如何培訓導購

❶ 如何快速培訓銷售新人

第一階段：產品屬性、客戶熟悉
針對公司產品信息、功能、競爭優勢對新人銷售進行培訓，形式多種多樣，一般要求員工熟讀企業內部文檔，此步驟目的在於首先讓銷售對公司產品產生認同感。
這里拋出一個問題：對於新人銷售，有必要在培訓階段就讓其了解企業客戶構成嗎？ 答案是非常有必要。
很多銷售管理者會有這樣的誤區：新手業務員，要做的就是跟進好分配給他的潛在客戶不就好了？但這樣的做法很大程度局限了新人銷售的學習范圍。不論什麼產品，針對不同行業的
銷售技巧是不同的，而提前知道企業客戶構成可以幫助新人有意識的側重培養對特定人群的營銷能力，與企業的銷售目標達成一致。 第二階段：階段性考評、測試
測試的發起人一般是部門主管，一般在入職一周後進行。
主要內容針對產品的詳細功能、特性進行細致化測評，考察新人對產品理解是否到位，幫助新人梳理邏輯，方便日後針對客戶提出不同的產品解決方案。 這里拋出一個問題：測試是否可以由非部門主管發起？ 答案是可以。
比方說：銷售A入職半年，銷售B入職一周，部門主管可以要求A和B互相進行測評，記錄測試問題及回答並為對方打分。這樣做有兩個好處：1）放權給其他員工，調動工作積極性；2）前輩A在幫助B進行測評時，自己也能從新的角度去認識產品。 事後部門主管可以通過查看測評記錄音及評分了解相關進展，省時又省力。 第三階段：模擬銷售，Demo
進入這一階段，表示新人已經對公司產品有一定認知及認可度，此時可以向新人拋出真實客戶案例，要求對其進行具體分析，細化到前期准備方案、基本話術到後期的跟進流程。 當然也可以指派資歷較深的銷售員工帶其一起實戰，攻克大客戶。

❷ 如何做導購員培訓呢

是哪方面的，對象的具體情況是什麼？請詳細描述

❸ 如何培訓店員銷售技巧

你參考一下我們的培訓教程吧呵呵

地產售樓人員培訓教程

第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求
第1節 超級銷售人員的十大基本要素
1、一表人才
建立個人魅力；
組織創新能力-----科學家的腦
為用戶服務的熱心-----藝術家的 心
專業的技術能力-----工程師的手
行動能力------勞動者的腳
2、兩套西裝
迅速進入客戶的頻道
牢記顧客的姓名
點頭微笑
信賴、關心顧客的利益
儀表、熱誠
情緒同步-----合一架構法
3、三杯酒量
顧客的三種狀態
傾聽的技巧
營造輕松的環境
詢問的方法
4、四圈麻將
推銷能力
理解顧客的能力
搜集信息
豐富的話題
5、五方交友
擴大你的生活圈子
人際關系的角色互動規律
人際間的相互吸引規律
人際關系的調適規律
人際關系的平衡規律
6、六齣祁山
視挫折為理所當然
克服對失敗的恐懼
轉換對失敗及被拒絕的定義
目標管理生涯
7、七術拍馬
人的需求分析
贊美他人的方法
8、八會吹牛
提高自信心及自我價值
解除限制性信念
注意力掌控
認識自己、喜歡自己
決定一生成就的21個信念
9、九要努力
成功是一種習慣
今天的態度，決定你明天的成就
潛意識的力量
練習成功
10、十分忍耐
你的生活態度
你的生存技能
你的信息處理能力

（註：此十大要素為中大創想管理咨詢有限公司副總經理舒曉東先生總結）

第2節、銷售人員基本要求

1、職業道德要求：
a、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。
b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業務秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間接透入公司員工資料
c、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。

2、基本素質要求：
較強的專業素質。
良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。
充滿自信、有較強的成功慾望，並且吃苦耐勞、勤奮執著。

3、禮儀儀表要求：
男性皮鞋光亮，衣裝整潔。
女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發不蓋耳部，不觸衣領為宜。
在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。

4、專業知識要求
售樓人員的專業知識主要表現在四個方面：
對公司要有全面的了解。包括發展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。
掌握房地產產業與常用術語。售樓人員應對花垣當地的房產發展方向有所認知，同時還能准確把握花垣縣的房產動態和競爭對手的樓盤優劣勢及賣點以及鍾佛山路步行街的優劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建築密度、使用面積等。
掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。
了解市場營銷的相關內容。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。
5、心理素質要求
有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自製力強。
6、服務規范要求
⑴來電接待要求
接聽電話時，首先應說"您好，鍾佛山路步行街歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。
通話時，手邊必須准備好紙和筆，並記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。
盡量避免使用"也許""大概""可能"之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚後在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應回答"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。
如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向對方說|"正在查找，請您稍等一會兒"。
通話完畢後，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到鍾佛山路步行街來"
⑵來訪接待要求
接待人員的行為舉止要符合規范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。
當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下後自己方可下做。
上班期間，不得在營業場所吸煙或吃東西。
注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。
不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，並將"請慢走"或"歡迎下次光臨"。
將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關心的問題和要求等。
⑶顧客回訪要求
確定回訪對象，主要是對有購買慾望的客戶進行回訪。
有目的的進行回訪，在回訪之前，要先於客戶聯系約好時間。
進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，徵得主人的同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西。
回訪完後,要及時做好登記。

第三章．銷售流程及應對技巧
房地產銷售流程
現場銷售基本流程

流程一：接聽電話
基本動作
⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候「鍾佛山路步行商業街，你好！」而後開始交談。
⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。
⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。
⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。
⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鍾為宜。
⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理及中大暢想人員充分溝通交流。

流程二：迎接客戶
基本動作
⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地說「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。
⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。

流程三：介紹產品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）
2、注意事項
⑴則重強調步行街的整體優勢點。
⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。

流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。⑺⑻
注意事項
⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便於控制的范圍內。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。
⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。
⑻不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。

流程五：帶看現場
基本動作
⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。
⑵結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

第三章．銷售流程及應對技巧
房地產銷售流程
現場銷售基本流程
流程八：客戶追蹤
基本動作
⑴繁忙間隙，根據客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理匯報。
⑵對於很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。
⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於以後分析判斷。
⑷無論最後成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項
⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。
⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。
⑷二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統一立場，協調行動。

流程九：成交收定
1、基本動作
⑴客戶決定購買並下定金時,及時告訴現場經理。
⑵恭喜客戶。
⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，並告訴客戶對買賣雙方行為約束。
⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。
總價款內填寫房屋銷售的標價
定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據的詳細資料。
若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫於訂單上。
與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫於訂單上。
折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處註明。
其他內容根據訂單的格式如實填寫。
⑸收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。
⑺將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。
⑼再次恭喜客戶。
⑽送客至營銷中心大門外。
2、注意事項
⑴與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
⑵正式定單的格式一般為一式四聯：定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。注意各聯個自應持有的對象。
⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。
⑷小定金金額不再於多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。
⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。
⑽折扣或其他附加條件，應呈報現場經理同意備案。
⑾定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑿收取的定金需確認點收。

流程十二：簽定合約
1、基本動作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗對身份證原件，審核其購房資格。
出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
轉讓當事人的姓名或名稱，住所；
房地產的坐落、面積、四周范圍；
土地所有權性質；
土地使用權獲得方式和使用期限；
房地產規劃使用性質；
房屋的平面布局、結構、構築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況；
房地產轉讓的價格、支付方式和期限；
房地產支付日期；
違約責任；
爭議的解決方式。
與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。
簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
將定單收回交現場經理備案。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。
恭喜客戶，送客至大門外。
2、注意事項
⑴示範合同文本應事先准備好。
⑵事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。
⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。
⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人親自簽名蓋章。
⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委託書最好經過公證。
⑹解釋合同條款時，在感情上應則重於客戶的立場，讓其有認同感。
⑺簽約後的合同，應迅速交房地產交易機構審核，並報房地產登記機構備案。
⑻牢記：登記備案後買賣才算成交。
⑼簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。
⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

第三章．銷售過程與應對技巧
招式一：重心開始
區別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：
看著對方說話。
經常面帶笑容
用心聆聽對方說話
說話時要有變化
擒客先擒心
從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。
眼腦並用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，並做出准確判斷，將銷售順利進行到底。
⑵注意顧客口頭語言的傳遞。
⑶身體語言的觀察及運用。
通過表情語言與姿態於信號反映顧客在購買鍾的意願的轉換。
⑷表情語信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。
眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。
嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什麼。
⑸姿態語言信號
顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作。
拿起定購書之類細看。
開始仔細的觀察商品。
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最後定奪。
⑹引發購買動機。
4．與顧客溝通時注意事項
⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。
⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。
⑶多稱呼客人的姓名。
⑷語言簡練，表達清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。
⑹產生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。
⑻批評與稱贊
⑼勿濫用專業化術語
⑽學會使用成語

招式二：按部就班
初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，並激發它的興趣，吸引它的參與。
⑵儀態要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。
與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。
慢慢後退，讓顧客隨便參觀
⑶最佳接觸時機
當顧客長時間凝視模型時。
當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。
當顧客突然停下腳步時。
當顧客目光在收尋時。
當顧客與銷售員目光相對時。
當顧客尋求銷售員幫助時。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎
早上好/你好！請隨便看。
你好，有什麼可以幫忙嗎？
有興趣的話拿份資料看看。
⑸備注
切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。
切勿機械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。
揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
⑴要求
用明朗的語調交談
注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。
精神集中，專心傾聽顧客的意見。
對顧客的問話做出積極的回答。
⑵提問
你對鍾佛山路步行街感覺如何
你喜歡那種戶型？
你要多大的面積？
⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。
不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。
引導顧客成交
⑴成交時機
顧客不再提問，進行思考時。
當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。
話題集中在某單位時。
顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。
顧客開始關心售後服務時。
顧客與朋友商議時。
⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強調購買會得到的好處。
強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。
強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。
觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。
進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。
⑶成交策略
迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
選擇法
**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢？
再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。
協調法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？
真誠建議法
我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？
利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。
⑷備注
切忌強迫顧客購買。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。
進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。
售後服務
⑴要求
保持微笑，態度認真
身體稍稍前傾，表示興趣與關注
細心聆聽顧客問題。
表示樂意提供幫助。
提供解決的辦法。
⑵備注
必須熟悉業務知識。
切忌對顧客不理不睬。
切忌表現漫不經心的態度。
結束
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，並歡迎隨時到來。
⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對於未能即時解決的問題哦，確定答復時間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門口。
說道別語。
⑵備注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最後一步，以期帶來更多的生意。
⑶終結成交後的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？
在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。
在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什麼？
在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？

招式三:循序漸進
1．銷售員判定可能賣主的依據：
隨身攜帶本樓盤的廣告。
反復觀看比較各種戶型。
對結構及裝潢設計建議非常關注。
對付款方式及折扣進行反復探討。
提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。
對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。
特別問及鄰居是干什麼的。
對售樓人員的接待非常滿意。
不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片並告知方便接聽電話。

第三章．銷售過程與應對技巧
第3節：銷售過程應對策略

策略A：准備階段
機遇屬於有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，並且准備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品行為的慾望和要求具有一致性的特徵，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。
消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過於求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和准備好開展工作前的提綱。
客戶購買心理特點 售樓員准備的提綱
·求 實 用·低 價 位·求 方 便·求美、求新·追求建築文化品位·求保值、增值·投機獲利 ·房屋區位·環 境·房地產產品·價 格·其 他

策略B：善於發現潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

策略D：介紹
介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。

第3節：銷售過程應對策略

策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決採取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：
1、准備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；
2、推託之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價格上能優惠；
4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策
對不同個性的消費者，銷售人員可採用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。
2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調產品的特色與實惠，促其快速決定。
3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，並幫助其決定。
借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其「拖累」
4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。 介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對症下葯。
5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生「刺激」作用。 謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。
6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操於「神意」或風水。 盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。
盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者「弱點」。
7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須「快刀斬亂麻」。

❹ 如何培訓導購員

一、企業文化 目前導購員當地聘用的現狀，並不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。不把導購員當人看，沒有當作企業員工的一份子對待，這在大多數企業里都存在這一現象。大多數企業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。 企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓 通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、產品知識、競品分析： 目前最常見的產品知識培訓方法有 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，「不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！」這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人雲：「胸有成竹」大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、銷售技巧： 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 以「櫃台語言訓練」為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如「兩多兩少、變換句式、迂迴技巧」等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。 作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做「櫃台語言」培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢？ 再者，在幫助導購員理解「顧客購買心理及行為特徵八階段」時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼？不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢？切入是不是？好，那你怎麼打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、終端實務培訓： 陳列技巧（根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可），有的培訓者將在一些專業網站，如「中國營銷傳播網」上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不大？對建設規范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。 然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×××並限期整改；達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。結束語導購員培訓是目前終端管理的熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。

❺ 導購員的培訓最佳方法

一、做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。
經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值，就會產生滿意的感受，並會出現重復購買的行為。可見，在產品價值不可改變的情況下，導購員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。
服務質量主要包括技術質量即產出質量（產品，贈品），是客觀的，以及功能質量即過程質量（態度、穿著、言行），具有主觀性，是導購員個人素質的體現。
顧客對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的「優質服務」。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源，對優質服務的追求永無止境。
二、導購員應具備的知識結構以及導購技巧
一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業知識：產品線及其長度、深度和寬度；企業文化、歷史和願景。②產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。
導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
因為優質服務的標準是永無止境的，所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。
第一，要做導購前的准備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。
需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購後行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。第三，將一些基本的導購過程程序化。
導購的三步曲：
第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；
第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；
第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。
堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。

❻ 如何培訓終端導購團隊

所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（老闆的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們門店的消費者，這就實現了產品的增值感，想起前段時間要求我們的王總和陶總寫一份感謝信給他們的員工，不知有沒有去做）培養增強導購員對門店的忠誠度，不斷強化導購員對品牌、理念的認識促進其融入門店的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業績制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為門店的產品銷售而信心百倍。員工永遠只會做我們要求和考核的事情。要想達到如此效果就需要為其解決後果之憂，古語雲：「安居方可樂業」， 20歲左右的剛從學校畢業的學生、待業青年以及下崗已婚婦女是導購員主要的人員構成群體，（但建議導購群體最好還是年輕化）再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特徵，也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業有所差別，因此除了建立導購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫療保險）在管理導購人員的過程中要有系統的管理辦法，不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創新意識是門店管理者對導購人員的重點要做的工作之一。
制定導購人員的發展空間及合理的薪資分配製度
「授之以魚，不如授之以漁」，強迫性地要求導購人員去執行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。（在這點上自己很有感觸，千萬不要強迫，告知方法之後，就是雙方承諾，兌現諾言的時候，相信他們是一定可以做到的）學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入門店文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。
B、建立合理的員工薪資分配製度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，並且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發展環境，激勵其做的更優秀。
C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。2、培訓是不可缺少重要的環節；
A、要求每天進行會議制度，（加強肢體語言的訓練及大聲呼喊的頻率）讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；
B、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現場模擬）--提升導購人員的「以店為家」的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。
C、給導購員樹立發展方向，提供發展平台、升遷機會、樹立其個人遠景觀
D、分專題分階段實施培訓，並由經驗豐富業績突出的優秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。
3、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；
A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，並善於經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。B、做到誠信經營的口碑；
C、善於經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
D、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯想、再購買的念頭。激勵導購人員在銷售中的方法與手段；
導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；
1、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；
2、學會引導消費者對產品的興趣產生購買慾望；
顧客挑來選去，其目的在於希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精於引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精於剖析產品賣點並延伸到顧客需求的思維意識。 3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。（這也是對自己的要求，除了羅萊之外我們還知道多少？做為一個管理者或者銷售人員一定要博學）不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務後的成就感；

❼ 導購員應培訓哪些內容

一 導購員銷售職業樂趣
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。
二 消費文化
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。。。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。
三 商品基本知識
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
四 客戶關系處理
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。 這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
五 服裝搭配技術
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

❽ 導購員培訓有哪些內容

一、 導購員銷售職業樂趣

大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等

這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程

這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標

二、 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等

四 、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買

很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的

銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效

五、 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯

❾ 導購員銷售技巧如何培訓

服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!譚老師多次在導購員的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。 1、服務的心理和原則 由於銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買後的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。 2、待客服務技巧 當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，並且根據顧客的行為模式，發展屬於個人特色的待客銷售服務技巧。 3、顧客抱怨的處理 發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。 二、導購員銷售的FABE法則 1、商品推銷話術的FABE法則;

❿ 談談如何對導購員培訓

不把導購員當人看，沒有當作企業的一份子對待，這在大多數企業里都存在這一現版象。大多數企權業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。
企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而卓道咨詢則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。