銷售目標管理培訓

Ⅰ 如何進行銷售團隊建設的培訓工作

銷售是一門大學問，以下淺談如何進行銷售團隊建設的企業培訓工作：

1.先對事後對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2.以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3.銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落後就要挨打了。整體平均增長300%，為什麼你的區域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對症下葯了。

4.對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利於市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5.以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立「神秘人」檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，「神秘人」可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6.對導購的管理可設置費用銷量佔比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資(續致信網上一頁內容)>成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用「神秘人」來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7.建立導購企業培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，

總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排「神秘人」以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8.每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9.銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇於挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好員工激勵和處罰，表揚先進，鞭策後進，整體提升。

本文來自中國咨詢培訓網，希望可以幫到你咯。

Ⅱ 銷售目標管理的意義

銷售目標管理來就是源通過設定合理的銷售目標，並對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監控，並關注最終結果和評估的一種管理過程。
銷售目標管理的意義：
目標是一種未來的願望，為了實現它，人們願意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。設置目標是成功的第一次演習。
目標管理的根本意義在於，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，並通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現實銷量和效益。企業的目標很明確，就是要實現預期的銷量和效益任務

Ⅲ 銷售目標管理的發展

銷售目標管理的概念是管理專家彼得·德魯克（Peter Drucker）1954年在其名著《管理實踐》 中最先提出的，其後他又提出「目標管理和自我控制」的主張。德魯克認為，並不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。所以「企業的使命和任務，必須轉化為目標」，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。因此管理者應該通過目標對下級進行管理，當組織最高層管理者確定了組織目標後，必須對其進行有效分解，轉變成各個部門以及各個人的分目標，管理者根據分目標的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲。
目標管理提出以後，便在美國迅速流傳。時值第二次世界大戰後西方經濟由恢復轉向迅速發展的時期，企業急需採用新的方法調動員工積極性以提高競爭能力，目標管理的出現可謂應運而生，遂被廣泛應用，並很快為日本、西歐國家的企業所仿效，在世界管理界大行其道。
目標管理的具體形式各種各樣，但其基本內容是一樣的。所謂目標管理乃是一種程序或過程，它使組織中的上級和下級一起協商，根據組織的使命確定一定時期內組織的總目標，由此決定上、下級的責任和分目標，並把這些目標作為組織經營、評估和獎勵每個單位和個人貢獻的標准。
目標管理指導思想上是以理論為基礎的，即認為在目標明確的條件下，人們能夠對自己負責。具體方法上是泰勒科學管理的進一步發展。它與傳統管理方式相比有鮮明的特點，可概括為：
l、重視人的因素。
目標管理是一種參與的、民主的、自我控制的管理制度，也是一種把個人需求與組織目標結合起來的管理制度。在這一制度下，上級與下級的關系是平等、尊重、依賴、支持，下級在承諾目標和被授權之後是自覺、自主和自治的。
2、建立目標鎖鏈與目標體系。
目標管理通過專門設計的過程，將組織的整體目標逐級分解，轉換為各單位、各員工的分目標。從組織目標到經營單位目標，再到部門目標，最後到個人目標。在目標分解過程中，權、責、利三者已經明確，而且相互對稱。這些目標方向一致，環環相扣，相互配合，形成協調統一的目標體系。只有每個人員完成了自己的分目標，整個企業的總目標才有完成的希望。
3、重視成果
目標管理以制定目標為起點，以目標完成情況的考核為終結。工作成果是評定目標完成程度的標准，也是人事考核和獎評的依據，成為評價管理工作績效的唯一標志。至於完成目標的具體過程、途徑和方法，上級並不過多干預。所以，在目標管理制度下，監督的成分很少，而控制目標實現的能力卻很強。

Ⅳ 市場營銷中的目標管理是什麼含義

隨著互聯網技術發展的成熟以及互聯網成本的低廉，網路營銷逐漸成為一個熱門行業，眾多新人蜂擁而至，如飢似渴的學習，但筆者發現很多人的學習效果並不是很理想，今天我們就來和大家探討幾個學習網路營銷的一些方法和技巧，希望對一些新人會有幫助。

一、明確目的把握重點

要明確自己學習網路營銷的目的是什麼，你要干什麼，只有明確了目的，才能找到側重點，繼而著重的進行學習。比如說你是為了找工作來學習網路營銷，那麼你可以把重點放在網路推廣方法、網路營銷方法還有SEO上。再比如你是企業主或是為了創業，那麼你就要在網站策劃、網站運營上多下點功夫。還有就是在職為了提高的，那麼就根據自己的需求尋找側重點了。

二、正確的學習心態

很多人都喜歡上網看文章學習，而既然是學習，就應該謙虛謹慎。但卻有相當一部分人，是在抱著批判家的心態學習。這種心態永遠也不可能學到什麼真東西，因為他們只去關注別人的短處。我就經常到業內網站去看別人的文章，去學習他們的經驗。但是學習之餘，卻發現很多文章下面的評論全是罵人的，比如說批評作者不懂裝懂、批評作者沒經驗等等。每每看到這些，心中都莫名的感到一陣悲哀。先不說人家寫的怎麼樣，就憑人家能夠花時間把自己的經驗一個字一個字打出來，然後再免費的發到網上分享，這本身就值得肯定和表揚。就算人家寫的東西有錯誤，那你也應該思考一下他錯在哪兒，以後咱們會不會犯這種錯誤。其實失敗的經驗更可貴。免費拿了別人的東西，還要罵人家的東西太差，這種心態本身就有問題，就不可能學到東西。

三、學思路勝過學方法

學習營銷推廣最重要的一個原則就是不要只學方法，而是學思路。網路營銷 舉個例子，有的同學做食品類網站推廣，到處去求教、學習，這時候有人告訴他論壇推廣效果好，並教會了他如何針對食品類網站做論壇推廣。幾個月後，他換工作了，改做醫療網站的推廣了，結果就又迷茫了，又去重新找人求教、學習，因為他沒學過醫療站的推廣。這就是只學到了方法，沒有學到思路的結果。其實如果學到了精髓，不管給他什麼類型的站，都可以馬上拿出有效的營銷推廣方案。

所以呢，大家一定不要陷到所謂的方法中，成天一門心思的研究方法。特別是像那些高手學習時，要多去掏他們的思路和思維模式，這些才是最核心和本質的東西。如果只研究表面的方法會發現，這些高手的方法和手段，總是層出不窮，總也學不完。可實際上不管他們用了多少方法和手段，本質上總是有規律可循的。而且當你掌握了這些思路後，甚至還能做出來比他們還牛X的方案。

四、多與人交流

做營銷推廣就得天天與人打交道，必須要學會與人交流。網站推廣 最簡單的方法就是加QQ群，加群時要注意：1、群不在多在於精。前期不要加太多群，視自身精力而定。2、主動發言多交流。新人剛入行，大家都不認識你，而且咱們進群也主要是為了討教學習;所以放低姿態，多多主動與人交流。經過一段時間的交流後，大家都成為了朋友，這時才能交流出一些比較深入的東西。並且這些人也發展成了你的人脈資源。其次就是加入論壇和SNS，群影響范圍畢竟有限，高級群也不過五百人。所以想與更多人交流、就需要尋求更大的平台，就是論壇和SNS。注冊好論壇和SNS後，多多的上去與人交流、提升自己的等級、增加在網站裡面的知名度。多與人交流是為了獲取知識與經驗，當你在行業論壇里等級高了就會發現，自己已經不知不覺從一隻菜鳥成長成為一個老鳥了;增加知名度是為了積累人脈、提升影響力。

五、多寫作多總結

想做好營銷推廣，一定要有個好筆頭子。因為"寫"是網路推廣的基礎。比如說軟文推廣、論壇營銷、博客營銷、SNS營銷、微博營銷、郵件營銷、事件營銷、新聞營銷、口碑營銷、病毒營銷等等，都會涉及到寫，甚至是以"寫"為主。而且話說回來，做為營銷推廣人員，寫策劃方案是家常便飯，不會寫那能行!還有要多總結，哪怕是別人的東西，經過自己的總結提煉後也就變成自己的了。

六、執行與堅持

最後一個關鍵點就是一定要執行與堅持。 就算你學的再精、再好，網站推廣 但也僅是停留在理論，實際操作時，肯定會出現這樣那樣的情況。所以光"紙上談兵"不行，一定要實踐。再有就是要堅持，要想成功就得堅持，沒有人會隨隨便便成功。但凡在某個行業里做的很成功的人，都是在其行業里摸爬滾打多年。所以新人要有足夠的耐心，能禁得起打擊和挫折。

最後想更快的實戰學習，黑衣網路營銷速度最快！

Ⅳ 營銷計劃的目標管理

1、 使營銷計劃評估具體可行：營銷計劃執行的效果如何，營銷計劃是否應該調整，這些問題的答案涉及到對營銷計劃的評估，而評估的一個重要標准就是營銷計劃的目標，如果將目標從結果轉變為過程中的一個環節，就能客觀准確地評估營銷計劃的實施效果。
2、 使營銷計劃執行成效得以控制：其要點在於透過對目標的管理，把握營銷計劃執行的重點，並掌握評估的依據，使目標可以成為指導營銷計劃執行或者調整的方向。目標管理作為有效的工具，將與營銷計劃的分解結合起來，配合對營銷分解計劃的評估，使營銷計劃的執行過程能夠得到控制。 1、 硬性目標：銷量目標、佔有率目標、費用目標、利潤目標、鋪貨率目標等，對硬性目標的管理容易衡量，在這些目標中，有的能反映結果（如銷量和利潤目標），有的能反映過程（如鋪貨率和費用目標），良好的目標管理，其關鍵在於對目標進行綜合評估，但在實際過程中，很多企業只關心銷量目標，也相應地引導銷售人員只看中銷量，而忽視了其他目標的實現，最終也無法體現營銷計劃的效果。
2、 軟性目標：管理制度、客情關系、價格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標可以說是為了達成硬性目標的保障，如果說硬性目標是結果，那麼軟性目標就是過程，只有將過程管理起來，才能確保結果的有效達成。 1、 對目標結果的績效管理：其衡量績效的重點是將結果與目標對比，通過這種差異性來判斷營銷目標的完成程度，如果企業的營銷目標包含了結果型和過程型兩種，那麼這種結果與目標的差異，可以反映出一定的原因，但是如果只採用結果型的目標，那麼績效考核就無法反映真實的狀況。
2、 對目標過程的績效管理：其衡量績效的重點是將過程與目標對比，看看營銷計劃所要求的工作有無做到位，有什麼因素影響到了硬性目標的實現，這種軟性目標的績效考核，能夠比較真實地反映實際狀況，但是它在促進銷售人員動力方面不如硬性目標直接，因此最好是將其與硬性目標績效考核結合起來，更全面地反映銷售人員的業績。
細分管理
1、 分階段目標管理：根據營銷計劃的階段分解實施過程，根據營銷計劃的要求設置相應的營銷目標，並規定完成的時間進度。階段可以按照市場發展階段來分解，也可以按照市場推廣的階段來分解，比如淡季目標和旺季目標，其目的在於使各個階段的衡量標准能夠統一。
2、 分時期目標管理：將營銷計劃目標的完成分成不同的時期，在每個時期設定相應的標准，比如月度目標和季度目標，然後對這些目標進行管理和評估。
3、 分項目目標管理：分項目是指設置一些項目類型，比如費用和銷量項目，推廣項目如廣告和促銷，將每類項目的目標完成狀況進行整理統計，分析各項目在整個營銷計劃中所佔的比例是否合理，是否滿足了營銷計劃的要求。
4、 分產品目標管理：對產品實行類別目標管理，衡量每類產品為企業帶來的利益，可以按新老產品分類，也可以按產品性質分類，衡量的目標有銷量、利潤、費用、時間、完成率等。
5、 分渠道目標管理：對不同性質的渠道實行分類管理，衡量不同渠道為企業帶來的效益，比如批發渠道和零售渠道、商業渠道和特殊渠道、超市和雜貨店等，評估各種渠道的價值，為企業制訂渠道開發策略和管理政策提供依據，同時也為營銷計劃的有效實施提供一種工作指導。

Ⅵ 銷售行業目標管理中的kpi列舉

應收轉款周轉天數及回款率、發貨及時率、訂單簽訂與訂單轉化及時率、銷售計劃完成率和准確率、客戶拜訪、市場動態分析報告、客戶滿意度、銷售費用控制、客戶維系率等

Ⅶ 銷售人員如何做好目標管理求解

制定目標給你帶來的好處
目標是一種未來的願望，為了實現它，人們願意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。【銷售箴言】設置目標是成功的第一次演習【案例】1953年美國耶魯大學曾做了一項對應屆畢業生的研究調查，發現有3%的同學在還沒有畢業時，就擬定了他們的人生目標。20年以後，也就是到了1973年的調查顯示，這3%的同學比其它97%的同學更富有，更成功。
因為這3 %的同學具有明確的人生目標。制定目標要確實寫下想做的事情，列出達成目標以後可以得到的好處，還要列出達成目標必須要克服的障礙。一個銷售人員要不斷地去設定目標，不斷地去突破你的目標。
設定目標的指導原則
首先要確定生活目標，個人選擇決定了人生，另外還要不斷的修正方向以爭取盡快地接近目標。
◆SMART（法則）
◆Specific （具體的）
◆Measurable（可衡量的）
◆Attainable（可以達到的）
◆Reasonable （合理的）
◆Time（有時間性的）
①Specific叫做具體的，你想成為公司頂尖的銷售員，今年就要完成多少業績，越具體越好；②Measurable可以衡量的，完成多少業績是可以計量的；③Attainable目標是可以達到的，你今年要做多少業績，要按照你的能力，把它提高一點；④叫做合理的Reasonable，設定目標一定要合理。還要有時間性的Time。把握這五個英文單詞，你就可以合理的設定你的目標。
書面目標的重要性
制定有效的書面目標能提升你多方面的能力，有助於目標的實現。下圖指出了書面目標可以為你帶來的各種好處：
圖22－1 書面目標的重要性
達成目標的步驟
◆對於目標要有一種強烈的慾望 ◆設定一個克服障礙的期限
◆對自己應有百分之百的信心 ◆增長知識
◆把目標記錄下來 ◆確定誰是你的客戶
◆和優秀的人作比較 ◆目標視覺化
◆設定一個達成目標的期限 ◆堅持到底
有些事情放棄了就不可能再擁有，因為這些事情可能是在你的生命過程中只有一次。今年你20歲了，明年你不能再年輕一歲。時間一分一秒的過去，你做的每一件事情、一個決定，不是離你的目標越近，就是離你的目標越遠，你要怎麼做，所以成功來自於你的選擇。要成為一個拔尖的銷售人員，第一你一定要做好自我管理，第二你要完完全全設定一個具體的、可計量的、合理的、可以達成的、有時間的、明確的、白紙黑字地寫下來的明確的目標。因為你有了這些目標之後才會讓你更積極、學會獨立、有自信心、減低矛盾、增強你的自信心、學會更專注，最重要的是當你做每一樣事情時，都能得到高價值的提升。

Ⅷ 銷售管理的目標和核心是什麼

1.目的：銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系，從銷售管理而為企業帶來銷售業務及利潤。銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢
獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標准。而對於一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售
後服務質量也是一個重要的考核因素。銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個
地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售
部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
2.核心：企業在確定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

Ⅸ 銷售團隊管理方式有哪些目標管理

一：銷售團隊的目標制定：
一個企業的發展要有戰略，
一個營銷團隊也是如此，
沒有目標的團隊沒有凝聚力，

1：對個人而言，目標的威力就是：
給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的；
使自己知道什麼是最重要的事情，有助於合理安排時間；
迫使自己未雨綢繆，把握今天；
使人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率；
使人在沒有得到結果之前，
就能「看」到結果，
從而產生持續的信心、
熱情與動力；

2：對企業而言：
目標管理能促進「公司戰略計劃的達成」；
目標管理能帶來「提升鬥志、把握重點、集中精力」的效果；
目標管理使「解決問題」成為可能；
目標管理能培養能乾的人；

3：我們銷售團隊制定目標應該考慮的因素：
行業大環境的影響：
任何一個行業都會受到國家政策和市場環境的影響，
有些行業是在下滑，
有些行業是在告訴增長，
我們在制定營銷團隊的目標時，
一定要結合當下的經濟形
勢，恰當的調整營銷目標戰略。
競爭對手的分析：
在營銷領域，
我一直堅信，
當競爭對手疲軟的時候，
就是我們進攻的最好機
會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想，

所謂的淡季我們
塑造品牌，培訓團隊，歷練內功，而不是在家裡休息，當旺季到來的時候，我們
拚命的做利潤，
佔領市場，
因此我們要結合競爭對手的競爭策略，
來制定我們的
營銷目標；
如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快，
我們在未來的競爭中，
有可能處於被動地位

Ⅹ 營銷計劃執行的目標管理具體含義是什麼

一、目標管理是營銷計劃有效執行的良好工具
2、 使營銷計劃執行成效得以控制：其要點在於透過對目標的管理，把握營銷計劃執行的重點，並掌握評估的依據，使目標可以成為指導營銷計劃執行或者調整的方向。目標管理作為有效的工具，將與營銷計劃的分解結合起來，配合對營銷分解計劃的評估，使營銷計劃的執行過程能夠得到控制。
二、目標的分類管理
1、 硬性目標：銷量目標、佔有率目標、費用目標、利潤目標、鋪貨率目標等，對硬性目標的管理容易衡量，在這些目標中，有的能反映結果（如銷量和利潤目標），有的能反映過程（如鋪貨率和費用目標），良好的目標管理，其關鍵在於對目標進行綜合評估，但在實際過程中，很多企業只關心銷量目標，也相應地引導銷售人員只看中銷量，而忽視了其他目標的實現，最終也無法體現營銷計劃的效果。
2、 軟性目標：管理制度、客情關系、價格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標可以說是為了達成硬性目標的保障，如果說硬性目標是結果，那麼軟性目標就是過程，只有將過程管理起來，才能確保結果的有效達成。
三、目標的績效管理
1、 對目標結果的績效管理：其衡量績效的重點是將結果與目標對比，通過這種差異性來判斷營銷目標的完成程度，如果企業的營銷目標包含了結果型和過程型兩種，那麼這種結果與目標的差異，可以反映出一定的原因，但是如果只採用結果型的目標，那麼績效考核就無法反映真實的狀況。
2、 對目標過程的績效管理：其衡量績效的重點是將過程與目標對比，看看營銷計劃所要求的工作有無做到位，有什麼因素影響到了硬性目標的實現，這種軟性目標的績效考核，能夠比較真實地反映實際狀況，但是它在促進銷售人員動力方面不如硬性目標直接，因此最好是將其與硬性目標績效考核結合起來，更全面地反映銷售人員的業績。
四、目標的細分管理
1、 分階段目標管理：根據營銷計劃的階段分解實施過程，根據營銷計劃的要求設置相應的營銷目標，並規定完成的時間進度。階段可以按照市場發展階段來分解，也可以按照市場推廣的階段來分解，比如淡季目標和旺季目標，其目的在於使各個階段的衡量標准能夠統一。
2、 分時期目標管理：將營銷計劃目標的完成分成不同的時期，在每個時期設定相應的標准，比如月度目標和季度目標，然後對這些目標進行管理和評估。
3、 分項目目標管理：分項目是指設置一些項目類型，比如費用和銷量項目，推廣項目如廣告和促銷，將每類項目的目標完成狀況進行整理統計，分析各項目在整個營銷計劃中所佔的比例是否合理，是否滿足了營銷計劃的要求。
4、 分產品目標管理：對產品實行類別目標管理，衡量每類產品為企業帶來的利益，可以按新老產品分類，也可以按產品性質分類，衡量的目標有銷量、利潤、費用、時間、完成率等。
5、 分渠道目標管理：對不同性質的渠道實行分類管理，衡量不同渠道為企業帶來的效益，比如批發渠道和零售渠道、商業渠道和特殊渠道、超市和雜貨店等，評估各種渠道的價值，為企業制訂渠道開發策略和管理政策提供依據，同時也為營銷計劃的有效實施提供一種工作指導。