，將能有效降低回款風險的幾率。筆者認為應該從建立經銷商檔案入手，建立有效的銷售報告制度。 區域經理可以根據銷售報表以及經銷商的信用等級適時調整經銷商的發貨數，即使在銷售旺季和促銷活動中一時要為經銷商提供1-2月的貨物周轉量，也只能偶爾為之，不應該就此成為常例。一旦經銷商有反常行為也好緊急剎車，為後續的財務處理工作贏得時間。 貨款回收工作應該是銷售工作的核心，特別是一線銷售人員，應該時刻關注經銷商壓貨數。筆者曾經認識一位醫葯企業的代表，他和經銷商的關系處理的非常好。別人結不了的款，他去就能結出來。就此，他對該經銷商是一百個放心，要多少貨，就給發多少貨。廠里催帳時，他就一個電話打過去，讓經銷商直接給廠部財務處匯款。當聽別人說起該經銷商經營狀況大不如前的消息時，他也沒多加註意，而是對企業領導誇下海口說如果他們公司垮了，自己到他家裡也能結到款。由於經營不善，該公司沒撐多久就垮了，當他急急慌慌去結款時，已經是人去樓空，就連值錢點的貨物都讓其他債權人搬空了。當財務傳來對帳單時，他才驚訝的發現該經銷商竟然欠了他們企業近200萬的貨款。當然，該企業的財務管理也存在一些問題。但最終給企業造成如此大的損失的卻是那個自認為「精明能幹」的以「感情本位」面對經銷商的業務員。因此，要想真正的降低回款風險，只能依靠科學健全的銷售報告制度。 化解應收款風險的「零風險」策略 有人曾經有個「渠道」若「渠」的生動比喻，筆者在此套用一下，來探討一下如何化解應收款風險的「高招」。在我們的銷售工作中。廠商（製造商）就象這一大水庫，一直控制著整個灌溉系統流量。經銷商是分散在各地的小水庫，它從製造商那裡獲得水，並通過水渠向田間送水；零售商就是田間地頭的蓄水池，農民從池裡取水澆田。這個形象的比喻是說必須要有一條暢通無阻的渠道、通路。產品才能從工廠順利的「流」到消費者的手上。可以想像一下，如果零售商不及時回籠它欠經銷商的款，經銷商就不能保證及時回籠廠商的貨款，廠商一旦資金鏈斷裂工廠就會面臨倒閉的風險。因此，廠家應該除了考慮零售商從經銷商的進貨量，還要兼顧零售點對經銷商的貨款回籠情況。 筆者曾經服務過一家醫葯企業。廠家的業務員主動關心經銷商的市場運作，並將自己接來的定單讓經銷商去送貨。而且常常派下有經驗的業務員給經銷商的業務員培訓，教會他們謹慎的選擇零售商。在這里，廠商並沒有把代理商當「外人」，而是作為企業的一部分來看待，把經銷商當作企業的一個個直銷部來看待。這種以心換心，以經銷商利益為重的正確定位不但提高了經銷商的熱情，而且也使他們從內心將廠家的產品當作自己的產品去鋪貨、去催款。不但提高了應收款的回款率，更降低了廠商的貨款風險。有人說「不代銷是等死、代銷是找死」，這句話從側面也反映了廠商在考慮經銷商利益的問題上沒有一個明確的定位。試想，如果廠商的工作真正做到位了，還會出現「代銷是找死」的問題嗎？ 化解應收款風險的「創新」策略 新產品在開發新市場時，常常有些左右為難。對經銷商鋪貨吧，擔心貨款不安全。畢竟與新經銷商是初次交道，防人之心不可無。讓經銷商現款提貨又找不出足於說服的理由。特別是開發一些不知名產品的中小企業往往會面臨進退兩難的局面。這就需要廠商開動腦筋並結合市場實際和自身產品情況搞搞「創新」。筆者認為應收款的風險不是獨立存在的，常常是渠道風險「造就」了貨款風險。現在，筆者以自己的親身經歷來談談通過渠道「創新」而化解應收款風險的案例，為讀者提供一個可供參考的思路：筆者公司的產品屬中低價位的產品，主要消費群定位在農村市場。在和縣級經銷商洽談時，縣級經銷商壓根就不同意我們現款現貨的政策。即使我們表示承擔超市、賣場的進店費、端架費、導購員工資、促銷品費用等，經銷商仍然不同意。我們又和幾家規模稍小的經銷商悄悄接洽了一下，仍然找不到同意現款提貨的經銷商。如果給經銷商鋪貨並且承擔進店費、促銷費等市場開發費用的話，我們將會面臨資金周轉不靈的局面。為了近快打開市場，我們只有讓一步了。我們首先選擇一些在縣城有影響力的超市、賣場。鋪進去的貨，動員經銷商按70%與我們結算。然後，我們派業務員隨同經銷商的業務員甚至經銷商本人到各個鄉鎮去送貨，這批貨，不用經銷商現金提貨。我們在每個鄉鎮選擇一家零售商，由於經銷商和零售商平時的客情就維護得比較好，一般情況下，零售商能很爽快的就付了現款（他們不放心廠家卻對本地方的經銷商有一百個放心，我們的產品即使賣的不好，他們還可以和經銷商去換其他的產品）。我們的業務員則忙著上貨、做產品陳列、登記零售商檔案等。隨後，我們將經銷商應得的利潤留給經銷商。我們充分利用了經銷商的網路資源和客情關系，鋪出去的貨轉了一圈後變成了現金。我們做的前期工作雖然很多，可我們不但降低了資金風險而且將渠道做深了，做透了。如果靠零售商上們提貨，這筆貨款就不知到要壓到猴年馬月了。 催收貨款的「游擊」策略 有人說，收帳是門「技術」活，這句話是有一定道理的，要不世上就不會有那麼多千奇百怪的「討債」公司了。筆者做了幾年的銷售工作，就要了幾年的帳。總結了幾點催款的「游擊」策略，以供參考： 「敵進我退」：對於的確是由於一時資金周轉不靈的經銷商，在催款時應要求對方承若回款的確切日期，並相應減少供貨、或者停止供貨。在收款日期一定要拜訪，即使出納不在，也應該盡可能的要求支付。 「敵駐我擾」：對於付帳不幹脆的經銷商，應該經常性的上門催收、電話催收。甚至蹲點守侯，不達目的誓不收兵。 「敵疲我打」：對於賴帳型的經銷商，應該將導致麻煩的話率先說出來，不聽對方的解釋或說明苦衷，以免落入對方圈套。並和上一級主管同行，要求對方核對帳目，並在相關單據上簽字蓋章，為最壞情況的發生做好一切准備。 「敵退我追」：經銷商往往不敢面對成群的債權人。他們通常的策略就是一個字「躲」，比如常常不在辦公室。這時就要花點氣力，比比耐心了。往往是那些有恆心的業務員最先結到款。因為，經銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結到款的。還有一個問題就是帳齡不要拖長，時間越久，貨款就越難收到。美國一家相關機構研究表明：影響應收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內的往往80%能夠收回。另一個問題就是有些廠家有種收多少算多少的心理。常常要求經銷商先付一部分款，而最終卻導致了不能全額收款的結局。 因為文字敘述的需要將經銷商比作了「敵人」，但在營銷活動中，我們的廠家的業務員千萬不能有這種「敵我之分」的想法，當經銷商出現財務危機的時候，我們應該多從維護經銷商利益的角度去思考，幫助經銷商度過暫時的難關。對廠商來說經銷商就是自己的衣食父母。畢竟「和氣生財」，有錢賴著不還的經銷商還是極少數。 來源：世界經營者 作者：薛家海

㈡ 渠道里的鋪貨是什麼概念

新產品上市，無論如何做廣告宣傳造勢都必須保證一點，就是客戶看到廣告後可以順利版的買到新產品，否則權所有的市場營銷活動都會變成打水漂。所謂的鋪貨，就是讓各個銷售終端都有貨賣，至於是代銷/賒銷還是進銷的具體的方式，都根據各個公司自己的銷售政策定。
所謂壓貨就是渠道花錢買斷產品後還沒有銷售出去的部分，壓貨可能是因為產品銷售不理想導致的產品積壓，也有可能是產品銷售火爆市場缺貨而使部分商家囤積貨物

㈢ 從實戰營銷的角度如何理解「營銷的實質是做好兩個鋪貨」

實戰營銷的角度理解一下，今天的營銷到底發生了什麼樣的變化？你也許會發現一些列問題：

第一個問題：產品越來越同質化，而客戶越來越要求個性化。剛有個有差異化了產品，市場馬上就有幾乎一樣的產品了，而且價格還便宜。剛滿足客戶個性化要求了，他們馬上又膩了，口味變化太快。

第二個問題：產品幾乎都在走向以純價格競爭。有人經常問我，中國的企業為什麼都很喜歡打價格戰，我說這是我們的文化基因。因為我們的文化中強調物美價廉，這在某種程度上造成了中國的百年品牌很少。當一個品牌貴的時候，它才可能去創新、有研發、有服務、有洞察，否則全是在減少成本、管控渠道等環節上去做文章去了。保時捷、路虎、寶馬價格很貴，但是開的人越來越多，桑塔納卻越來越少；諾基亞很便宜，蘋果很貴，但是後者越來越受人關注。今天的互聯網加速了價格戰，線上的價格戰表現得更為加強，這又會帶動線下價格戰的加劇。

第三個問題：產品升級換代越來越快。我們都知道摩爾定律其內容為：當價格不變時，集成電路上可容納的元器件的數目，約每隔18-24個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。摩爾定義不僅是存在IT領域，今天企業領域也存在著類似的現象。很多企業疲於推出各種新產品，有的新產品甚至還是研發中就發現過時了。

第四個問題：線上流量成本越來越高。我們去火車站買票時，你會發現幾乎每個窗口隊伍的長度基本上都是一樣長。但凡有短的隊伍，馬上就會有人補充過去。這是我們可以發現的第一個現象。第二個現象是，如果新開一個窗口，其他隊伍的人很快就會涌過去，直到這個新隊伍跟其他窗口的人一樣多。你甚至會發現，新開窗口前面的隊伍可能會比其他隊伍更長。因為很多人沖過去的之後，才發現來的人太多了，以至於超過了原來的隊伍長度。這個現象其實跟企業從沖到線上通過電商渠道進行銷售的情形是類似的。只要電商存在比實體店更多的成本優勢或者其他優勢，就一定會有源源不斷的商家會往線上涌。涌到什麼時候呢？一直涌到發現原來線上也不賺錢，否則這個流向就不會停止。而且，由於跟著往上走的慣性和商家的非理性，或者說個體商家的視野局限，來線上成本不但不會比線下低，反而比線下高。

第五個問題：消費者越來越不相信公眾傳播。商業傳播當前正在經歷著劇烈的轉型，電視、報紙等傳統媒體遭受沖擊並在尋求自我革新的機會。消費者由於信息獲取的渠道多樣並且可以選擇，他們對傳統媒體，甚至權威媒體的依賴程度大大弱化。商業傳播必須重新思考媒體與消費者關系的密度。

類似這樣的新問題還有很多，由於時間關系我就不在此一一列出了。其實這些問題本質上都是有一個問題引起的，那就是：信息的透明化和及時化。

如何做呢？——最好產品（貨）、做好新渠道（鋪貨）

㈣ 什麼是渠道鋪貨

為了盡快打開市場渠抄道，達到襲市場的銷量，給渠道中的終端提供一定的賬期，簽訂供貨合同，在結算日進行貨款結算，等於賒銷但是鋪貨的借款方式各有不同：有的是一批貨壓一批貨，即鋪底不結；有的是到期比如一年全部結算，次年重新來過這個根據公司的政策來調整

㈤ 業務員如何向傳統渠道鋪貨

對於快速消費來說，雖然大賣場的勢力越來越強大，但是小賣部、夫妻店依然不可忽視。這些小店不僅離顧客的實際距離近，心理距離也很近。小區里，街道上，大爺大媽全認識，買瓶醬油有時都給送到家，暫時沒零錢，先賒著。傳統小店、社區小超市店主的口碑影響力可能比廣告都有效，因此，這種傳統渠道的鋪貨不僅要讓店主賺錢，還要授之以漁。 老業務員更有面子 由於是自己的生意，因此小店的老闆更希望有好的售後服務，而一些老的業務員在這些方面比較有經驗，老闆對新業務員和新產品比較謹慎正是因為對售後服務心存顧慮。 業內專家肖竹青任某飲料營銷總監時為了做渠道調查，曾在深圳的一家私人小超市裡待了一天，而在這一天時間里，這家來拜訪的業務員達46個，而不可能跟這46個業務員都談。但是他發現，一些老業務員比較有面子，跟老闆很熟。即使是一些新品鋪貨也比較容易。跟老闆一聊才知道，由於是自己的生意，因此小店的老闆更希望有好的售後服務，比如，罐裝飲料罐子癟了、袋裝食品袋子破了如何換貨的問題，而一些老的業務員在這些方面比較有經驗。老闆對新業務員和新產品比較謹慎正是因為對售後服務心存顧慮。 對於企業來講，要將自己的產品成功鋪上這些小店貨架就找這樣的業務員，而這種業務員一般在當地的強勢經銷商手下，這些強勢經銷商手上一般都握著知名品牌的經銷權，他們的業務員由於手上握有知名品牌並且經常與小店打交道，因此鋪新品也會在小店老闆那裡獲得一定的信任度。完全陌生的產品和完全陌生的業務員一般情況下很難進入這種小店渠道。 授之以漁 業務員要想真正地將貨鋪進小店，就要將自己變成小店老闆。不僅讓對方賺錢，還教對方賺錢。 安徽白帝乳業的市場部經理李敏傑認為，對於傳統小超市的老闆單單依靠贈品或者人情的鋪貨方式是比較常規的做法。而業務員的內功才是鋪貨成功的關鍵。他說，一個好的業務員進到小店裡，一眼就能發現哪些商品陳列不合理，並且能夠給對方提出建議。小店老闆盡管看重利益，但是更關注賺錢的方法，好的建議如果能使其銷售額提升，那麼對於這個業務員也更容易產生好感並達成合作。李敏傑說，業務員不僅僅要學會跟老闆拉家常，如果看到某種產品的擺放不利於銷售，主動幫忙理貨，哪怕是競爭品牌也不例外，這會給老闆一個信息，就是跟這個業務員交往能夠獲得更多的經營學問。因此，業務員要想真正地將貨鋪進小店，就要將自己變成小店老闆。不僅讓對方賺錢，還教對方賺錢。 小店的數量比較大，鋪貨又是一個人對人的業務。而人與人打交道有時候感覺也很重要。往往會出現這種情況，某個老闆就是不喜歡某個業務員，無論對方多麼努力，就是不為所動。這種時候，就要考慮換人，李敏傑的辦法是將區域內的小店分片包干到每個業務員，幾輪拜訪下來，可能有10%的店沒有鋪貨成功。那麼這10%的店就換人拜訪。 鋪貨經驗： 好的業務員能給零售終端提出有益的建議，讓零售店老闆更容易對他產生好感並達成合作。業務員要想真正將貨鋪進小店，不僅要讓對方賺錢，還要教對方賺錢。

㈥ 我有一個新品酒類的進貨資源，一個做酒的朋友有現成的鋪貨渠道，我想與他合作，該如何合作請大神給予解

你進貨，他去銷售推廣，你進貨的渠道不能讓對方掌握了，當然對方也內不會把他的鋪貨渠道給容你的，具體利益分配你們自己看著辦，你賣一箱酒除去成本賺多少，然後按百分比分吧，比如你佔7成，三成是他的，你要投資，進貨，所以你多拿！最好去律師事務所咨詢一下，然後讓人起草一份合同，這樣比較好，我說的只是一種思路，只供參考，做生意可不是過家家，白白紙黑字有時都不頂用！別到時買賣不成，兄弟也沒得做了，加油！努力吧！

㈦ 在1688上鋪貨渠道沒有咸魚是怎麼回事

1688上面可以到淘寶上面賣，因為都是一手貨源平台，閑魚是二手貨源平台，所以1688上面的貨物不可以到閑魚上面賣

㈧ 渠道鋪貨的過程不包括

渠道鋪貨的過程不包括你這個選項中的最後一個選項。

㈨ 求推薦關於線下鋪貨、線下渠道的書！

你可以看一下有關供應鏈管理一類的書，學習一種具體的進銷存軟體