置業顧問銷售技巧培訓ppt

A. 請教房地產置業顧問應該如何講解沙盤

1、講解項目所在地，距離主要的消費、購物、市中心的遠近。

2、講解項目周邊配套，如：醫療、學校、交通、道路、超市及其他生活配套。

3、講解項目情況，如項目自己的配套，超市、學校等。

4、講解項目後期的價值及項目周邊的後期配套等。

(1)置業顧問銷售技巧培訓ppt擴展閱讀：

置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。

職業職責

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；

2、熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標准進行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、進行市場調查，並對收集的情報進行研究；

7、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

8、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；

9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

10、協助解決客戶售後服務工作；

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；

12、做好對客戶的追蹤和聯系；

13、每天做銷售小結，每月做工作總結；

14、維護售樓現場的設施的完好及清潔。

B. 售樓員怎樣向顧客推銷房子。

售樓員向顧客推銷房子方法如下：

要成為一名優秀的房地產售樓員,就要掌握好房地產的專業知識;保持高昂的士氣和極具親和力的精神面貌;能站在顧客的角度考慮問題,與顧客交朋友;掌握消費者的購房心理,注意好談判中的細節;克服掉常見的不良銷售習慣,讓客戶喜歡,從而讓客戶喜歡公司,喜歡上推銷的產品。

對置業顧問來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個置業顧問的知識和技巧運用的結果。

推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在"積極者"身上，才能產生效果。在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的准備工作。

推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。，最優秀的置業顧問是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的置業顧問。

對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。

銷售中心的設計，門面裝修，也很重要。內部的布局最好有展示區、接待區及銷控區，不要混雜，內部的色彩基調宜用暖色，使人產生暖洋洋的感覺。

C. 房產銷售技巧和話術

房地產銷售技巧和話術中，有一些必須注意的要領，要求置業顧問掌握，現在謀之刃就接受給大家。
房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.
房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。
房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話
盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才

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能被感染。
房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字
盡管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到「鳳頭、豬肚、豹尾」

D. 置業顧問要具備那些銷售技巧

在房地產的銷售中沒有固定的模式，也不是對待每位客戶都套用銷售技巧才能成功達成銷售，只有在實際工作中不斷總結，深入了解自己銷售的房地產項目，真誠地面對每一位客戶，把客戶當做是自己的朋友來贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業績。在以往的銷售工作中，有位成功銷售總結出了如下幾個方面真實有效的銷售經驗，希望對我們項目銷售人員的實際工作有所啟示與幫助。

一． 真誠的贊美
許多售樓員剛剛入行時學的第一課就是贊美，贊美再贊美。大多數消費者都喜歡聽好聽的話，如表揚，誇獎，鼓勵之類的話語。如果有人對你穿的新衣服贊美了，結果你一天都因此而有好心情。同樣，一家三口，戶主是一位將近60歲的李先生，兒子在上海從事IT行業，收入較高，由兒子出錢為父母改善居住條件。李先生是個老股民，投入資金不多，但是由於眼光獨到也賺了一些錢，結果介紹完房屋的情況那位銷售就與李先生聊起了股市行情，李先生只是一位普通的退休工人，業余愛好就是炒股，見那位銷售流露出興趣他還熱情地為那位銷售推薦了兩只股票，那位銷售稱贊李先生會把握機會，有眼光，出手果斷。李先生一家人都很開心，第一次來訪就下定金了。此類例子較多。總之，對客戶真誠的贊美可以博得客戶的第一縷信任。

二． 堅持就是勝利
許多銷售做得最多的是放棄接待過的客戶，認為已經不可能成交了，認為追「死」了。那位銷售曾經犯過這樣的錯誤，每天打幾十個電話追蹤客戶，但是追到後來沒有一個成交得，最後一生氣就把客戶登記本給扔掉啦，但是本子上的一些客戶半年或是一年以後自己主動來購買了。那位銷售就自己反思，怎麼能主觀地判斷一個客戶是無效的呢。記得有一個月中，大半月已過那位銷售沒有成交一單，當時真是心灰意冷，那位銷售自己也努力了呀，百思不得其解。結果在最後十天那位銷售一口氣成交了五套，這五套有的是上一個月的客戶，有的是再以前的老客戶。此時那位銷售才明白成交其實就是一個客戶積累的過程。只有把平時來訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較後自然就會成交。所以要做到堅持把每一天的工作做好，成功就是簡單的事。

三． 不以貌取人
一天同事們一字排開坐在那兒等待客戶的到來。此時進來一個客戶，全身名牌，手裡拿一大奔鑰匙一VERTU手機，一同事跑上去給這位客戶進行介紹並給端茶倒水。但一位男客戶首次來看房時穿著破舊的一身西裝，衣服很臟，布滿油污且缺扣子還磨損得嚴重，頭發也亂糟糟的，開一輛很舊的長安麵包車，他進到整潔明亮的銷售大廳時就和那位大款形成了鮮明的對比，他有點怯生生地來到銷售前台咨詢房屋情況但值班銷售人員對他愛搭不理的。此時那位銷售心想來了就是客，管他買不買呢，那位銷售還是認真地接待了他，並給他做了詳細的介紹。從交談中那位銷售了解到這位客戶老家在郊區，和家人一直是在城區從事廢品回收生意，而廢品回收生意的利潤是可觀的，一大家子弟兄姐妹在賺了錢後都想住進有環境的小區房，最好是住在同一個小區里大家相互也好有個照應。同時客戶對於那位銷售給他推薦的房子還是比較認同，並對那位銷售的熱情接待感到滿意，他爽快的定下了三套房子。這個結果是那位挑客戶的同事所沒能料到的，俗話說的好——人不可貌相，海水不可斗量。

四．真正地掌握客戶的需求
那位銷售剛從事售樓職業時滿懷激情。熟記項目知識，戶型的開間進深尺寸，每來一組客戶我必定是很熱情地接待。詳細地解說沙盤和模型，帶著客戶參觀示範環境和樣板間，他像一位導游一樣地迎來送往。那位銷售自己還認為自己工作很努力一定會出好的銷售業績，可事實上卻沒賣出多少套房子。那位銷售百思不得其解，自己的工作哪兒出問題了？樓盤的內外品質都不錯的呀。後來在自己的不斷反思中，他才明白自己其實和許多才入行的銷售人員一樣還沒有成為一名真正的置業顧問。連客戶的家庭基本情況，客戶的職業背景，客戶的真正需求和購買動機都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會主動購買了。他不斷地在工作中總結經驗，這以後他的銷售工作越來越順利，老客戶又會帶來新客戶，許多客戶都與那位銷售成為了朋友。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時侯才容易達成成交。

五．良好的心態
房地產銷售人員是一種高收入的職業，高收入就意味著高意志力，高挫折感，高機動性。銷售工作是一份努力不一定會成功，但不努力一定不會成功的職業。許多優秀的銷售人員成功的銷售業績背後往往是百倍的努力和辛勤的勞動。《世界上最偉大的推銷員》里有句話：生命的獎賞遠在旅途終點，而非起點附近。那位銷售說，他不知道走多少步才能達到目標，踏上第一千步的時候仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐彎後面，除非拐了彎，但他永遠不知道還有多遠。再向前進一步，如果沒有用，就再向前進一步，事實上，每一次進步一點點並不難。但難的是你是否能夠堅持。他堅信，沙漠盡頭必是綠洲。堅持不懈，直到成功。

E. 我想學習關於房地產銷售（置業顧問）洽談的技巧

如果我在網上給你復制一大篇論述房地產銷售技巧的文章，那可能沒有任何幫助。版
第一，建議仔權細了解銷售樓盤，優勢和缺陷都要了解的非常清楚。
第二，學習房產銷售技巧，最後買一本書來看看。
第三，加強溝通技巧
第四，學學行為心理學。
希望你採納我的答案，好嗎

F. 一名專業的置業顧問除了樓盤和銷售技巧之外還需掌握哪些方面的知識希望知道的和經過正規培訓的同仁給予

1、首先我們要認識自己

置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識;另外應該熟悉售樓的循環流程,應該掌握銷售技巧如談判技巧,話術技巧,產品銷售的語言技巧,電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等,其還應該快速分析出客戶的購買行為決策和心理,並熟練應用排除、比較等等的諸多應用技巧!

現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被「置業顧問」或「銷售顧問」所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到「置業顧問」的綜合服務功能。現在的置業(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區別於傳統的售樓員，置業顧問不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特徵，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對於購房者來說，置業顧問的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更願意買這個樓盤的房子。而不是停留在初期的項目介紹上，如果只能停留在銷售人員的層面，那就只能稱為講解員。

2、具備一流的態度

做一個出色的置業顧問不僅要能夠熟練的運用自己的知識和技巧外，還要具備一流的工作態度，態度決定你的思想、影響你的習慣作、用於你的行為，只有想立足銷售行業，堅信要在銷售行業成就一翻事業的人才能做得更好。否則，請別輕進入銷售領域。

態度包含： 1：責任、2：自信、3：勤奮、4：思考

3、要學會站在客戶的角度利他的思考方式

與客戶的溝通以及相處中隨時以」利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何和能讓客戶處要最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友處，利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場．

4、對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，並帶來超值。

5、 具有高度靈活的應變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地採取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

G. 房地產置業顧問培訓及房產銷售技巧

做好房地產經紀人要掌握對方法，正確的銷售模式才是成功簽單的關鍵。最新最快速的賣房秘訣，請網路一下（搜房幫登陸最新版）

H. 做一手房置業顧問需要哪些方面的專業知識

置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識；另外應該熟悉售樓的循環流程,應該掌握銷售專技巧屬如談判技巧,話術技巧,產品銷售的語言技巧,電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等,還應該快速分析出客戶的購買行為、決策和心理,並熟練應用拉銷、比較等等的諸多應用技巧!
現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被「置業顧問」或「銷售顧問」所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到「置業顧問」的綜合服務功能。
現在的置業(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區別於傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特徵，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對於購房者來說，置業顧問的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更願意買這個樓盤的房子。

I. 求置業顧問的工作內容、方法和技巧

工作內容：
對公司旗下在售項目樓盤進行銷售，達成規定的業績指標。
對買房客戶進行全方位跟蹤服務促進成交。
為已購置房產客戶簽訂房產合同按揭辦理等手續。
對新老客戶進行及時的跟蹤維護，促進更多成交。
針對公司不同階段的銷售策略及時學習及領悟。

方法：
1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；
2、熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意；
3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；
4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標准進行銷售；
5、挖掘潛在的客戶；
6、進行市場調查，並對收集的情報進行研究；
7、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密；
8、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；
9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；
10、協助解決客戶售後服務工作；
11、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；
12、做好對客戶的追蹤和聯系；
13、每天做銷售小結，每月做工作總結；
14、維護售樓現場的設施的完好及清潔。

技巧：
（1）自信心、責任心、耐心、親和力；
（2）良好的心理素質；
（3）房地產相關專業知識；
（4）熟練的交易流程；
（5）溝通能力與談判技巧；
（6）顧客至上，服務意識；
（7）自我認知能力與自我激勵能力；
（8）表達能力和判斷能力；
（9）品格優良，道德高尚。