對公客戶經理培訓方案

A. 銀行對公客戶經理如何發展客戶

一名合格的銀行客戶經理必須要了解自己的客戶，了解自己和競爭對手，了解自身生版存發展所權處的環境，在此基礎上才能位客戶提供具有專業水準的服務，令客戶滿意。從專業知識角度，建議首先要了解銀行公司授信業務相關的一些知識點、同業中公司業務種類以及其他與公司業務有關的銀行業務知識，因為公司客戶經理的服務對象主要是企業，有關企業的財務和稅務方面的知識對客戶經理判斷企業經營狀況、更好地認識需要服務的企業來說是必須知曉的；另外對公司業務相關的一些法律常識也要有所了解。 開發客戶方面：運用一切能夠運用的資源，包括人際關系資源，積極爭取業務，要為客戶著想並且做到持之以恆；全面了解自己的銀行強項和弱項、任何客戶的各個層面人員及他們的需要，具有一定的談判技巧和團隊精神。能夠以百折不撓的毅力克服客戶營銷中一切可能的障礙，決不輕言放棄。 以上都說得比較籠統，開發客戶其實是需要一種思路的，包括確定自己能夠發展為客戶的人際關系，對各類經濟信息具有相當靈敏的反應，當然這些都要建立在對基本業務知識和專業知識都比較熟練的情況下，否則你沒辦法與客戶溝通，也沒有辦法提出有效的解決方案。

B. 如何做一名優秀的銀行對公客戶經理

1、充分了解銀行客戶經理的生存底線、職場定位、必備能力。
2、通過對目標專任務七重解讀，找屬到提高工作效率的路徑和方法。
3、通過金融產品解讀、目標客戶優先選擇和確定，幫助客戶經理找到目標客戶，理解對公營銷業務流程，掌握對公業務開展的知識和技能。
4、通過《金融生態圖》的學習和建立，掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧。
5、幫助客戶經理學習撰寫《市場營銷方案》《融資建議書》，掌握設計和陳述金融服務方案的技巧。
6、理解並掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展。
7、掌握行內溝通技巧，練好客戶經理市場營銷的內功，豐富市場營銷的內涵，提高成功率。
8、通過對隱形負債的判斷、銀行流水的分析、真假財務報表的識別、企業授信的實地考察，幫助客戶經理避免市場營銷中的風險。

C. 如何能夠成為一名銀行的對公客戶經理

我男的，24歲，客戶經理，每天愁死，你還想來干？？

D. 銀行對公業務客戶經理績效考核辦法

一、現行商業銀行客戶經理績效考核的指標架構及其缺陷
1、我國商業銀行客戶經理績效考核的指標架構
以在我國較早推行並且具有相對完善的銀行客戶經理績效考核制度的深圳某股份制商業銀行為代表進行分析，該商業銀行客戶經理(個人)的績效考核指標主要按照負債、中間業務和資產業務來進行分類，設立相應的體系。
2、客戶經理績效考核評分方法的缺陷
(1)以業務指標衡量客戶經理績效，會使客戶經理過分關注考核期業務規模，不惜成本投入營銷資源，忽視了潛在的業務風險(如信用風險、流動性風險、操作風險等)和相關成本(如管理成本和固定成本的分攤等)，偏離了以效益為核心的銀行總體目標，不利於銀行的長期穩定發展。
(2)以對各單項業務指標的完成情況來評價客戶經理的效益貢獻，將使客戶經理僅僅成為相關業務的經辦者，並沒有各類金融產品的經營權和選擇權，客戶經理的工作職能和許可權沒有得到應有的發揮，妨礙了銀行的綜合營銷能力和經營水平的提高。
(3)以上的指標考核中，由於客戶經理所分管的客戶在規模和效益等方面的初始不平等，導致客戶經理的績效的完成程度相差很遠，這顯然是不公平的。
(4)使用打分和設置權重以及以工作態度、工作效率等指標進行評價，受到主觀因素的影響較大，缺乏客觀透明，道德風險也不可避免，容易引起摩擦，削弱評價體系作用的發揮。
二、商業銀行客戶經理績效考核的指標優化
1、以風險調整後的利潤當作商業銀行客戶經理績效考核指標體系的核心
根據以上分析，商業銀行客戶經理的績效考核過程中，應當盡量避免人為主觀因素的干擾，綜合考慮風險、成本、業務利潤等因素，公開公平地進行，這樣才能調動客戶經理的積極性，激勵其拓展市場的潛能。筆者認為我國商業銀行客戶經理績效考核應該在原來的指標體系的基礎上優化，即以風險調整後的利潤來衡量客戶經理的績效，具體的考核指標包括：
2、以風險調整後的利潤為核心的銀行客戶經理考核指標體系的優越性
(1)突出了效益最大化的要求，促使客戶經理以效益為導向，綜合考慮收入、支出、風險、資本成本、短期利益、長期利益等因素確定營銷策略、選擇產品組合，使自身業務目標和財務目標在效益最大化的最高目標下實現融合，客戶經理的個人目標和銀行整體目標也達成一致。
(2)為客戶經理提供自我激勵的手段。由於風險調整後利潤考核體系在所扣除的成本中充分考慮了直接成本、管理成本、固定成本、風險成本以及稅費，克服當前銀行考核中存在的成本核算較粗，風險成本沒有得到反映、收入與成本不匹配等弊病，也能夠較好地解決客戶經理不計成本拉存款、不考慮客戶信用風險發放貸款、為追求更高的收入而過多發放長期貸款等問題。在充分考慮風險和成本的前提下，比較客戶經理的貢獻、業績，以確保公正原則，有利於客戶經理公平競爭，去除因受到不公平對待而產生的挫折感。
(3)加強了銀行的風險控制能力。根據這一考核體系所得出的風險調整後利潤指標，在客戶經理的考核中加入了風險成本，有利於客戶經理在選擇客戶、開展業務活動時關注風險問題，主動迴避高風險客戶，在發放貸款時不僅追求直接業務收入，還要同時核算信用風險以及相應的成本，等於設立了一種從源頭上控制銀行經營風險的機制。在現實生活中，銀行與客戶之間存在比較嚴重的信息不對稱問題，銀行很容易蒙受逆向選擇風險和道德風險。客戶經理是銀行內最了解客戶、收集客戶信息最多、感性認識最強的員工，如果他們帶著風險意識選擇客戶、開展業務活動，實際上就為銀行把好了第一道風險控制關。風險管理部的員工再按照系統的風險監控指標進行業務的風險評估，為銀行把好第二道風險控制關。這種雙重把關機制當然比先前的單一把關機制具有更好的風險控制功能。
三、銀行客戶經理績效考核的優化應注意的事項
1、消除初始的客戶分配不公平性客戶是銀行的利潤源泉，盡管銀行是按照客戶經理的能力為依據分配客戶資源，然而初始的客戶資源分配決定了客戶經理的業務規模、成本費用，也就決定了他們可能的收入大小，重要客戶的經理的風險調整後利潤必然遠遠高於普通客戶的客戶經理。為了消除這種初始不平等，銀行可以引入「級差地租」處理辦法，對重要客戶經理核定較高的利潤指標，對普通客戶經理核定較低的利潤指標，使二者基本上站在同一起跑線上，對二者的增量部分進行大力度獎勵。
2、整合營銷資源，加強銀行客戶經理團隊建設，提高團隊績效配合銀行機構扁平化管理趨勢，我們應當在「總行-分行-支行」三級機構中組建客戶經理團隊，集中人、財、物資源展開市場營銷，以團隊為單位展開營銷活動。各團隊首先可以根據服務客戶對象不同分為法人業務和個人業務兩大類團隊，按照客戶市場細分設置客戶經理團隊的目的在於讓客戶經理盡可能熟悉其所處行業背景，集中精力把握目標客戶的行業市場趨勢，從而有利於對客戶的管理及同類客戶的連鎖開發，提高服務質量和效率。在明確各客戶經理團隊業務分工的同時，也要抓好相應的協調配合工作，如信息交流、分成式合作等，鼓勵客戶經理團隊加強橫向聯系，提高團隊績效。
3、加強銀行客戶經理隊伍建設，是提高銀行客戶經理績效的重要一環客戶經理的隊伍建設，可以從兩方面著手，一是抓好對客戶經理的持續培訓。市場在不斷發展，知識在不斷更新，客戶經理也需要不斷學習，以免在競爭中落後。因此，客戶經理培訓是一項持續的系統工程，這也是當前國際銀行業發展的一個必然趨勢。「客戶經理培訓是銀行所有投資中風險最小、而收益最大的戰略性投資」。二是建立健全客戶經理准入退出機制。在客戶經理的錄用上，應採取公開競聘、資格考試、崗前培訓、持證上崗等方式，面向廣大內部職工和外部人才選聘在道德素質、性格素質、文化素質及業務素質等各方面都符合要求的客戶經理。同時也要明確客戶經理退出機制，對考核不合格的考核經理，視情況進行降級和淘汰，做到客戶經理能上能下，有進有出，從而保證客戶經理隊伍素質不斷優化。

E. 銀行對公客戶經理的操作流程是怎樣如何開拓業務

信貸業務抄基本操作流程包括受理、調查評價、審批、發放及貸後管理五大階段。按照信貸業務先客戶評級、後額度授信、再具體支用的原則，除總行特別規定可以不予確定授信額度的客戶外，所有客戶在我行辦理具體信貸業務均應先評級並報批授信額度。不斷開拓新的客戶，挖掘老客戶多種融資渠道，節日銀企互訪，深入貸款客戶基層，了解資金走向。

F. 對公客戶經理應具備哪些基本素質

對公客戶經理應具備豐富的業務知識，精通金融理論、金融法規及各項金融業務專運作；較強的公關能力，能屬夠承擔營銷金融產品和開發客戶市場的使命；強烈的服務意識，積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

G. 銀行對公客戶經理助理要學哪些知識。

如果你是大學畢業，銀行工作對你來說應該不成問題，因為我也是專業不對口進入銀行工作的。要看你從事的是什麼崗位。如果是客戶經理助理的話（不知道你是什麼銀行？應該股份制吧，為什麼還有客戶經理助理這個崗位？）一般銀行客戶經理的設置分兩種，一種是獨立客戶經理，一種是AB角客戶經理，就是分小組的，一個人管外，一個人管內，一般國有銀行現在大都實行第一種制度，股份制銀行多實行第二種制度。如果你們銀行實行第二種制度的話，我想你應該是所謂的B角了，就是A角營銷進來的客戶，你要維護好，比如說申報授信和貸款，整理檔案資料等等。如果要成為真正的客戶經理，要關心幾個方面：
一，就是溝通，客戶經理的本質就是營銷，一定要會溝通，會與陌生人打交道，要向老客戶經理學習與客戶談判的技巧，比如利率怎麼定，怎麼調查企業等等，與客戶溝通問問題不能太直，要講究技巧。
二，就是業務知識。建議你要認真學習你們的信貸業務手冊，一般的業務一定懂，否則和客戶談判會出笑話的。
三，就是會計，這是客戶經理必不可少的知識，一定要從報表中能看出企業的一些情況，雖然當今大多企業報表都有水份，首先你申報貸款和授信就必須分析財務報表，你首先要從報表說服審批人！
最後，就是建議你從基礎業務做起，從我們銀行來看，進來的大學生直接從事客戶經理的，後來的發展後勁都不大，因為整個銀行業務太多，尤其是運行方面的，你要想真正成為業務專家，會計、儲蓄及一些個人銀行方面的知識也是必須懂一點的，因為你也要向一些對公客戶的老總們介紹你們銀行的卡、理財啊等個銀業務。還有就是風險知識，技術含量最高的應該是項目評估，如果你什麼時候能夠獨立完成項目評估了，說明你的銀行業務已經差不多學成了。
說的比較雜，都是自己一個字一個字打出來的，我也是大學畢業進入銀行，如今已經第六個年頭了，感慨比較多，但願對你有用。

H. 怎樣成為一名優秀的對公客戶經理

你都是某國銀行的對公客戶經理了，咱可不敢亂說話。再說，你都是某國銀行對公客戶經理了，這些事兒，你還跑這來問，書都怎麼念的，真是。

I. 對公客戶經理要學習多長時間才能上手

對公業務分企金和信貸兩塊，單純業務並不復雜，有人帶著1-2個月就能上手。