商务谈判实务课程性质

1. 商务谈判实务

商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、适度敏感

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士

茶余饭后的话题。

数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。

麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”

麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。

“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”

4、随时观察

在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。

5、亲自露面

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。

2. 商务谈判实务 如何在陌生的环境里赢得他人的好感

商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持沉默

在紧张的谈判中专，没有什么比长属久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3. 商务谈判实务试题及答案

商务谈判策论的特点是什么性

4. 电大商务谈判实务商务谈判实物 指定谈判策略的步骤有哪些

国家开放大学抄
（中央广播大学）袭

国家承认学历 考证的首选

专科

行政管理、法学、学前教育、小学教育、工商管理（市场营销方向）、药学、建筑与施工管理、汽车（维修方向）、计算机网络技术、会计学、金融学、机械制造及自动化、物流管理

本科

行政管理、学前教育、法学、工商管理、土木工程、计算机科学与技术、机械设计制造及其自动化、会计学

5. 商务谈判实务案例分析跪求高手帮忙

1.通过交谈，陈经理知道对方在此项目已经投资，对方若不降价，20万不至于全亏，短时间也不可能产生利润，这叫知己知彼，百战不殆。
2.在此项目对方已投资20万，这项目不接，前期准备工作全部浪费，只要有利润，勉强做了，至少多以客户。
3.对方针对此项目可根据材料不同报两个及以上价格不同价格，供客户选择。

6. 商务谈判实务进攻是最好的防守

和下棋相似，许多时候单纯防守，往往守也是守不住的。等着被对方将死。倒不如出动子力，让对方处于险境。商务谈判也是如此，守住自己的底线，寻找对方的漏洞，伺机进攻，让对方理屈词穷，败下阵来。

7. 商务谈判实务的目　录

第1章商务谈判概论1
1.1商务谈判的内涵与特征2
1.1.1谈判的概念2
1.1.2商务谈判的概念4
1.2商务谈判的形式与类型5
1.2.1商务谈判的形式5
1.2.2商务谈判的类型11
1.3商务谈判的原则与评判标准14
1.3.1商务谈判的原则14
1.3.2商务谈判的评判标准17
1.4商务谈判模式18
1.4.1商务谈判的APRAM模式18
1.4.2商务谈判的“赢-赢”谈判模式19
1.4.3商务谈判的合作谈判模式21
模拟实训25
本章要点26
关键概念27
综合练习27
第2章商务谈判的心理29
2.1商务谈判心理简述30
2.2商务谈判需要与动机31
2.2.1商务谈判需要31
2.2.2商务谈判动机33
2.2.3商务谈判需要的分析与利用33
2.3商务谈判中的个性利用34
2.3.1气质35
2.3.2性格35
2.3.3能力36
2.4商务谈判心理的运用技巧37
2.4.1如何利用谈判期望心理37
2.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉39
2.4.3商务谈判情绪的调控41
2.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对43
2.4.5正确理解身体语言45
模拟实训47
本章要点50
关键概念50
综合练习50
第3章商务谈判中的文化与礼仪51
3.1商务谈判中的文化差异52
3.1.1商务谈判与文化52
3.1.2文化差异对谈判的影响54
3.1.3商务谈判中应对文化差异的策略56
3.2不同国家和地区商人的谈判风格57
3.2.1日本商人的谈判风格58
3.2.2美国商人的谈判风格61
3.2.3欧洲商人的谈判风格63
3.2.4阿拉伯商人的谈判风格71
3.2.5中国商人的谈判风格73
3.3商务谈判礼仪75
3.3.1会面礼仪75
3.3.2商务谈判过程礼仪79
3.3.3宴请礼仪82
3.3.4馈赠的礼仪87
模拟实训90
本章要点90
关键概念90
综合练习90
第4章商务谈判准备93
4.1商务谈判的信息准备95
4.1.1商务谈判信息的概念和作用95
4.1.2商务谈判信息准备的内容96
4.1.3信息资料的收集与整理100
4.1.4信息资料的传递与保密101
4.2商务谈判的组织准备101
4.2.1谈判小组的结构和规模102
4.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员103
4.3商务谈判方案的制定105
4.3.1商务谈判方案制定的要求105
4.3.2商务谈判方案制定的内容107
4.4商务谈判物质条件的准备111
4.4.1谈判场所的选择111
4.4.2谈判会场的布置112
4.4.3食宿安排114
4.5模拟谈判114
4.5.1模拟谈判的意义114
4.5.2模拟谈判的内容115
4.5.3模拟谈判的方式115
4.5.4模拟谈判的方法115
模拟实训116
本章要点117
关键概念118
综合练习118
第5章商务谈判开局与报价119
5.1谈判开局的目标——谈判气氛120
5.1.1开局目标的设计121
5.1.2谈判开局的表达124
5.1.3谈判开局的实现127
5.2营造谈判气氛130
5.2.1高调气氛131
5.2.2低调气氛134
5.2.3自然气氛138
5.3报价策略142
5.3.1报价的含义及原则142
5.3.2报价原则143
5.3.3报价顺序与方式145
5.3.4报价的表达方式146
模拟实训147
本章要点148
关键概念148
综合练习149
第6章商务谈判价格磋商与再谈判151
6.1价格评论与讨价策略152
6.1.1价格评论152
6.1.2讨价定义和作用153
6.1.3讨价的方式与策略153
6.1.4讨价方法155
6.2还价策略156
6.2.1还价前的准备156
6.2.2还价的策略与技巧157
6.2.3还价的方式158
6.3心平气和地讨价还价158
6.4商务谈判小结与再谈判167
6.4.1商务谈判小结167
6.4.2商务谈判的再谈判169
模拟实训173
本章要点174
关键概念174
综合练习175
第7章商务谈判的终结与合同签订178
7.1商务谈判终结的判断与结束方式179
7.1.1商务谈判终结的判断179
7.1.2商务谈判终结前应注意的问题181
7.1.3商务谈判的可能结果及结束方式182
7.2合同的签订与担保184
7.2.1合同的概念184
7.2.2商务谈判合同的特征185
7.2.3谈判合同的总体构成185
7.2.4谈判合同的主要条款186
7.2.5合同的签约过程187
7.2.6合同担保188
7.3合同的履行与纠纷的处理189
7.3.1合同的履行189
7.3.2合同纠纷的处理190
模拟实训198
本章要点199
关键概念200
综合练习200
第8章商务谈判技巧202
8.1打破商务谈判僵局的技巧203
8.1.1僵局产生的原因204
8.1.2破解僵局的方法205
8.2对付威胁的技巧210
8.2.1谈判中的威胁211
8.2.2对付威胁的技巧212
8.3对付进攻的技巧213
8.4商务谈判中的沟通技巧217
8.4.1礼貌交谈与实力较量217
8.4.2送出信息219
8.4.3送出清晰信号222
8.4.4接收信息224
8.4.5各式交谈228
模拟实训230
本章要点231
关键概念232
综合练习232
第9章商务谈判策略236
9.1商务谈判策略概述237
9.1.1商务谈判策略的含义237
9.1.2商务谈判策略制定的原则238
9.2商务谈判策略的环境240
9.2.1商务谈判策略的外部环境240
9.2.2商务谈判策略的内部环境244
9.3商务谈判策略的采用245
9.3.1按对手的态度制定策略245
9.3.2按对手的实力制定策略247
9.3.3按对手的谈判作风制定策略248
9.3.4让步策略250
9.3.5最后阶段的策略263
9.3.6其他谈判策略解析265
模拟实训269
本章要点271
关键概念271
综合练习271
第10章商务谈判的管理272
10.1商务谈判的主持273
10.1.1主持人的职责273
10.1.2主持谈判的依据274
10.2商务谈判信息的传递278
10.3商务谈判后的管理280
10.3.1谈判总结280
10.3.2谈判关系的维护281
模拟实训281
本章要点282
关键概念283
综合练习283
附录A商务谈判案例分析方法284
A.1案例分析的目的284
A.2案例分析的内容285
A.3案例分析的方法285
A.4实例分析示范287
A.5如何写案例分析的文章288
附录B模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用291
B.1商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项291
B.2模拟谈判的方式293
B.3模拟谈判的组织294
附录C商务谈判大赛295
参考文献302