導購培訓資料

『壹』 求一手 超市導購員 各項培訓的視頻 材料。

培訓材料有，視頻大型超市都會，但不會流出來

《超市促銷員培訓資料》 大賣場之超市商品布局與陳列現場操作實務
字型大小： 大大 中中 小小 促銷員超市操作實務 超市推介實務 導購員，顧名思義是引導、指導購買的人，工作明確且表達了主動性和創造性。「導購員」 具有動感，她讓顧客感受到服務，體現了以消費者為核心的現代市場營銷觀念。 第一章 導購藝術 導購是導購員與顧客聯系的紐帶， 是一門有效地和別人交流的藝術。 簡單地說導購是向顧客 解釋某件商品能給他們帶來的實際好處， 直到顧客發自內心地想購買這件東西。 具體內容可 概括為兩項：一是為顧客提供服務；二是幫助顧客做出最佳購物的選擇。 第一節 優秀導購員應具備的素質 導購員，在某種意義上也是一名演員，每天要面對眾多的顧客。導購員的儀容儀表、舉止風 度，都要對顧客產生極大的影響。所以，導購員上崗，如同演員上台，上崗前也必須做好充 分的心理准備和營業准備。 一、 顧客喜歡的導購員 ●熱情友好，樂於助人； ●提供快捷的服務； ●外表整潔； ●介紹所購商品的特點； ●耐心地傾聽顧客的意見和要求； ●回答顧客的問題； ●能提出建設性的意見； ●提供准確的信息； ●幫助顧客選擇最合適的商品； ●關心顧客的利益； ●竭盡全力為顧客服務； ●幫助顧客做出正確選擇。 二、 儀表整潔有講究 導購員的儀表，主要指導購員的容貌、服飾著裝、姿態和舉止風度。導購員的儀表如何，決 定了導購員給顧客的第一印象。一個導購員整潔美觀的容貌、新穎大方的著裝、穩重高雅的 言談舉止，既表現了個人良好的精神風貌，也直接決定和影響著顧客的購買情緒。儀表是無 聲的宣傳，最好的廣告。導購員在儀表方面首先要做到以下三點： 1、 穿著以雅為主 導購員與顧客接觸，首先映入顧客眼簾的是導購員的著裝。導購員的穿著應以雅為主。商場 統一分發工作制服的，導購員上班期間應一律著制服；沒發工作制服的商場，導購員必須著 貴府統一工裝。 特殊原因沒有制服和工裝的導購員， 應本著美觀大方、 合時合體的著裝原則， 既不能花枝招展，奇裝異服，也不能過於老式陳舊、或褶皺不堪。如果導購員的服裝過於花 哨，容易給顧客造成輕浮、不可靠的印象，相反，如果過於呆板、落伍，又會讓顧客懷疑導 購員的鑒賞能力。當導購員為顧客推薦、介紹商品時，顧客對其提供的意見會大打折扣。導 購員不應穿袒胸服、透明服、露臍裝、超短裙或超長裙。 2、 發型適宜、應化淡妝 導購員的頭發應保持整齊清潔，不要過分標新立異。可適當化些淡妝，好處是能使導購員形 成良好的自我感覺，增強自信心，同時也給顧客一個清新、賞心悅目的視覺感觀，但切忌濃
妝艷抹。 3、 服裝要整潔、干凈。 三、 精力充沛惹人愛 導購員上網期間的精神狀態， 對其服務質量影響甚大。 試想， 一個或無精打采， 或心煩意亂、 或鬱郁寡歡、或怒火中燒的導購員，在接待顧客時，怎麼可能熱情、周到地為顧客服務呢？ 因此， 導購員上崗之前必須調整自己的情緒， 保持一個樂觀、 向上、 積極、 愉快的心理狀態。 具體說，應做到以下兩點： 1、 精神要飽滿，精力要充沛 一個導購員，要有健美的體態容貌。 上崗期間， 要精神飽滿，而不是萎靡不振； 要體魄強壯， 而不是面黃肌瘦；要朝氣蓬勃，而不是老態龍鍾，這樣才會級顧客以愉快、安全、衛生的心 理感受，從而樂於放心地購買其銷售的商品。 2、 化不利情緒為有利情緒 人非草木，焉能無情？每一個人都有他的喜怒哀樂，導購員也是如此。但是，導購員為了更 好地為客戶服務，就要盡量避免把不利的情緒帶到服務崗位上去，諸如悲哀、憂愁、惱恨、 煩躁等，都是不利於導購員進入角色的情緒，應想方設法克服和化解。 四、 行為舉止要大方 導購員的行為舉止，主要是指在接待顧客中站立、行走、言談、表情、拿取商品等方面的動 作等。導購員在接待顧客時的行為舉止，往往最能影響顧客的情緒。導購員言談清晰文雅、 舉止落落大方、態度熱情持重、動作乾脆利落，會給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺； 相反，舉止輕浮、言談粗魯，或動作拖拉，漫不經心，則會使顧客產生厭煩心理。 五、 面對的都是客 商場的顧客形形色色，多種多樣，導購員每天接觸他們，對他們應採取什麼態度呢？不論顧 客年齡大小、服裝好壞、容貌美醜、金錢多寡，他們都是我們的客人，都有應該受到平等的 對待，同樣的尊重。具體地說，導購員在接待不同顧客時，在服務態度上，應做到以下三個 一樣： 1、 顧客買與不買一個樣 有些導購員總希望進店的顧客都是「買主」，往往「看客」一多，就有些不耐煩。其實，「看客」 與「買主」、買與不買都不是絕對的。一個特地上門購買商品的顧客，可能因為遭到導購員的 冷遇，而轉化為不買商品的看客；反之，一個不買商品的「看客」，也可能因為導購員的熱情 接待，詳盡介紹，而變成買主。其中的奧妙就是看我們的導購員態度如何。如果我們不管買 與不買，最終也還是要買的，今天的「看客」就會變成明天的買主。 此外，當今市場上的商品日新月異，品種繁多，消費者對商品不可能都十分熟悉和了解，尤 其是一些高檔商品、貴重商品，顧客當然要多看、多問，反復比較，仔細推敲。因此，導購 員要為顧客提供熱情周到的服務，對暫時不買的顧客，也要盡可能多多地向他們介紹商品， 當好他們的參謀，使他們在充分了解商品的基礎上購買自己所需要的品種，這樣，既最大程 度地滿足他們的需求，也促進了商品的銷售。 2、 顧客買多買少一個樣 現在許多導購員對花大錢買高檔品的顧客殷勤周到，彷彿買高檔品的顧客就是他們的財神 爺； 而對於出低價錢買中檔或低檔品的顧客， 則愛搭不理， 有時甚至流露出「看不起」的思想， 就好象打發叫花子。這種勢利小人的作派，實在有損於企業的整體形象。「顧客是上帝」，絕 不僅只限於花大錢的顧客， 應當包括所有的顧客。 只要顧客光顧， 不論買與不買， 買多買少， 都理應受到導購員的熱情服務。如果僅僅因為顧客買得少或買的是低檔品，就冷臉相待，不 僅會嚇跑買得少的顧客，即便買得多的顧客，下次也不願意再來，因為誰也不能保證自己每 次都那麼風光。
3、 顧客穿好穿壞一個樣 許多導購員接待顧客時「看人下菜碟」。如對穿著考究、打扮入時的顧客熱情，對穿著樸素、 落伍的顧客冷淡；對本市顧客熱情，對外地顧客冷淡；對城裡顧客熱情，對農村顧客冷淡等 等。要想從根本上解決這個問題，導購員必須從思想上真正樹立「顧客皆上帝」的觀點。導購 員於顧客的交往，首先是人與人的交往，在這種交往中前提條件是互相尊重。如果拋開導購 員和顧客這種特殊身份，作為導購員來講，你和你的朋友、同學、同事或親戚相處時，你首 先會想到尊重對方，因為你是把他們作為一個人，一個於你有著某種特殊關系的人來對待。 對顧客也是一樣。 我們提倡把顧客當作「上帝」， 這個「上帝」並不需要你奴顏婢膝、 頂禮膜拜； 他只需要你以誠相待， 給他以應有的尊重和理解。 如果每個導購員都能把顧客首先當作一個 人， 一個稱作「上帝」的人來對待， 你就不會覺得這個上帝那麼陌生、 那麼遙遠、 那麼抽象了。 相反，你會覺得很熟悉、很親切、很具體，這樣，你對每一位顧客都會產生一種發自內心的 尊重和熱情，而絕不會厚此薄彼，給同樣的「上帝」以不同的待遇。 第二節顧客購買心理及過程 不同的顧客，受不同的年齡、性別、職業以及個性等因素的影響，在購物過程中會表現出不 同的心理差異。 導購員為了向顧客提供優質高效的服務， 必須了解不同的在購買過程中的心 理特徵，從而使自己的服務更能迎合顧客的需求心理。 一、 了解顧客的購買心理 1、不同年齡顧客購買心理特徵 （1） 老年顧客的心理特徵是： ● 喜歡購買用慣的東西，對新商品常持懷疑態度； ● 購買心理穩定，不易受廣告宣傳影響； ● 希望購買方便合適的商品； ● 對導購員的態度反應敏感。 （2） 中年顧客的心理特徵是： ● 多屬於理智性購買，比較自信； ● 講究經濟實用； ● 喜歡購買已被證明使用價值的新產品。 （3） 青年顧客的心理特徵是： ● 對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎時髦的產品； ● 購買具有明顯的沖動性； ● 購買動機易受外部因素影響； ● 購買能力強，不太考慮價格因素； ● 是新產品的第一批購買者。 2、不同性別顧客購買心理特徵 （1） 男顧客的心理特徵是： ● 購買動機常具有被動性； ● 常為有目的購買和理智型購買； ● 比較自信，不喜歡導購員喋喋不休的介紹； ● 選擇商品以質量性能為主，價格因素作用相對較小。 （2） 女顧客的心理特徵是： ● 購買動機具有主動性或靈活性； ● 購買心理不穩定，易受外界因素影響； ● 購買行為受情緒影響較大； ● 比較願意接受導購員的建議；
● 選擇商品比較注重外觀、質量和價格； ● 挑選商品十分細致。 3、不同性格氣質顧客購買心理特徵 （1） 理智型顧客的心理特徵是： ● 購買決定以對商品的知識為依據； ● 喜歡搜集有關商品信息，獨立思考，不願別人介入； ● 善於比較挑選，不急於做決定； ● 購買中不動聲色。 （2） 沖動型顧客的心理特徵是： ● 購買決定易受外部刺激的影響； ● 購買目的不明顯，常常是即興購買； ● 憑超常和外觀印象選擇商品； ● 能夠迅速做出購買決定； ● 喜歡購買新產品。 （3） 情感型顧客的心理特徵是： ● 購買行為受個人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的； ● 想像力和聯想力豐富； ● 購買中情緒易波動。 （4） 習慣型顧客的心理特徵： ● 憑以往的習慣和經驗購買； ● 不易受廣告宣傳或他人的影響； ● 通常是有目的的購買，購買過程迅速； ● 對新產品反映冷淡。 （5） 疑慮型顧客的心理特徵是： ● 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微； ● 缺乏自信，但對導購員也缺乏信任，疑慮重重； ● 選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多； ● 購買中猶豫不定，事後易反悔。 （6） 隨意型顧客的心理特徵是： ● 缺乏購買經驗，購買中常不知所措； ● 信任導購員，樂意聽取導購員的建議，希望得到幫助； ● 對商品不過多挑剔。 二、 顧客購買心理過程 顧客購買商品時，心理的變化大致可分為八個階段，現詳細說明如下： 1、 注視 顧客如果想買一件商品，他一定會先「注視」這件商品。當顧客起初在商店內隨意地瀏覽，突 然發現了一件自己感興趣的商品，他就會駐足觀看，或叫導購員遞給他看。 2、 興趣 有些顧客注視了商品以後便會對它產生興趣： 此時， 他們所注意到的部分， 包括商品的色彩、 光澤、式樣、使用方法、價格等等，當顧客對一件商品產生興趣後，他不僅會以自己主觀的 情感去判斷這件商品，而且還會加上客觀的條件，去做合理的評價。 3、 聯想 顧客如果對一件商品產生了濃厚的興趣，他就不會再停留在「注視」的階段，他會產生用手觸 摸此件商品的慾望， 繼而會從各個的角度去觀察它， 然後再聯想起自己使用這種商品時的樣
子。這個「聯想」階段十分重要，因為它直接關系顧客是否要購買這件商品。因此，在顧客選 購商品時，導購員應適度地提高他的聯想力，這也是成功銷售的秘訣之一。把商品給顧客看 或試用，這是提高顧客聯想力的一種有效手段。 4、 慾望 當顧客對某種商品產生了聯想之後，他就開始需要這件商品了，這就是慾望的產生階段。但 是，當他產生擁有這件商品的慾望時，他又會同時產生一種懷疑，如：「這件東西對我合不 合適？」、「是不是還有比這個更好的東西呢？」等等。這種疑問和願望，會對顧客的購買心 理產生微妙的影響，而使得他雖然有很強烈的購買慾望，但卻不

會立即決定購買此種商品， 而是將心境轉入下一個「比較檢討」的階段里。 5、 比較檢討 當顧客產生了購買某種商品的慾望之後，就開始在心裡作比較、權衡。於是，顧客就會用手 摸摸，用眼看看，甚至在腦中浮現出曾經看過的此類商品，來彼此做個比較。 在「比較檢討」階段里，也許顧客會猶豫不訣、拿不定主意，此時就是導購員為顧客做咨詢服 務的最佳時機了。導購員應適時地提供一些意見給顧客，讓他做參考。 6、 信賴 顧客做了各種比較工作之後，他就會覺得：「嗯，這東西的確不錯！」於是，便對這種商品產 生了信賴。 一般來說， 顧客所以會產生信賴， 主要是受三個方面因素的影響： 相信導購員； 相信製造商； 相信商品。 7、 行動 所謂「行動」，就是顧客在心中決定要購買此種商品，並且鄭重地對導購員說「我要買這個」， 同時，當場付清貨款。這種購買行動，對導購員來說，叫做「成交」，也就是雙方交易完畢的 一種表示。 成交的關鍵，在於能不能巧妙地抓住顧客的購買時機。假如能把握住這個時機，便能很快地 把商品銷售出去，但如果失去了這個好機會，就可能使原本有希望成交的商品，仍滯留於店 內。所以，導購員在此階段注意把握好顧客的購買時機。 8、 滿足 所謂「滿足」，就是購物後所產生的滿足感，包括滿足於買到了可心的商品和滿足於店員對他 的親切服務。這種購物後的滿足感就是購買心理過程的最後一個階段。 以上就是顧客購買心理過程的八個階段， 這八個階段， 包容了顧客在購買商品時所有的心理 變化過程。由於顧客及其所選購的商品不同，因此，購買心理過程也會有所差別。比如，購 買日用小商品時，購買心理就會簡單一些，其中會跳過若干個階段；而購買高檔商品時，購 買心理就會復雜一些，有的顧客心理甚至會一再重復某個階段。但是，即使這些特殊的心理 變化過程，也不地脫離或超越這八個階段。因此，導購員只要了解掌握了這八個階段，就等 於完全掌握了顧客的購買心理。 第三節導購服務步驟與技巧 根據顧客購買心理過程八個階段，導購員應採取相應的導購步驟與技巧。 一． 導購員與顧客直接相關的導購行為 l 了解顧客對商品的興趣和愛好 l 幫助顧客選擇最能滿足他們的需要的商品 l 向顧客介紹所推薦商品的特點 l 回答顧客對商品提出的疑問 l 說服顧客下決心購買此種商品 l 向顧客推薦連帶性商品和服務項目 l 讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇 二． 導購服務步驟 1． 待機 導購服務步驟的第一步是「待機」。在待機階段，導購員應隨時做好迎接顧客的准備，無論客 人什麼時候進來， 都可以想顧客提供最好的服務。 導購員在待機的時間是應該做些諸如整理 商品、為下一次銷售做准備等工作，等顧客一到馬上進入導購角色。下面是導購員在待機階 段應遵循的原則。 ⑴ 以正確的姿態等待客人 正確的待機站姿是：自然抬頭、雙肩放鬆、腰請伸直、雙眼平視、手靠在身體兩側、手指伸 直，自然靠緊。 如果兩手交叉在前面：左掌放在右掌上。 雙腳腳尖： 男——25° 女——5° 正確的走法：脊樑伸直，輕快利落。 要堅決禁止的待機姿勢有： l 躲在旁邊偷看雜志、剪指甲、化妝； l 背靠著牆，無精打采地深思、打哈欠； l 三兩人聚在一起聊天說笑，或隔著道，與同事大聲嬉笑； l 靠著貨架，或雙手插在口袋裡； l 用眼梢看顧客，然後再跟同事竊竊私語，並發出令人不快的笑聲，這是對客人極不禮貌的 一種行為。 導購員必須正面看顧客，以極自然的態度，觀察顧客的一舉一動，並等待良機與顧客做初步 接觸，這才是正確、高明的待機舉動。 ⑵ 暫時沒有顧客時，要整理商品（理貨） 導購員在完成一次銷售工作以後，必須隨時找機會做下次與顧客初步接觸的准備，因此，在 暫時沒有顧客時，應抓緊時間做以下工作： l 檢查商品。 有些商品即使上櫃之前完好無損， 但經過眾多顧客撫摸之後， 也可能受到污損。 因此，導購員必須利用待機的空間時間，認真檢查商品。 l 整理與補充商品。導購員整理與補充商品的主要工作有：將經過顧客挑選之後的商品重新 擺放整齊；查看今天都賣了什麼，並做記錄；隨時補充售出的商品；查看價目卡是否倒了或 放反了，整理好；檢查櫃台是否搞臟了，及時擦乾凈；要一邊整理商品，一邊注意顧客的光 臨。 l 其他准備工作。如果等待時機的時間很長，導購員還可以做一些其他准備工作，如製作商 品介紹卡，熟悉有關的商品知識，學習商品的陳列技巧，處理各種事故等等。 ⑶ 時時以顧客為重 不論導購員在待機時間里做什麼准備工作， 都只能算是銷售行為的輔助工作， 絕不能為了做 這些工作而忽略自己最重要的職責——接待顧客。 當導購員在整理商品時，應隨時注意是否有顧客走近，如果有，應立即停止手中的工作，而 全神貫注地迎接顧客。如果由於你的怠慢而使顧客忿然離去，准備工作做得再好又有何用 呢？因此，絕不可本末倒置。 ⑷引起顧客的注視 導購員「等待時機」這個服務步驟，是相對於顧客「注視」這一心理階段而產生的，因此，導購 員在待機的過程中，要千方百計地吸引顧客的視覺，讓顧客注意你的商品。 2、初步接觸所謂「初步接觸」，就是導購員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動。 在「初步接觸」這一步驟里，對於導購員來說，最重要，也是最困難的是找准與顧客做初步接 觸的適當時機。有專家說：「只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已成功了一半」。這句話 足以說明了選擇初步接觸的時機的重要性。 從顧客的心理來說， 初步接觸的最佳時機， 應當是在「興趣」和「聯想」之間， 在這之前和之後， 都不合適。在「興趣」之前，是顧客的「注視」階段。如果在顧客觀看商品時，導購員就上前迫 不及待地問：「您要哪一種，我拿給您看看」，那麼，顧客一定會產生戒心，而趕快逃之夭夭。 在「聯想」之後，就要產生「慾望」了。如果導購員到了這個時候，才開口招呼顧客，顧客就會 感到受到冷落、不被重視，而找機會溜掉。 因此，依據顧客購買心理的變化過程，在「興趣」和「聯想」之間做初步接觸，是最合適不過的 了。 那麼， 如何能判斷出顧客的心理過程發展到這一階段呢？這有賴於導購員長期的觀察和 體驗。一般來講，當顧客出現以下舉動時，應當是導購員接觸顧客的最佳時刻： （1） 當顧客長時間凝視某一商品時 當顧客花很多時間注視某一商品時， 說明他對此商品發生了極大的興趣， 而且可能很快地就 會將心理過程轉移到「聯想」階段。所以，導購員一定要把握良機，開始做初步接觸。 具體接觸時，應注意以下幾點： 第一、 在與顧客打招呼時，最好站在顧客的下面或側面，輕輕地說聲：「有什麼需要我幫忙 的嗎？」注意！說話的時候一定要讓在顧客看得到的地方，絕對不能從顧客的背後突然冒出 一句話來，使顧客嚇一大跳，從而降低他的購買慾望。 第二、 導購員與顧客打招呼時，其語言不應當只局限於「歡迎光臨」、「我能幫您的忙嗎？」 之類，還可以擴大到：「嗯，你真有眼光，這是我們這里賣得最快的一種！」 第三、 當顧客的心理進入「聯想」階段時，他就會在腦海中描繪出自己使用這種商品時的模 樣，想到得意處，會不知不覺沉醉其中。這時導購員千萬不能突然冒出一句：「歡迎光臨」， 把顧客高高興興的聯想打斷，而應用一些幫助顧客豐富聯想的話語。 （2） 當顧客觸摸商品時 顧客如果將商品拿在手上翻看， 或是用手去觸摸商品表面， 也表明他對這件商品產生了興趣。 但是，此時的初步接觸，並不是在顧客一觸摸商品時就開始，而是稍微等一等。因為如果在 顧客剛觸摸商品時， 導購員就開口說話， 不但會讓顧客嚇一跳， 而且還會使他產生誤會： 「原 來導購員老早就在監視我了！」或「也許導購員認為我買不起，所以才不讓我摸這個商品！」 這樣，顧客就容易忿然離去。 因此，必須把時間稍微拖一拖再開口說話，可以視顧客注視、觸摸商品的種類，做適當的改 變，提升顧客的聯想力，有時也可以加上一些簡單的商品說明，來刺激顧客的購買慾望。 （3） 當顧客抬起頭來時 當顧客注視商品一段時間後， 把頭抬起來時， 導購員也應立即做初步接觸。 顧客注視商品後， 突然抬起頭來的原因有兩個：一個想叫導購員，仔細了解一下這個商品；二是決定不買了， 想要離去。 如果是第一種原因，這時只要導購員稍加游說，那麼，這筆交易就有可能成功；如果是第二 種原因，情勢就有些不妙了。不過，這種情形仍有補救的機會。當顧客決定不買要走開時， 導購員應當馬上親切的對他說：「你要是不喜歡這個，我們還有······您可以看看！」如此，顧 客也許會回心轉意，而把他認為不滿意的地方說出來。 由此可見，把握好初步接觸的時機，不僅可以挽留住想離去的顧客，使他購買商品，而且還 可以傾聽許多顧客不購買的理由，為自己以後的銷售服務積累寶貴的資料。 （4） 當顧客突然停下腳步時 如果顧客在你櫃台前突然停下腳步， 那麼一定是有某種商品吸引了他的視線。 這時如果沒有導購員過來招呼他，不久之後，他一定會繼續向前走。所以，導購員絕不可放過這個機會， 應該立即去招呼顧客。 要注意的是，當顧客停下腳步時，導購員一定要注意他們在注視的是哪一種商品，並針對此 商品的優點、特徵做一番說明。否則，如果顧客喜歡 A 商品，而導購員卻介紹 B 商品，顧 客一定會被氣跑的。 （5） 當顧客的眼睛在搜尋時 當顧客走進櫃台東張西望地好象在找什麼的時候，導購員要趕快向他打招呼，最好是問「您 需要什麼？」 此種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時間和精力，一 定會讓他覺得非常高興的。 （6） 當顧客與導購員的眼光相碰時 當顧客與導購員的目光相碰時，導購員應向顧客點頭，並說「歡迎光臨」、「早上好」、「您好」 之類的話，以次輕輕地打個招呼。這樣做，雖然不一定能立即談成生意，但至少可以表現出 導購員應有的禮貌，給顧客留下一個較好的初步印象。當顧客有需要時，就會主動找你的。 以上列舉了六種初步接觸的最佳時機，除此之外，我們還可以找到很多好機會，如顧客和其 同伴一邊指著商品，一邊相互談論時；顧客把手裡拿的東西放在櫃台上時；顧客徑直朝櫃台 或貨架走過來時；等等，導購員必須好好把握。當然，在這些停下腳步觀看等等。因此，以 上總結的初步接觸的六種機會，適用於任何一種情況。只要導購能充分掌握這六種機會，就 不難抓住待客的好時機。 在「初步接觸」這一步驟里，導購員除了要把握好接觸的時機以外，還要掌握好與顧客做初步 接觸的方法，一般常用的有三種： 第一， 介紹商品法。如果一個顧客正在觀看一種商品，導購員就應該拿起那件商品和顧客 搭話。你可以告訴顧客：「這種是今年最流行的品牌」。這種扼要的介紹商品優點的方法使顧 客沒有回答問題的機會，導購員卻獲得了進一步與顧客交流的機會。 介紹商品法要求導購員具備嫻熟的技巧和業務知識， 了解商品的主要特色， 並能夠把這些特 色與顧客的實際需要掛起鉤來。 當商品的某中特性與顧客需要吻合， 用這種介紹商品法接近顧客十分有效， 顧客輝吧你看作 經驗豐富的導購員而樂意接受你的幫助。 第二， 打招呼法。 打招呼法就是很隨便地同顧客打招呼， 以表示對顧客的歡迎。 有時一句「您 好」、「早上好」的寒暄，就能促使顧客告訴你他所需要的商品。 當你正忙於接待一位顧客時， 可以向另一位剛到來的顧客打個招呼， 使他感覺到導購員已注 意到他的到來，如果騰出手來就會立即接待他。這樣，就避免了顧客產生被冷落的感覺。 第三， 服務法。 服務法就是單

『貳』 導購服務用語培訓資料

導購；您有什麼需要嗎，
顧客；好的，請把你的內衣解下來，
導購，是的，先生，那我版需要解內褲嗎，權
顧客；好的 請
導購；我可以幫你添JJ嗎，
顧客；好的，順便泡你可以嗎
導購；使勁點，
顧客；是的我會使勁的

這樣的話不用禮貌用於顧客也一定買

『叄』 導購員培訓完全手冊的內容簡介

導購服務水平和銷售技巧的高低，直接決定了產品的銷售量。為了更好地提高回導購員的服務水平。答《導購員培訓完全手冊》還針對不同狀況總結了應對措施，深入剖析導購員制勝的秘訣。藉助此書，導購員們不僅可以得到銷售方法的指導，而且可以完善自己的銷售技巧，提高業務水平，使工作業績邁上一個新台階。

『肆』 導購員培訓有哪些內容

一、 導購員銷售職業樂趣

大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等

這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程

這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標

二、 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等

四 、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買

很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的

銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效

五、 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯

『伍』 導購員應培訓哪些內容

一 導購員銷售職業樂趣
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。
二 消費文化
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。。。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。
三 商品基本知識
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
四 客戶關系處理
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。 這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
五 服裝搭配技術
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

『陸』 導購需培訓的內容

1、產品知識
2、服務意識
3、推薦理由；

一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、產品知識、競品分析： 目前最常見的產品知識培訓方法有 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，"不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！"這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人雲："胸有成竹" 大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB 練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、銷售技巧： 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9 個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 以"櫃台語言訓練"為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如"兩多兩少、變換句式、迂迴技巧"等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。 作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做"櫃台語言"培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢? 再者，在幫助導購員理解"顧客購買心理及行為特徵八階段"時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢?依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼?不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV 短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢?切入是不是?好，那你怎麼打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、終端實務培訓： 陳列技巧(根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可)，有的培訓者將在一些專業網站，如"中國營銷傳播網"上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。 然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×並限期整改；達標且形象突出者將給予×獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。 結束語 導購員培訓是目前終端管理的熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導購員管理行列，共同致力於提高導購員的素質，從而更好的服務於終端。

『柒』 哪位大俠有關於電器類導購員管理制度和培訓手冊方面的資料

導購員管理制度
一：我們的目標
★制定嚴格的終端管理人員招募機制，選擇優秀人才，確保合理的人才儲備；
★建立專業的培訓考核系統，提高整體銷售力；
★規范終端管理，提高終端管理人員業務技能和工作績效；
★構建科學、合理的薪酬激勵機制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；
★健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應；
三：導購員職責：
★企業文化的傳播者
★產品售賣者
★展區管理者
★終端信息搜集、反饋者
★基礎客情溝通、維護者
四：導購員行為規范
1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴格遵守公司各項規章制度。
2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達的銷售任務。
3、嚴格遵守工作時間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。
4、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚，站立、說話、儀態，充滿朝氣與活力。
5、上崗時間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。
6、使用「您好」、「歡迎光臨」「歡迎您再來「等禮貌用語，不說傷害顧客的話。
7、講解產品時熱情誠懇，語調清晰、溫和，認真聽懂顧客的詢問後詳細的進行講解，保證正確的站立姿勢。
8、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時，了解顧客想要買一個什麼品牌，什麼價位，什麼功能的產品，要注意觀察顧客的一舉一動。
9、要站在顧客的角度看問題，並想想如果你處於他的立場，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意。
10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態度。不要急於求成，掌握好分寸。
11、在介紹商品時，注意一定要明確介紹思路，主推產品一定要詳細介紹，突出優點，強調特點，避免缺點，對不主推的商品大致而略
12、給顧客試機時，應輕拿輕放、動作敏捷，告訴顧客使用產品時注意事項，這樣就減少了以後不必要的麻煩。
13、充分了解產品知識、營業知識及相關技能。
14、不在展區內接待親友，不允許長時間接聽私人電話。
15、愛惜商品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動作輕盈准確。
16、保持展台、樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創造一個清潔、舒心的購物環境。
17、切實執行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項規定。
18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。
19、積極參加公司、商場組織的業務學習及各項活動。
20、不貶低各項競爭對手或品牌，對同行的到來要作到熱情有禮。
21、員工之間要互相團結、協力合作，不打鬧滋事。
22、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客。
23、嚴禁在顧客走後議論顧客。

『捌』 服裝導購員培訓主要分哪幾版塊

培訓師必須根據受訓群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強的培訓計劃，提高導購員培訓的效果。比方說，一個售貨經驗在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產品知識，那不是瞎扯嗎？這么說吧，如果你是一個老將軍，一個入伍不久的大學生跟你講如何計運算元彈的彈道，你會愛聽嗎？可能不等人家說完，你早就呯的一槍命中十環了。同理，對於大姐們來說，只有提供強烈的態度激勵和滿足其自尊的需要，才能激發她們潛在的願望，順從公司的質素提升要求。展開培訓之前，充分了解受訓者的要求，做好培訓需求調研，是培訓師的首要工作之一。 根據我多年來對導購員培訓工作的實踐和研究來看，入職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同（詳見下表）。在培訓時一定要應材施教、重點不同，最好是將培訓內容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。雖說，導購員培訓應培訓哪些內容，業內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、櫃台語言技巧、管理制度、態度激勵等。本文，試結合這幾方面的內容與各界朋友交流、相互提高。 一、 企業文化 導購員當地聘用的現狀，並不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。 而不把導購員當人看當作企業員工的一份子對待在大多數企業里卻存在這一現象。大多數企業把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點把產品銷售出去。 企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、 產品知識、競品分析 目前最常見的產品知識培訓方法有： 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析，如表三所列； 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊一站，不 好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連 產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓 比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在說貨的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人雲：胸有成竹大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、 銷售技巧 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。以櫃台語言訓練為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如兩多兩少、變換句式、迂迴技巧等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做櫃台語言培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢？再者，在幫助導購員理解顧客購買心理及行為特徵八階段時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼？不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢？切入是不是？好，那你怎麼打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、 終端實務培訓 如陳列技巧（根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可），有的培訓者將在一些專業網站，如中國營銷傳播網上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不在？對建設規范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×××並限期整改；達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。