門店銷售的培訓

A. 門店銷售培訓 如何對門店銷量進行調整

導語: 針對現在零售市場的不斷更新，有許多業態正在脫穎而出。面對這樣一個大環境，變則通，根據市場的變化及時准確地對門店的經營進行調整，就成了擺在很多企業面前的一件大事。 門店經營調整的過程大部分為以下三步:銷售分析問題;確定調整方案;優化商品結構;實施調整。 找出存在問題 銷售數據分析，找出相應的問題 這是作為品類管理最基本的能力，通過提取3個月的銷售數據(最好有同比數據及預算數據)，要做出商品結構的ABC分析，品類銷售結構分析(部門、大、中、小、級別)，毛利分析，客單來客分析，庫存周轉分析等近十餘種報表。各種報表所能提供的信息是不同的，商品的ABC報表，就能很好地看出門店商品競爭能力的強弱。過少的A類商品佔比，意味著門店對抗價格的能力是很薄弱的。這里需要建議的是，ABC的定義是以銷售金額佔比來說的，但在實際工作中有時需要我們同時去關注數量上的ABC;品類銷售結構分析能清晰地找出貢獻度高的品類，也就是需我我們在平常重點關注的品類;根據品類的貢獻度的高低，可以判斷出門店應該經營什麼而不應該經營什麼，是確定新品類組合的依據。毛利分析報表能體現出門店經營的根本所在，毛利的高低直接影響著門店的經營業績，品類管理將通過對不同毛利能力的品類組合最終實現整體的盈利計劃。 因此，對於高毛利品類，要求在陳列上給予充分的空間，在促銷上要優先考慮;客單來客分析是對周圍商圈消費群體能力的展示，高客單意味著高消費，來客數多意味著消費群體的龐大。通過不同時段來客數的分析，找出每天的銷售高峰，有針對性地開展促銷，集中資源提升銷售。庫轉周轉分析讓我們能夠看清楚哪些商品不能缺斷貨，哪些商品在佔用著我們的資金。在關注庫存的同時，還有一個更重要的問題不能忽視，那就是缺貨。由缺貨引發的問題越發明顯：銷售的下降，供應鏈的脆弱，這也是門店調整時應重點關注的一點。 提出解決方法： 綜上，匯總各問題點，就對門店現狀有了一個清晰的認識，不足之處就擺在了面前。下一步緊著要做的就是根據現狀所展示的問題，用品類管理確定整體方案，即如何將上面的各種問題加以解決。在這之前還有一項也是必須要做的，就是品類管理部要知道門店對本商圈進行全面細致的調研，如商圈內有競爭門店則要開展全品項市調。詳細的細分市調人員與市調內容，包括數據的匯總，這樣我們就得到了第一手資料。之後就是匯總這些信息，已得到對手的商品結構，從而得出每個小分類的價格帶，進而通過價格帶曲線圖得到更加清晰的結果，採用雙峰式調整價格曲線，做的徹底地覆蓋對手，保證低價持平，高價佔領。既樹立了價格形象，又能提升企業檔次。這僅僅是商圈市調中的一個環節，但卻是門店經營調整最為關鍵的一步，知彼知己方能取勝。完整的商圈市調還要有商圈居民分析，周圍業態分析，顧客消費調查等等，最終形成完整的調研分析報告。 制定調整方案 有了自身問題的匯總，再加上調研分析報告，綜合所有因素最終確定門店整改方案。第三環節是制定品類結構組合，依據門店經營業態，銷售分析和調研報告，參考如下原則確定所要經營的品類，包涵小分類SKU計劃，品牌計劃，價格帶計劃。 以上原則是對門店進行商品品類組合時指導性的參考，更多的是靠品類管理對市場及各因素的綜合考慮分析。一旦確定新的品類及單品計劃，品類管理部應指導商品部按照要求對門店商品進行新品選擇，制定商品汰換計劃。同時，品類管理部應制定出小分類貨架分配表，以便做出商品陳列配置圖。

B. 門店銷售培訓找哪個公司效果最好。

我是鄭州七匹狼專賣店的一位資深店長，公司每年組織的店面培訓也都參加過，確版實是有不少的感慨。怎麼說權呢。之前的各大培訓公司我認為很大程度上，講師講的課程都不切合服裝這個行業，並且理論知識太多。讓我差點對七匹狼失去信心，後來09年舉行培訓又重新找了一家叫：銷售前線 的培訓機構做了一次，惟獨這次培訓做的很適合，相當不錯，課程案例以及培訓的方式都比較適合，案例全部是服裝行業的案例。覺得銷售前線做的這次培訓真的是花了不少心思的，真的是用心做了。後階段，我會以一位店長的身份，去建議公司那邊，以後做培訓，就找這家了。不然我可不會再去參加培訓的，直接派一店員去就得了。

C. 我想學習一下店面銷售技巧

面對不同的客戶 就適當的換一種心情 [ 把他們當作 哥哥 姐姐 阿姨 之類的對待 能很內快的打消消極[ 最好容嘴巴你得甜點 不能說唯 哎..之類的詞語
不同的顧客都有不同的需求和選擇 買和不買不是靠眼光 也不能靠嘴巴 靠什麼 靠技巧

日常生活中的商場 專賣 店 等等 都是喜歡自己包裝自己的語言和溝通方式 [打折.回扣.贈送等等]做到些看的到的服務 覺得這樣已經很可以了 但是容易忽略顧客們的感受 商品的價值 需求等等 只是介紹自己的優勢而極力去避免自己商品的不足 有時候你會發現 去向你的准顧客做些商品的負面影響 反而會有出其不意的效果能讓顧客覺得你的方式更能讓他們覺得你不僅僅只是一個單純的向導 還是他們的導師 讓他們更加信賴你

日常中的生活 頻繁的復制 是很頭痛的 遇到顧客得換位思考[當然很多人反對 我能賣出去就行了 其他的不管] 換位思考也是一種心裡的消除困惑方式 讓自己認識自己該說些什麼能讓顧客不反感的話題

銷售領域內的 察言觀色 .顧客的購買能力 和購買慾望 顧客的言談舉止 穿著打扮等等 體會這些 才能更加好的進入自己的角色 [ 當然不能看人下菜之類的]

D. 銷售人員應如何培養詳細培訓流程

（一）培訓的內容。

一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：

1.企業一般情況介紹（包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。

2.銷售產品的有關知識（包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

3.有關產品銷售的基礎知識。

4.有關銷售的技巧性知識。

5.有關銷售市場的知識。

6.有關行政工作的知識。

7.有關顧客類型的知識。

（二）培訓的方式。

銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

（三）確定培訓的時間。

銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。

銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。

（四）確定培訓人員。

銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的准備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。

講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓人員。

對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。

2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

（六）確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

3.復習培訓。

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。

篇二：銷售人員培訓計劃

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的准備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的

廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據情況可適當調整

六、培訓的場地

專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆

七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

E. 美容院門店銷售培訓最最厲害的是哪一個講師

現在培訓來機構有很多，但你所說源的是美容行業是吧？其實有很多美容代理商他們也會有一些美導或代理商的講師下店培訓？不知道你認為怎麼樣？好像最近市場上有一個很火的，長得特帥，且有激情，名字好像是叫袁亮的一個講師！他在廣州和上海比較多。你可以通過朋友找找他（袁亮）。不知道我說的是不是喲？

F. 上海門店銷售方面的培訓有哪些好的課程

2014年6月18日有的，在上海關於店長的培訓，希望對你有所幫助

G. 我要做門店現場銷售技巧培訓，哪位老師比較好

去搜下陳安之的視頻看一下吧！裡面有很多技巧！讓你終生受用的！
還有自己要多學，多努力。。再好的老師，你自己懶不學，也是成不了大器！

H. 如何做好門店銷售，需要掌握5大技巧

1、貨品擺放要能吸引顧客，經常要變換。

2、促銷活動少不了。

3、積極主動給顧客介紹。

4、可以設置一些顧客休息區。

I. 如何提高門店銷售大家有什麼門店銷售的技巧啊

強化便利店商品品類組合及品種配置工作，注重提高商品適銷率便利店商品品類組合及品種配置工作非常重要，關繫到便利店經營成效，在這方面要注意以下幾點：
1、要注重研究該便利店所服務商圈，了解其主要消費群體的消費特徵、習慣和購買力(可採取問卷調查方式獲得關鍵信息)，為門店商品配置及日常營運工作提供有價值的參考信息。
2、在品類組合和品種配置方面，總的原則，品類要相對齊全，品種品牌實行精選。便利店強調以即時消費品類為主(例如：香煙、飲料、牛奶、面條、即食食品類 如：茶葉蛋、關東煮、烤香腸等)，季節性消費品類(如冷飲、月餅品類)，應急性消費品類(如葯品類)，服務類(如提供手機充值,和書報的代銷)為輔的品類組合。
3、要注重新品的配置，特別是廣告熱賣新品、品牌新品、季節新品。便利店是以年輕人為主要消費群體的業態，年輕人相對對新品比較敏感，門店要加強新品陳列、展示工作(使用新品上市插卡，有條件可使用端架作為專門陳列)，營造門店銷售亮點。
4、要注重研究配置商品的規格，便利店主要是即時消費、應急消費為主，特別是幹道型便利店，因此便利店以小包裝小規格商品為主(當然，如果便利店處於居民區而且周圍沒有大店要適當增加大中規格商品)。同時，便利店商品配置也要考慮每個品類的價格帶問題，相對配齊各個品類中高、中低檔商品。
5、要注重開業後店長員工廣泛聽取消費者的反映和意見，並堅持定期做好銷售數據分析，不斷對門店經營商品結構進行優化調整，促使商品結構合理化、科學化。
6 要注重門店前的POP廣告欄,促銷和特價商品為主:
強化門店基礎管理工作，創造良好購物環境和氛圍商品陳列和衛生工作是門店最重要的基礎工作，要著力抓好。
1、便利店貨架資源少，要特別重視商品陳列，便利店商品陳列除遵循一般陳列原則外要講究貨架的高矮在:(中間為1.4M邊架為1.6M)
①商品要時刻整理並補貨，保持整齊豐滿。(便利店出樣面少，顧客拿走幾個就顯得比較空了)
②充分利用貨架資源，層板間距高出商品2-3cm左右即可，不能使層板間距過大，露出貨架背網及背板(包括頂層)。
③便利店商品陳列面要控制，不得超過3 個面，以保證品種數。
④便利店收銀服務台是便利店黃金通路，要充分利用廠方小商品展架(如巧克力、口香糖、計生用品展架，冷熱飲機等)，陳列在收銀台上，以做好這些小商品的銷售，同時保持這些小展架整齊規范陳列。
⑤便利店陳列也要講究色彩搭配。
2、要注重門店衛生管理，保持店堂環境整潔，現場干凈、明亮(店門口是門店的臉面，燈箱、牆面、地面、玻璃衛生不能忽視)。
3、要注重門店商品質量管理
，按照公司規定做好日常檢查和各項記錄。
4、要注重門店標價簽管理，特別注意特價標價簽的及時列印上架和下架工作。
5、要注意各種宣傳物料、商品插卡、POP 規范懸掛與張貼工作。
店長應加強便利店日常訂貨、補貨工作便利店出樣面少，倉庫小，直配供應商送貨支持方面不如大店，如果不重視日常商品訂貨、補貨工作容易造成高缺貨率，直接影響門店銷售，因此在這方面須引起足夠重視：
1、店長要親自抓日常訂貨、補貨工作，不能依賴於班長、員工做這方面工作，更不能依賴廠家業務員上門抄貨、補貨。同時要做好銷售數據分析，根據銷量和庫存以及送貨周期在途時間等因素做到合理訂貨。
2、公司配送部門要幫助協調便利店直配商品貨源組織工作。
強化便利店服務工作，著力提升便利店服務形象此舉是增強便利店競爭力的重要途徑，便利店應實施優質高效的服務，樹立良好的服務口碑，同時拓展新的服務功能，不斷提升服務形象，要注意做好以下幾點：
1、重視收銀服務：一方面提供殷勤有禮的微笑服務和文明禮貌問候語；另一方面提供快速高效的收銀服務，提高收銀效率，避免排隊，提升收銀服務水平(注意收銀員操作技能的培訓，另一方面可根據情況增加收銀機，不能經常排隊，便利店應急消費多，容易流失銷售)。
2、堅持做好便利店服務項目，目前南京便利店服務項目有免費打氣、提供開水、免費加熱、免費寄存、提供雨傘雨披、公用電話、代售報刊雜志、代售郵票信封、代售手機充值卡、復印、IC 卡充值、銀行取款機。
3、要堅持做好為顧客電話購物送貨上門工作，通過發放會員卡，樹立良好服務口碑。總之，便利店營運管理工作一方面主要通過①做好門店銷售工作②提升商品毛利率③控制營運成本這三點來著力提升便利店經濟效益；另一方面主要通過①做好門店各項基礎管理工作，規范各項運作②做好各項服務工作這二點來著力提升便利店品牌形象，增加品牌含金量。