樓盤銷售流程培訓

㈠ 房地產銷售的基本程序是怎樣的

《房地產銷售具體流程》

第一節 尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

二、接聽熱線電話

1．基本動作

(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：「X X花園或公寓，你好」，而後再開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。

(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。

(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鍾為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

第二節 現場接待

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做准備。

一、迎接客戶

1．基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。

2．注意事項

(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ，

(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之後，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1．基本動作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。

(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2．注意事項

(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 (3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解後，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹，並參觀樣板間後，應帶領客戶參觀項目現場。

1．基本動作

(1)結合工地現況和周邊特徵，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2．注意事項 .

(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節 談判

一、初步洽談

樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1．基本動作

(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，並對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。

(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2．注意事項

(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，以隨時應對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。

(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之後，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分誇大銷售狀況)，最後，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可採取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定，採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

二，暫未成交

1．基本動作：

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。

第四節、客戶追蹤

一、客戶追蹤

1．基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。

(2)對於A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。

(4)無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2．注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

第五節 簽 約
一、成交收定金

1．基本動作

(1)客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。

(2)恭喜客戶。

(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。

(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。

(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。

(7)將定單第一聯(定戶聯)交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。

(8)確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

(9)再次恭喜客戶。

(10)送客至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。製造並維持現場

(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。

(3)小定金金額不在於多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。

(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節外生枝的情況發生。

(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。

(9)訂單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(10)收取的定金須確實點收。

二、定金補足

1， 基本動作

(1)定金欄內填寫實收補足金額。

(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。

(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。

(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫，

(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准

(2)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。

三、換戶

1．基本動作

(1)定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。

(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。

(3)於空白處註明哪一戶換至哪一戶。

(4)其他內容同原定單。

2．注意事項

(1)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。

(2)將原定單收回。

四 、簽訂合約

1．基本動作

(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。

(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。

(3)出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所；

B．房地產的坐落、面積、四周范圍；

C土地所有權性質；

D．土地使用權獲得方式和使用期限；

E．房地產規劃使用性質；

P．房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況； G．房地產轉讓的價格、支付方式和期限；

H．房地產支付日期；

I.違約責任；

J．爭議的解決方式。

(4)與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

(5)簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵：付定金。

(6)將定單收回，交現場經理備案。

(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。

(8)登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。

(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

(1)示範合同文本應事先准備好。

(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。

(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。

(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。

(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。

(6)解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。 ，

(7)對簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。

(8)簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。

(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

五、退戶

1．基本動作

(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。

(2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶

(3)結清相關款項。

(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。

(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。

(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決

第六節 入住

一. 客戶辦理入住需提交的資料

1、合同副本

2、房款證明(收據或發票)

3、驗份證明(身份證或其他相關證件)

4、交清房款尾款

5、物業管理費(季或年)、公共維修基金

6、裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)

二、發展商入住需提交的資料：

1．房屋質量檢驗合格書

2．房屋使用說明書

3．物業管理公約(需每位客戶與物業公司簽字認可)

4．驗收項目說明書

5．物業提供的物業管理收費標准

三、流 程：

1．開發商入住准備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明一發入住通知書

2．客戶辦理入住流程

客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業公司與客戶簽署物業管理公約——物業公司向客戶提供物業管理收費標准——定租車位(可選項)——客戶繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。

現場銷售基本流程

流程一：接聽電話
基本動作
⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候「鍾佛山路步行商業街，你好！」而後開始交談。
⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。
⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。
⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。
⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鍾為宜。
⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理及中大暢想人員充分溝通交流。

流程二：迎接客戶
基本動作
⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地說「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。
⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
流程三：介紹產品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）
2、注意事項
⑴則重強調步行街的整體優勢點。
⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。
流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。⑺⑻
注意事項
⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便於控制的范圍內。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。
⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。
⑻不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。

流程五：帶看現場
基本動作
⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。
⑵結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
⑵再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承若為其做義務購房咨詢。
⑶對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項
⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。
⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，採取相應補救措施。
流程七：填寫客戶資料表
基本動作
⑴無論成交與否，每接待一位客戶後，立刻填寫客戶資料表。
⑵填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
⑶根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以後跟蹤客戶。
注意事項
⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。
⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。
⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
⑷每天或每周，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，並採取相應的措施。 資料參考： 易發布房產網

㈡ 如何做好房地產銷售

人類的本性即關注自身利益。你需要站在客戶的角度提問，看客戶有沒有搭上話，揣測其關心程度。盡量多談談客戶自身，他們的家人、工作、消遣等事。製造談話氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。主要做好以下幾點：

一.畫餅如果做期房，客戶什麼都看不見，所以也只能：畫！『要弄清客戶想要怎樣的生活，基於此，告訴客戶現在擁有什麼，將來會擁有所有想要的。

四.人類天生不愛冒險，很多時候的推脫都是由於不了解導致的不安，不保險的感覺。所以，經紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現出自信，開朗！事前充分了解商品知識及客戶情況，要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力，例如「一定可以令你滿意！「讓客戶感染到正面的氛圍，讓客戶對自己的決策充滿信心。

㈢ 置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識和售樓的循環流程是什麼

售樓的循環流程：
先要明確來訪的每位客戶的信息：

1、他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。
2、他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。
3、也許他是路過這里順便進來的, 當客戶進入銷售現場起，就應該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然後將他領至沙盤處，向他大概介紹小區的基本情況，然後很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。
當了解完客戶的相關情況後，請他到休息區入坐，並給他倒杯水，遞上一份樓盤相關資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，並徵求客戶意見與客戶做更深層次的交談。
主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現場參觀（置業顧問應事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區內部規劃）。
當客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式並計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（並告訴客戶該房源很好若不及時決定可能就無法購買該戶型了，若客戶意向較強可為客戶辦理預留登記）。
待客戶走後及時收拾打掃接待現場，作好等待工作。整過接待過程應做到笑臉相迎、笑臉相送，並把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

置業顧問應該精通的相關知識：
置業顧問不僅要具備房地產銷售行業的專業知識最好還要具備比如建築學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關學科。
更應該熟知自己所銷售項目的所有相關信息（如：樓盤總佔地、樓盤總戶數、戶型分布、價位分布、小區綠化率、小區容積率、小區先進的安防系統及星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等）。
除此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關信息及發展走向。

㈣ 房地產銷售經理的一天工作流程有哪些

工作流程：早上一去就在電腦上找房源或者小區內找房源，找完房源就記錄在房源本上，記載完以後就把房源發布在網上，有客戶給你電話你就記錄好，然後約客戶看房，看房後讓客戶考慮好是否定房，（用你的談判技巧說服他讓他購房）要是定房就交定金一萬或者兩萬，交定金簽購房協議。然後就申請貸款，審批下來就放款，帶下款來就去過戶過完戶後當月發工資的時候就可以發提成了。（從申請貸款的工作開始你就不用做了，那個會有文員做或者老闆自己做）

㈤ 有誰知道房地產銷售的入職流程，好煩，去一家房產中介，先人事面試了，又店經理面試，說要考核3天才能入

一般都有規定入職日期的，像我們公司就是每周五入職，沒有碰到這周就要到下周才能入職，入職前三天是要經過培訓的，完成三次才能入職的，你是在哪個城市上班呢！

㈥ 怎麼才能成為一名出色的房產銷售

這位同學，你比方說：做房地產行業的銷售崗位，需要學習營銷的專業知識，能用到業務與實踐操作上，還需要學習房地產房屋構造原理、房屋預算體積與面積、房地產整體結構與戶型、辦理購房手續與業務流程，以下簡述題案例為你同學提供一些參考和建議。
答復：在房地產銷售過程中如何應對技巧？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在銷售過程中以提高銷售員的業務知識技能培訓，以銷售員的細致與細心的業務能力，為適應本崗位的發展需求，做好銷售職業發展規劃測評。
第二、在銷售過程中以體現銷售團隊的凝聚力和號召力，以精心策劃銷售團隊的協調與協作的共同努力，以發揮銷售員的潛質與潛能素質。
第三、在銷售過程中以真誠和友善來對待客戶，『顧客就是上帝』以客戶創造價值為中心思想論點，為客戶提供個性化營銷策略，為客戶定製房產營銷的專屬品牌和方案。
第四、在銷售過程中以提高客戶的認知度和滿意度，以提升服務品質的保障，以『熱忱和執著』，『熱情和服務』接納客戶的投訴處理意見和相關事項的要求。
第五、在銷售過程中按照工作的具體流程和辦理的相關手續，為客戶提供產品的增值服務，以用心對待客戶提出的相關問題和要求，以認真的對待客戶予以解決相關問題和要求。
第六、以銷售員專心致致的為客戶講解售樓業務知識，以銷售員專業形象體現品質和品味，以客戶可信賴的合作品牌，以提高品質的服務質量，打下堅實的基礎。
第七、在房地產銷售中以銷售團隊的共同努力和指導下，以全心全力打造市場產品的信譽度和公信力，以全心全意為客戶打造百分之百滿意度，以傾力做到『顧客至上』，我們『竭誠為您服務』。
謝謝！
答復：（一）、這位同學，做銷售行業？
第一、看你的資歷要求和適應本崗位能力，
第二、看你是否有足夠花銷和開支，
第三、挖掘客戶最重要。
（二）、這位同學，銷售流程的理解？
第一、為了提高業績，維穩客戶關系。
第二、開發新客戶，創造優良的口碑和信譽度。
第三、業績與客戶之間，以提升品質服務。
學習心得體會：
這位同學，如果做銷售這門工作，可以慢慢適應過來，或者以身邊的同事為榜樣，都需要細心與細致的學會銷售的業務技能，有些銷售門類的崗位可以借鑒銷售之類的書籍來閱讀和學習充電，推薦《銷售的金鑰匙》之類的書籍，一般做銷售崗位是挑戰高薪的職業，以成就夢想和財富的開始。
謝謝！

㈦ 房地產項目立項、規劃、推廣和銷售流程

1,立項

（1）、項目狀況

（2）、開發項目用地狀況調查

（3）、市場需求和競爭分析。

（4）、成本估算

（5）、項目開發組織結構形式和研究

（6）、開發建設及銷售計劃

（7）、項目經濟及社會效益分析

（8）、結論及建議

註：市場需求預測的方法

A、定性預測法

B、定量預測法

初步可行性研究的內容

初步可行性研究又稱「預可行性研究」，內容如下

（1）、初步可行性研究的角度與方法

（2）、識別各種限制條件

2，規劃

定位——宏觀的和微觀的區位調查、分析與選擇；
定性——開發內容和主題的分析與選擇；
定量——開發規模（建設規模與投資規模）的分析與選擇

地產項目規劃設計委託專業建築設計公司是地產專業化方向的一大進步。但由於商業項目的高度專業化要求，其建築的規劃設計應選擇專長於商業項目設計的專業公司。也就好比醫院都是專業機構，但牙醫不會接生，產科醫生不會拔牙一樣，商業設計公司同體育設施、酒店設施的設計一樣，需有專長的專業設計院。

在市場不成熟，開發商沒經驗的上一代產品設計中，少有追求專業特長的設計師篩選，多數委託普通設計公司。收費的優惠、設計外觀的新奇成為主要考慮。而商業設施內部的功能開發仍停留在空洞的高適應性，及八十年代開始的大型百貨店加室內步行街的做法。專業化中的專業化是整個建築行業的趨勢。浦東那些超高層、鋼結構、大跨度的摩天樓只能由具備此類建築經驗的國際公司擔綱；廣州電視塔、中央電視塔這些特殊結構要求的構築物也需世界級的專業工程公司把關；高科技類的生態智能建築必須由Transsolar這樣的專業智能公司來設計。商業項目若要與國際接軌，也必須走專業化中的專業化道路。在此次法國MAPIC上，中國項目獲獎說明中國項目的專業水準開始得到國際業界的認可。

功能與形式的平衡

大型商業地產項目無疑都是城市的重點項目，除了滿足城市的購物需求外，也需考慮城市建設的景觀要求。成為城市地標、時代的名片，不僅僅是政府的要求，也成為了開發商潛意識的追求目標。綜觀這一代大型MALL的開發，在產品形態中和設計傾向中存在的明顯問題就是過分追求規模和檔次，項目規劃忽視功能合理與投資收益能力的整合，過分注重商業地產視覺形象上的標新立異。許多項目的規模之巨、形象上的驚世駭俗可與國家級的地標項目比美。但國家項目由政府買單，與項目直接的收益回報無關，有時長久的國家形象與旅遊收入更重要，商業地產項目的經濟合理性才是生命力所在。上一輪狂熱的虛火過後，理性的思考將使商業地產開發中的功能與形式達到更合理的平衡。

其實，隨著商業地產操作的專業化，商業項目與體驗消費的整合化，商業設計所面臨的復雜性、挑戰性前所未有地加大。對於多種業態在同一空間甚至同一平面內解決人、車、貨、物流的合理組織，設計師既要以專業技術手段滿足不同商家及統一物業的要求，又需創造性地提出有吸引力的空間與界面設計。

可持續發展的空間

作為郊區類型的Mall，特別是一站式消費的大型商業，其交通可達性必以私家車為主。機動車的交通組織和停放成為項目可持續發展的重要指標。但因整個中國處在開放的探索與經濟高速增長過程中，缺乏有長遠指導意義的規范。目前的Mall項目普遍缺少適應長期發展所需的交通與停車條件。首先，政府的規范只能滿足目前的消費水準和汽車擁有量水平，中國的單位平米停車標准遠遠低於歐洲商業設施停車標准。其次，中國的機動車擁有量處於一個急速增長的動態過程中。北京市目前320萬輛機動車已使城市道路通行能力幾近飽和，按城市遠景規劃發展到700萬輛機動車的設想，不但要靠城市擴路修橋來支持，也需要在商業設施的設計中有所體現。

商業地產項目在選址方面，應盡可能利用城市的軌道交通等市政配套支撐，城市快速幹道的聯系也是私家車為主購物流的必要條件。而在商業設施自身停車的設計中則應考慮足夠的發展空間，在有限的建設面積控制條件下，機械化停車也不失為一種可能性，但除層高應預留足夠外，出入口的計算，停車總量的計算應留有足夠餘量。在汽車社會或郊區購物時代，交通方式是制約商業地產可持續發展的重要因素。

結合體驗消費設計

隨著體驗消費的比重增加，多姿多彩的觀光、表演等促銷與休閑活動被融合到商業設施的設計中，最為突出的是表演空間與休閑廣場。在目前幾乎所有的大型商業設施中，無論是原有的還是新建的，一項常年不懈的活動就是在門前的廣場上或在室內的中庭里搞促銷活動，形式包括時裝表演、抽獎、文藝表演，甚至嘉賓對話等。這一類型的活動已成為商業活動必不可少的一部分，而在建築的設計中少有考慮，商場主要出入口的人流經常為活動的人群所困。為適應這一趨勢，有些發展獨立設置了表演區域和與購物人流不在同一水平面。如深圳龍崗商業中心和北京王府井的富陽廣場。 另一方面，人有觀賞別人與被別人觀賞的需要，發現這一點的美國建築師Portman提出了共享空間的概念。在引進休閑功能的商業項目中，發揮這一主題，創造各式各樣的休閑空間成為時尚。各類地畫、啞劇、雜耍都可為休閑空間增添情趣，小舟、跌泉水景、甚至鴿子與松鼠都將成為空間主題的一部分。關注體驗消費的新需求，並創造更有個性的體驗空間成為新一代商業設計的新趨勢。

文化主題與地域特點

不同城市的歷史文化形成了各具特色的傳統商業街區，這種傳統建築遺產有很高的商業價值。在資源稀缺的情況下，開發商有時需要花大氣力營造某種資源，如珠江地產所開發的一些商業項目。而在這方面，「上海新天地」是非常成功的作品之一。項目成功利用石庫門地區殖民時代保存下來的建築遺產，充分發揮歷史傳統文化遺產的價值，重新組織傳統空間以及建築片段，形成了豐富多彩、舒適宜人，且滿足現代人生活需要的商業空間。 因此，重視城市的建築風貌和文脈特徵，必須落實到實際的規劃設計中來，涉及到對原有街區建築風貌的整理和文脈特徵的概括。以此確定應保護和適當改造的街區空間環境、典型建築物。標志性景觀以及重點區域的空間尺度等，並結合新建建築的設計，使之形成和諧共生、自然過渡且更富生命力的商業空間。如果開發成功，則不僅帶來豐厚的經濟回報，同時也是對城市歷史文化的重要貢獻。而對於一些在郊區或新區缺少文脈依託的大型商業地產項目來說，適當在規劃設計中突出地域特點，也能增加自身的吸引力，並成為可以納入城市大環境中的標志性建築。也有許多商業項目不顧本土文化環境，試圖照搬其它項目的文化主題，這種做法有很大的風險。比如有人想在其它城市重建「上海新天地」，脫離了上海的文化土壤就不可能成為「新天地」。「新天地」不是麥當勞，在東北開「新天地」是不可想像的。脫離地域特點的復制很難成功，開發本土文化主題是大勢所趨。

人性化與精細化

隨著各大城市精品化商業的出現，以往強調氣派、宏偉的審美觀正在發生變化，注重人性化設計是促進商業消費及可持續發展的重要手段之一。商業地產項目的理想氣氛應該是令人感到親切、放鬆、平易近人，使人有愉悅的消費心情，而不是「以勢壓人」。因此，商業項目的設計宗旨就是為消費者創造舒適的購物空間，特別是商業街的尺度設計應當以行人的活動為基準，實現以人為本，而不是以高速過往的機動車為參照。購物行人所關注的縱向范圍主要集中在建築一層，對一層以上的范圍幾乎是「視而不見」。而橫向關注范圍基本在10--20m之間，至於超過20m寬的商業街，行人很可能只關注街道一側的店鋪，不會在超20m寬的范圍內「之」字前行。

商業設施的優勢之一就是需要二次外立面的裝修設計，因而建築的細節可以深入到裝修甚至裝飾層面。建築、景觀和裝修等多方面設計的整合已成為新趨勢，開發商越來越傾向於選擇具有廣博專業知識和綜合規劃設計能力的設計公司來完成，並通過設備、結構的最新配置使產品達到更高價值。而不是建築師完成規劃設計後，交由景觀規劃公司、裝修公司等分別完成建築的各部分設計。可以說，只有重視專業化和各技術專業的高度整合，才能使地產項目獲得升值，適應宏觀調控之後激烈的市場競爭。在這方面，一些大型專業房地產公司進行了有益的嘗試，將建築、室外景觀和細部裝修等多方面很好地整合，使商業項目的建築設計做到了非常精細的程度。

3,房地產項目推廣

項目前期策劃階段

市場調研分析

資訊調查

地塊環境

類比分析

項目初步發展階段策劃

項目策劃階段

產品策劃

產品策劃

產品SWOT分析

項目優劣勢綜合評定

項目定位

項目發展目標

價格策劃

制定價格總體目標

確定定價方法

確定定價模式

制定物業價格

4,銷售流程

制定價格營銷組合策略

價格調整技巧

營銷廣告策劃

客戶定位

總體營銷策略

各階段營銷分策略

整體廣告策略

廣告執行計劃

開盤准備

准備銷售工具

廣告計劃

SP活動

項目CI設計

營銷方案執行階段

銷售培訓

銷售流程設定

銷售手冊

銷售表格

銷售反饋

統計分析

㈧ 新人房地產跑盤心得

心得：房源是房地產中介公司最賴以生存的經濟資源，所以作為一名經紀人最重要的一項工作就是找房源了。要擁有大量的優質房源才行。其實獲得大量房源的途徑有很多。