合同管理培訓開場白

⑴ 關於演講公司制度ppt的開場白

常言道，沒有規矩不成方圓。有了一個好的規章制度，並不一定管理好一個企業，但一個好的企業，就一定要有一個好的管理制度。

所以，建立健全一個科學嚴謹的規章制度，並嚴格落實，才能發揮其作用。

企業管理規章制度，是企業管理中各種管理規定、條例、標准、辦法、守則、規程等的總稱。它是規定管理活動的內容、程序和方法，是管理人員的行為規范和准則。能有效配合公司的發展目標，提升人力績效，提升員工素質，增強員工對本職工作的能力與對企業文化的了解，並有計劃地充實其知識技能，發揮其潛在能力，建立良好的人際關系，進而發揚本公司的企業精神。其意義在於：

一、制定企業規章制度是建立現代企業制度的需要。

建立現代企業制度，是市場經濟主體建設的目標，公司法等一系列關於「企業主體」的法律從宏觀的層面上規范了企業的組織與行為，如何在微觀上建立企業的組織行為架構，有必要制定企業規章，使現代企業制度中已經法律化的權利義務在實踐中更具有可操作性，並能解決實際問題，這是一項尤為復雜重要的工作。決策層與管理層的分工，職、權、責的劃分，章程的細化，賴於企業的規章制度來體現、實施和保障。

二、制定企業規章制度是規范、指引企業部門工作與職工行為的需要。

規章制度所具有的明確性、穩定性的特點有助於規范企業內部各組織、部門、員工的行為，使人人各司其職，各盡其守。一個好的規章制度體現了職、權、責的統一，能夠充分調動企業部門、人員的積極性，為企業創造更多的財富。

商鞅立法度而秦國大治體現了法律制度的重要。企業的規范治理，同樣應當減少「人治」，管理行為應當依據規章制度作出，被管理者的行為亦應當依據規章制度。

企業應當通過入職培訓，使企業的員工明確企業各部門之間的分工配合，明確崗位職責，知悉哪些可以為，哪些禁止為，哪些鼓勵為。員工在熟悉了企業規章制度後，才能目標明確，行為統一，形成完整的企業文化，並在員工身上體現企業精神。

三、企業的規章制度是完善「勞動合同制」，解決勞動爭議不可缺少的有力手段。

勞動合同制是適應社會主義市場經濟的勞動制度，規范了企業人才、職工的合理、有序流動，成為處理勞動爭議的基本制度。然而勞動爭議的復雜多樣性，僅靠勞動合同並不足以調整，需要藉助企業規章制度才能處理解決。勞動法立法之初就考慮到企業規章制度在處理勞動爭議時的不可替代性，在總則部分第四章直接規定了企業勞動制度中規定職工權利、義務的合法性，在第三章勞動合同部分又直接規定了用人單位的規章制度是解決與勞動者合同的依據。缺乏了規章制度、用勞動合同處理爭議就會力不從心。

四、加強制定企業的規章制度建設是鞏固勞動紀律的需要。

勞動紀律指勞動者在勞動過程中必須遵守的勞動規則和秩序。勞動紀律制度化不完善是當前企業普遍存在的問題，規章制度的不健全反過來又影響了勞動紀律作用的發揮。我們知道，勞動紀律有助於保證生產的正常進行，促進勞動生產率的提高，然而很多企業大會小會講勞動紀律，但制度化的勞動紀律卻欠缺得很，或者雖然有了，但缺乏可操作性，使得勞動紀律的執行大打折扣，表現為無法可依的情況較為突出。要改變這一現狀，充分發揮勞動紀律在提高生產力方面的作用，就有必要加強企業的規章制度建設。

五、建立和完善企業規章制度是《勞動法》規定的義務。

勞動法的宗旨是保障勞動者的合法權益。我國勞動法立法中直接把用人單位應當建立企業規章制度作為一項義務予以規定，並要求在規章制度中應當保護勞動者的合法權利。

總之，企業應當充份認識到規章制度的重要性，加強企業規章的制度化建設，真正做到治理企業有章可循，從根本上提升企業的管理水平。

重點：一是講制度的適宜性、科學性、嚴肅性；二是講落實制度的重要性。

⑵ 培訓總結開頭怎麼寫

一、總結概論 總結是對已經做過的工作進行理性的思考。它要回顧的是過去做了些什麼,如何做的,做得怎麼樣。總結與計劃是相輔相成的,要以計劃為依據,訂計劃總是在總結經驗的基礎上進行的。其間有一條規律,就是:計劃--實踐--總結--再計劃--再實踐--再總結。 二、總結有如下特點: 1、工作總結要求人們對以往做過的工作進行冷靜的反思。通過反思,提高認識,獲得經驗,為進一步做好工作打下思想基礎。 2、強調科學性。總結經驗不能就事論事,"跟著感覺走"。而要就事論理,辯證分析,力求得出科學結論,這樣才能促進工作的轉化。 3、表述上敘議結合,有評有論。工作總結除了敘述、說明外,還要議論,通過典型材料的介紹及分析評議,闡明作者的觀點,使經驗教訓條理化、理論化,避免空洞無物和堆砌材料兩種偏向。 三、工作總結的種類: 1、按總結的時間分,有年度總結、半年總結、季度總結。進行某項重大任務時,還要分期總結或叫階段總結。 2、按總結的范圍分,有單位總結、個人總結、綜合性總結、專題總結等。 3、按總結的性質分,有工作、生產、教學、科研總結等。 四、總結撰寫前的准備 有人說過:要總結寫得好,必須總結作得好;要總結作得好,必須工作做得好,立場觀點對頭。這應該是寫總結的經驗之談。好的總結是在做好總結工作的基礎上寫出來的,更是人民群眾在實際中干出來的。在現實生活中,有的單位幹得不怎麼樣,但總結時卻"噴香水",這對本單位的工作失去實際意義,不應該提倡。也有的單位工作有成績卻形成不了典型經驗,這種情況說明總結工作沒做好。上述兩種情況都是應該避免的。搞好總結,是企業管理的一項重要工作,是增強幹部、職工凝聚力的一種重要手段,需要認真對待。 總結究竟應該怎樣做呢?從總體上說要發動群眾,自下而上做總結。工作是群眾做的,總結也應該由他們來做。不應撇開群眾湊集政績,絞盡腦汁製作觀點。總結過程中能量化的要量化,把定性分析和定量分析結合起來考察,從客觀事實出發,防止感情用事,以免總結流於形式。 此外,搞好總結還要注意以下幾點: 1、重視調查研究,熟悉情況 總結的對象是過去做過的工作或完成的某項任務,進行總結時,要通過調查研究,努力掌握全面情況和了解整個工作過程,只有這樣,才能進行全面總結,避免以偏概全。 2、熱愛本職工作,熟悉業務 熱愛本職工作,事業心強,是做好工作的前提,也是搞好總結的基礎。寫總結涉及本職業務,如果對業務不熟悉,就難免言不及義。 3、堅持實事求是的原則 總結是對以往工作的評價,必須堅持實事求是的原則,就像陳雲同志所說的那樣,"是成績就寫成績,是錯誤就寫錯誤;是大錯誤就寫大錯誤,是小錯誤就寫小錯誤"。這樣才能有益於現在,有益於將來。誇大成績,報喜不報憂,違反作總結的目的,是應該摒棄的。 4、重點在出經驗,找規律 總結的最終目的是得出經驗,吸取教訓,找出做好工作的規律。因此,總結不能停留在表面現象的認識和客觀事例的羅列上,必須從實踐中歸納出規律性的結論來。 五、總結的寫法 (一)、工作總結的結構形式及其內容 年終總結(含綜合性總結)或專題總結,其標題通常採用兩種寫法,一種是發文單位名稱 時間 文種,如《銅仁地區煙草專賣局2004年工作總結》;另一種是採用新聞標題的形式,如松桃縣大興訪送部的卷煙零售戶誠信等級管理專題總結:《客戶爭等級,誠信穩銷量》。 正文一般分為如下三部分表述: 1、情況回顧 這是總結的開頭部分,叫前言或小引,用來交代總結的緣由,或對總結的內容、范圍、目的作限定,對所做的工作或過程作扼要的概述、評估。這部分文字篇幅不宜過長,只作概括說明,不展開分析、評議。 2、經驗體會 這部分是總結的主體,在第一部分概述情況之後展開分述。有的用小標題分別闡明成績與問題、做法與體會或者成績與缺點。如果不是這樣,就無法讓人抓住要領。專題性的總結,也可以提煉出幾條經驗,以起到醒目、明了。 運用這種方法要注意各部分之間的關系。各部分既有相對的獨立性,又有密切的內在聯系,使之形成合力,共同說明基本經驗。 3、今後打算 這是總結的結尾部分。它是在上一部分總結出經驗教訓之後,根據已經取得的成績和新形勢、新任務的要求,提出今後的設法、打算,成為新一年制訂計劃的依據。內容包括應如何發揚成績,克服存在問題及明確今後的努力方向。也可以展望未來,得出新的奮斗目標。 (二)、工作總結文字表述的要求 1、要善於抓重點 總結涉及本單位工作的方方面面,但不能不分主次、輕重、面面俱到,而必須抓住重點。什麼是重點?是指工作中取得的主要經驗,或發現的主要問題,或探索出來的客觀規律。不要分散筆墨,兼收並蓄。現在有些總結越寫越長,固然有的是執筆人怕掛一漏萬,但出有的是領導同志怕自己所抓的工作沒寫上幾筆就沒有成績等等,造成總結內容龐雜,中心不突出。 2、要寫得有特色 特色,是區別他事物的屬性。單位不同,成績各異。同一個單位今年的總結與往年也應該不同。現在一些總結讀後總覺有雷同感。有些單位的總結幾年一貫制,內容差不多,只是換了某些數字。這樣的總結,缺少實用價值。陳雲同志在50年代就強調:總結經驗是提高自己的重要方法。任何單位或個人在開展工作時都有自己一套不同於別人的方法,經驗體會也各有不同。寫總結時,在充分佔有材料基礎上,要認真分析、比較,找了重點,不要停留在一般化上。 3、要注意觀點與材料統一 總結中的經驗體會是從實際工作中,也就是從大量事實材料中提煉出來的。經驗體會一旦形成,又要選擇必要的材料予以說明,經驗體會才能"立"起來,具有實用價值。這就是觀點與材料的統一。但常見一些經驗總結往往不注意這一點,如同毛澤東同志批評的那樣,"把材料和觀點割斷,講材料的時候沒有觀點,講觀點的時候沒有材料,材料和觀點互不聯系",這就不好。 4、語言要准確、簡明 總結的文字要做到判斷明確,就必須用詞准確,用例確鑿,評斷不含糊。簡明則是要求在闡述觀點時,做到概括與具體相結合,要言不繁,切忌籠統、累贅,做到文字朴實,簡潔明了

⑶ 股票軟體的電話銷售開場白

1、電話銷售股票軟體的時候，每個公司都會銷售人員的電話話術有過培訓，包括開版場白等，所以，每個公司的開權場白培訓可能都不同，很難一概而論的。
2、電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，藉助網路、傳真、簡訊、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯系，並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台，完成公司產品的推介、咨詢、報價、以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業務。

⑷ 如何搞好企業培訓管理試題

控全局企業管理1.培訓體系的建立
培訓體系的建立包括11個項目:

圖3-1 企業培訓體系

? 培訓組織
包括培訓部經理、培訓師、秘書、助理等。一個企業人力資源員工和全體員工的比例是1/60或1/80，人力資源部一般人員較少，可能包括人力資源經理，薪資福利的負責人員一名、員工招聘負責人一名，通常人力資源部有四個人以上才會設置培訓部。
? 培訓需求分析
就公司培訓需求分析應該進行的步驟以及依據績效評估的結果培訓對象，對課程必要性進行分析，決定培訓內容的取捨。
目前對於培訓需求分析和效果評估的問題有兩個不同的觀點：
①一種觀點認為培訓一定要分析需求，不能盲目開展，可以通過採用問卷、訪談或管理測評進行培訓需求分析。
②另一種觀點認為：培訓不需要做需求分析和效果評估，因為不分析與分析的結果是相同的。
? 培訓課程體系
就是公司把員工用培訓的角度分成哪些階層，每一個層次都學哪些課程，層次一旦確定就會具有相對穩定性。
? 年度計劃
年度計劃是公司決策的重點和難點，一般來講，制定計劃之前需要具備資源，然後根據資源制定計劃，但是培訓體系中則恰恰相反，制定計劃的目的是為了申請資源，資源申請成功意味著制定新計劃的開始。
? 獨立培訓服務商
①一方面指公司選擇培訓公司和培訓師的流程問題。比如DHR公司做培訓提前四十五天發通知，提前一個月預訂酒店，提前七天印刷教材，提前三天簽合同等；
②另一方面指選擇外部培訓供應商的流程，按流程選擇培訓供應商能夠保證培訓質量的穩定可靠。
? 培訓課程的實施
也就是要組織一門課程需要做的輔助工作，比如台灣的培訓師往往提前一天來到教室給自己一個小時的時間來適應講課環境。而培訓管理者需要做到的是事先將教室布置好，將培訓需要的用具准備好。
? 外部培訓申請
公司員工如果希望到公司以外參加培訓，就應該事先向公司有關部門提出申請的流程問題。
? 培訓費用管理
就是公司培訓費用的數量、用途及培訓之後簽合同的問題。
? 內部培訓師體系的建立
? 開課條件審核
成熟公司的培訓，必定要經過培訓部門的審核，目的是避免培訓和公司的文化產生沖突。
? 培訓評估體系
這些工作職能不一定在某一公司中全部具備，公司的培訓體系應當與公司規模相關，其用途是使培訓條理化和制度化，而不僅僅是為了存在而制定。
在中國，通過與員工面談的辦法了解其態度情況是否可行，取決於員工自身的態度。

2.培訓的階段
專業培訓就是狹義的培訓，其核心是改變行為，關鍵是互動。改變行為包括四個步驟：第一個階段是無意識習慣行為，第二個階段是有意識不習慣行為，第三個階段是有意識習慣行為，最後一個階段是無意識習慣行為。
【自檢3-1】
為什麼說行為培訓的關鍵在於互動和角色演練？
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答：因為改變行為必須從行為中改變。比如學習客戶服務的微笑行為，與學習游泳、寫字等道理相同，練習的時間長短決定了學習的效果優劣。同理，在培訓中，角色演練的時間就決定了學習行為或改變行為的效果。培訓質量衡量的標准就是互動比例的多少，即員工參加角色演練的比例。

? 改正無意識習慣行為
「改正無意識習慣行為」就是使員工有意識地關注和改正自己在工作中的不良習慣行為。比如中國人的無意識習慣行為之一是對不認識的人保持嚴肅，面無表情。而西方人的習慣行為是看到不認識的人要報以微笑。
? 有意識不習慣行為
「有意識不習慣行為」，也就是讓員工有意識地做一些行為。比如有意識地對客戶微笑、握手，有意識地完善整個行為程序。有意識的行為經過反復練習和實踐，就會變得自然而成為習慣。如果員工經過行為培訓之後，在實際工作中並不運用所學習的知識，那麼其接受的培訓就不會產生良好的效果。所以管理者應該在員工參加培訓之後，有意識地推動該員工把所學行為要領在實際工作中反復演練至少五十次，並及時提醒督促其將培訓學到的知識付諸行動，將不習慣的行為轉化為習慣行為。
? 有意識習慣行為
培訓部經理角色的轉變是從指揮、控制、命令員工轉變為培訓、輔導員工。惠普公司的專職培訓師很少，所有的經理都是培訓師和教練，能夠及時督促員工把知識用到實際工作。
未來管理者的職能趨勢是把所有經理全都培訓成培訓師。當一個員工在工作中沒有達到業績，作為經理不是批評員工而是提醒員工運用所學的相關知識，幫助員工找出問題所在，只有這樣，部門經理才能推動培訓效果的應用。這是很多公司成功的秘訣。
? 無意識習慣行為
這個很好理解，簡言之就是不按意識支配，自動自發的就能做出某種行為。

企業培訓的方法

1.培訓成功的四種決策
管理者做好培訓的前提：高層領導的了解和支持。高層領導對培訓的重視程度決定學員對培訓的重視程度。學員如果重視培訓，全身心地投入到培訓中，培訓就會成功；如果學員不重視，抱著試試看的態度，培訓必定會失敗。

【案例】
一位中國培訓師為一個日本公司做培訓，這家公司的總經理和若干副總經理無一缺席，這些日本經理每人旁邊都坐著翻譯。即使只能聽懂一少半，但是一直都堅持認真聽講。公司員工普遍反映培訓效果很好，原因在於總經理以身作則。所以，企業培訓應盡量獲得總經理的了解和支持，培訓管理者應讓總經理了解各種培訓內容、方法及必要性等。
優秀公司的員工往往能夠從培訓中真正學到知識，始終如一，堅持學習，原因在於優秀企業對培訓自下而上地重視。
獲得培訓成功有四個不可缺少的決策：
? 員工培訓證書都由總經理發放和簽字，能夠對員工的積極性起到極大鼓動作用。
? 讓總經理了解培訓課的情況，可以採取拍攝和張貼培訓照片的辦法體現高層管理者對培訓的重視繼而起到轟動效果，並請總經理做培訓課的開場白和結束語。
總經理了解培訓情況之後就會更多地支持培訓，比如在公司開會的時候，有意或無意地提到公司的培訓。總經理提到培訓的次數越多，到培訓現場的次數越多就意味著重視程度越高。
第六講 如何讓培訓更成功（下）

培訓成功中一個很重要的環節是中級經理的積極參與。員工培訓效果的好壞，更大程度地的取決於其頂頭上司，因為頂頭上司能否在工作中對其進行監督和推動是最重要和最直接的事。中級經理積極參與，一方面指對接受培訓的員工進行推動；另一方面指親自參加了該培訓，以此作為推動員工的前提。所以作為培訓管理者一定要動員中級經理參加培訓。

【案例】
諾基亞培訓做的很好，原因在於諾基亞的中級經理都會承擔培訓師的角色。諾基亞一個部門經理在一次培訓課之前，對培訓師說：「請務必告訴我的員工，在見到客戶的時候一定要看著客戶的眼睛說話。」這證明該經理在平時工作中就不斷培訓和提醒員工，不斷推動員工，把規范化的行為轉化為習慣行為。
? 培訓的課程體系、組織體系與公司的業務緊密相連。就是培訓的內容一定要與員工的工作更緊密地聯系在一起，而不能脫離員工工作的實際。

【案例】
摩托羅拉培訓課前，培訓部經理都要親自核查培訓師的講稿，對每一個知識點都仔細衡量，並根據員工已有知識系統確定哪些該作為重點來講授，哪些知識可以略講或不講。斟酌每一個案例是否典型，應該放在哪個知識點下作為論據。培訓部經理和培訓師溝通，利於培訓師的授課內容和員工的工作緊密相連，使培訓課的效果更佳，這已成為很多公司目前培訓的重要導向。
? 培訓管理者的個人魅力。培訓部門在公司中屬於消費部門，對培訓資金的爭取很大程度上要藉助於培訓管理者的個人魅力，個人魅力就是和其他各級經理維持良好合作關系，保持親和力和感召力的能力。培訓需求分析的方法之一叫做「工作觀察法」。也就是培訓經理和一線員工在一起，觀察其培訓是否運用到工作中的情況，並及時予以指導。這是培訓未來發展的方向之一。

2.做好培訓的七個條件
做好培訓需要做好如下七件事：調動員工學習的意願、營造良好的培訓環境、學習績效評估、角色演練、解決現實問題（充分利用現實案例）、建立非正式環境、應用不同方法。
? 調動員工學習意願
調動員工學習的意願就是改變員工的意願，其手段包括：薪資福利、職業生涯規劃和企業文化。
? 營造良好培訓環境
建立輕松、舒適、優越的培訓環境，是員工願意培訓的條件之一。很多公司都寧願提高成本在高級酒店裡進行培訓，因為培訓本身非常重要，比如兩天培訓用三萬元，但是如果為了節省三千元的會議室場地費，那麼培訓效果就會隨培訓場所檔次的降低而降低百分之三十，等於浪費了公司一萬元，也就等於更大的浪費。此外教室內部格局、禮品擺放、溫度都是營造良好培訓環境需要考慮的問題。
? 學習績效評估
學習績效評估，就是把績效評估和培訓、把職業生涯與培訓聯系起來推動員工學習，調動其意願。培訓效果的好壞，不在於培訓師，而在於員工的投入程度。
? 角色演練
角色演練指在行為培訓中請學員反復演練所學的各種行為技巧。
在諾基亞的培訓評估表上，有一個項目就是考查員工在培訓課上是否參與了演練活動，並以此來定性該員工的培訓收獲。
? 解決現實問題
培訓課所學知識用來解決實際問題的，任何知識只有用於指導工作才能體現其價值。所以員工培訓完成後要對該員工進行培訓觀察。培訓的目的是為了解決現實問題，在培訓過程中應列舉員工工作中的實例，講員工工作中的話，這樣才能使員工接受起來更加容易。所以作為培訓經理要收集足夠多的案例並將其利用到培訓中去。培訓經理不是為了考核培訓師而檢核教案，而是為了幫助培訓師。
? 建立非正式環境
培訓的非正式環境，是與正式環境相對而言的。非正式環境是指講究桌椅板凳的擺放、茶點設置、注意出席情況等。
? 應用不同方法
培訓可以應用不同的方法，培訓師可以利用的方法有：演講、演示、提問、小組討論、游戲、角色演練、案例分析等。在培訓過程中，培訓管理者不是做培訓，而是對培訓進行引導和甄選，在此過程中，一個值得注意的問題就是培訓的方法要求多樣化。
第七講 培訓的組織結構與需求分析（上）
培訓需求分析(上)

了解培訓需求可分為以下兩個步驟：

1.分析業績
分析員工的業績是否達到要求，並找出原因，如果是工作態度不良造成的，就以人力資源的其他解決方式（薪資福利、職業生涯、企業文化）加以解決或者解僱；如果是由於缺少專業的知識和技巧，就為其安排知識培訓。員工表明意願的態度有兩種情況：
? 不承認意願問題
一般情況下，員工在激烈競爭下通過層層面試獲得某一職位，所以必然不願承認自己工作意願和態度方面存在問題。
? 承認意願問題
獨立的員工在打算換工作時往往願意向上級透露目前的工作意願或培訓意願。大部分員工都有很多換工作的經歷，人力資源管理者十年前認為，正常的員工換工作頻率是每三年換一次工作，否則就證明該員工能力沒有提升。但是本公司第三年可能沒有提升機會，所以出現跳槽現象。隨著世界科技文化發展速度的加快，事實上員工換工作的頻率可能比三年更短。人力資源市場上衡量一個人的競爭力比較現實的標准就是看找到與當下類似的工作的時間長短。找到與當下類似工作用時較短的員工稱作獨立的員工，獨立的員工往往對自己充滿信心，認為工作是憑自己能力競爭獲得的，與上級和公司之間是一個平等的合作關系。

【案例】
某公司培訓經理，被公司安排做人力資源總監的培訓，該經理不同意公司為自己進行的職業生涯規劃，於是與公司平等協商准備辭職。該經理屬於獨立員工，針對該經理的培訓需求直接取決於其自身意願。

⑸ 協議書開頭要簽名嗎

甲方：_____________

乙方：_____________

甲、乙雙方本著自願、平等、公平、誠實、信用的原則，經友好協商，根據中華人民共和國有關法律、法規的規定簽定本協議，由雙方共同遵守。

第一條協議范圍內，雙方的關系確定為合作關系。為拓展市場更好地、更規范地服務消費者，根據公司的規劃，甲方根據乙方的申請和對乙方的經營能力的審核，同意乙方加入___________公司的銷售網路。同意乙方在_______省（市、自治區）_________市（地區）_______縣（區）_______地點（商場建築物）（代理、經銷、專賣、批發、零售）專屬性經營（_______）品牌________系列產品。

第二條訂立本協議的目的在於確保甲、乙雙方忠實地履行本協議規定的雙方的職責和權利。乙方作為單獨的企業法人或經營者進行經濟活動。因此，他必須遵守對所有企業法人或經營者共同的法律要求，特別是有關資格的規則以及社會的、財務的商業要求。作為一個企業法人或經營者，乙方應就其活動自負一切風險和從合法經營中獲利。乙方不是甲方的代理人，也不是甲方的雇員和合夥人。乙方不是作為甲方委託代表，乙方無權以甲方的名義簽定協議，使甲方在任何方面對第三人承擔責任，或由甲方負擔費用，承擔任何義務。訂立本協議並未授予乙方任何約束甲方或甲方有關企業之權利，甲方對本協議任何條款有最終的解釋權。

第三條有效期從_______年_____月_____日至_______年_____月_____日，由簽約日計。除非本協議提前終止，乙方可在協議有效期滿前三個月向甲方提出延長協議合作的書面請求，經甲方同意，可以續簽《__________合作協議書》。

第四條甲方為使乙方所轄區域更好運營，開發和提供適銷產品，保證產品質量符合標准，合理定價，最大限度保證乙方的供應。在本協議期間，甲方承諾，積極協助承擔市場物流、組織功能乙方按甲方規劃進行市場設計和拓展市場網路。甲方承諾在乙方要求下，可為乙方代辦貨物托運及相應事項，用乙方要求的方式運輸到乙方所指定的地點，其運輸、保險等費用均由受益人乙方支付。甲方為乙方提供適當的培訓和輔導。作為市場開發和業務拓展必備條件，以保證整個系統持續統一。甲方負責組織品牌宣傳，並協同承擔市場物流、組織功能的乙方開展區域性的促銷活動，最大限度地支持乙方的經營。甲方在作出的廣告及推廣活動之前，須先將有關活動資料通知乙方，以使乙方能於活動前作出適當准備及加以響應。甲方的品牌和產品及相關的燈箱廣告、POP廣告、店鋪內外之裝潢設計及陳設，由甲方定出VIS形象設計，並為乙方提供相應輔導。

第五條乙方保護甲方的商標等知識產權，規范地使用甲方商標標識。乙方有義務協助甲方打假、市場監管。舉報、舉證假冒偽劣產品、竄貨以及其它不正當競爭行為。協同甲方與當地相關的執法部門進行協調、溝通。乙方只能在甲方授權的區域內開展業務，不得在其它區域銷售商品，如未有其它分銷商經營的區域，乙方如願發展業務，必須向甲方申請。

乙方只能在甲方所指定的進貨渠道進貨，不得到其它地方進貨。通過市場的細分、有序的管理、合理地分配，有效支持網點商品供應，不得經營其它品牌產品和銷售假冒產品。協議有效期內，乙方所屬區域內網點的零售價格，在甲方建議價格範圍內保持統一，不得隨意大幅度調價。乙方有義務為甲方收集所需要的市場信息，或根據甲方的要求進行市場調查，並在規定期限內匯總上報甲方。妥善保存乙方的經營業務記錄，以備甲方的核查。

第六條乙方有使用甲方授權范圍內的商標、商標標識、VIS形象設計及甲方提供的適當范圍的經營技術和商業秘密的權利。乙方具有從甲方指定進貨渠道進貨並在協議規定的范圍內進行銷售的權利。具有因甲方提供的產品本身質量問題可無條件退換的權利，但屬乙方經營問題則由乙方自理。獲得甲方所提供的培訓和指導的權利。獨立處理協議約定以外事項的權利。在協議約定的范圍內行使甲方所賦予的權利。承擔市場物流、組織功能的乙方有權推薦、考核所轄范圍內分銷商或零售商。但推薦的分銷商、零售商必須向甲方申請，簽定協議、由甲方頒發證書後方可運營。

第七條在乙方違背本協議即違法經營、制假、售假、惡意竄貨、侵犯甲方知識產權等嚴重侵害甲方合法權益等行為時，本協議視作立即終止。甲方有權採取對乙方的下列措施：

1．責令乙方自行承擔費用拆除所有的燈箱及一切有關的裝飾用具、店面裝修、宣傳品等。乙方自行承擔軟體和硬體設備投資的一切損失

2．向有關執法機關提出執法請求，封存乙方所有的帶有甲方商標標識的商品。

3．依法提請司法和執法機關追索乙方的賠償責任和法律責任。與此同時乙方必須

（1）結清與甲方（甲方指定的供貨商）的財務往來關系。

（2）不得再進行銷售甲方的商品。

（3）必須承擔客戶後續服務成本，包括退貨、維修、索賠等。

第八條甲方的商標，屬甲方所有的知識產權，受國家法律保護。所有相關產品的標識，均屬甲方所有。未經甲方事先書面專項授權，乙方不得使用甲方的名稱、商標、公司司標等涉及公司知識產權內容、標識進行工商注冊、招商、廣告等；不得使用甲方提供的標識用於本協議以外的任何交易。乙方承諾不得擅自印刷有關商標、標識及促銷廣告發布；不得超越本協議所規定的權利范圍，擅自製作總經銷、總代理、代表處的證書、文件、名片、擱牌、銅牌等進行營業和運作；不得擅自改變統一的形象進行招牌、燈箱和有關標識物的製作和裝潢。若乙方違反規定，甲方有權單方面終止協議，乙方除應按規定承擔違約責任外，還應賠償甲方遭受的一切損失。

第九條如雙方因不可抗力，或非雙方所能控制或所能預見事件的發生，包括自然災害、戰爭、政府行為、社會騷亂等情況而不能履行其業務，本協議的履行可以終止。如果發生不可抗力事件，援引不可抗力的當事人必須在15天內或通訊障礙消除之日起_______天內以書面的方式，必要時以傳真或電傳的方式，立即通知另一方當事人該事件的發生。如果他在上述期限內未能這樣做，他將不能繼續從本條協議中獲益。

本協議受中華人民共和國法律的管轄。

第十條如果產生有關本協議的存在、效力、履行、解釋、終止的爭議，雙方應通過友好協商解決，如果爭議發生之日起三個月內通過協商不能解決的，或者任何一方拒絕協商的，則任何一方均可訴請本協議簽定地人民法院裁決。

第十一條協議簽署地為南京市。本協議一式兩份，甲乙雙方簽字之日起生效。雙方各備案一份，復印件無效。乙方茲承認簽署本協議，並已閱讀及明白本協議所列條款所包含的規定，並同意受其約束。

如果某個條文認為是不適用或無效的，可以在本協議的附加協議中予以更改和修正，該條文不適用或無效不應影響整個協議的效力。同時簽署的本協議的附加協議中的更改和修正，與本協議有同等法律效力。

甲方：________________

公章：________________

委託人_______________

簽定日期：_____________

乙方：_______________

公章：________________

委託人_______________

簽定日期：____________

希望對你有所幫助。

⑹ 請結合自我所學知識和切身體會,談一談如何進行自我管理,成為一名快樂,自信，成功的銷售顧問

銷售這個職業門檻很低，幾乎是所有工作中要求最低的崗位。銷售看起來也很容易，和客戶聊聊天，喝喝酒,給點錢就可以了。銷售最難的不是把東西賣出去，而是要不斷的把東西賣出去。想做到這一點，事情就不簡單了。需要修煉，而且是持續的修煉，出來賣一輩子，就得練一輩子。

一、銷售培養模式分析：

在過去的十年裡，國內的企業管理軟體銷售人員大都是野蠻生長的，像野草一樣堅忍不拔，像土狼一樣鍥而不舍。雖精神可嘉，但基本模式還是生死由命、富貴在天。他們的成長路徑大致有幾條：

1、自生自滅型
銷售人員進入公司，培訓完產品知識後，拿起電話、背上電腦，開拓之旅就啟航了。三個月後看合同，達成目標就留下，達不成就滾蛋。
這種現象不僅僅是小公司，在很多頗具規模的公司里也不少見，這種現象的產生大都是老闆對銷售的認知有問題。他們覺得銷售壓根就不是個技術活，純粹靠個人的天賦。

2、師傅帶徒弟型
這種模式下，老闆會給新銷售配一個老銷售當老師，新銷售先是跟著師傅混。出徒後自己單干。對這種方法，我的評價是：多向老銷售學習，你就知道什麼是不對的了。
對於很多小公司，這個『師傅』通常就是老闆。對於大公司，這通常會成為一種制度既所謂的團隊，公司通常會給帶徒弟的師傅一筆不菲的辛苦費，但是如果辛苦費給的不多，這裡面的利益分配就有很大的問題了。相信做過小弟的人都深有體會。
這其實是一種不錯的方法，有示範（師傅做）、有實踐（可以看到真實的單子）、有答疑（有問題請教師傅）。
但是問題依然很多，老師就未必是高手，是高手也未必會教，會教也未必願教，願教也很難系統的教。所以最終的結果就是九斤老太太的名言：一代不如一代。因為缺乏科學的提煉和傳授模式，即使有很好的經驗，也很難得到傳承。多少獨門心法就這樣消失在歷史長河裡了。

3、外部講師型
如果覺得自己的『師傅』還不能完全承擔起傳幫帶的作用，那就只能找外部講師了，
這種類型的培養模式看起來像樣多了，找個銷售講師、集中幾十號人、花個兩三天，然後大家一鼓掌，表示收獲很大，之後，原來咋樣還咋樣。
這種模式的問題不僅僅是老師講的好不好，更重要的是在聽完之後，學員沒法獨立實現行為的轉變。即使有，也是偶發性的。不是一種普遍現象。這種模式即使效果再好，也只能停留學習層面（學習層面是指通過參與培訓，學員獲得了多少應該掌握的知識和技能，以及態度改變了多少）。而很難到達行為改變的層面（行為改變是指學員多大程度上將培訓中所學到的知識和技能應用到工作中，並帶來相應的行為改變），至於業務結果（培訓和相應的後續強化措施在多大程度上達成了所期望的結果）根本就談不到。

二、銷售培養難在哪？

銷售人員是賺錢的機器，可是做不好就是賠錢的機器。他們賠的可不僅僅是自己的工資，一個拿幾千元錢工資的銷售分分鍾就可以丟掉一個幾百萬元的大單。所以，一定要讓這台機器迸發出正能量。
不過，打造好這台賺錢的機器不是一件簡單的事情，銷售的培養遠比大部分崗位難得多，在國內這種復雜的商業環境，這個問題尤為嚴重：

1、行為的障礙
銷售能力中包含知識的成分，但是更多的是技能。所謂技能就是做事情和完成任務的能力。他是一種行為，不是一種認知。比如游泳、開車、修理電器等，都屬於技能。技能這個東西僅憑在課堂上是很難形成行為改變的，就像僅憑讀《駕駛指南》無法學會開車一樣。他必須要經過訓練和實踐，才能真正掌握。而大部分培訓模式最大的問題就是缺乏訓練環節，連靶場都沒進過，聽完了就上戰場，只能指哪打那，不死才怪。

2、變化的障礙
銷售這門手藝，學習起來還有一樣東西令人討厭：你無論知道多少知識、無論訓練過多少次，實際中還是會碰到你從沒碰到過得事情。即使老銷售也會天天碰到新情況。即使經過嚴格訓練的銷售，面對這種情況很多時候也是一籌莫展、手足無措。學員面臨的最大問題就是學與用的差距。所以銷售是教不會的。

3、系統的障礙
銷售活動大部分不是發生在公司內部，所以很容易失控，銷售人員在客戶那裡想怎麼玩就怎麼玩。同時大部分B2B銷售往往需要公司配套資源，比如，做鋼鐵廠需要一個鋼鐵行業的案例。這就要求在管理制度、考核方法、銷售資源等各方面給予協助。否則，再好的方法論也是智商談兵。

三、銷售應該學什麼

銷售培養的頭等大事就是要培養什麼，在中國，這個問題的答案是各種奇葩，有『關系』至上的、有拿『回扣』當神器的、有拿經驗當宇宙真理的、有崇拜喬吉拉德，博恩崔西的、有拿國學、成功學當法寶的。這和我們商業成熟度不夠有很大關系。
領導對銷售的認知決定了員工對銷售的學習！給一堆茄子，非要求員工炒出土豆絲的味道。這太難為銷售人員了。
B2B的銷售到底應該學習哪些東西，我們先分析普遍意義上銷售應該掌握的東西。
按照HR領域的說法，能力是由三方面構成的，即：A(Abilities)、S(Skills)、K(Knowledge)、簡單解釋，A是指素質，比如親和力、思維特徵、性格特徵等；S是指技能，如拜訪技巧、談判技巧等。K是指知識，比如產品知識、公司知識等。
如果B2B銷售的能力按照這種分類模型進行劃分，我個人的觀點是這樣的：
1、素質
最重要的素質是以客戶的為中心的思維模式。特別強調，這里的以客戶為中心不是指事事讓客戶滿意，也不是指按照客戶的要求做事情，它確切的含義是指：按照客戶的采購決策的思維去建立自己的思維模式，從而做出做最有利於自己的行動選擇。可見，這也是一種思維模式，不是一種所謂的態度。我認為這是銷售能力中最重要、最艱難、最有用的東西。也是絕大部分銷售都不具備的素質。
2、技能
這是傳統銷售培訓中最主要的東西了，它又包含兩個層面，技巧層面和策略層面。技巧層面是指諸如約見客戶、建立信任、開發需求、展示價值等。而策略層面是指分析信息、找出優勢與警示、制定行動計劃等，前者是把事情做對的能力，後者是找到對的事情的能力。兩者缺一不可。
3、知識
銷售中對知識的要求包括產品知識、本公司的知識、競爭對手的知識等等，但是最重要的知識是客戶的業務知識。所謂客戶的業務知識往簡單里說就是客戶如何利用你產品解決他們問題的知識，往復雜里說就是客戶是怎樣賺錢的知識。比如，你賣給地產公司軟體，你要知道房子是怎麼煉成的，賣給銀行東西，你要知道銀行是怎麼賺錢的，這和你買的東西無關，無論你賣的是軟體、還是安全套都是如此。
如果把銷售比作一門武功，客戶的業務知識就是功力，銷售技巧就是招式。知識在某種程度上說比技能還重要，練武術講究一力降十會，意思就是力氣大比招數重要。同樣，沒有知識，大部分的技巧都沒法真正展開。
以上說的是普遍意義上的ASK，具體到一個銷售，還需要再向下落一層，把以上的三種東西具體化。
先說知識層面，產品知識、公司介紹、競爭對手分析等大部分公司都有現成的資料，不需要做過多的敘述。只重點說一下怎樣找到業務知識。這種知識的萃取可以分為以下幾步：
1、確定你的重點行業：
這對一些公司來說不是問題，他們可能只盯1-2個行業，比如這輩子就吃金融行業了。但是對另外一些公司來，行業分布面可能要廣很多，他們內部的組織架構也往往是按產品分類的。這時需要確定出主要行業。這和是否按行業運作沒有關系，只是為了學習方便，讓銷售人員學習太多的行業知識是不現實的事。
行業確定後，就可以找老銷售、資深售前顧問來講講這個行業的情況了，這是他們應該做的，別讓他們閑著。

2、從產品出發找業務知識。
對於你的產品的每一個功能，都要回答這三個問題：第一個問題，客戶為什麼需要這個功能。這個問題的答案一定是客戶存在的業務問題。比如，OA的督辦功能，很多公司的內部員工執行力比較差，明明看到了流程，就是不辦，這時就需要有一個督辦功能去提醒他，嚇唬她，再不辦看老子怎麼收拾你。
第二個問題，客戶是怎樣使用這個功能的，比如，客戶可以通過設置流程的流轉時間，控制流程辦理的時間。而流程流轉時間的設置要考慮非常多的因素，比如目前我們的流程大概是多少時間，我們希望提高到什麼程度，這時客戶的整個使用場景就慢慢勾勒出來。這個問題的答案就是客戶的應用知識。
最後一個問題，這個功能給帶來客戶的利益是什麼？比如，門戶元素的設置可以決定聚焦那些固定的信息。這些信息要如何為不同崗位、不同級別的人帶來的實際價值，這個問題的答案就是產品為客戶帶來的價值。
這樣做的好處是讓銷售人員可以迅速理解產品與業務之間的關系。當然實際工作中，不用教條，三個問題也許只需要回答兩個，甚至一個就可以了。可以根據自己的情況設計。特別說明，這里說的產品功能是廣義的，比如公司的資質、服務網點、行業地位甚至公司有幾個很牛的人員都可以作為功能考慮。

3、設計場景知識
有經驗的銷售們都清楚，他們要了解的不僅僅是和產品相關的業務知識，不相關的知識也需要知道，因為這是銷售人員除產品以外能給客戶提供的附加價值，這個價值對提升競爭力至關重要。比如你是賣OA的，你可能要和客戶方的技術討論伺服器架設、網路設置，大部分OA如果需要外網使用都需要固定IP的，很多客戶都沒有或不願意每年花錢購買，這個時候你如果給客戶提供一個方案（例如，花生殼）那就會極大的增加用戶信任感。
銷售可以設計一些場景知識，比如你是賣知識管理的，你可以把客戶的業務知識分解為存儲、收集、利用、創新等多個業務場景（注意不是產品模塊）。對每個業務場景，從什麼情況下用你的產品、誰用你的產品、怎樣用你的產品、用了你的產品帶來什麼幫助等幾個方面進行設計。這種業務知識可以讓銷售人員在與客戶溝通的過程中給對方帶來很強的畫面感。讓客戶立刻就理解你對他們的價值所在。

4、請客戶來講課
你一定有很多客戶了，考慮過讓他們到你公司來上課嗎？這一招可是花錢少（比請專業講師少多了）、見效快（他們講的都是你天天遇到的情況）的狠招啊。
可以分角色來開展這些活動。比如你是賣協同OA的，可以請客戶方的CIO講講他們對協同OA的看法、聊聊他們是怎樣選供應商的、請客戶方的老闆講講他們怎麼決策的。
客戶往往不是專業講師，他們的介紹可能只有1-2兩小時。而且知識點可能很分散，這就需要你來整理、挖掘和萃取了。這是花錢少帶來的一個副作用。
說完K，接著說說S。對銷售技能的具體化有兩個問題要特別注意：

1、確立一個合適的銷售方法論原型
對於B2B銷售來說，市面上有很多銷售方法論，可以選擇一個或者幾個的結合作為自己公司方法論的原型，沒必要從頭至尾自己發明。不過這種選擇可能並不容易，銷售這個領域里大忽悠太多，稍不注意就要被騙。選擇的標准除了適應性以外，有一條一定要堅持：這套方法論必須是以客戶為中心的，而不是以銷售為中心的。
我舉例說明什麼是以客戶為中心的：
很多人問我：「cold call的技巧我們從前也被培訓過，那些培訓主要是告訴我們客戶拒絕的時候應該怎樣應對，比如，客戶說要開會，沒時間聊，就問客戶是什麼時候開完，我可以等，什麼時候開完，就什麼時候打，死等你。
我覺得是這樣的：打cold call，首先的一個問題是要考慮客戶為什麼要接你電話和為什麼不接你電話。客戶之所以願意聽你說，大部分情況下不是因為他想買你東西，而是認為接到到你的電話後所獲得的價值多於他付出的時間成本，他覺得他賺了才會聽你說。所以你的腳本設計（一定要有腳本，一定要寫在本子上念出來，而不是臨場發揮）一定讓客戶感覺到你能為他提供價值，不是如何應對拒絕，而是如何不被拒絕的問題。這種思想就是典型的以客戶為中心的思想。因此開場白很重要，尤其是前面的禮貌用語（注意語氣），以及隨後的15秒介紹（15秒，說明你是誰，你能帶來什麼價值），這一些都是在15秒鍾之內完成的。

2、關鍵行為提煉
有了方法論模型，接下來要做的就是在此基礎上結合自己的情況進行個性化和適當的優化。即關鍵行為提煉。
這一步是極具個性化的。所謂關鍵銷售行為每個組織都會有不同。比如，有的找到客戶是關鍵，只要找到，基本就可以做下來。但是有的客戶就那麼幾個，根本不需要找。再比如，有些公司有一個很震撼的展廳或者很有說服力的用戶，只要客戶去參觀了，購買的慾望指數就會爆棚。這些都是極具個性化的關鍵行為。
對組織來說，關鍵是挑選出這些關鍵行為是什麼，然後下死工夫細化、優化和標准化這些行為。所謂細化是落實到流程、方法、話術這一級別。所謂優化是指持續關注，不斷改進，所謂標准化，是指讓每個銷售都可以掌握和復制。
即使是超級巨星，比如喬丹、他的技術也就是那麼幾下，胯下運球、虛晃、後仰投籃（timing很重要，多聽聽央視的NBA解說就知道什麼是timing了），但是就這幾下決定了比賽的勝負。銷售很復雜，但是具體到一個銷售過程，關鍵行為也就那麼幾個。做好了，就決定了單子的歸屬。

這個過程也是將公司曾經的經驗和積累融合到銷售方法論的過程。這兩個步驟下來，技能的東西就會比較像樣了。接下來就是怎麼練的問題了。

⑺ 電話銷售話術開場白

電話銷售開場白是基礎，現在市面上的CRM已經非常成熟，自動開場白、電話錄音等功能都可以幫助到銷售人員，能根據每個公司的業務特點歸納出自己的話術，從而形成系統規范的話術；這樣幫到的就不僅僅是一名銷售，而是一個團隊或者公司。

最後我接觸到的銷售人員也比較多，個人感受是真的好的銷售和一般銷售差距真的很大，每個行業都是不斷積累和總結的過程，水滴石穿，銷售要常人更努力，要不斷積累，要有做銷冠的決心，更需要擁有一顆好心態。

⑻ 主持人開場白:我如何做好醫葯行業針對銷售部門，銷售知識培訓的開場白和結束語謝謝

不論是職業經理人，還是剛入道的醫葯營銷人員，掌握以下營銷術語，對於從事醫葯銷售十分必要，現將常用營銷術語歸納如下：
1、走票：是指一些沒有葯品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和葯品來源的自然人，通過掛靠合法葯品經營企業，在支付一定額度的稅款或管理費之後，將自身葯品經營行為「正當」化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業的票據進行葯品經營活動。
2、臨床費：葯品上市後，需要相關領域醫生支持，並提供繼續研究和觀察，並針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。
3、醫院純銷：是指醫院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷
4、RX—處方 OTC—非處方
處方葯：必須執行醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用
非處方葯：不需要憑執行醫師或執行助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用
5、終端：葯品到患者手中使用的終級埠（醫院、OTC葯店）
6、VIP醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的尊稱
7、槍手醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的俗稱
8、葯販子：對個體代理推廣的經營者的俗稱
9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫葯代表的俗稱
10、躥貨：由於不同代理商的銷售額不同，葯廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將葯品銷到另一家代理商的「地盤」，這就是「躥貨」。換就話說是同一公司的產品從某區域A銷售到不歸此區域的另一個區域B，A區域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區域負責人的積極性，擾亂了市場價格
11、沖貨：是大用的躥貨，數量更巨大
12、統方：醫生的處方被葯房收下後，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據葯房人員對處方的統計得到每個月、每個醫生實際開出多少，然後你按照這些數據，給醫生臨床費。
13、跑方：醫生開了處方葯，但病人沒有去取葯，但醫生按開的處方量統計，這就叫跑方。
14、虛數：醫生開了處方葯，但醫生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取葯，導致處方統計數比實際純銷量大。
15、限方：醫院對醫生所開的每一張處方進行最高限量，最高不超過多少金額，其中規定檢查費佔多少比例？葯品佔多少比例？
16、葯品分通用名（也叫化學名）和商品名：
通用名：是國家規定的統一名稱，同種葯品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產葯廠對自已產品所起的名字並經過注冊，具有專用權，所以同一種葯物由不同葯廠生產的產品具有不同的商品名。
17、招標采購：是由采購方發出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最後由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人並對其簽訂供貨合同的整個過程。
18、招標掛網：所謂掛網就是把葯品采購的信息掛在由政府部門為葯品交易搭建的一個專門用於葯品集中招標采購的「網路交易平台」，掛網本質是屬於網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在「網路交易平台」上，醫院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區別：招標不是家家都能中標，而掛網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規格的葯品價格是一樣的扣率
19、「扣率」： 扣率是指批發價的百分比. 即葯品批發價的折扣，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種葯品批發價是15元,如扣率是70扣,則迸院價:15*70%=10.5元.葯品進院當然是扣率越高越好了.同樣的葯品如90扣,則進院價就變成:15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元. 扣率=底價/批發價 ，批發價=零售價/1.15 批發價*扣率=醫院回款價，零售價-醫院回款價=醫院利潤
20、醫院處方量：醫生看病開出去的處方數量
21、醫院門診量：掛號看病的人員數量
22、葯品穴頭：
掌握葯品進入醫院通道的葯品代理商，一般一個地方都有若干個「葯品穴頭」，他們和醫院、葯品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種「關節」。有的「葯品穴頭」自己開有醫葯公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫葯公司名下。「葯品穴頭」一般代理著若干種葯品，手下有許多業務員（或稱「醫葯代表」）。一家醫葯公司的負責人告訴記者，現在連醫葯公司向醫院供貨都要找「葯品穴頭」幫忙，他們的「能量」很大。
23、招標找死：
現在各地較普遍進行的醫葯招標一定程度上壓低了葯品進入醫院的價格，使得葯品經銷商給醫院和醫生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，葯品的銷量就直接受到影響，這就是業內人士所說的「招標找死」。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數，如將葯品規格變一下，或者將葯品名稱變一下，就可以進行「獨家規格」或者「獨家品種」的招標，造成只有一家競標的事實。一些經銷商還通過「公關」等活動，使招標價不致於被壓得過低。記者在調查時發現，一些中標葯品的中標價仍然遠遠高於市場零售價。
24、二次公關：
省級葯品招標只框定了可以進入醫院的葯品，這是葯品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院葯事委員會的「確標」，確定最終進入醫院的葯品。一般葯品中標後，葯品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法「擺平」醫院葯事委員會的成員，即「二次公關」。
25、走醫院和走市場
目前，葯品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫院銷售的葯品執行的是**部門核定的零售價，通過市場平價葯店銷售的葯品執行的是競爭環境下形成的市場價。由於「零售價」中包含著「公關費用」，一般情況下「零售價」遠高於「市場價」。醫葯生產企業根據經營策略的不同，確定不同的葯品是通過醫院銷售還是通過市場銷售。一般葯品代理商和葯廠在進行談判時，首先確定的是代理葯品是「走醫院」還是「走市場」。
26、雙信封：
是指國家從2009年實施基本用葯制度以來，實行的招投標辦法。雙信封就是指在招投標過程中，分「技術標和商務標」，技術標是根據企業規模、質量層次、產品特徵等標准，技術標過關後，才會涉及商務標，商務標主要看價格。技術標不入圍，商務標就沒有競標的機會。
27、二次議價：
所謂二次議價，是指醫療機構在省級葯物招標結果的基礎上，對中標葯品進入醫院采購之列時，進行再一次殺價。即目前普遍認為的「暗扣」變「明扣」。
目前關於二次議價爭議較大。有關專家和學者認為，「二次議價」符合市場經濟規律，但是只是一個治標的策略，不能從根本上解決目前醫生收回扣、醫患關系緊張及「看病難」、「看病貴」等問題。根本的治療措施是盡快實現「管辦分開」，完善醫保制度，從根本上進行改革。
部分醫葯企業人士認為，「二次議價」使醫葯企業的負擔更加沉重。在目前企業利潤不斷下滑的情況下，再實行「二次議價」，企業的運營成本必定會增加，無疑令企業的生存更加舉步維艱。同時，無法改變醫生收回扣等現象。有關人士甚至認為，此舉令醫葯企業除了養醫生，還要養醫院。
二次議價的真正目的何在？相關人士認為，是為了取消強制招標。由於在葯品購銷過程中政府主導統一招采，剝奪了購銷雙方的議價權，遏制企業正常的質量價格競爭。企業的正常經營及獲利空間很大程度上取決於是不是單獨定價，是不是在品種目錄之內等因素，因此企業在供養醫院的同時，還要給予權力部門「好處」。有企業表示，當前的招標采購利益鏈條中一些地方部門「胃口」越來越大，企業不堪重負。不論是醫葯企業還是醫療機構都希望通過放開「二次議價」繞過行政干涉。
28、基本葯物：「基本葯物」的概念，由世界衛生組織於1977年提出，指的是能夠滿足基本醫療衛生需求，劑型適宜、保證供應、基層能夠配備、國民能夠公平獲得的葯品，主要特徵是安全、必需、有效、價廉。2009年8月18日中國正式公布《關於建立國家基本葯物制度的實施意見》、《國家基本葯物目錄管理辦法（暫行）》和《國家基本葯物目錄（基層醫療衛生機構配備使用部分）》（2009版），目前執行的是《2012版國家進本用葯目錄》，由原來的317這標志著中國建立國家基本葯物制度工作正式實施。
29、葯品促銷：
促銷就是營銷者患者或者是消費者傳遞有關葯品生產企業及葯品的各種信息，說服或吸引患者、消費者購買其葯品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發送者）發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。企業可根據實際情況及市場、產品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。
30、代理商：
代理商是指醫葯公司或個人代制葯企業產品打理生意，而不是買斷企業產品的，是廠家給予商家傭金額度的一種葯品經營行為。所代理葯品的所有權屬於制葯廠家，而不是醫葯商家。因為醫葯商家不是售賣自己的產品，而是代企業轉手賣出去。所以代理商，一般是指賺取制葯企業代理傭金的醫葯商業單位或個人。目前，在我國葯品代理銷售是葯品銷售主要形式之一。

⑼ 項目管理培訓是什麼

項目管理培訓是對廣大管理者和相關專業學員進行現代項目管理理念、專體系、流程和方法的教育屬培訓活動。通過系統的培訓，使廣大培訓對象具備系統思維、戰略思維的主動意識，改變管理習慣，降低隨意性和不確定性，大幅度提高工作效率。
項目是具有目標、期限（起點與終點）、預算、資源約束與資源消耗以及專門組織的一次性獨特任務。
項目管理指把各種系統、方法和人員結合在一起，在規定的時間、預算和質量目標范圍內完成項目的各項工作。
戰略項目管理是站在組織高層管理者的角度對組織中的各類任務實行項目管理，是著眼於組織（地區）整體戰略目標的實現，從戰略到項目群，從項目群到項目，是以項目為中心的長期組織管理模式。

⑽ 推銷策略與藝術 簡答 推銷員的開場白要注意什麼

每個大客戶，都是你的金礦，給你帶來無盡的財富。那麼，如何才能抓住客戶的心，讓他心甘情願為你貢獻呢？以下為你分享幾招，學會這些你再研究開場白吧：
01、你就是公司

即使你所在的公司有龐雜的分支機構和數萬個像你一樣的直銷員，但對於顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給別人；結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的人，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：「若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。」

02、永遠把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。

03、使用於任何情況下的詞語

不要說「我做不到」，而要使用一些肯定的話，如，「我將盡力」、「這不是一個簡單的問題」或「我要問一下我的上級」；永遠不要說「這是個問題」，而說「肯定會有辦法的」；跟你的顧客說「這是解決問題的辦法」，而不要說「要解決問題你必須這樣做」；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦？很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：「這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法」。

04、多說「我們」少說「我」

銷售人員在說「我們」時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比「我」多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說「咱們」南方人習慣說「我」。

05、保持相同的談話方式

這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。

06、表現出你有足夠的時間

雖然你已超負荷，老闆又監督你，但千萬不要在顧客面前表現出你沒有時間給他。銷售中的「戰斗機」搜索銷售老狐狸關注我們。用一種輕松的語調和耐心的態度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後真的幫不到他，他也會很高興的。

07、永遠比客戶晚放下電話

銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：「張總，沒什麼事我先掛了。」

08、與客戶交談中不接電話

銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起：「好像電話里的人比我更重要，為什麼他會講那麼久」所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。

09、不要放棄任何一個不滿意的顧客

一個優秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變去的，問他的喜好，把所有的產品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產品。向客戶提供服務也是一樣的：有時五分鍾的談話就足以使一個牢騷滿腹並威脅要到你的競爭對手那裡去的客戶平靜下來，並同你簽定一份新合同。

10、花更大力氣在那些不滿的客戶身上

「謝謝你通知我」，面對一個抱怨的客人應這樣答。實際上，一些研究結果顯示，在對你的公司不滿的客戶當中，只有10%的人什麼也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，並最終得到了補償和滿意的服務，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現問題時能夠很容易地聯繫到你，他們找你的次數越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。

11、隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

12、不要怕說對不起

當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現的更加真誠。美國一家大型咨詢公司的經理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然後明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止。

13、不要縮小顧客的問題

面對問題，千萬不要說「我根本沒聽過」，「這是第一次出現此類問題」，這種處理方式只會對你的顧客產生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發生過；跟他講問題並不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題你知道，這只是一個小問題」這么說根本於是無補，還會有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓及所獲得的經驗只有一個目的：留意他並幫他解決問題，那麼何不做給他看。

14、重視顧客的滿意程度

紐約前市長EdKoch在巡視期間經常詢問他所碰到的選民：「你們對我有何看法？」而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應該努力了解顧客下意識的反應，如，「我所講的對你是否有益？」「這個滿足您的要求嗎？」當然還有「我還有什麼可以為您做的嗎？」

15、跟進問題直至解決

若你不得不把顧客打發到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復，並問他還需要什麼幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。

16、不要自高自大

這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只因為他們太自滿，對於你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客並不知道你99%的顧客都會滿意而歸（他們對此毫不關心），而他屬於這1%，對於他，只有這個才是最重要的。

17、給予、給予、再給予

我們在與客戶交流中，經常有的顧客會問送什麼，怎麼送。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什麼喃？給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。

永遠不要先問顧客：「你需要什麼？」
永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！
18、感謝、感謝、再感謝

要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但遺憾的是「謝謝」「榮幸之至」或「請」這類的字眼在貿易中已越來越少用了，請盡可能經常地使用這些詞，並把「謝謝」作為你與顧客交往中最常用的詞。請真誠地說出它，因為正是顧客、你、我和其他人才有了今天的這份工作。