商業談判培訓
1. 商業談判策略有哪些
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。 1. 剛柔相濟 在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。 2. 拖延迴旋 在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。 3. 留有餘地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。 4.以退為進 讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。 5.利而誘之 根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。 6.相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。 更多企業相關知識盡在企業法律顧問網。
2. 商業談判要注意哪些
凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。作為市場營銷人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判。雖然商業談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由於商業談判具有靈活多變的特徵，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業談判有所幫助。
一，商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛。凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的「功夫在詩外」。什麼天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為「知音」。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。
二，商業談判中要善於傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說「鑼鼓聽聲，聽話聽音」。會不會傾聽？能不能聽出對方的「音」？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的「軟筋」或「破綻」？從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。所以，高明談判者不僅善於傾聽，還善於在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕「冷場」。在對方有一種「言多有失」的警覺時，要盡力地「諄諄善誘」。在傾聽了對方的意見後，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什麼類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然後根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。
三，要打好商業談判的「團體賽」。商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了。商業談判的「團體賽」除了個人技術水平的發揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：1，要主次分明。常言說「家有千口，主事一人」。在一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務。2，要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。3，要會捧場、會補台，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫。4，商業談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由於禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以藉助這些配角。所以，商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
四，商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。說話要瞻前顧後，不能顧此失彼，更不可前後矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至於把談判雙方的神經搞得過於緊張，甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那麼雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候，也可以採取迂迴戰術。比如：你不同意1＋1＝2，我們來個1＋2－1＝2怎麼樣？你如果還不同意，咱們還可以改為1＋0.5＋0.5＝2。有時候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。並且拿到了雙份獎金。
當時，東周為了發展農業，提高農作物的產量，准備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著急。於是發出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之後就對西周人說：「我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊。」西周人問：「怎麼不高明呢？」蘇代說：「你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權了。」西周人問：「蘇先生，以你的意見怎麼辦好呢？」蘇代說：「要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經濟命脈就掌握在你們手裡了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結你們。」西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。
五，商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。
張耳占據趙地後，號稱武信君。委託蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽，見了徐公就說：「我是范陽一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你弔唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。」徐公就說「你怎麼知道我活不許久？」蒯通就說：「你在范陽為官已經十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們為什麼不用鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢？那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你弔唁。」徐公又問：「你怎麼還祝賀我有一條生路呢？」蒯通說：「武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問題。我對他說：『打了勝仗才能得到土地，攻取之後才能得到城池，這已經是落後的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們願意聽聽嗎？』他們的將領都很感興趣。我就說，『以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道範陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。』現在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴。」結果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果。
六，要掌握商業談判中讓步和堅持的火候。商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，採取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最後一分鍾取得的。最後的一分鍾往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。常言說「誰笑到最後誰笑得最美。」農民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動員的成功，就在最後沖刺的一舜之間。商業談判也不可輸在最後一分鍾。同時，也不可過分。就像琴弦一樣，鬆了彈不成曲子，緊了就會拉斷。
七，商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感。人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了。因為「得理不讓人」式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作夥伴。一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客戶或合作者。所以，商業談判中「得理也要讓人」。對於談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。孔老夫子說：「不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎！」大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也採取寬容的態度，這不正是有賢德的人嗎！我們在商業談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者。凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到「面子」。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有「和氣」才能「生財」。
3. 商業談判的成功秘訣是什麼
在商業談判上要想獲得最佳的結果，最有效的方式並非採取強硬態度，而是要求對方提出更好的條件，以下幾個方面可使談判更趨於成功。
建立信賴關系。這是談判成功的前提，在談判開始時，你如果對對方的處境表示理解，表示願意共同尋找對方滿意的解決方法，你就有可能獲得對方的信賴。當對方信賴你時，就會相信你的話，相信你的分析，相信你提出的解決方法，甚至會覺得你是在為他著想。
不要輕易亮出底牌。對手對於你的動機、許可權以及最後的期限知道得越少越好，而你則要盡可能了解對方的資料，才能知己知彼，掌握勝算。
以客觀的態度談判。在進行有關的談判時，有時會因為太認真而顧慮過多，以至於把自己置於緊張和壓力之下。當代替別人進行談判時就比較客觀，心情輕松，態度從容，往往可以順利實現談判目的。以客觀的態度談判，容易達成協議。
給自己留些餘地。提出比預期達成目標稍高一點的要求，就等於給自己留些妥協的餘地。記住，目標定得稍高，收獲就比較多。
裝得小氣一些。讓步要慢，並且口氣要帶點勉強、為難。由小讓步獲得的協定對你有利，因為這可以顯示你的熱忱。
製造競爭態勢。當你購買中意商品而跟賣主談判時，你說別處也有此種商品，甚至有比這更合適的，表示你不會只在這一棵樹上弔死，那麼，你的購買談判就有可能獲得成功。
要有自信，但不要以「大權在握」的口吻進行談判。你可以說：「如果是由我做主的話……」告訴對方你無權做最後決定，或是你能做的決定有限，便可爭取較多的時間思考，並充分了解對方的底牌。這樣做的最大好處是：
你為對方提供了一項不失面子的讓步方式，使他能接受你的處境，而自己也不至於像一個失敗的談判者。
伺機喊「暫停」。如果談判陷入僵局，不妨喊「暫停」，告訴對方你要和合夥人、老闆或專家磋商。「暫停」還可以讓對方有機會懷疑或重新考慮，而且讓你有機會重獲肯定的談判地位，或者以～點小小的讓步，重回談判桌。
當心快速成交。談判若進行得太快，就沒有時間了解全貌，以致來不及詳細思考而亮出自己的底牌。除非你的准備工作做得非常好，而對方又毫無准備，否則，最好讓自己有充分的時間思考。
讓對方措手不及而軟化立場。在談判過程中，突然改變方法、論點或步驟，讓對方折服、陷入混亂或迫使對方讓步。這種策略只要稍微改變一下說話的聲調或加強語氣即可。但切勿戲劇性地勃然大怒，不怒而威，就可以讓對方措手不及而軟化立場。
採用「兵臨城下」的大膽做法。大膽地威迫對手，看對方什麼反應。這一招帶點冒險性，但可能會非常管用，可以使對方接受修改的合同，或是重開談判。
不要分散和孤立自己。當一方有好幾個人參加談判時，就要團結一致，統一目標，統一方法，統一口徑。如果談判中眾口紛紜，就不會有好結果；當一方勢單力孤時，要注意說服別人幫助你，共同制定談判計劃與決策。
帶點強勢的氣勢。斟酌情況，必要時可以提高嗓門，逼視對手，甚至跺腳，表現一點「震撼」式的情緒化行為。這一招或許可以讓對手為之氣餒，也可顯示你的決心。
運用「預算戰略」。比如說：「我真的喜歡你的產品，而且也真的有此需要，可惜我沒有能力負擔。」這項間接求助的策略可以滿足對方的自負，因而讓步。
聚沙成塔，小利也是利。縱使對方只是小小的讓步，也值得珍視。在整個過程中，對方讓步就是你爭取而來的勝利，說不定對方的舉手之勞，就能為你省下不少金錢和時間。
要有耐心。不要期望對方立刻接受你的新構想，堅持、忍耐，對方或許最後會接受你的意見。
給對方留餘地。總要留點餘地，顧及對方的面子。所謂成功的談判，應該是雙方愉快地離開談判桌。談判的基本規則是沒有任何一方是失敗者，雙方都該是勝利者。
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5. 如何成為一個商業談判專家
優秀的談判專家
一名良好的談判者特別是那些經常遠離本土國家在外奔波的談判者都有以下這些特質：
耐心。談判受阻，不要急於收兵，繼續通過傳真、電話或電子郵件繼續談判，你就可以得到最好的價格和條款。
充分准備，不要投機取巧。盡量多讀一些買方國家的資料，寫下所有對方希望談判中得到的以及他至少可以接受的條款。准備幾份預先經過上級授權的方案。
快速思維。快速思維有助於解決問題。快速思維不是指倉促草率，而是使你對不了解的東西迅速做出恰當的反應，令你的答復冷靜而考慮周全。
競爭性。不僅表現在取勝方面，也表示在某些方面做些讓步，並轉敗為勝。
可信。這與誠實、信用、奉獻等有關，沒有人願意和那些不可靠的、隨意改變主意或者不善始善終的人打交道。
精力充沛。這種素質可以使在你談判時堅持到最後。
靈活性。可以使談判者勝人一籌。你應有創造性，可以改變觀點，接受談判中的任何變化，在必要的時候還要改變方向。
制定談判策略
買方需求策略。制定談判策略要認真考慮各種利害關系，特別需要仔細分析買方的需求。買方的目標是什麼？買方會滿足於什麼？誰參與其中？買方的需要是什麼？其中的熱點問題是什麼？什麼條款可以使對方作出讓步？自己的公司可以就此放棄嗎？
因此，在國外，當你問對方在這份報價、合約和雙方關系中什麼對他最重要？或這份和約對你的公司是否意味著重要的一步時，對方回答之迅速有時真令人驚訝。
地點策略。與買方偏好的談判地點有關。買方通常會選擇供應商所在地，認為對自己有利。他可以接近口譯人員、文字翻譯和供應商的整個團隊，還有機會扮演文化學生的角色。這就會大大減少推遲或延後整個談判進程的可能性。
准備失敗策略。包括每項談判要點的失敗和整個談判的失敗。如果失敗了怎麼辦？手頭有沒有預先經上級授權的對策？這樣的機會是否會出現？你可以就此走開嗎？如果你不能接受價格、條款、條件、交貨或擔保時怎麼辦？
對諸如此類的問題列一個清單，考慮一下你可以退到哪一步，永遠不要假設事事都會順利。由於你常常要遠離公司而獨自決策，因此最後一分鍾的修改都可能危及合約和雙方的關系。
豐富的產品知識
如果談判人員對產品、行業或技術一無所知，就會徹底破壞談判。當一項新技術出現時，你要具備足夠的知識來討論這種發展。自然，技術問題要由工程師來處理，但是從長遠來看，談判者必須了解產品和它們的功能，並知道各個名詞或元件的正確發音。
了解產品在市場上的競爭力和其他類似產品的供應商也很重要，多數這類信息可以通過調研獲得。同時要了解你的報價是否與競爭環境一致對你有利。
買家也要摸你底
買家會預先要求出口商報價，探探你的虛實。買家想調查你的項目包括：1)財政狀況；2)戰略目標；3)設備情況；4)工程和生產的技術水平；5)雇員的水平和培訓情況；6)零部件來源；7)購買能力；8)生產能力；9)機器設備的型號和使用年限；10)品質控制；11)應付定單突然增加的能力；12)不合格品和退貨的處理程序、保證、維修。
談判實戰三六計
經過上述准備，你對買家的需要已經有了一個全面的了解，現在是決定採用什麼戰術以保證談判結果對雙方有利的時候了。
延後效應。計劃中談判討論的順序可以顯示哪些問題優先討論。舉例來說，如果你一開始談判就提出報價的問題，可能會被認為這是你關心的熱點，也會被對方當作你的弱點來擊破。如果價格問題到第二或第三天再做討論，你會處於一個更好的談判位置。如果對方提出你產品價格的問題，你可以把此項討論推遲或改變話題來擺脫對方，同時藉此攪亂對方的談判策略。
出其不意。經過充分准備的談判者可以利用此戰術獲得很大優勢，也同樣可以用來擺脫對方。出其不意的戰術一般以提出新問題或重要信息的形式出現，有時可以這么說，「對了，順便提到... ...」。這些典型的問題有：1)報價後提出的新交貨日期；2)價格變動(材料清單中未列的元件或新的合同條款)；3)部分生產採用外包；4)購買合同中的誘人條款，但與供應商國內法律相矛盾。
要避免出其不意導致對方暫時退卻或放棄交易的情況。為預防這樣的意外，應多研究買家和他們的文化習慣。象在中東地區，游戲開始後如果游戲規則大大改變，人們會皺眉表示反感。
在這個過程中，了解買方的讓步態度更重要。比如，你可以要求買方接受價格的一點小調整或產品規格、條款或成本的附加條件。
最後，每天談判結束後，晚上開一個檢討會。問一問，有什麼不對？什麼做對了？可以學到什麼？這些資料對以後的會議頗有裨益
6. 商業談判看什麼書比較好，有沒有比較實用，比較白話的書推薦，
第一、絕對成交
作者：羅傑·道森
《絕對成交》生動真實的案例俯拾即是，不論你是營銷大師，還是推銷新卒；不論你是企業高管，還是商界菜鳥，本書都值得你一讀，它不僅教會你如何通過談判把產品「賣出去」，還可以讓你的產品「賣上價」，進而大幅提高銷售業績和企業利潤。
第二、談判力
作者：羅傑.費希爾 威廉.尤瑞
我們每一個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴。雖然談判隨時都在發生，但要談出好結果卻不容易。常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡量避免摩擦和沖突，為達到共識，往往很快讓步；而強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，但常會兩敗俱傷。
第三、沃頓商學院最受歡迎的談判課
[美] 斯圖爾特·戴蒙德
在這本具有革命性意義的書中，通過對這3萬多人的談判案例進行研究，加上40餘年來在自己職業生涯中的體驗和感悟，戴蒙德教授總結出了一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧。本書以該課程為基礎，介紹了一整套極其有效、適用於任何人和任何情境的談判技巧：孩子和工作、旅行和購物、商場、政壇、人際關系、文化差異、愛人和伴侶、競爭對手等。戴蒙德教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會了談判，在生活各方面你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳，在各行各業如魚得水，享受夢寐以求的人生。
第四、談判是什麼
作者：[英]蓋溫?肯尼迪
本書的每一章都有自測題，經過生動地分析講解後，以四種動物梟、狐、羊、驢做形象的比喻，說明了不同談判者的性格及心態，決定著不同的談判結果。幫助讀者判斷自己的談判能力，有效提高自己的談判策略和談判技巧。
世界著名談判大師及談判技能培訓專家蓋溫·肯尼迪通過對談判行為的深入剖析，以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創意的談判策略與技巧的世界。在這里，你不用擔心成篇累牘的概念和程式化的教條。作者為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判是日常生活中不可或缺的組成部分。生動有趣，觀點鮮明，案例豐富。
第五、國際商務談判
作者：塞利奇
系統介紹了國際商務談判的基本知識、方法和技巧，框架清晰，論述簡明，涵蓋了國際商務談判的各方面內容，包括：國際商務談判中文化的作用，談判風格的選擇，談判的准備，價格談判，談判中溝通的作用，網上談判，談判力，讓步的技巧等。
7. 商業談判的重要性,如何做好商業談判
第二節 商務談判的特點和作用
一、商務談判的特點
商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識於商務活動的一門藝術。它作為經營者開展商務活動的開路先鋒，與其他經營業務活動相比，具有以下特點。
（一）談判對象的廣泛性和不確定性
商務活動是跨地區跨國界的。如購銷談判中的商品，從理論上講，可以出售給任何一個人。作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性；作為買者，其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。因此，無論是買者還是賣者，其談判的對象可能遍及全國各地甚至全世界。此外，為了使交易更加有利，也需要廣泛接觸交易對象。但是，不論是買者還是賣者，每一筆交易都是同具體的交易對象成交的，而具體的交易對象在競爭存在的情況下是不確定的。
談判對象的廣泛性和不確定性這一特點，要求談判者不僅要充分了解市場行情，及時掌握價值規律和供求關系運動狀況，而且要選擇適當的廣告媒體宣傳自己，樹立形象，經常與社會各方面保持聯系，維持老客戶,發展新客戶。
（二）談判雙方的排斥性和合作性
在商品經濟社會中，人們在生產、交換、分配等方面存在著各自不同的物質利益，而參與商務談判的雙方都希望對方能按己方的意願行事，所以利益上的矛盾和沖突在所難免。
在購銷談判中，賣方希望把價格定得盡量高一些，而買方則希望盡量壓低價格；供方希望交貨期盡量長一些，而買方卻要求盡快提貨。借款談判中借方總是希望借款期延長一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限短一些。以上這些都反映了談判雙方行為上的排斥性。沒有這種排斥，也就沒有談判的必要。相反，如果只有這種排斥性，沒有協商合作性，談判也不會進行下去。
在談判活動中，談判雙方都要從對方那裡得到滿足，雙方都是以對方的要求和策略為自己思考的起點，所以談判又具有合作性。談判的目的是達成協議，不是一方戰勝另一方。在談判中，雙方要不斷調整自己的行為和態度，做出必要的讓步，而且能理解對方的要求，這樣，談判才可能取得成功，最終達成雙方都較滿意的協議。
（三）談判的多變性和隨機性
談判的多變性和隨機性，是經濟談判中最常見、最富有挑戰性的現象。經濟運行處於激烈競爭和瞬息萬變的市場中，作為經濟活動重要組成部分的商務談判，它的進展和變化又和談判主體的思維和行為方式有密切的關系。因而，它不僅比一般經濟活動變化更快、更豐富，而且也難以預料。由於談判中的議題情況、格局、環境和策略的多變性，談判會表現出各種各樣的變化形式。
因勢而變，即根據經濟形勢或談判形勢的發展變化而變化。對談判雙方來說，談判形勢是不斷變化的，有時利於這一方，有時又利於另一方。雙方應根據自己所處的優勢、均勢或劣勢，採取不同的策略，以變應變，而變則是圍繞談判的目標進行的，一旦突破任何一方可接受的極限，談判就會破裂。
因時而變，即隨時間的變化而變化。不同的時間，談判雙方的位勢可能不同，談判主體的精神狀態也會有很大變化。成功的談判者往往把時間安排作為談判策略的重要組成部分。
因機而變，「機」 即機會、時機。在談判中當機會偶然出現時，談判的一方應善於把握機會，當機立斷，調整自己的談判計劃和策略，促成談判狀況的改變或改善。此時，談判的一方如果仍按照常規行事就會失去機會，追悔莫及。
多變性促使偶發因素的出現，結果帶來了許多隨機性。談判中，隨機性越大，變數越多，可控性就顯得越小，給談判雙方帶來了更大的挑戰，給談判者提出了更高的要求。
（四）談判的公平性與不平等性
商務談判受當時國際、國內供求關系的影響，也受價格波動的影響。每一次談判的具體結果，雙方在需求滿足問題上是具有不同得失的。也就是說，談判的結果總是不平等的，即談判雙方可能一方需求滿足的程度高一些，另一方可能差一些。導致談判結果不平等的主要因素有兩個：一是談判雙方各自擁有的實力；二是談判雙方各自所掌握的談判技巧。但不論談判的結果如何不平等，只要最終協議是雙方共同達成的，並且談判雙方對談判結果具有否決權，則說明雙方在談判中的權利和機會是均等的，談判便是公平的。
二、商務談判的作用
現代經濟社會離不開商務談判，商務談判在現代經濟社會中扮演著非常重要的角色。
（一）有利於促進商品經濟的發展
談判並不是今天才出現的事物，但是，只有在商品經濟發展到一定階段時，才使談判在社會生活中發揮巨大的作用。這是由於商品經濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏的結局，進一步促進商品經濟發展。可以說，商品經濟的發展，使談判扮演了社會經濟生活中的重要角色；而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經濟的繁榮與發展。
商品經濟存在的基礎是社會分工，生產資料及產品屬於不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關系必須是有償的、等價的，談判便成為人們實現這種聯系的重要形式。實踐證明，商品經濟越是發達，談判的應用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化。同時，談判廣泛運用於社會生產、生活的各個領域，又進一步促進了社會的繁榮、經濟的發展。它更好地實現了人們在平等互利基礎上的聯系，改善了相互的關系，提高了交易的成功率。今天，談判已經成為商品經濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調整人際關系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到，人們都曾在現實生活中扮演了並將繼續扮演著「談判者」 的角色，正如談判專家所說的，世界就是一張偌大的「談判桌」。
（二）有利於加強企業間的經濟聯系
商務談判大多是在企業與企業之間、企業與其他部門之間進行的。每個企業要與其他部門或單位進行協作，才能完成生產經營活動。事實上，經濟越發展，分工越細，專業化程度越高，企業間的聯系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業具有獨立的法人資格，企業之間的交往與聯系也必須在自願互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當然地成為企業之間經濟聯系的橋梁和紐帶。
過去，在高度集中的計劃經濟體制下，忽視了商品經濟的客觀要求，不重視市場調節的作用，片面強調經濟發展的計劃性，企業之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結果，企業完全喪失了獨立性、自主權，也失去了生產經營的積極性、主動性，嚴重束縛了企業的手腳，阻礙了生產力的發展。
隨著改革的進一步深化，市場體制逐步完善，企業擁有了充分的自主權和獨立的經濟利益，成為真正獨立的商品生產經營者。企業有權在國家宏觀調控下進行生產經營活動，有權維護自己獨立的經濟利益和各種合法權益。這樣，談判就成為經濟活動中企業之間以及企業與其他各種經濟實體之間聯系的主要媒介。企業通過談判獲得生產要素，銷售產品；通過談判處理合同糾紛；通過談判磋商解決企業生產經營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強了企業之間的聯系，促進了經濟的發展。
（三）有利於促進我國對外貿易的發展
當今的世界經濟是開放的經濟，經濟活動是在國際范圍內拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產能力、科學技術來滿足國內的需求。隨著社會化大生產的不斷發展，不論是科學技術先進的國家，還是落後的國家，都必須注意學習利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進的先進技術，促進經濟高速發展，一躍成為世界經濟強國。縱觀世界市場，從 20世紀 50年代～ 80年代，世界貿易額增長了 20多倍，進入 90年代，貿易增長速度進一步加快，特別是烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上。
經過15年的艱辛談判，我國已經加入了 WTO。伴隨著對外貿易的進一步擴大，迫切需要我國引進國外的先進技術、設備和管理經驗，發展我國的商品經濟。要擴大對外出口，開展對外貿易，必須學會外貿談判。
目前，我國發展對外貿易的障礙之一，就是隨著國內企業大規模向國際市場進軍，眾多企業直接同外商打交道，缺乏訓練有素的談判人員。這個問題的存在，使企業喪失很多很好的貿易機會，也給企業和國家造成了不應有的損失。
發展對外貿易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精於外貿談判，了解和掌握國際商貿活動的規律和准則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，熟練掌握商務談判的規律和技巧，並加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。