渠道铺货实战培训

㈠ 铺货风险怎么解决

文章引用自: http://www.spn.com.cn/sp1/index/27574.html [引用] 2006-07-07 | 发表者: sun_juntao | [收藏]
厂家、商家讨帐时是怪招、奇招、甚至损招用尽，到头来仍然是呆帐、坏帐一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。厂家与经销商由合作之初的礼让有加变成后来的刀棍相见；经销商与零售商由原来的座上宾沦为陌路相逢不相认的情况在营销活动中可谓屡见不鲜。一句话：货销出去了，款却没收回来。因此，如何加强销售过程管理、控制货款回收的风险？就成了一个摆在销售管理者面前的现实问题。 化解应收款风险的“把关”策略 首先要把好“合同关”。经销商一旦确定好后，厂家不要忙着发货。应该对经销商资信状况进行调查评估，确定经销商的信用限度。最好让其提供第三者（或上级单位）担保，并对其担保书办理公正手续。或者让其预付一定的风险抵押金。并将这些条款在合同中明确。如果这些“把关条款”流于形式；或者在以后的执行过程中不重视；或者想当然的认为已经合作多年彼此很放心了而不去认真执行这些条款。必将增大应收款的风险。“先小人，后君子”把“丑话”说在前面将为自己企业出现“资金风险”时争取主动，并能有效降低损失程度。 其次厂家财务部门和销售部门搞好配合，把好“发货关”。合同条款规定“送二结一”的回款政策，第一批货的款不到帐就不急着发第二批货，并根据经销商实际销售额动态调整信用额度和信用周期。使经销商少量多次的进货，厂商多次少量的收款。这样做也可以有效降低坏帐的损失程度。 最后是从厂商销售人员自身抓起，把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕： ★与同期比较经销商销量大幅度下滑。 ★经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。 ★经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等。 ★经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。 在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该，即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于厂家业务员责任心不强造成的。有的企业采取对业务员的收款技巧的培训并和一线收款人员签定货款回笼合约等，笔者认为也不失为一种防范于未然的“把关”措施。 化解应收款风险的“过程管理”策略 “人在江湖漂，哪有不挨刀”，由于厂商在与经销商合作初期把关不严或者厂商业务员责任心不强，难免会为以后可能发生的坏帐风险埋下伏笔。如果从现在开始加强销售回款的过程管理，提高回款率，将能有效降低回款风险的几率。笔者认为应该从建立经销商档案入手，建立有效的销售报告制度。 区域经理可以根据销售报表以及经销商的信用等级适时调整经销商的发货数，即使在销售旺季和促销活动中一时要为经销商提供1-2月的货物周转量，也只能偶尔为之，不应该就此成为常例。一旦经销商有反常行为也好紧急刹车，为后续的财务处理工作赢得时间。 货款回收工作应该是销售工作的核心，特别是一线销售人员，应该时刻关注经销商压货数。笔者曾经认识一位医药企业的代表，他和经销商的关系处理的非常好。别人结不了的款，他去就能结出来。就此，他对该经销商是一百个放心，要多少货，就给发多少货。厂里催帐时，他就一个电话打过去，让经销商直接给厂部财务处汇款。当听别人说起该经销商经营状况大不如前的消息时，他也没多加注意，而是对企业领导夸下海口说如果他们公司垮了，自己到他家里也能结到款。由于经营不善，该公司没撑多久就垮了，当他急急慌慌去结款时，已经是人去楼空，就连值钱点的货物都让其他债权人搬空了。当财务传来对帐单时，他才惊讶的发现该经销商竟然欠了他们企业近200万的货款。当然，该企业的财务管理也存在一些问题。但最终给企业造成如此大的损失的却是那个自认为“精明能干”的以“感情本位”面对经销商的业务员。因此，要想真正的降低回款风险，只能依靠科学健全的销售报告制度。 化解应收款风险的“零风险”策略 有人曾经有个“渠道”若“渠”的生动比喻，笔者在此套用一下，来探讨一下如何化解应收款风险的“高招”。在我们的销售工作中。厂商（制造商）就象这一大水库，一直控制着整个灌溉系统流量。经销商是分散在各地的小水库，它从制造商那里获得水，并通过水渠向田间送水；零售商就是田间地头的蓄水池，农民从池里取水浇田。这个形象的比喻是说必须要有一条畅通无阻的渠道、通路。产品才能从工厂顺利的“流”到消费者的手上。可以想象一下，如果零售商不及时回笼它欠经销商的款，经销商就不能保证及时回笼厂商的货款，厂商一旦资金链断裂工厂就会面临倒闭的风险。因此，厂家应该除了考虑零售商从经销商的进货量，还要兼顾零售点对经销商的货款回笼情况。 笔者曾经服务过一家医药企业。厂家的业务员主动关心经销商的市场运作，并将自己接来的定单让经销商去送货。而且常常派下有经验的业务员给经销商的业务员培训，教会他们谨慎的选择零售商。在这里，厂商并没有把代理商当“外人”，而是作为企业的一部分来看待，把经销商当作企业的一个个直销部来看待。这种以心换心，以经销商利益为重的正确定位不但提高了经销商的热情，而且也使他们从内心将厂家的产品当作自己的产品去铺货、去催款。不但提高了应收款的回款率，更降低了厂商的货款风险。有人说“不代销是等死、代销是找死”，这句话从侧面也反映了厂商在考虑经销商利益的问题上没有一个明确的定位。试想，如果厂商的工作真正做到位了，还会出现“代销是找死”的问题吗？ 化解应收款风险的“创新”策略 新产品在开发新市场时，常常有些左右为难。对经销商铺货吧，担心货款不安全。毕竟与新经销商是初次交道，防人之心不可无。让经销商现款提货又找不出足于说服的理由。特别是开发一些不知名产品的中小企业往往会面临进退两难的局面。这就需要厂商开动脑筋并结合市场实际和自身产品情况搞搞“创新”。笔者认为应收款的风险不是独立存在的，常常是渠道风险“造就”了货款风险。现在，笔者以自己的亲身经历来谈谈通过渠道“创新”而化解应收款风险的案例，为读者提供一个可供参考的思路：笔者公司的产品属中低价位的产品，主要消费群定位在农村市场。在和县级经销商洽谈时，县级经销商压根就不同意我们现款现货的政策。即使我们表示承担超市、卖场的进店费、端架费、导购员工资、促销品费用等，经销商仍然不同意。我们又和几家规模稍小的经销商悄悄接洽了一下，仍然找不到同意现款提货的经销商。如果给经销商铺货并且承担进店费、促销费等市场开发费用的话，我们将会面临资金周转不灵的局面。为了近快打开市场，我们只有让一步了。我们首先选择一些在县城有影响力的超市、卖场。铺进去的货，动员经销商按70%与我们结算。然后，我们派业务员随同经销商的业务员甚至经销商本人到各个乡镇去送货，这批货，不用经销商现金提货。我们在每个乡镇选择一家零售商，由于经销商和零售商平时的客情就维护得比较好，一般情况下，零售商能很爽快的就付了现款（他们不放心厂家却对本地方的经销商有一百个放心，我们的产品即使卖的不好，他们还可以和经销商去换其他的产品）。我们的业务员则忙着上货、做产品陈列、登记零售商档案等。随后，我们将经销商应得的利润留给经销商。我们充分利用了经销商的网络资源和客情关系，铺出去的货转了一圈后变成了现金。我们做的前期工作虽然很多，可我们不但降低了资金风险而且将渠道做深了，做透了。如果靠零售商上们提货，这笔货款就不知到要压到猴年马月了。 催收货款的“游击”策略 有人说，收帐是门“技术”活，这句话是有一定道理的，要不世上就不会有那么多千奇百怪的“讨债”公司了。笔者做了几年的销售工作，就要了几年的帐。总结了几点催款的“游击”策略，以供参考： “敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，在催款时应要求对方承若回款的确切日期，并相应减少供货、或者停止供货。在收款日期一定要拜访，即使出纳不在，也应该尽可能的要求支付。 “敌驻我扰”：对于付帐不干脆的经销商，应该经常性的上门催收、电话催收。甚至蹲点守侯，不达目的誓不收兵。 “敌疲我打”：对于赖帐型的经销商，应该将导致麻烦的话率先说出来，不听对方的解释或说明苦衷，以免落入对方圈套。并和上一级主管同行，要求对方核对帐目，并在相关单据上签字盖章，为最坏情况的发生做好一切准备。 “敌退我追”：经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。另一个问题就是有些厂家有种收多少算多少的心理。常常要求经销商先付一部分款，而最终却导致了不能全额收款的结局。 因为文字叙述的需要将经销商比作了“敌人”，但在营销活动中，我们的厂家的业务员千万不能有这种“敌我之分”的想法，当经销商出现财务危机的时候，我们应该多从维护经销商利益的角度去思考，帮助经销商度过暂时的难关。对厂商来说经销商就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的经销商还是极少数。 来源：世界经营者 作者：薛家海

㈡ 渠道里的铺货是什么概念

新产品上市，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利版的买到新产品，否则权所有的市场营销活动都会变成打水漂。所谓的铺货，就是让各个销售终端都有货卖，至于是代销/赊销还是进销的具体的方式，都根据各个公司自己的销售政策定。
所谓压货就是渠道花钱买断产品后还没有销售出去的部分，压货可能是因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物

㈢ 从实战营销的角度如何理解“营销的实质是做好两个铺货”

实战营销的角度理解一下，今天的营销到底发生了什么样的变化？你也许会发现一些列问题：

第一个问题：产品越来越同质化，而客户越来越要求个性化。刚有个有差异化了产品，市场马上就有几乎一样的产品了，而且价格还便宜。刚满足客户个性化要求了，他们马上又腻了，口味变化太快。

第二个问题：产品几乎都在走向以纯价格竞争。有人经常问我，中国的企业为什么都很喜欢打价格战，我说这是我们的文化基因。因为我们的文化中强调物美价廉，这在某种程度上造成了中国的百年品牌很少。当一个品牌贵的时候，它才可能去创新、有研发、有服务、有洞察，否则全是在减少成本、管控渠道等环节上去做文章去了。保时捷、路虎、宝马价格很贵，但是开的人越来越多，桑塔纳却越来越少；诺基亚很便宜，苹果很贵，但是后者越来越受人关注。今天的互联网加速了价格战，线上的价格战表现得更为加强，这又会带动线下价格战的加剧。

第三个问题：产品升级换代越来越快。我们都知道摩尔定律其内容为：当价格不变时，集成电路上可容纳的元器件的数目，约每隔18-24个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。摩尔定义不仅是存在IT领域，今天企业领域也存在着类似的现象。很多企业疲于推出各种新产品，有的新产品甚至还是研发中就发现过时了。

第四个问题：线上流量成本越来越高。我们去火车站买票时，你会发现几乎每个窗口队伍的长度基本上都是一样长。但凡有短的队伍，马上就会有人补充过去。这是我们可以发现的第一个现象。第二个现象是，如果新开一个窗口，其他队伍的人很快就会涌过去，直到这个新队伍跟其他窗口的人一样多。你甚至会发现，新开窗口前面的队伍可能会比其他队伍更长。因为很多人冲过去的之后，才发现来的人太多了，以至于超过了原来的队伍长度。这个现象其实跟企业从冲到线上通过电商渠道进行销售的情形是类似的。只要电商存在比实体店更多的成本优势或者其他优势，就一定会有源源不断的商家会往线上涌。涌到什么时候呢？一直涌到发现原来线上也不赚钱，否则这个流向就不会停止。而且，由于跟着往上走的惯性和商家的非理性，或者说个体商家的视野局限，来线上成本不但不会比线下低，反而比线下高。

第五个问题：消费者越来越不相信公众传播。商业传播当前正在经历着剧烈的转型，电视、报纸等传统媒体遭受冲击并在寻求自我革新的机会。消费者由于信息获取的渠道多样并且可以选择，他们对传统媒体，甚至权威媒体的依赖程度大大弱化。商业传播必须重新思考媒体与消费者关系的密度。

类似这样的新问题还有很多，由于时间关系我就不在此一一列出了。其实这些问题本质上都是有一个问题引起的，那就是：信息的透明化和及时化。

如何做呢？——最好产品（货）、做好新渠道（铺货）

㈣ 什么是渠道铺货

为了尽快打开市场渠抄道，达到袭市场的销量，给渠道中的终端提供一定的账期，签订供货合同，在结算日进行货款结算，等于赊销但是铺货的借款方式各有不同：有的是一批货压一批货，即铺底不结；有的是到期比如一年全部结算，次年重新来过这个根据公司的政策来调整

㈤ 业务员如何向传统渠道铺货

对于快速消费来说，虽然大卖场的势力越来越强大，但是小卖部、夫妻店依然不可忽视。这些小店不仅离顾客的实际距离近，心理距离也很近。小区里，街道上，大爷大妈全认识，买瓶酱油有时都给送到家，暂时没零钱，先赊着。传统小店、社区小超市店主的口碑影响力可能比广告都有效，因此，这种传统渠道的铺货不仅要让店主赚钱，还要授之以渔。 老业务员更有面子 由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服务，而一些老的业务员在这些方面比较有经验，老板对新业务员和新产品比较谨慎正是因为对售后服务心存顾虑。 业内专家肖竹青任某饮料营销总监时为了做渠道调查，曾在深圳的一家私人小超市里待了一天，而在这一天时间里，这家来拜访的业务员达46个，而不可能跟这46个业务员都谈。但是他发现，一些老业务员比较有面子，跟老板很熟。即使是一些新品铺货也比较容易。跟老板一聊才知道，由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服务，比如，罐装饮料罐子瘪了、袋装食品袋子破了如何换货的问题，而一些老的业务员在这些方面比较有经验。老板对新业务员和新产品比较谨慎正是因为对售后服务心存顾虑。 对于企业来讲，要将自己的产品成功铺上这些小店货架就找这样的业务员，而这种业务员一般在当地的强势经销商手下，这些强势经销商手上一般都握着知名品牌的经销权，他们的业务员由于手上握有知名品牌并且经常与小店打交道，因此铺新品也会在小店老板那里获得一定的信任度。完全陌生的产品和完全陌生的业务员一般情况下很难进入这种小店渠道。 授之以渔 业务员要想真正地将货铺进小店，就要将自己变成小店老板。不仅让对方赚钱，还教对方赚钱。 安徽白帝乳业的市场部经理李敏杰认为，对于传统小超市的老板单单依靠赠品或者人情的铺货方式是比较常规的做法。而业务员的内功才是铺货成功的关键。他说，一个好的业务员进到小店里，一眼就能发现哪些商品陈列不合理，并且能够给对方提出建议。小店老板尽管看重利益，但是更关注赚钱的方法，好的建议如果能使其销售额提升，那么对于这个业务员也更容易产生好感并达成合作。李敏杰说，业务员不仅仅要学会跟老板拉家常，如果看到某种产品的摆放不利于销售，主动帮忙理货，哪怕是竞争品牌也不例外，这会给老板一个信息，就是跟这个业务员交往能够获得更多的经营学问。因此，业务员要想真正地将货铺进小店，就要将自己变成小店老板。不仅让对方赚钱，还教对方赚钱。 小店的数量比较大，铺货又是一个人对人的业务。而人与人打交道有时候感觉也很重要。往往会出现这种情况，某个老板就是不喜欢某个业务员，无论对方多么努力，就是不为所动。这种时候，就要考虑换人，李敏杰的办法是将区域内的小店分片包干到每个业务员，几轮拜访下来，可能有10%的店没有铺货成功。那么这10%的店就换人拜访。 铺货经验： 好的业务员能给零售终端提出有益的建议，让零售店老板更容易对他产生好感并达成合作。业务员要想真正将货铺进小店，不仅要让对方赚钱，还要教对方赚钱。

㈥ 我有一个新品酒类的进货资源，一个做酒的朋友有现成的铺货渠道，我想与他合作，该如何合作请大神给予解

你进货，他去销售推广，你进货的渠道不能让对方掌握了，当然对方也内不会把他的铺货渠道给容你的，具体利益分配你们自己看着办，你卖一箱酒除去成本赚多少，然后按百分比分吧，比如你占7成，三成是他的，你要投资，进货，所以你多拿！最好去律师事务所咨询一下，然后让人起草一份合同，这样比较好，我说的只是一种思路，只供参考，做生意可不是过家家，白白纸黑字有时都不顶用！别到时买卖不成，兄弟也没得做了，加油！努力吧！

㈦ 在1688上铺货渠道没有咸鱼是怎么回事

1688上面可以到淘宝上面卖，因为都是一手货源平台，闲鱼是二手货源平台，所以1688上面的货物不可以到闲鱼上面卖

㈧ 渠道铺货的过程不包括

渠道铺货的过程不包括你这个选项中的最后一个选项。

㈨ 求推荐关于线下铺货、线下渠道的书！

你可以看一下有关供应链管理一类的书，学习一种具体的进销存软件