对公客户经理培训方案

A. 银行对公客户经理如何发展客户

一名合格的银行客户经理必须要了解自己的客户，了解自己和竞争对手，了解自身生版存发展所权处的环境，在此基础上才能位客户提供具有专业水准的服务，令客户满意。从专业知识角度，建议首先要了解银行公司授信业务相关的一些知识点、同业中公司业务种类以及其他与公司业务有关的银行业务知识，因为公司客户经理的服务对象主要是企业，有关企业的财务和税务方面的知识对客户经理判断企业经营状况、更好地认识需要服务的企业来说是必须知晓的；另外对公司业务相关的一些法律常识也要有所了解。 开发客户方面：运用一切能够运用的资源，包括人际关系资源，积极争取业务，要为客户着想并且做到持之以恒；全面了解自己的银行强项和弱项、任何客户的各个层面人员及他们的需要，具有一定的谈判技巧和团队精神。能够以百折不挠的毅力克服客户营销中一切可能的障碍，决不轻言放弃。 以上都说得比较笼统，开发客户其实是需要一种思路的，包括确定自己能够发展为客户的人际关系，对各类经济信息具有相当灵敏的反应，当然这些都要建立在对基本业务知识和专业知识都比较熟练的情况下，否则你没办法与客户沟通，也没有办法提出有效的解决方案。

B. 如何做一名优秀的银行对公客户经理

1、充分了解银行客户经理的生存底线、职场定位、必备能力。
2、通过对目标专任务七重解读，找属到提高工作效率的路径和方法。
3、通过金融产品解读、目标客户优先选择和确定，帮助客户经理找到目标客户，理解对公营销业务流程，掌握对公业务开展的知识和技能。
4、通过《金融生态图》的学习和建立，掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧。
5、帮助客户经理学习撰写《市场营销方案》《融资建议书》，掌握设计和陈述金融服务方案的技巧。
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。
7、掌握行内沟通技巧，练好客户经理市场营销的内功，丰富市场营销的内涵，提高成功率。
8、通过对隐形负债的判断、银行流水的分析、真假财务报表的识别、企业授信的实地考察，帮助客户经理避免市场营销中的风险。

C. 如何能够成为一名银行的对公客户经理

我男的，24岁，客户经理，每天愁死，你还想来干？？

D. 银行对公业务客户经理绩效考核办法

一、现行商业银行客户经理绩效考核的指标架构及其缺陷
1、我国商业银行客户经理绩效考核的指标架构
以在我国较早推行并且具有相对完善的银行客户经理绩效考核制度的深圳某股份制商业银行为代表进行分析，该商业银行客户经理(个人)的绩效考核指标主要按照负债、中间业务和资产业务来进行分类，设立相应的体系。
2、客户经理绩效考核评分方法的缺陷
(1)以业务指标衡量客户经理绩效，会使客户经理过分关注考核期业务规模，不惜成本投入营销资源，忽视了潜在的业务风险(如信用风险、流动性风险、操作风险等)和相关成本(如管理成本和固定成本的分摊等)，偏离了以效益为核心的银行总体目标，不利于银行的长期稳定发展。
(2)以对各单项业务指标的完成情况来评价客户经理的效益贡献，将使客户经理仅仅成为相关业务的经办者，并没有各类金融产品的经营权和选择权，客户经理的工作职能和权限没有得到应有的发挥，妨碍了银行的综合营销能力和经营水平的提高。
(3)以上的指标考核中，由于客户经理所分管的客户在规模和效益等方面的初始不平等，导致客户经理的绩效的完成程度相差很远，这显然是不公平的。
(4)使用打分和设置权重以及以工作态度、工作效率等指标进行评价，受到主观因素的影响较大，缺乏客观透明，道德风险也不可避免，容易引起摩擦，削弱评价体系作用的发挥。
二、商业银行客户经理绩效考核的指标优化
1、以风险调整后的利润当作商业银行客户经理绩效考核指标体系的核心
根据以上分析，商业银行客户经理的绩效考核过程中，应当尽量避免人为主观因素的干扰，综合考虑风险、成本、业务利润等因素，公开公平地进行，这样才能调动客户经理的积极性，激励其拓展市场的潜能。笔者认为我国商业银行客户经理绩效考核应该在原来的指标体系的基础上优化，即以风险调整后的利润来衡量客户经理的绩效，具体的考核指标包括：
2、以风险调整后的利润为核心的银行客户经理考核指标体系的优越性
(1)突出了效益最大化的要求，促使客户经理以效益为导向，综合考虑收入、支出、风险、资本成本、短期利益、长期利益等因素确定营销策略、选择产品组合，使自身业务目标和财务目标在效益最大化的最高目标下实现融合，客户经理的个人目标和银行整体目标也达成一致。
(2)为客户经理提供自我激励的手段。由于风险调整后利润考核体系在所扣除的成本中充分考虑了直接成本、管理成本、固定成本、风险成本以及税费，克服当前银行考核中存在的成本核算较粗，风险成本没有得到反映、收入与成本不匹配等弊病，也能够较好地解决客户经理不计成本拉存款、不考虑客户信用风险发放贷款、为追求更高的收入而过多发放长期贷款等问题。在充分考虑风险和成本的前提下，比较客户经理的贡献、业绩，以确保公正原则，有利于客户经理公平竞争，去除因受到不公平对待而产生的挫折感。
(3)加强了银行的风险控制能力。根据这一考核体系所得出的风险调整后利润指标，在客户经理的考核中加入了风险成本，有利于客户经理在选择客户、开展业务活动时关注风险问题，主动回避高风险客户，在发放贷款时不仅追求直接业务收入，还要同时核算信用风险以及相应的成本，等于设立了一种从源头上控制银行经营风险的机制。在现实生活中，银行与客户之间存在比较严重的信息不对称问题，银行很容易蒙受逆向选择风险和道德风险。客户经理是银行内最了解客户、收集客户信息最多、感性认识最强的员工，如果他们带着风险意识选择客户、开展业务活动，实际上就为银行把好了第一道风险控制关。风险管理部的员工再按照系统的风险监控指标进行业务的风险评估，为银行把好第二道风险控制关。这种双重把关机制当然比先前的单一把关机制具有更好的风险控制功能。
三、银行客户经理绩效考核的优化应注意的事项
1、消除初始的客户分配不公平性客户是银行的利润源泉，尽管银行是按照客户经理的能力为依据分配客户资源，然而初始的客户资源分配决定了客户经理的业务规模、成本费用，也就决定了他们可能的收入大小，重要客户的经理的风险调整后利润必然远远高于普通客户的客户经理。为了消除这种初始不平等，银行可以引入“级差地租”处理办法，对重要客户经理核定较高的利润指标，对普通客户经理核定较低的利润指标，使二者基本上站在同一起跑线上，对二者的增量部分进行大力度奖励。
2、整合营销资源，加强银行客户经理团队建设，提高团队绩效配合银行机构扁平化管理趋势，我们应当在“总行-分行-支行”三级机构中组建客户经理团队，集中人、财、物资源展开市场营销，以团队为单位展开营销活动。各团队首先可以根据服务客户对象不同分为法人业务和个人业务两大类团队，按照客户市场细分设置客户经理团队的目的在于让客户经理尽可能熟悉其所处行业背景，集中精力把握目标客户的行业市场趋势，从而有利于对客户的管理及同类客户的连锁开发，提高服务质量和效率。在明确各客户经理团队业务分工的同时，也要抓好相应的协调配合工作，如信息交流、分成式合作等，鼓励客户经理团队加强横向联系，提高团队绩效。
3、加强银行客户经理队伍建设，是提高银行客户经理绩效的重要一环客户经理的队伍建设，可以从两方面着手，一是抓好对客户经理的持续培训。市场在不断发展，知识在不断更新，客户经理也需要不断学习，以免在竞争中落后。因此，客户经理培训是一项持续的系统工程，这也是当前国际银行业发展的一个必然趋势。“客户经理培训是银行所有投资中风险最小、而收益最大的战略性投资”。二是建立健全客户经理准入退出机制。在客户经理的录用上，应采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗等方式，面向广大内部职工和外部人才选聘在道德素质、性格素质、文化素质及业务素质等各方面都符合要求的客户经理。同时也要明确客户经理退出机制，对考核不合格的考核经理，视情况进行降级和淘汰，做到客户经理能上能下，有进有出，从而保证客户经理队伍素质不断优化。

E. 银行对公客户经理的操作流程是怎样如何开拓业务

信贷业务抄基本操作流程包括受理、调查评价、审批、发放及贷后管理五大阶段。按照信贷业务先客户评级、后额度授信、再具体支用的原则，除总行特别规定可以不予确定授信额度的客户外，所有客户在我行办理具体信贷业务均应先评级并报批授信额度。不断开拓新的客户，挖掘老客户多种融资渠道，节日银企互访，深入贷款客户基层，了解资金走向。

F. 对公客户经理应具备哪些基本素质

对公客户经理应具备丰富的业务知识，精通金融理论、金融法规及各项金融业务专运作；较强的公关能力，能属够承担营销金融产品和开发客户市场的使命；强烈的服务意识，积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

G. 银行对公客户经理助理要学哪些知识。

如果你是大学毕业，银行工作对你来说应该不成问题，因为我也是专业不对口进入银行工作的。要看你从事的是什么岗位。如果是客户经理助理的话（不知道你是什么银行？应该股份制吧，为什么还有客户经理助理这个岗位？）一般银行客户经理的设置分两种，一种是独立客户经理，一种是AB角客户经理，就是分小组的，一个人管外，一个人管内，一般国有银行现在大都实行第一种制度，股份制银行多实行第二种制度。如果你们银行实行第二种制度的话，我想你应该是所谓的B角了，就是A角营销进来的客户，你要维护好，比如说申报授信和贷款，整理档案资料等等。如果要成为真正的客户经理，要关心几个方面：
一，就是沟通，客户经理的本质就是营销，一定要会沟通，会与陌生人打交道，要向老客户经理学习与客户谈判的技巧，比如利率怎么定，怎么调查企业等等，与客户沟通问问题不能太直，要讲究技巧。
二，就是业务知识。建议你要认真学习你们的信贷业务手册，一般的业务一定懂，否则和客户谈判会出笑话的。
三，就是会计，这是客户经理必不可少的知识，一定要从报表中能看出企业的一些情况，虽然当今大多企业报表都有水份，首先你申报贷款和授信就必须分析财务报表，你首先要从报表说服审批人！
最后，就是建议你从基础业务做起，从我们银行来看，进来的大学生直接从事客户经理的，后来的发展后劲都不大，因为整个银行业务太多，尤其是运行方面的，你要想真正成为业务专家，会计、储蓄及一些个人银行方面的知识也是必须懂一点的，因为你也要向一些对公客户的老总们介绍你们银行的卡、理财啊等个银业务。还有就是风险知识，技术含量最高的应该是项目评估，如果你什么时候能够独立完成项目评估了，说明你的银行业务已经差不多学成了。
说的比较杂，都是自己一个字一个字打出来的，我也是大学毕业进入银行，如今已经第六个年头了，感慨比较多，但愿对你有用。

H. 怎样成为一名优秀的对公客户经理

你都是某国银行的对公客户经理了，咱可不敢乱说话。再说，你都是某国银行对公客户经理了，这些事儿，你还跑这来问，书都怎么念的，真是。

I. 对公客户经理要学习多长时间才能上手

对公业务分企金和信贷两块，单纯业务并不复杂，有人带着1-2个月就能上手。