渠道终端渠道铺货实战培训

『壹』 业务员如何向传统渠道铺货

对于快速消费来说，虽然大卖场的势力越来越强大，但是小卖部、夫妻店依然不可忽视。这些小店不仅离顾客的实际距离近，心理距离也很近。小区里，街道上，大爷大妈全认识，买瓶酱油有时都给送到家，暂时没零钱，先赊着。传统小店、社区小超市店主的口碑影响力可能比广告都有效，因此，这种传统渠道的铺货不仅要让店主赚钱，还要授之以渔。 老业务员更有面子 由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服务，而一些老的业务员在这些方面比较有经验，老板对新业务员和新产品比较谨慎正是因为对售后服务心存顾虑。 业内专家肖竹青任某饮料营销总监时为了做渠道调查，曾在深圳的一家私人小超市里待了一天，而在这一天时间里，这家来拜访的业务员达46个，而不可能跟这46个业务员都谈。但是他发现，一些老业务员比较有面子，跟老板很熟。即使是一些新品铺货也比较容易。跟老板一聊才知道，由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服务，比如，罐装饮料罐子瘪了、袋装食品袋子破了如何换货的问题，而一些老的业务员在这些方面比较有经验。老板对新业务员和新产品比较谨慎正是因为对售后服务心存顾虑。 对于企业来讲，要将自己的产品成功铺上这些小店货架就找这样的业务员，而这种业务员一般在当地的强势经销商手下，这些强势经销商手上一般都握着知名品牌的经销权，他们的业务员由于手上握有知名品牌并且经常与小店打交道，因此铺新品也会在小店老板那里获得一定的信任度。完全陌生的产品和完全陌生的业务员一般情况下很难进入这种小店渠道。 授之以渔 业务员要想真正地将货铺进小店，就要将自己变成小店老板。不仅让对方赚钱，还教对方赚钱。 安徽白帝乳业的市场部经理李敏杰认为，对于传统小超市的老板单单依靠赠品或者人情的铺货方式是比较常规的做法。而业务员的内功才是铺货成功的关键。他说，一个好的业务员进到小店里，一眼就能发现哪些商品陈列不合理，并且能够给对方提出建议。小店老板尽管看重利益，但是更关注赚钱的方法，好的建议如果能使其销售额提升，那么对于这个业务员也更容易产生好感并达成合作。李敏杰说，业务员不仅仅要学会跟老板拉家常，如果看到某种产品的摆放不利于销售，主动帮忙理货，哪怕是竞争品牌也不例外，这会给老板一个信息，就是跟这个业务员交往能够获得更多的经营学问。因此，业务员要想真正地将货铺进小店，就要将自己变成小店老板。不仅让对方赚钱，还教对方赚钱。 小店的数量比较大，铺货又是一个人对人的业务。而人与人打交道有时候感觉也很重要。往往会出现这种情况，某个老板就是不喜欢某个业务员，无论对方多么努力，就是不为所动。这种时候，就要考虑换人，李敏杰的办法是将区域内的小店分片包干到每个业务员，几轮拜访下来，可能有10%的店没有铺货成功。那么这10%的店就换人拜访。 铺货经验： 好的业务员能给零售终端提出有益的建议，让零售店老板更容易对他产生好感并达成合作。业务员要想真正将货铺进小店，不仅要让对方赚钱，还要教对方赚钱。

『贰』 渠道里的铺货是什么概念

新产品上市，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利版的买到新产品，否则权所有的市场营销活动都会变成打水漂。所谓的铺货，就是让各个销售终端都有货卖，至于是代销/赊销还是进销的具体的方式，都根据各个公司自己的销售政策定。
所谓压货就是渠道花钱买断产品后还没有销售出去的部分，压货可能是因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物

『叁』 渠道推广的战术设计

一、产品铺货的渠道战术
1. 渗透式铺货
（1）这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。
（2）最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。
（3）返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。
（4）渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。
（5）做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。
（6）适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。
2. 选择性铺货
（1）这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。
（2）促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。
（3）掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。
（4）适用条件：此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。
3.广告造势铺货
（1）这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。
（2）这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。
（3）采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。
二、新产品上市的渠道战术
1. 营造声势，抢占先机
（1）这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。
（2）对于新产品实施这种战术，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。
（3）在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。
（4）此战术适用于流通性强的产品，可以迅速通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中造成大量积压的危险；而且高比例的返利政策也不能实施太久，否则会造成较大的副作用，影响以后的推广。
2. 避其锋芒，循序渐进
（1）这种战术的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。
（2）在具体的手段运用上截然不同于第一种方式，在新产品上市阶段将不采用任何促销措施，只是选择重点渠道进行铺货，并着重于零售终端的管理，做好终端陈列，与渠道建立良好的关系。另一方面则要依靠经销商的批发网络对市场自然渗透，避免引起竞品的注意而造成不利。
（3）这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业，其成功的要点是建立局部优势，包括市场基础和渠道关系，这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。
三、销售旺季的渠道战术
1. 趁热打铁，借机造势
（1） 销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。
（2）此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察，发现在销售旺季前实施返利政策效果最佳。
（3）这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利，前者的目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透；后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁势扩展市场规模，同时也抢占更多的市场份额。
（4）每类产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品，因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端，并最终到达消费者手中。不具备以上特点的产品采用返利手段，比较容易引起积压，并难以通过零售终端消化库存，因此这类产品采用返利政策的时间不能太长，而且要将重点放在零售终端。
2. 强化市场基础，自然带动销售
（1）除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策，而是将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。
（2）市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的销售网络，活化零售终端，加强终端包装，完善产品的陈列，增加终端的促销活动，这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量，而且投入的费用并不多，效果很好。
（3）无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的最好手段。
四、销售淡季的渠道战术
1. 蚕食竞品客户，挤占市场份额
（1）此战术的目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场，因为淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，此时是最容易实施蚕食策略的时候。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩。
（2）此时的推广手段动静不能太大，重点在于沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销商，以完善自己的销售网络，因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系。
（3）这种战术特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况，如能争取到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩大。
2. 发动淡季攻势
（1）此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立销售网络，为旺季打好基础。
（2）可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续进货，有效利用渠道的资金，同时也要开展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺畅流通。
（3）淡季的促销力度不能太大，一是销量增长有一定限度，二是防止渠道积压大量的产品，会阻碍后期的推广，重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。
3. 巩固市场基础
（1）对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力。
（2）主要工作有维持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础。
五、阻挡竞争者的渠道战术
1. 抢先灌满批发渠道
（1）在渠道竞争中，批发商是一个非常重要的环节，是双方可以共用的资源，那么谁能争取更多的批发商资源，谁就能抢占市场，因此阻挡竞争者就要堵住其出货的渠道。
（2）采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富的抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大量进货，尽量满足批发渠道中大部分的需求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者无处下手而错过推广时机。
（3）这个战术的重点在于消息灵通，在竞争者开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各个时期整个渠道中的产品周转量，以及不同品牌所占有的份额，如此方能制订出针对性强的促销政策。
2.零售终端全面铺货
（1）这是从根子上堵塞竞争者的战术，即便竞争者通过了批发渠道，也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。
（2）在竞争者开展渠道促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取赠送产品、现金返利、提供奖励等措施，使产品铺满零售终端，也抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争者。
（3）采取这种战术时速度要快，政策要有吸引力，否则等竞争者反应过来就会前功尽弃。
六、消化库存的渠道战术
1. 逆向拉动
（1）这种战术主要是加强零售终端的推广，只要产品在终端走动了，则自然会拉动批发渠道中的积压产品。
（2）促销政策的重点将倾向于零售商，一是要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货，最大限度地提高终端铺货率，增加产品销售的产出点；二是给予零售商较大力度的返利，使其加强终端的推广力量，促进消费者的购买，从而反过来带动批发渠道的周转；三是由厂家选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提高品牌的影响力。
2. 开辟新市场
（1）如果站在整个市场的高度来看待消化库存，那么比较好的方法就是开辟新市场或填补市场的空白点，要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产品的销售面。
（2） 可以给经销商提供一定的支持，比如提供一辆送货车，要求经销商必须用于产品的铺货，在完成目标后予以赠送。
3. 产品的调换及搭配
（1）不同的市场各有其特点，而产品在不同的市场表现也是不同的。所以在产品出现积压的情况下，可以协调各个市场之间的关系，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并由差市场提供一定的促销费用。而对于产品不同品种的销售状况，也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销售。
（2）另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，形成组合销售，以畅销品种带动滞销品种，同时制订优惠的价格，使组合产品得以售出。
4. 将库存产品转化为费用
（1）这是灵活处理库存产品的一种方式，在一定程度上对企业是有利的，但要加以控制。
（2）一是将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝，使消费者直接接触到产品，以促进消费者的试用；二是将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产品，就按一定比例赠送畅销产品。
（3）这种方式不能多用，否则会影响到企业的品牌形象。
七、多产品推广的渠道战术
1. 组合式推广
（1）这是一种交叉营销战术，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品。
（2）有三种方式：一是硬性规定批发商在购进畅销产品或者老产品时，必须同时再购进一定比例的滞销产品或新产品；二是吸引批发商，规定只要购进滞销产品或新产品，就可以按一定比例获赠畅销产品；三是积分，规定购进畅销产品或老产品可以积多少分，购进滞销产品或新产品又可以积多少分，最后将不同的分数累积起来就可以获得相应的奖励。
（3）以上第二、三种方式比较好，而第一种方式则不能常用，而且也只有实力大的企业可以采用，但一定要注意协调渠道的关系，否则将引发渠道的不满。
2. 分品类经营
（1）此战术的目的在于使同一个企业的每个产品都能得到充分的重视，将不同产品分给不同的经销商经营，以集中经销商对产品的推广资源，同时对经销商也造成压力，促使其提高业绩。
（2）每个产品都按照其自身的特点来选择合适的经销商，一个产品可以设置一个独家经销商；而经销商若想经销自己范围之外的产品，则只能到该产品的经销商处购进；另外，如果哪种产品的经销商推广得不好，将会被取消经销资格，以此来调动各个经销商的积极性。
（3）分品类经营的重点在于局部分、整体合，对每个产品而言是分了，而对于整个企业而言，这些产品都要体现出整体的品牌形象或企业形象。
（4）分品类经营方式只适合于中等规模的市场。如果市场太大，一个经销商根本没有能力独立推广一个产品，而市场也太复杂，分品类经营难度大；而如果市场太小，一个经销商就能经营所有的产品，分品类则会浪费资源，容易引发不必要的市场纠纷，而且也分散了经销商的销售额，不利于提高积极性。

『肆』 我有一个新品酒类的进货资源，一个做酒的朋友有现成的铺货渠道，我想与他合作，该如何合作请大神给予解

你进货，他去销售推广，你进货的渠道不能让对方掌握了，当然对方也内不会把他的铺货渠道给容你的，具体利益分配你们自己看着办，你卖一箱酒除去成本赚多少，然后按百分比分吧，比如你占7成，三成是他的，你要投资，进货，所以你多拿！最好去律师事务所咨询一下，然后让人起草一份合同，这样比较好，我说的只是一种思路，只供参考，做生意可不是过家家，白白纸黑字有时都不顶用！别到时买卖不成，兄弟也没得做了，加油！努力吧！

『伍』 什么是渠道铺货

为了尽快打开市场渠抄道，达到袭市场的销量，给渠道中的终端提供一定的账期，签订供货合同，在结算日进行货款结算，等于赊销但是铺货的借款方式各有不同：有的是一批货压一批货，即铺底不结；有的是到期比如一年全部结算，次年重新来过这个根据公司的政策来调整

『陆』 进口红酒加盟商在终端铺货时要注意什么问题

做高菲很多年了，总结了以下经验：
1、单一压货容易造成合作夭折
过度压货容易让终端渠道产生心理压力，排斥合作的心理，也就是很不情愿的接你一单，做一锤子买卖，作为进口红酒批发商的市场大本营，如果失去一个渠道客户，就很难再拉回来了，所以要注意压货的度。

2、客情关系不到位容易阵前倒戈
万事开头难，进口红酒市场开发需要一个过渡过程，市场开发一般都会比较稳定，只要客情关系维护到位，都不会出现什么问题，但市场如果出现一些不良信息，如动销不如预期、价格露底或者是其他进口红酒批发商的加入导致竞争突涨等，遇到这些情况，如果和终端渠道的客情不到位，很容易阵前倒戈。

3、压货太多容易影响信心和市场
进口红酒也属于一类快消品，铺货率有时会影响合作和市场。如果进口红酒批发商针对终端渠道只是一味的压货，一旦终端渠道的库存发生消化慢等现象，终端渠道容易失去信心，甚至会产生抵触情绪，继而出现抛货、窜货等常规现象，使进口红酒在当地市场走向生硬。

4、急于求成容易失去市场控制
这是很多进口红酒批发商最为致命的一个错误思想，如果出现这样一种心理，很难矫正过来。在开发维护终端渠道时，因为进口红酒批发商想要立竿见影，过分的去实行压仓，容易导致原本战略性的市场规划出现紊乱现象，现有终端渠道迫于压力难得生死挣扎、开发的终端渠道很多都是处在观望状态，这样做最终的结局只有被市场弹回原地，自己也容易失去信心。

『柒』 求推荐关于线下铺货、线下渠道的书！

你可以看一下有关供应链管理一类的书，学习一种具体的进销存软件

『捌』 领导要我写白酒在酒店餐饮渠道，小超市，名烟名酒店等终端渠道的铺货数据，还要把酒店分类统计，该怎办

你这么详细的数据，可以去找找行业协会。或者是去你们这个行业比较有信誉的咨询机构购买了！

『玖』 渠道铺货的过程不包括

渠道铺货的过程不包括你这个选项中的最后一个选项。