酒店培訓消費者市場和購買行為分析
A. 生產者市場和消費者市場在需求和購買行為上有那些區別
生產者按照成本最小化，利潤最大化原則；消費者按照效用最大化，消費預算進行決策。
就是買方市場和買方市場咯前者是消費者主導後者是生產者和賣方主導，消費者只有買和不買的權利了。
1、消費者購買行為的含義
消費者購買行為是指消費者為獲取、購買、使用、評估和處置預期能滿足其需要的產品和服務所採取的各種行為。
2、消費者購買行為模式的構成
關於如何分析消費者的購買行為，市場營銷學家歸納出以下7個主要問題：
消費者市場由誰構成？（Who）購買者（Occupants）
消費者購買什麼？（What）購買對象（Objects）
消費者為什麼購買？（Why）購買目的（Objectives）
消費者市場的購買活動有誰參與？（Who）購買組織（Organizations）
消費者什麼時間購買？（When）購買時間（Occasions）
消費者在何地購買？（Where）購買地點（Outlets）
消費者怎樣購買？（How）購買方式（Operations）
B. 消費者行為分析包含了哪些內容
消費者行為分析主要包含兩個部分構成：
一、消費者的購買決策過程。購買決策是消費者在使用和處置所購買的產品和服務之前的心理活動和行為傾向，屬於消費態度的形成過程。
二、消費者的行動。而消費者行動則更多的是購買決策的實踐過程。
在現實的消費生活中，消費者行為的這兩個部分相互滲透，相互影響，共同構成了消費者行為的完整過程。
消費者行為是與產品或服務的交換密切聯系在一起的。在現代市場經濟條件下，企業研究消費者行為是著眼於與消費者建立和發展長期的交換關系。為此，不僅需要了解消費者是如何獲取產品與服務的，而且也需要了解消費者是如何消費產品，以及產品在用完之後是如何被處置的。
(2)酒店培訓消費者市場和購買行為分析擴展閱讀：
消費者主要分為三類：
一、以經濟領域為主要標准：
認為凡是在消費領域中，為生產或生活目的消耗物質資料的人，不論是自然人還是法人，不論是生活消費還是生產消費，也不論是生活資料類消費者還是生產資料消費者， 都屬於消費者之列。
二、以消費目的為主要標准：
認為消費者僅指因非商業性目的而購買商品、使用商品的人。所謂非商業性目的就是僅限於購買者自己的消費，而不是用於轉賣或營業。
三、以自然人為主要標准：
這種劃分不以或不惟一以消費目的為標准，而特別強調消費者的自然人屬性。如美國的《布萊克法律詞典》認為，「消費者是那些購買、使用、持有、處理產品或服務的個人」。
參考資料來源：網路-消費者行為
C. 葯品消費者購買行為影響因素分析
一、影響購買行為的個人因素分析
影響消費者購買行為的因素很多。通常，人們認為決定消費者購買行為的因素，主要是病情和經濟因素。現代市場營銷學除了十分重視經濟因素外，還日益強調社會因素和消費者心理因素的作用。因為消費者一旦生病後的購葯行為，更多是經濟因素、社會因素和個人心理因素綜合作用的結果。影響消費者購買行為的個人因素也稱為消費者生物的或內在的因素。具體可細分為以下四類。
1 個人需求
心理學家認為，消費者的購買行為和任何其他行為一樣，都產生於某種尚未得到滿足的需求（ needs ) ，但是需求要被強烈地誘導與刺激才能形成動機（ motives ）。心理學家雖然不同意把人的需求機械地歸納為若干層次，但是美國心理學家馬斯洛（燦耐粗 rl · Masl * ）在 1954 年發表的 《 動機與人 》 一書中提出的「人類需求層次論」（址 eri 司 lyof ne 創『 ) ，在西方還是被公認為是有用的理論，在市場營銷學中佔有很重要的地位。他的理論是基於兩種前提：
第一，人類是有慾望的動物，需求什麼，要看已有了什麼。只是尚未滿足的需要才影響人的行為，已得到滿足的需求不是一種動力。
第二，人類的需求按重要性被劃分成幾個層次，當某種低層次的需求獲得滿足時，另一種較高層次的需要才會出現並要求獲得滿足。
( l ）生理因素：是人們為了求得延續生命的基本需求，是最低層次的需求，例如滿足其解飢、禦寒和睡眠等所需的食、衣、住等方面的需求。實現需要尊重需要社會需要安全需要生理需要圖 31 馬斯洛需求層次理論
( 2 ）安全需求：是保障人身安全，以免遭受危險和威脅，如保險、保健、葯品等的需求。
( 3 ）社會需求：是指人的一種歸屬感。人類在社會中生活，往往很重硯人與人之間的交往，希望成為某一團體或組織有形或無形的成員，得到人們的重視和友誼等。
( 4 ）尊重需求：人類具有自尊心和榮譽感，希望得到別人的尊重，希望在才能、品德及成就等方面得到他人的好評，受到公眾的承認。
( 5 ）自我實現需求：是指人本身的潛力、才智與能力能得戮充分發揮的需求，這是最高層次的需求。馬斯洛對這一需求是這樣解釋的：「一個健康的人總是被要充分發揮自己的才力的需求所鼓舞，別人能幹什麼，他就要干什麼。」
人們行為的推動力，是沒有得到滿足的需求。當低層次需求得到滿足後，人們就開鉑遙求更高一級的需求；當一種需求得到滿足以後，它就失去對行為的刺激作用。需求層次理論對市場營銷學產生了巨大的影響。後來，有的市場營銷學家把上述五個需求層次茸憑為四個層次。即：生理需求、安全需求、社會需求和個人需求, 石方一件呂需求」，它對於分析購買行為，促進商品銷售，提供了一個有效的方法。例匆。根據購買者不同的需求層次，可以將市場細分為若干市場，生產和出售不同品種的產益在生產力水平很低的地方，大部分消費者為獲得基本的生存條件而勞動，因此他旬敏主要需求是基本的食物、衣著、住房和其他與生存有關的商品。在這種市場上，消費者對商品的選擇不很復雜，因而需要的銷售技術也比較簡單。隨著生產力的提高和生委蚤件的改善，消費者的需求會不斷變化，市場也會越來越復雜。在發達國家，支配人們購買行為的心理需求往往占重要地位。這樣，許多商品銷售的成敗關鍵，就取決於產品的象徵性意義以及能不能滿足消費者的心理需求。葯品是特殊商品，按上述需求理論來分析，其購買行為的背後是消費者身體康復慾望的未被滿足。因此可以說消費者購買葯品行為的根本致因是因為生了病。然而，從現代市場營銷理論來看，生病後需吃葯是無疑的，但具體吃什麼葯、吃多少葯、如何吃葯等問題就不是僅由「生病」這一點來決定的了。這比他的決定或影響因素作用更直接，也是市場研究人員最感興趣的東西。同時，相對於其他可以刺激或誘導的需要而言，服葯治病的需要就不是隨便可以刺激的，因而醫葯企業更需要在其他方面做文章。
2 ．心理感受
( 1 ）心理感受過程心理學認為，感受是人們通過感覺器官接受外界環境的刺激後在大腦中留下的評價與反映。潛在消費者產生了購買動機以後，其購買行為還要取決於對刺激物的感覺。任何消費者購買商品，都要通過用自己的五官感覺（視覺、聽覺、嗅覺、味覺或觸覺）得到的印象，進行綜合分析，才能決定是否購買。所以，一切產品和廣告宣傳，只有通過人的感覺，才能影響消費者的購買行為。
由於任何外界事物都會通過每一個人的感覺器官在心中留下印象，而由於個體的差異，每一個人的感覺器官的感覺能力是不同的，因而即使是完全同樣的事物作用在不同的人身上時，各人心中的所得到的感受也是絕對不可能一樣的。但是正如前述，從市場營銷學的觀點來看，消費者的感覺，並不是完全由外界刺激物的特點決定的，它還受到消費者固有的文化、社會和心理評判標准、價值觀念等主觀因素的影響。例如，同樣的一種葯品，其產品名稱、包裝外觀、廣告方式和用語、價格等，有人會為得出好的評價，而另一部分人卻認為不好，從而直接影響其買與不買行為的發生。
( 2 ）過濾效應特別值得注意的是，並不是每一件事物都能在所有人的心裡產生感覺效應。因為每一個人從感覺器官接受到外界刺激後到形成感受的過程里，會發生過濾效應（心理學上稱知覺的選擇性），即所謂的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶。選擇性注意：心理學家發現，由於興趣、精力等原因，人們在五彩繽紛的世界中往往注意預期的刺激物和變化較大的刺激物。一個想買保健品的消費者，會十分注意相關保健品的廣告和商店、生產廠家，並留下各類保健品的印象；盡管他也同時接觸到許多洗滌劑和殺蟲劑的廣告，但大腦里不會留下什麼印象。選擇性理解：人們對感覺到的外界刺激物進行理解時，往往按自己的想像做口個人經歷、偏好及當時的情緒）去解釋。如一則葯品廣告宣傳某葯品同時具有的助消化功能和助睡眠功能時，消化不良者會注意其助消化功能，而失眠症患者則會根據其助睡眠功效來判斷其療效的好壞。選擇性記憶：人們每日接觸到的信息可謂是不計其數，但真正在大腦中留下印象、聲生記憶的東西不會太多，能記住的往往與各人的興趣、愛好、態度、信念相一致的事物，這也得益於大腦的過濾功能，否則我們的大腦里真要亂成一鍋粥了。根據消費者這樣的心理特點，醫葯企業為了使葯品能在潛在消費者心中形成預期的感覺，提高其在消費者心中的形象，從而刺激消費需求，就有必要採取多種方式，把商品的形狀、顏色、功效、味道、劑型、成分、包裝等特性，通過有別於其他葯品的方式全部展示給消費者。另外，為增加對消費者的刺激作用，還要增加廣告宣傳的頻率或實際接觸的次數，如此反復宣傳、「強化」作用，才能加深消費者的印象。這也是現實生活中要想擴大銷售產品廣告必須經常做甚至於天天做的理由。
( 3 ）自我形象每個人都有多方面的精神面貌，心理學家稱之為「自我概念」 ( self ，劃釗），它影響著人的具體行為。「自我」由四部分組成，「真實的自我」 ( Iealseir ）是一種客觀存在。「自我形象」是指消費者心目中首先把自己看成什麼樣的人，或者使別人把自己看成什麼樣的人。「別人眼中的自我」，是指每個人估計別人怎麼看他（她），他怎麼看自己和別人怎麼看他，存在著一些差距。「理想的自我」司『 } s 班），是指一個人希望能達到的一種形象，也就是理想中想追求的一種形象。在美琢生活中可以看到，許多消費者的購買行為，是由於期望保持或美化「自我形象」 , 達到「理想的自我」而採取的購買決策。他們選購商品時，如果認為某種商品與自己的一形象相一致就會購買；與自己的「形象」不相稱就會拒絕購買。消費者的「自我形象」越來越成為企業市場營銷重要的因素，了解消費者的自我形蓋類型，它將有助於醫葯企業正確地確定葯品的市場定位策略。
3 學習能力
學習能力是指人們從實踐經驗中得到知識的能力。
心理學家認為，人類除本能驅使力（如飢、渴等）支配的行為外，人們其他所有的行專皆屬學習行為。與市場營銷密切相關的概念有保留、強化和選擇等。保留：是指人們在實踐中會把與自己愛好、興趣相關的內容記憶在大腦中。前面我 〔 討論過，當人們通過感覺器官接受外界（刺激物或提示物）的刺激後，會對其作出相亘婉感受，無論是好的感受還是壞的感受，人們都會產生一定的記憶。強化：如果上述感受反應帶來的結果的令人滿意的，下次再遇到類似的刺激物或提雲勿時．他就可能再次作出相似的反應，這就是反應的進一步「強化」。相反，如果反應她結果令人失望，下次作出類似反應的可能性就縮小，甚至不存在。
謄選擇：選擇是指好的並經過若干次「強化」的感受反應會支配人們以後消費者行．當類似的需要再產生時，消費者就會在相同的葯品中挑選那些自己感覺好的產
禽如一個不小心將手劃破的人，初次使用強生公司的「邦迪」牌創可貼後，如果盆斷御護創、傷口痊癒等效果令其十分滿意（會自動保留感受），幾次使用後，良好的效果會進一步「強化」其對創可貼的良好印象。當以後再遇到類似情況，他就會不假思索地去購買使用（選擇功能）。
4 ．消費者態度
態度是人們對某一事物的喜愛或厭惡的清緒表現，態度的形成是經驗累積的結果，而且具有持久性和行動性特點。消費者對於一種商品的態度，常由三個相互聯系的要素組成，即信念、感性和意向。人們對商品的信念可以建立在不同的基礎上：有的信念是建立在「知識」基礎上，例如對於緩釋劑可以減少服葯次數的信念；有的信念是建立在「見解」的基礎上，例如認為長期服用滋補保健品可以延年益壽；有的信念是建立在「信任」的基礎上，例如對某種品牌的葯品的信賴。大多數消費者往往並非根據「知識」，而是根據自己的「見解」和「信任」決定購買。消費者的態度來源：第一是實際使用葯品後的親身體驗，如感冒患者服用幾種感冒葯後，哪些有效、哪些作用不明顯就一清二楚了。第二是相關群體的介紹與推薦，除了醫生的作用外，日常生活中關系密切的普通人也會對當事人產生影響。第三是媒體、廣告的宣傳作用，它對葯品消費者的影響也越來越大。態度的持久性是指人們一旦對某產品形成態度後，很長時間內不會改變，要想使其轉變具有相當大的難度。態度的行動性是指態度對消費者行為的指揮作用：喜愛的就會合作，厭惡的就會排斥。因而醫葯企業營銷工作的重點就是通過各種方式影響、促使消費者建立對本產品的固定喜愛態度以及對本企業的信任，爭取消費者的好感。在產品日益豐富、市場競爭日趨激烈的今天，這可謂是醫葯企業銷售工作取得成功的先決條件。醫葯企業如何使得購買者的態度傾向於其產品，做法有兩種：一種是保持或改變消費者對其他產品的原有態度，使其轉向對企業有利的方面；另一種是先摸清消費者對某些產品的傾向性後再生產出投其所好的產品。前者是非常困難的，企業應傾向於後一種做法，改變產品款式、包裝，改進劑型，使其符合消費者的需求。
二、影響消費者購買行為的社會因素分析
人既是自然人，更是社會人，這是人的兩重性體現。一個人的消費習慣和愛好，並不是天生就有的，往往是在一定的社會里受別人的影響而逐漸形成的。這種直接或間接影響他人消費行為的個人或集團的作用，就是這個人行為的社會影響。每一個人的行為在很大程度上要受社會背景和社會環境的影響，人類的需求、慾望與行為，決定於他所處的社會地位、文化素養和相關群體的影響。社會因素的影響主要反映在以下方面。
1 家庭
家庭是以婚姻為基礎、以血緣為紐帶的社會組織的基本細胞，也是消費行為中的最基本的群體。家庭是每一個消費者接受影響最早最多的外部環境，消費者的一些基本的價值觀念、消費愛好與模式、風俗習慣都直接來自於家庭。市場營銷學者研究家庭對個人購買行為的影響時，最感興趣的是家庭結構與規模、家庭經濟收人與支出、家庭成員之間的關系與影響等內容。
( l ）家庭結構家庭結構是指家庭的組成模式與規模。家庭結構和規模會影響那些直接以家庭為基本消費單位的商品營銷，如電視機、電冰箱、空調器等，其尺寸、容量、功率等都受家庭規模、住宅條件等的限制。我國的家庭規模有小型化的發展趨勢，三口之家越來越多。另外，在家庭中誰來作購買決策也很重要，日本、韓國等家長制家庭，較偏重長輩意見，而歐美等民主型家庭則偏重子女的意見。由於這兩種家庭中決策者的價值觀念不同，從而導致購買決策有所不同或完全不同。
( 2 ）家庭生命周期營銷學研究家庭影響時會根據家庭生命周期（不同狀態）來分析其購買力的高低和需求商品的差異，因為一個家庭的收人變化和需要商品的重點會隨家庭生命周期的變化而變化。西方營銷學者一般將家庭劃分成七個不同階段： ( l ）獨身階段； ( 2 ）新婚階段；
( 3 ）滿巢期 ― 年輕夫妻且有 6 歲以下孩子；
( 4 ）滿巢期二 ― 年輕夫妻且有 6 歲或 6 歲以上孩子；
( 5 ）滿巢期三 ― 年紀較大夫妻且有已能自立的孩子；
( 6 ）空巢階段 ― 年紀較大的夫妻，沒有孩子與他們住在一起；
( 7 ）寡居階段一一單身老人。我們結合醫葯市場的特點，也可將家庭簡單地劃分為以下幾個對市場營銷有意義的階段：新婚階段：此階段包括從剛結婚開始一直到生育後代之前，基本屬於青年型家庭。由於沒有其他經濟負擔，加上雙方父母會給予一定的經濟資助，因此購買力旺盛。因為是成立一個全新家庭，所以需要商品基本是家庭生活中的必需品。根據我國的傳統習慣，逢年過節和一些有特殊意義的日子裡結婚的人特別多，這是商家銷售的黃金時間。此階段對葯品企業而言不存在太多的特殊商機，因此只能按常規的營銷策略從事。哺養子女分階段：此階段包括從生育、哺育後代開始到子女工作、結婚獨立為止，屬於中青型家庭。自從有了小孩，家庭生活的重心由此轉移到了後代身上，望子成龍心態使得孩子的成長、教育成為家庭的最大支出項目。整體購買力相對下降，而且需要的商品比較集中在小孩的用品上，從剛開始的衣、食、玩到後來的文化、教育，無一不是父母們樂意購買的商品。等到孩子長大工作，父母又要為其籌措婚姻大事。總之，在這一階段里，父母的精力透支到了極限、經濟壓力最大，在消費行為上根本無暇顧及自己太多的需要。
這一階段中，對醫葯企業有利的是兒童葯品市場，總體上說每年出生的新生兒越多，其葯品市場規模就越大。而且出於年輕父母對獨生子女的愛護，加上經濟條件普遍改善，因此只要葯品效果好、作用快、副作用小、易於小孩服用，銷路絕對看好，價格不是主要問題。此時，生產經營兒童葯品的企業的營銷戰略可以走名牌、高檔次、精包裝、高價格的路子。
子女獨立階段：此階段包括所有子女結婚另立門戶開始，一直到原來家庭消失的過程，國外稱為空巢期和寡居期。這一階段的特徵是，夫婦經濟負擔減輕，收人達到一生的頂峰，住房條件達到最好，也有時間來滿足自己的消費需要（如外出旅遊等）。但隨著年齡的增大，各種疾病也隨之而生，看病吃葯成為常事，與年輕家庭相比整體消費趨於保守並有很強的針對性。
這一階段對於醫葯企業來說是最具吸引力的時期：各種形式的疾病的存在，為其提供許多商機；經濟收人的提高、經濟條件的改善，消費者能夠承受較多的醫療開支；追求生活質量和保健意識的增強，使消費者願意朝這方面投資（雖然大部分人或大部分情況下是無奈的）。這種不得不買、買得起、願意買的市場特徵，往往使得相應的營銷工作要容易得多。當然具體到企業和產品，還是要深人研究中老年消費者的心理、愛好、觀念等，制定有效的營銷策略，才能談得上佔領這個市場。
( 3 ）家庭成員間的關系家庭成員之間的關系是親密還是疏遠，是獨立還是依賴，是支配還是從屬等都會在消費行為中得以體現。營銷學中特別注意家庭成員中的影響者和決策者角色，因為他們對消費行為的影響是最直接和徹底的。因而營銷人員要結合產品特點和家庭成員的關系，特別是葯品促銷工作，採用一些能引起消費者聯想或情感的方法或詞語，以促進產品的銷售。常見的方法有利用年輕人要給老年人送禮的習俗、「其實男人或（女人）更需要照顧」等等。
2 ．相關群體
相關群體也稱咨詢群體，指的是消費者在日常的學習、工作、生活、社交中建立起來的相對穩定的各種社會聯系，如同學、老鄉、同事、鄰居等等。人們在生活中的各種行為，無時無刻不受到各種相關群體的影響。不過，由於關系不同，其影響程度也不同。研究相關群體對消費行為的影響，對於企業的營銷活動是十分重要的。因為人們在需求上有很強的模仿性和可誘導性，在購買上經常體現為從眾行為。某些明星的消費行為常常成為普通消費者競相模仿的對象就是一個最好的例證。
按照與消費者關系的密切程度，相關群體可分為直接相關群體和間接相關群體兩大類。直接相關群體又稱成員群體，是指個人所從屬的群體或與其有直接聯系的群體。直接相關群體又可分為首要群體和次要群體，首要群體是指與某人直接接觸、經常交往的一群人，如家庭成員、親戚朋友、同事同學、鄰居等。首要群體對消費者的購買行為影響最大，消費者在購買商品前，往往要徵求首要群體的意見；購買商品後，往往又要聽取首要群體對其購買決定的評價。次要群體是指與某人有關的各種社會團體、職業性協會等。次要群體與消費者個人的接觸不頻繁、影響也是不經常的。間接相關群體又可分為嚮往群體和厭惡群體。嚮往群體是指以受消費者推崇的（一般為文藝、體育明星）為核心所組成的集團，可以是正式的（如影迷會、歌迷會、球迷會），也可以是非正式的，明星們的言談舉止會影響他們崇拜者的消費模式。厭惡群體是指某人討厭或反感的一群人，在各方面都希望與其保持距離，甚至反其道而行之並不願意他人將自己歸為這一類（如打工一族）。
研究分析在葯品消費行為中的群體影響，最直接可能還要數以下兩類：首先是醫患關系，這種關系在一定程度上也可算作是影響消費者行為的一種群體關系，其影響力是眾所周知的。其次，一些重慢症患者自發組成的類似「哮喘之家」、「糖尿病、慢阻肺俱樂部」、「腎友會」等病人組織更是影響他們行為的群體因素。這些組織會定期舉行活動，讓那些既受病症折磨又受世俗偏見困擾的人們有機會在一起互相鼓勵以提高戰勝病魔的勇氣、互相交流用葯體會、購買特殊葯品或器械。他們同病相憐，坐在一起說你說我，現身說法，有時比醫生講得還好。這種組織對成員之間行為影響是絕對不可小視的。一些精明的葯品經營者已經在利用這樣的組織進行促銷活動。他們出資組織、舉辦活動，宣傳有關醫學、葯學的最新動態，同時進行相關葯品、器械的銷售。這種更具人性化的營銷方式非常受這些患者的歡迎，促銷效果非常明顯。另外，隨著傳媒科技的飛速發展，拉近了人們之間的距離，因而間接相關群體的作用會越來越大。
醫葯企業在市場營銷過程中必須充分重視消費者的相關群體對其購買行為的影響力。在制定生產和營銷策略時，要選擇同目標市場（顧客）關系最密切、傳遞信息最迅速、影響力最大的相關群體，了解其消費心理與愛好，做好產品促銷工作，以便提高企業和產品的知名度，擴大產品銷售。應注意避免由於相關群體定位不當（如用消費者普遍反感的人物類型做廣告、用「義診』方式強力推銷葯品等）而造成負面效果的產生。
3 社會階層
社會階層是指按照一定的社會標准（如收人、財產、文化教育水平、職業和社會地位等），將社會成員劃分為不同的社會等級。同一社會階層的成員通常具有相類似的價值觀念、生活方式、物質文化基礎和相似的購買行為。社會階層的存在與差別，會因社會制度、經濟發展水平和歷史文化因素的不同而各有其特點。中國社會科學院 《 當代中國社會階層研究報告 》 中將中國社會群體劃分為十個階層：國家與社會管理階層；經理階層；私營企業主階層；專業技術人員階層；辦事人員階層；個體工商戶階層；商業服務人員階層；產業工人階層；農業勞動者階層；城鄉無業、失業和半失業人員階層。這些不同的階層在其生活方式、價值觀念、消費結構、消費觀念和需要商品等方面都有許多明顯的差異，他們的購買行為也就顯著不同。因此在任何社會中，各種階層都有其代表性的商品，各種檔次、各種類型的產品也均有其相應的市場。市場營銷學從銷售商品的角度來看待社會階層，因此確立一個人屬於哪一社會階層，必須綜合考察他的職業、玫人來源、財產和文化程度等。
從市場營銷學的觀點來看，社會階層是影響消費者購買行為的重要因素之一，特別是涉及一些代表性產品。企業營銷的關鍵是要找准自己的目標市場，確定合理的市場定位，有針對性地提供適銷對路產品，制定合適的產品檔次和價格．
通過合適的分銷途徑和促銷方式，使企業的產品真正被市場的消費者所接受。企業研究社會階層的購買行為，對於細分市場具有特別重要的意義。企業的營銷活動應從各方面去適應不同社會階層的需求和愛好，才能獲得很好的銷愕效果。
4 社會文化
文化是一個社會精神財富的結晶，其內容包括價值觀念、倫理道德、風俗習慣、宗教信仰、言語文字等，它是決定人們需求和行為的基本因素之一。低級動物的需求受本能的支配，原始人的需求也十分簡單。而現代人由於文化發展的程度和特點不同，需求黃呈得紛繁復雜。任何人都在一定的社會文化環境中生活，他認識事物的方式、行為准硯和價值觀念都會區別於不同社會文化環境中的人們。如我國北方人與南方人、沿海人與內地人、城裡人與農村人，他們的審美觀、愛好、需求產品都有很大的差別。
另從市場營銷學的角度來看，每個社會的文化又可分為若干亞文化群： ( l ）民族亞文化群：不同的民族如漢族、回族、維吾爾族等等，有其獨特的風俗習慣和文化傳統；住。宗教亞文化群：不同的宗教信仰如佛教、基督教、伊斯蘭教等等，有著不同的文化傾悶和戒規； ( 3 ）種族亞文化群：不同種族如黃種人、白種人、黑種人等，各汽不同的丈化特點和生活習慣； ( 4 ）地理亞文化群：各地因自然地理環境、地形氣候等的不同，其逐方特色和生活方式有很大不同。
研究社會文化對人們生話方式的影響，目的在於了解不同文化群的消費者的購買行為，從而確定和制定相應的營銷策略。這一點對於國際市場營銷顯得更為重要。
D. 利用兩個產品實例,分別分析產業市場和消費者市場在需求特徵、結構特徵和購買行為
你是財院的吧？
呃。。你是我們班的吧？
E. 市場營銷學 試分析星巴克利用了消費者購買行為中的哪些影響因素
1、文化——打造頂級奢侈品；
2、品牌價值——星巴克的分銷渠道和產品均有其獨內特之處,即打造頂級奢侈容品；
3、客戶心理情感訴求——此舉也給星巴客的顧客一種心理上的暗示,那就是喝了星巴克咖啡是有品味的象徵；
4、環境——它還努力為其創造一個親切、愉悅的環境.這家企業不僅是一家咖啡館,它還是一個體驗良好感覺的地方；
5、品質——它向消費者提供了一系列眼花繚亂的飲品選擇；選料嚴格精細；
6、服務——星巴克也為顧客提供了優質的服務；
7、價值——全球咖啡零售額目前已接近700億美元。
F. 消費者市場的購買行為特點，謝謝
消費者由於其收入、性格、素養及當時購物環境的不同而存在著購買心理的差異，選購商品時的表現也就各不相同。
根據消費者購買的心理狀況，可將消費購買行為分成以下特點 ：
1、全確定型。
此類購買行為是指在購買商品前已有明確的購買目標，對商品名稱、商標、型號、規格、樣式、顏色、以及價格幅度等都有明確的要求。採取這種購買行為的消費者進入商店後，一般都有目的地進行選擇，並主動地提出需購商品；
2、半確定型。
是指消費者在購買商品前已有大致的購買目標，但其具體要求還不甚明確，最後購買決定是經過比較選擇而完成的。例如，洗衣機是其計劃購買的商品，但購買什麼牌子、型號、規格、式樣尚未作出決定。持這種購買行為的購買主體，在進入商店後一般不能明確、清晰地提出所需商品的各項要求，實現購買目標需要經過較長的比較、評定才能完成；
3、不確定型。
這類購買行為在購買商品時沒有明確的或堅定的購買目標，進入商店主要是參觀，一般是漫無目標地觀看商品，或隨便了解一些商品信息，碰到感興趣與合適的商品也會購買，否則不買商品就離去。
G. 影響消費者購買行為的主要因素是什麼
人們的消費行為、購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。
一、文化因素
文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、美學、習俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉澱；同時，文化又是動態的，處於不斷的發生變化之中。文化一般由兩部分組成，第一，全體社會成員共同的基本核心文化；第二，具有不同價值觀、生活方式及風俗習慣的亞文化。
（一）價值觀念
價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同的文化背景，人們的價值觀念相差很大。市場的流行趨勢都會受到價值觀念的影響。企業在制定促銷策略時應該將產品與目標市場的文化傳統尤其是價值觀念聯系起來。例如，美國人希望得到個人最大限度的自由，追求超前享受，人們在購買住房、汽車等時，既可分期付款，又可向銀行貸款支付。而在我國，人們則習慣攢錢買東西，人們購買商品往往局限於貨幣支付能力的范圍內。
（二）物質文化
物質文化由技術和經濟構成，它影響需求水平、產品的質量、種類、款式，也影響著這些產品的生產與銷售方式。一個國家的物質文化對市場營銷具有多種意義。例如，電動剃須刀、多功能食品加工機等小電器，在發達國家已經完全被接受，而在某些貧困國家不僅看不到或沒人要，而且往往被視為一種奢移與浪費。
（三）審美標准
審美標准通常指人們對事物的好壞、美醜、善惡的評價標准。由於審美標准對理解某一特定文化中藝術的不同表現方式、色彩和美好標准等象徵意義起了很大的作用，所以市場營銷人員尤其要把握和重視審美標准。如果對一個社會的審美標准缺乏文化上的正確理解，產品設計、廣告創意就很難取得成功，如果對審美標准感覺遲純，不但產品的款式與包裝不能發揮效力，而且還會冒犯潛在的消費者，或者造成不良印象。
（四）亞文化群
每種文化之間有巨大的差異，在同一種文化的內部，也會因民族、宗教等諸多因素的影響，使人們的價值觀念風俗習慣和審美標准表現出不同的特徵。亞文化通常按民族、宗教、種族、地理、職業、性別、年齡、語言、文化與教育水平等標准進行劃分。在同一個亞文化群中人們必然有某些相似的特點，以區別其他的亞文化群。熟悉目標市場的亞文化特點，有助於企業制定相應的營銷策略。
企業和市場營銷人員必須加強對文化的研究，因為文化滲透於產品的設計、定價、質量、款式、種類、包裝等整個營銷活動之中。營銷人員的活動，實際上成了文化結構的有機組成部分。因而，他們必須不斷調整自己的活動，使之適應國際市場的文化需求。各國之間的文化交流、滲透、借用乃至文化變革，要求市場營銷人員應具有理解和鑒別不同文化的特點和不同文化模式之間的細微差別的能力，並對消費行為進行跨文化分析，從而真正把握不同文化背景下消費者的需求及行為發展趨勢。
二、社會因素
消費者行為亦受到社會因素的影響，它包括消費者的家庭、參考群體和社會階層等。
（一）家庭
家庭是消費者個人所歸屬的最基本團體。一個人從父母親那學習到許多日常的消費的行為。即使在長大離家後，父母親的教導仍然有明顯的影響。
·夫妻的購買角色
·家庭生命周期
消費者行為深受家庭生命周期的影響，每一個生命周期階段都有不同的購買或行為型態，銷售者有時可以生命周期階段來界定其目標市場，並針對不同的生命周期階段發展不同的行銷策略。
（二）參考群體
一個人的消費行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱為會員群體，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體和宗教組織、專業組織和同業工會等次級群體。崇拜群體是另一種參考群體。有些產品和品牌深受參考群體的影響，有些產品和品牌則鮮少受到參考群體的影響。對那些深受參考群體影響的產品和品牌，消費者必須設法去接觸相關參考的意見領袖，設法把相關的訊息傳遞給他們。
（三）社會階層
社會階層是指按照一定的社會標准，如收入、受教育程度、職業、社會地位及名望等，將社會成員劃分成若干社會等級。同一社會階層的人往往有著共同的價值觀、生活方式、思維方式和生活目標，並影響著他們的購買行為，美國市場營銷學家和社會學家華納（W·L. Warner）從商品營銷的角度，將美國社會分成六個階層。既然每個社會都有不同的階層，其需求也具有相應的層次。即使收入水平相同的人，其所屬階層不同，生活習慣、思維方式、購買動機和消費行為也有著明顯的差別（見表1）。因此，企業和營銷人員，可以根據社會階層進行市場細分，進而選擇自己的目標市場。
三、消費者個人因素
消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：
（一）是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。
消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費范圍，並決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好，就可能產生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。
（二）是消費者的職業和地位。
不同職業的消費者，對於商品的需求與愛好往往不盡一致。一個從事教師職業的消費者，一般會較多地購買書報雜志等文化商品；而對於時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。身在高位的消費者，將會購買能夠顯示其身份與地位的較高級的商品。
（三）是消費者的年齡與性別。
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。煙酒類產品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。
（四）是消費者的性格與自我觀念。
性格是指一個人特有的心理素質，通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內向、創意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。
四、心理因素
消費者的購買行為還會受到動機、知覺、學習、態度與信念等主要心理因素的影響。
（一）動機與需要
1、動機是推動個人進行各種活動的驅策力。動機是行為的直接原因，促使個人採取某種行動，規定行為的方向。
2、動機由需要而生。消費者的購買行為，是消費者解決他的需要問題的行為。
不同的人有不同的需要，人們在生理上、精神上的需要也就具有廣泛性與多樣性。每個人的具體情況不同，解決需要問題輕重緩急的順序自然各異，也就存在一個「需要層次」。急需滿足的需要，會激發起強烈的購買動機，需要一旦滿足，則失去了對行為的激勵作用，即不會有引發行為的動機。
（二）知覺
消費者被激發起動機後，隨時准備行動。然而，如何許多則受他對相關情況的知覺程度的影響。
1、知覺是指個人選擇、組織並解釋投入的信息，以便創造一個有意義的個人世界圖像的過程。知覺不但取決於刺激物的特徵，而且還依賴於刺激物同周圍環境的關系以及個人所處的狀況。
2、知覺的特點――選擇性
（1）選擇性注意--人們感覺到的刺激，只有少數引起注意、形成知覺，多數會被有選擇地忽略。一般來說，以下情況容易引起注意並形成知覺：
a·與最近的需要有關的事物；
b·正在等待的信息；
c·大於正常、出乎預料的變動。
（2）選擇性曲解--人們對注意到的事物，往往喜歡按自己的經歷、偏好、當時的情緒、情境等因素做出解釋。這種解釋可能與企業的想法、意圖一致，也可能相差很大。
（3）選擇性記憶--人們容易忘掉大多數信息，卻總是能記住與自己態度、信念一致的東西。企業的信息是否能留存於顧客記憶中，對其購買決策影響甚大。
H. 消費者購買行為類型分別找幾個例子
根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分
1、復雜的購買行為。如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。
對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用各種途徑宣傳本品牌的優點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。
2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。
對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業的產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。
3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。
對於尋求多樣性的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者為圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。
4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。
對於習慣性的購買行為的主要營銷策略是：
（1）利用價格與銷售促進吸引消費者試用。
（2）開展大量重復性廣告，加深消費者印象。
（3）增加購買參與程度和品牌差異。
根據消費者購買目標選定程度區分劃分
1、全確定型。指消費者在購買商品以前，已經有明確的購買目標，對商品的名稱、型號、規格、顏色、式樣、商標以至價格的幅度都有明確的要求。
這類消費者進入商店以後，一般都是有目的地選擇，主動地提出所要購買的商品，並對所要購買的商品提出具體要求，當商品能滿足其需要時，則會毫不猶豫地買下商品。
2、半確定型。指消費者在購買商品以前，已有大致的購買目標，但具體要求還不夠明確，最後購買需經過選擇比較才完成的。如購買空調是原先計劃好的，但購買什麼牌子、規格、型號、式樣等心中無數。這類消費者進入商店以後，一般要經過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。
3、不確定型。指消費者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標。這類消費者進入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時則觀後離開。
根據消費者購買態度與要求劃分
1、習慣型。指消費者由於對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產生的經常、反復的購買。由於經常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗較深，再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇，注意力穩定、集中。
2、理智型。指消費者在每次購買前對所購的商品，要進行較為仔細研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質量、款式。
3、經濟型。指消費者購買時特別重視價格，對於價格的反應特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價格，他們對「大甩賣」、「清倉」、「血本銷售」等低價促銷最感興趣。一般來說，這類消費者與自身的經濟狀況有關。
4、沖動型。指消費者容易受商品的外觀、包裝、商標或其他促銷努力的刺激而產生的購買行為。購買一般都是以直觀感覺為主，從個人的興趣或情緒出發，喜歡新奇、新穎、時尚的產品，購買時不願作反復的選擇比較。
5、疑慮型。指消費者具有內傾性的心理特徵，購買時小心謹慎和疑慮重重。購買一般緩慢、費時多。常常是「三思而後行」，常常會猶豫不決而中斷購買，購買後還會疑心是否上當受騙。
6、情感型。這類消費者的購買多屬情感反應，往往以豐富的聯想力衡量商品的意義，購買時注意力容易轉移，興趣容易變換，對商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想像作為購買的主要依據。
7、不定型。這類消費者的購買多屬嘗試性，其心理尺度尚未穩定，購買時沒有固定的偏愛，在上述五種類型之間游移，這種類型的購買者多數是獨立生活不久的青年人。
根據消費者購買頻率劃分
1、經常性購買行為。經常性購買行為是購買行為中最為簡單的一類，指購買人們日常生活所需、消耗快、購買頻繁、價格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購買者一般對商品比較熟悉，加上價格低廉，人們往往不必花很多時間和精力去收集資料和進行商品的選擇。
2、選擇性購買行為。這一類消費品單價比日用消費品高，多在幾十元至幾百元之間；購買後使用時間較長，消費者購買頻率不高，不同的品種、規格、款式、品牌之間差異較大，消費者購買時往往願意花較多的時間進行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產品、手錶、自行車等等。
3、考察性購買行為。消費者購買價格昂貴、使用期長的高檔商品多屬於這種類型，如購買轎車、商品房、成套高檔傢具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費者購買該類商品時十分慎重，會花很多時間去調查、比較、選擇。
消費者往往很看重商品的商標品牌，大多是認牌購買；已購消費者對商品的評價對未購消費者的購買決策影響較大；消費者一般在大商場或專賣店購買這類商品。
I. 同樣是購買計算機，生產者市場和消費者市場在需求和購買行為上有什麼區別
生產者按照成本最小化，利潤最大化原則；
消費者按照效用最專大化，消費預算進行決策；
消費者購買行為是屬指消費者為滿足其個人或家庭生活而發生的購買商品的決策過程。
消費者購買行為是復雜的，其購買行為的產生是受到其內在因素和外在因素的相互促進交互影響的。
企業營銷通過對消費者購買的研究，來掌握其購買行為的規律，從而制定有效的市場營銷策略，實現企業營銷目標。
消費者購買的特徵
企業要在市場競爭中能夠適應市場、駕馭市場必須掌握消費者購買的基本特徵。
(一)購買者多而分散
(二)購買量少，多次購買
(三)購買的差異性大
(四)大多屬於非專家購買
(五)購買的流動性大
(六)購買的周期性
(七)購買的時代特徵
(八)購買的發展性
J. 市場購買者行為分析的工作要求
消費者購買行為決策過程分析
如果消費者的需求可以通過購買來滿足，那麼，消費者會經歷一個購買決策的邏輯過程。顯然，這個購買決策過程會受到許多因素的影響，這些因素進一步可以細分為社會影響因素、心理影響因素和情境影響因素。其中社會影響因素細分為文化、業文化、社會階層；心理影響因素分為動機、認知、學習、個性；情境影響因素又分購買時間、購物環境、購物條件。各影響因素
了解消費者購買行為的整個決策過程中各項因素，在進行營銷管理策劃營銷活動產品推廣中以其作為依據，前提也需要我們目標人群，再投其所好。除了了解消費者購買行為決策過程及影響因素外
消費者購買行為分析---組織市場消費分析
組織市場是與消費者市場相對的一個概念，組織市場上銷售的是組織用品，消費者市場銷售的是消費品。組織用品和消費品的劃分標准不是產品屬性，而是購買目的。組織用戶采購產品和服務的主要目的有三：
1.生產其它產品或服務；
2.轉售或再賣給其它企業或消費者；
3.組織經營運作的必需。
消費者信息的獲得：主要靠親友介紹與各類廣告，對采購者產生影響最大的是：自身經驗與親友介紹。銷售的目標人群屬性不一樣則分析方法購買過程會有所不同，要明確其購買的目的和途徑影響因素再針對性進行營銷。